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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
房產(chǎn)、汽車、家居等重線索獲客的企業(yè)從線下轉(zhuǎn)到線上做生意，確實(shí)也遇到不少難題。對比一些企業(yè)在抖音這樣的平臺(tái)業(yè)績大漲，很多線索企業(yè)雖然做了大量內(nèi)容，粉絲也不少，但就是拿不到成單量。
究其原因，本質(zhì)上是很多線索企業(yè)沒能利用好線上平臺(tái)做好線索的獲取與轉(zhuǎn)化，僅僅將線上經(jīng)營停留在“獲取流量”層面。
以二手車企業(yè)為例，短視頻直播的內(nèi)容已經(jīng)成為重要的流量獲取渠道，但光有內(nèi)容不夠，如何把流量轉(zhuǎn)變成有效的線索留資，是生意經(jīng)營增長的必答題。
面對當(dāng)下復(fù)雜而又充滿不確定性的市場環(huán)境，很多企業(yè)已經(jīng)將營銷預(yù)算降到最低，追求“品效合一”的營銷經(jīng)營一體化成為大多數(shù)企業(yè)的指導(dǎo)思想。兼具內(nèi)容與變現(xiàn)的抖音企業(yè)號，因其能滿足商家的品牌營銷與轉(zhuǎn)化需求，正逐漸成為企業(yè)在抖音做線上生意經(jīng)營的重要陣地。
不過，線索企業(yè)的線上經(jīng)營之路，卻遇到了一些阻礙。
汽車、房產(chǎn)、家居等類型的企業(yè)，在線下經(jīng)營時(shí)就苦于行業(yè)本身的信息壁壘，所以需要通過銷售人員與留下資料的消費(fèi)者一次次溝通來促成轉(zhuǎn)化。當(dāng)這類線索企業(yè)轉(zhuǎn)移到線上借助短視頻、直播做生意，其實(shí)這個(gè)信息壁壘并沒有被消除。
線索企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)涉及消費(fèi)金額大，雖轉(zhuǎn)移到線上經(jīng)營但大部分交易都需要到線下完成履約，加上還需要獲取大量信息來輔助判斷，所以消費(fèi)者的決策路徑依舊很長。
短視頻、直播等雖然能一定程度上展示產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)，但其面向的是較為廣泛的人群，沒辦法承載完整的細(xì)節(jié)信息，信息壁壘僅僅只能被部分消除。這就導(dǎo)致線索企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，無法像傳統(tǒng)的3C數(shù)碼、食品飲料等商品一樣，在短時(shí)間內(nèi)通過短視頻、直播帶貨實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
并且，線索企業(yè)在線上通過內(nèi)容不斷激發(fā)消費(fèi)者興趣的同時(shí)，更需要有后續(xù)清晰、簡單、醒目的咨詢或者留資入口，去持續(xù)地洞察潛在客戶的消費(fèi)意向，盡可能多地抓住內(nèi)容所帶來流量里的商機(jī)，再將其培育轉(zhuǎn)化。而這正是許多線上經(jīng)營入門級企業(yè)所欠缺的。
除此之外，一些線索企業(yè)做抖音企業(yè)號只是停留在表面，沒有把線上經(jīng)營動(dòng)作做深，導(dǎo)致其缺少獲取有效線索的方法。
以房企企業(yè)號來說，如何整合直播間場景與私信場景中用戶對戶型、環(huán)境、地段價(jià)位等咨詢中存在的線索？對家居企業(yè)號而言，該如何為對裝修短視頻感興趣的用戶提供自家更詳細(xì)的產(chǎn)品說明？車企企業(yè)號，又怎么在直播中、直播后為感興趣的用戶提供再次了解產(chǎn)品的方式......
線索企業(yè)通過抖音企業(yè)號能獲取到用戶線索的場景很多，該怎么把這些場景結(jié)合到短視頻、直播內(nèi)容中吸引興趣流量，從而把握用戶因興趣而留下的線索？正是因?yàn)楹雎粤擞行У木€索留資獲取方式，只把線上經(jīng)營停留在靠內(nèi)容獲取流量的階段，才導(dǎo)致線索企業(yè)難以獲得生意線索、實(shí)現(xiàn)生意增長。
其實(shí)，線索行業(yè)在抖音企業(yè)號的線上經(jīng)營，也是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程。在這一過程中，抖音企業(yè)號本質(zhì)上是為企業(yè)提供數(shù)字化經(jīng)營的陣地和工具，要真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)營增效，企業(yè)還需要利用相應(yīng)工具將數(shù)字化分解到線上經(jīng)營的每一環(huán)節(jié)。
上文所說的線索獲客環(huán)節(jié)便是如此。在文章開頭的視頻里我們已經(jīng)清晰可見，借助在線咨詢、私信自動(dòng)回復(fù)、高級在線預(yù)約這些工具，或許可以幫助線索企業(yè)打破信息壁壘、進(jìn)一步加深線上經(jīng)營。由此，筆者也總結(jié)出以下三條成功路徑。
1.直播時(shí)借“在線咨詢+私信自動(dòng)回復(fù)”深化信息傳遞
前文提到，由于信息壁壘的存在，消費(fèi)者決策周期長，要充分了解產(chǎn)品之后才會(huì)轉(zhuǎn)化。所以引流過后，線索企業(yè)的直播間往往要面臨大量的用戶咨詢，且這些問題重復(fù)性較高。但由于直播時(shí)間、流程、主播精力等因素限制，企業(yè)往往難以一一解答。這時(shí)企業(yè)就可以利用「在線咨詢」與「私信自動(dòng)回復(fù)」工具來解決。
例如，房產(chǎn)類型的企業(yè)可以在直播間小風(fēng)車掛載在線咨詢卡片，開播時(shí)主播強(qiáng)提醒用戶點(diǎn)擊小風(fēng)車卡片，1V1在線客服實(shí)時(shí)咨詢。同時(shí)，設(shè)置好私信自動(dòng)回復(fù)，為一些關(guān)鍵詞配備各地段價(jià)位圖、戶型圖等。用戶可以自助式獲取信息，這樣房企就能高效地承接直播間的咨詢流量，提高咨詢轉(zhuǎn)化率。
2.直播間通過“高級在線預(yù)約”高效引導(dǎo)留資
直播間里用戶深入了解了產(chǎn)品服務(wù)后，可能會(huì)想要進(jìn)一步預(yù)約線下的購買或當(dāng)面咨詢，這時(shí)企業(yè)就可以利用「高級在線預(yù)約」工具來獲取留資、促進(jìn)轉(zhuǎn)化。「高級在線預(yù)約」既能在直播間幫助門店、銷售人員展示更詳實(shí)可視的產(chǎn)品服務(wù)，也能讓用戶在同一界面快速實(shí)現(xiàn)預(yù)約。
例如，汽車類企業(yè)可以在直播間小風(fēng)車掛載高級在線預(yù)約卡片，并由主播實(shí)時(shí)引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊該卡片了解產(chǎn)品服務(wù)詳情，像產(chǎn)品外觀、動(dòng)力性能及操作系統(tǒng)優(yōu)勢、優(yōu)惠政策等都可以放在里面，了解完后感興趣的用戶當(dāng)場就能預(yù)約、留下自己的聯(lián)系方式。
3.發(fā)布短視頻時(shí)，利用“高級在線預(yù)約”常態(tài)化獲取線索
短視頻內(nèi)容是線索企業(yè)線上擴(kuò)大商機(jī)的另一主要形式，相較直播而言，短視頻凝結(jié)了最吸引人的賣點(diǎn)信息，不需要連貫的信息攝入也能直觀看懂。當(dāng)用戶被短視頻吸引后，「高級在線預(yù)約」工具同樣可以將用戶連接至產(chǎn)品，引導(dǎo)其留資。
例如家居裝修行業(yè)，企業(yè)常通過一些新潮、實(shí)用的裝修方案視頻來吸引用戶，但每家每戶的戶型、需求其實(shí)是不一樣的。用戶對這些視頻產(chǎn)生興趣之后，往往想獲取更符合自身需求的裝修設(shè)計(jì)方案，這時(shí)短視頻左下角掛載的高級在線預(yù)約卡片，就成了用戶了解詳情、預(yù)約咨詢的快速通道。
值得一提的是，掛載高級在線預(yù)約卡片的短視頻并不會(huì)被判定為廣告而限流，更加方便企業(yè)號獲客。
綜上，線索類企業(yè)在抖音平臺(tái)的線上經(jīng)營流量不小而轉(zhuǎn)化不足，本質(zhì)原因是線索企業(yè)沒有完全破除行業(yè)的信息壁壘，且線上經(jīng)營深度不夠，沒能將線索留資環(huán)節(jié)搬到線上。如何用好抖音企業(yè)號這樣的平臺(tái)做線上經(jīng)營，掌握在線咨詢、私信自動(dòng)回復(fù)、高級在線預(yù)約等實(shí)用工具的操作技巧，成了線索企業(yè)在新時(shí)代營銷獲客的必修技能，也是其實(shí)現(xiàn)長效線上經(jīng)營、生意增長的關(guān)鍵抓手。不過筆者相信，跟隨官方的指引和實(shí)操指導(dǎo)，這也并不是無法解開的難題。
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6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)