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直播又有新故事。
幾天前，快手宣布已實現(xiàn)房產(chǎn)主播作業(yè)全流程線上化?？焓掷硐爰邑撠熑思o新軍透露，預計今年把房產(chǎn)業(yè)務拓展至長春、鄭州等30多個城市和地區(qū)。歷經(jīng)2年的探索，快手的房產(chǎn)業(yè)務正逐步成型。
流量、信任稱得上傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀的兩大痛點。因為輻射范圍有限，線下的房產(chǎn)中介門店在獲取購房線索方面非常被動；因為買房人大多是第一次進行買房這種大宗交易，很多人格外謹慎，輕易不會向房產(chǎn)中介交付信任。
對傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀來說
讓客戶來看房是一件十分緊要的事情
對此，快手的解決方案是在同城精準流量分發(fā)的前提下，借助房產(chǎn)主播，前置性地挖掘用戶需求、建立用戶信任。當房產(chǎn)主播積累起一批認可他的專業(yè)水平、相信他的道德操守的粉絲的時候，直播賣房似乎成了一件順理成章的事情。
“如果我組織一場看房團的話，一般都是六七十人的規(guī)模，看房團成交率一般能夠達到70%。”
王貝樂（賬號“王貝樂說房產(chǎn)·農民兒子”）表示，雖然目前粉絲僅10萬，但2019-2020年平均每年在快手賣出1000套房，累計成交額超20億元。
此外，包括“姚姚說房”、“紅旗說房”、“樓王說房”等房產(chǎn)主播也在各自的城市取得了不錯的成績。
那么問題來了，如何成為快手房產(chǎn)主播？快手房產(chǎn)主播值得做嗎？直播進入深水區(qū)，直播賣房又將為快手帶來什么？
成為一名快手房產(chǎn)主播難嗎？
2018年，姚廷原本是一個從業(yè)8年的房產(chǎn)中介，因為遭遇業(yè)務瓶頸，“好幾個月都不開單”，但借助快手，她的第一場直播漲粉200，第二天帶粉絲現(xiàn)場看房后，就順利成交。
像姚廷一樣，不少房產(chǎn)中介、置業(yè)顧問都曾轉型房產(chǎn)主播。
紀新軍透露，過去一年，快手上的萬粉房產(chǎn)作者增長了40%多，累計貢獻了1500萬短視頻和300萬場直播。
當然，世界上沒有簡單的工作，房產(chǎn)主播也有非常多的門道。
第一，能力上，房產(chǎn)主播需要同時具備內容能力和服務能力。
紀新軍總結，房產(chǎn)主播需要具備兩個核心能力：
首先是內容能力，能通過短視頻、直播等形式積累粉絲，建立信任。
相比線下房產(chǎn)中介，房產(chǎn)主播的一大優(yōu)勢就是能夠跨越時空限制，觸達更大范圍的潛在客戶。但一切的前提是，主播能夠有足夠好的內容吸引用戶。
“直播間的觀眾很愛提問題，比如，長春某個樓盤的信息、買房的流程、買房的時候該注意什么等。我們在長春房地產(chǎn)市場有十幾年的從業(yè)經(jīng)歷，對這些問題都能夠輕車熟路地回答上來”，王貝樂說。
晚上直播，白天看房，成為房產(chǎn)主播的生活常態(tài)。
買房人往往有非常明確的需求，房產(chǎn)主播必須能解決他們的實際問題，所以紅旗（賬號“紅旗說房”）和團隊花二十天時間做了一個滄州的房源信息統(tǒng)計表，幫助粉絲更清晰地判斷自己適合哪些房源，姚廷則強調用“百姓視角”剖析房產(chǎn)，能用粉絲聽得懂的話講解各類房產(chǎn)知識。
“客戶不是把我們當中介，更多是把我們當成選房師、當成朋友”，姚廷說。
據(jù)觀察，大部分快手房產(chǎn)主播的粉絲數(shù)均在20萬以下，但靠著專業(yè)的知識分享和靠譜的人設性格，卻積累了一批當?shù)刈罹珳实臐撛谫彿咳后w。
“我的粉絲雖然少，但精準，長春想買房子的人差不多都已經(jīng)關注我了”，王貝樂說。
其次是服務能力，房產(chǎn)主播需要幫助粉絲解決涉及買房的一系列問題，必須“是一個可靠的服務者”。
粉絲信任主播，主播自然也要為粉絲帶去價值。
王貝樂分析，開發(fā)商和大平臺合作，并不一定能帶來多高的轉化，因為很少簽獨家，無法形成規(guī)模優(yōu)勢，開發(fā)商也不會給大平臺太多返點。
相比之下，季小雨（賬號“房產(chǎn)旺財”）表示，“現(xiàn)在我一個人的業(yè)績比得上沈陽一個區(qū)的業(yè)績，每次向經(jīng)理提出的折扣要求他基本都會滿足”。
通常情況下，經(jīng)過長期的知識分享和信任積累，大部分粉絲已經(jīng)做好80%-90%的購房決策，這使得房產(chǎn)主播組織的快手看房團不僅意向客戶多，成交轉化率也非常高。
紀新軍透露，快手房產(chǎn)主播的平均成交轉化率在20%-30%之間，如果是前置工作做到位、粉絲量比較高的主播，甚至能達到50%。
更多的購房需求、更高的成交轉化成為房產(chǎn)主播手中的談判砝碼，讓他們能夠從開發(fā)商手中爭取更多優(yōu)惠。“粉絲在我這里用團購價格買房，最多能便宜好幾萬元”，王貝樂說。
此外，除了傳統(tǒng)的賣房服務外，房產(chǎn)主播們還提供了相當多的附加服務。比如王貝樂會免費贈送粉絲驗房、暖房等服務，姚廷團隊提供的服務則幾乎覆蓋了交房、驗房、設計、裝修等客戶買房安家的各個環(huán)節(jié)。
第二，心態(tài)上，主播要真正站在粉絲角度考慮問題。
傳統(tǒng)房產(chǎn)中介之所以很難取得用戶信任，很大一部分原因是因為賣房是一錘子買賣，他們沒有動力為買房人的利益考慮，很多時候會顯得急切。
但在快手，房產(chǎn)主播的邏輯發(fā)生了變化。
一方面，快手賬號這個固定資產(chǎn)的束縛，再加上平臺和粉絲的監(jiān)督，讓主播的犯錯成本大大提高；另一方面，直播間口碑的裂變傳播，再加上區(qū)域房產(chǎn)經(jīng)紀人IP的長期價值，讓主播主觀上更愿意維護自身口碑。
房產(chǎn)主播簽約快手理想家的同時
也會受到相應的監(jiān)督
一個很典型的案例，因為服務好了一位做土豆批發(fā)的大姐，在她的推薦下，許多做運輸生意的人都成為王貝樂的潛在客戶，王貝樂最終又成交了9套房。
“直播讓賣房從單次博弈變成了多次博弈”，紀新軍總結。
也是基于這個前提，主播需要從賣方心態(tài)轉變?yōu)橘I方心態(tài)，從想賺粉絲的中介費轉變?yōu)橄霂头劢z成為一個懂房產(chǎn)、會買房的人。
“粉絲買到的一定是無中間差價的房價”“我只幫粉絲找匹配度高的房子，而不是說一定要最好的“，談及如何爭取粉絲信任，王貝樂分享了兩個原則。
整體來看，在賣房的后半段，快手房產(chǎn)主播的工作并沒有發(fā)生變化，但因為前期靠短視頻、直播吸引流量、打造信任，房產(chǎn)主播們不僅拉平了買房人和開發(fā)商之間的信息鴻溝，減少了信任內耗，還提升了交易效率，讓買房人得到更多優(yōu)惠，讓開發(fā)商加速資金回籠。
本質上，房產(chǎn)主播不會讓房子更多更便宜，也不會讓買房人的需求憑空出現(xiàn)，但卻通過快手直播重組了當?shù)胤慨a(chǎn)市場，優(yōu)化供應鏈，減少內耗，各方得利。
要分析一個職業(yè)值不值得做，無非幾個方面：
第一，有沒有機會。
據(jù)紀新軍透露，今年2月以來，快手才剛剛堅定房產(chǎn)方向，計劃今年在長春、天津、沈陽、滄州、鄭州等30多個城市和地區(qū)聯(lián)動房產(chǎn)主播和優(yōu)質開發(fā)商。
簡單來說，快手的房產(chǎn)主播目前競爭較小，會有一段紅利期。
另外，因為房產(chǎn)市場現(xiàn)狀大多是一個中心城市輻射下方鄉(xiāng)鎮(zhèn)和周邊小城，導致房產(chǎn)主播存在明顯的服務半徑，主播結構相對扁平，不太可能出現(xiàn)壟斷超頭，再加上快手的流量普惠原則，新人主播會更有機會。
此外，從購房資格、貸款審批到線下交易，房產(chǎn)交易鏈條復雜，除去新房交易，二手房交易以及后鏈路的家裝服務等需求也會一直存在，且商業(yè)價值巨大。目前快手理想家對房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的切入點主要在新房交易，但如果后續(xù)條件成熟，二手房市場以及后鏈路的家裝市場也有著不小的拓展空間。
當然，房產(chǎn)主播的團隊進化和快手理想家的履約保證等一系列問題，也需要一步步解決。
第二，有沒有前景。
相比貝殼找房等玩家，快手瞄準的是視線之外的二三線城市新房市場。
快手官方數(shù)據(jù)顯示，過去一個月，在快手上搜索“房產(chǎn)”相關的關鍵詞達到了3.87億，而且快手的高潛房產(chǎn)用戶達到了1.5億，二線及以下城市人群占比84%。
紀新軍分析，就像長春周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶都希望到長春買房一樣，目前中國仍有一大批剛需購房、上行購房的需求。王貝樂能做到一年賣1000套房，除了團隊的共同努力外，很大一部分原因就在于，他可以拉動吉林省其他地區(qū)的人去長春買房子。
第三，有沒有職業(yè)尊重。
“客戶直接把錢打過來，讓我?guī)退x房、買房，甚至是裝修”，多位房產(chǎn)主播不約而同分享了類似的故事。
借助直播，房產(chǎn)主播們與粉絲建立了一種特殊的信任關系。這讓房產(chǎn)主播不僅得到了不錯的商業(yè)回報，還有一份職業(yè)認同感。
“在美國，房產(chǎn)經(jīng)紀人就像醫(yī)生、律師一樣是個受人尊重的職業(yè)，地位非常高，中國的經(jīng)紀人一直缺少這樣一份尊重，但我相信，房產(chǎn)主播能靠自己的努力和服務掙回來”，紀新軍說。
從六個錢包到斷供潮，房子問題牽動著無數(shù)人的欣喜與悲苦，房產(chǎn)主播如果能為粉絲、為市場做出一些實實在在的貢獻，也將得到實實在在的尊重。從房產(chǎn)中介變身房產(chǎn)自媒體，乃至區(qū)域超級經(jīng)紀人。
與此同時，快手也做了不少工作。整體打法上：
第一，因城施策。目前快手的主要工作是在長春、滄州等快手滲透率高的二三線城市測試打法、積累經(jīng)驗，方便后期做快速復制。
第二，主打新房。新房的可控性更高，方便標準化，能相對好地保證交易體驗和服務質量。
第三，落實主播作業(yè)流程線上化。目前快手已經(jīng)打通了短視頻/直播內容分發(fā)-用戶消費-線索-報備-成交-結傭全流程。
具體政策上，快手則從銷售提升、運營指導、直播權益、流量權益、IP打造5個方面對房產(chǎn)主播進行了定向扶持。
季小雨說，在快手理想家的培訓指導下，“2021年我們的總銷售額較此前實現(xiàn)了翻倍增長”。
產(chǎn)業(yè)化，一直是快手重要的戰(zhàn)略方向。
所謂產(chǎn)業(yè)化，就是用“快手+”的方式對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行改造賦能，釋放更大的產(chǎn)業(yè)價值。快招工如此，快手理想家亦如此。（相關閱讀：我在快手做直播招聘：一年收入200萬，累計送1.4萬人進廠）
紀新軍在解釋快手理想家的含義時說，希望快手的粉絲在快手能夠實現(xiàn)一站式的看房、買房、裝修房、裝飾房，快手也將圍繞家的消費場景做更多內容生態(tài)方面的探索。
在王貝樂等一批先行者探索出房產(chǎn)主播的可行性后，快手理想家也做出了方向調整，聚焦房產(chǎn)方向，對房產(chǎn)主播進行更大資源的規(guī)范、扶持、引導。
以前是從銷售員到賣貨主播，現(xiàn)在則是從房產(chǎn)中介到房產(chǎn)主播，快手正憑著獨特的流量+信任玩法，嘗試深入一個個產(chǎn)業(yè)加以改造，最后豐富進快手的生態(tài)中。
快手曾提出一個新市井的概念，想打造出一種“數(shù)字市井生態(tài)”。市井，自然是人聲鼎沸，有賣衣服的，有做食品的，有想招工的，也有賣房的，最終匯聚成一幅活色生香的人間畫卷。
快手房產(chǎn)主播，便是快手的又一塊生態(tài)拼圖。
至于如何持續(xù)回應需求、優(yōu)化體驗？以及持續(xù)不斷做好創(chuàng)作者的后勤工作，這是平臺需要思考和解決的問題。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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