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很多人覺得電話營銷沒有作用，那么先來看看銷售高手是如何看待電話營銷的：
電話營銷本身就是概率事件，電話量必須達到一定的量，效果才能好，必須做到有組織有計劃。
每年 10000 個電話*客戶成交率 3%*客單值 1 萬=300 萬業(yè)績= 每個電話 300 元 銷售高手是如何看待電話營銷的。
電話營銷八步曲第一步：盤點資源
盤點各種電話資源，人員資源，相關工作的所需工具，比如工作場所電話、筆類等
第二步：收集電話資源
購買樓盤電話，店面、終端攔截組、小區(qū)推廣組收集的號碼，電話組負責人通過渠道那到盡可能詳細的有效客戶的信息。辦法如下：
A:買（樓盤資料）
B 拿（異業(yè)聯(lián)盟商戶）
C 訪（家裝渠道）
D 儲（店本身老客戶、未成交客戶信息）
E 要（賣場成交客戶資源）
F 跑（小區(qū)掃樓）
G 邀（老客戶介紹）
H 其他（團購、展銷會、網(wǎng)購、夜宴、廣告宣傳、職業(yè)群體）
第三步：組建電話營銷團隊
團隊有兩種結構，第一種是臨促團隊，第二中是員工團隊。臨促團隊做好人員挑選標準，列出崗位工作職責、工作標準、薪酬標準、激勵制度、管理規(guī)范。
第四步：戰(zhàn)前培訓
開始工作之前，做好培訓工作流程，首先培訓各種表格的填寫規(guī)范， 客戶類別的劃分標準，溝通過程中存在的話術應對技巧，心態(tài)類型培訓。
第五步：精準定位，資源分配
劃分好客戶的類型，從各個渠道收集電話資源（意向客戶店面收集、老客戶電話收集資料、小區(qū)渠道收集的資料）安排相應的專人打擅長類別的電話，安排合適的任務量。
第六步：數(shù)據(jù)統(tǒng)計與報備
每天按照數(shù)據(jù)報備統(tǒng)計表統(tǒng)計每日成果，電話組負責人在當天工作結束后須整理好意向客戶電話記錄，歸好檔并錄入電子表格，對于需要補發(fā)短信的客戶統(tǒng)一發(fā)送短信。
第七步：意向客戶資源分配
1、每天夕會之后電話組負責人要將答應次日到店的精準客戶信息整理出來交到店面組，后期由店面導購跟進；
2、電話組打出的小區(qū)精準客戶（小區(qū)推廣人員所在的小區(qū)），電話組負責人要及時反饋到小區(qū)組人員，小區(qū)組成員再及時跟進；
3、如有答應當天進店的客戶，電話組負責人要及時將其信息傳遞到店面組。
第八步：跟進各小組情況
各小組按照電話組給與的資源進行針對性工作，工作成果每日填寫報備給電話組進行反饋，電話組再做好備注統(tǒng)計工作，繼續(xù)跟進。
電話營銷手冊
1、工作職責及其要求
（1）電話組人員工作職責
A 負責收集客戶信息；
B 負責電話（短信）營銷，定位意向客戶，邀客進店或者電話銷售邀請函；
C 負責與店面組/小區(qū)組工作人員對接，將意向客戶信息傳遞到店面組及小區(qū)組；
D 將小區(qū)推廣組、終端攔截組收集的號碼進行競爭點位，及時反饋到小區(qū)推廣組及店面組；
E 招聘、培訓臨促人員，培養(yǎng)核心臨促并做好信息錄入工作；
F 電話組負責人每天須完成所有的相關信息與數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
（2）臨促人員的工作職責
A 按照培訓的話術進行電話營銷
B 收集客戶的需求及到店時間，做好詳細的客戶分類登記；
C 及時反饋客戶提出的疑難問題給電話組負責人；
D 下班前協(xié)助電話組負責人完成數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。
（3）電話組人員挑選
A 責任心強，外向型性格，聲音甜美；
B 吃苦耐勞，富有競爭精神不服輸；
C 善于與人交流，有較強的企圖心；
（4）電話組人員工作標準
A 話術一定要統(tǒng)一標準（分陌生電話及回訪電話）
B 每天每人次完成不少于 200 個電話；
C 客戶分類標準要統(tǒng)一，A 類為有需求并且告訴你什么時候去的；B 類為有需求但不確定什么時候有時間的；C 類為電話停機/無法接通情況；D 類為無需求、掛機電話及態(tài)度惡劣等。
2、電話營銷準備工作與文件管理
（1）電話營銷準備工作
A 安排一個安靜舒適的工作環(huán)境B 提前整理好客戶電話資源
C 工作人員須充分了解產(chǎn)品及活動相關知識；
D 準備一份標準話術；
E 硬件準備（須前一天準備好）充好費的電話機、兩種顏色的筆、稿紙、訂書器、飲用水等。
（2）文件管理
A 原始資料（電子版、紙質版）即收集到的意向客戶電話資源；
B 過程資料（紙質版）即經(jīng)過篩選的意向客戶電話資源
C 結果資料（電子版、紙質版）即工作完成后的數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格；
D 技術資料（電子版、紙質版）即知道手冊與標準話術。
3、 電話營銷注意事項
（1）撥打電話的禮儀
A 禮貌的開頭語（您好）
B 用聲調傳達感情（要有喜悅的心情）
C 保持正確的姿勢
D 左手拿聽筒，右手記錄，根據(jù)習慣來定
E 復述來電要點
F 禮貌結束語
（2）不應該做的
A 不要用（喂）來接聽電話
B 在接電話時步要做與工作無關的是事情，如嚼口香糖
C 不要在講電話是同時又和同事講話，顧客在電話那頭可以聽到。
D 不要講任何有關致電人不好的話，即便你認為已經(jīng)摁了（等候）
4、電話營銷話術指引
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步驟 |
電話話術 |
客戶回應 |
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確定身份 |
我：喂，您好，請問是xx 先生/ 小姐嗎？ |
客戶：是的、你是？ |
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自我介紹， 探尋需求 |
我：您好 XX 先生/小姐，我是XX 品牌的VIP 客服， 我：這次打電話給您，主要是想告訴您一個號消息我們XX 品牌無疑有個阿星的促銷活動，現(xiàn)在買，最劃算了，請問您最近家里 需要裝修嗎？ |
客戶：哦，XX 品牌什么品牌，沒有停說過？ 客戶：哦，不用，我?guī)捉?jīng)裝修 的（D 類） |
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品牌介紹 |
我：XX 品牌是全國知名高端— —品牌，世博會的中國館，上海湯臣一品豪華別墅都是選用的XX 品牌的產(chǎn)品 |
客戶： 有什么優(yōu)惠嗎？ |
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優(yōu)惠介紹 |
我：我們這次五一促銷產(chǎn)品，全是工程直供的，優(yōu)惠力度很大！ 全國暢銷的高端 承諾全年最 低價，請問您有沒有興趣了解一 下？ |
客戶：哦，行吧，我過來看一下再說。 |
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進店邀請 |
我：請問您什么時候有空過來看一下？如果這個周末進店看— —的話，工廠還有額外的一份禮 品贈送。 |
客戶：哦，這個周末， 我沒空！ 客戶：好的，我到時 過來看一下（A） |
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確定時間 |
我：哦，沒有關系的，看您這幾天什么時候有空，我可以上門來為您量下尺，把產(chǎn)品資料給您送過去，，順便給您帶份工廠送的小禮品； 我：請問您這幾天什么時候方便 呢？ |
客戶： 后天下午吧 （A） 客戶：這幾天都比較忙的，到時有空再說吧。 |
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初篩完畢， 表示感謝 |
我：X 先生/小姐，非常感謝您， 那我到小區(qū)之前會給您電話的， 到時見，祝您生活愉快！ 我：哦，沒有關系的，等你有空 的時候，我們再約時間。祝您生活愉快，再見 |
客戶：好的，再見 |
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客戶分類， 做好記錄 |
A 類客戶：有裝修需求，愿意到店了解，確定了量尺或到店時間 B 類客戶：有裝修需求，愿意到店了解，有量尺需要但沒有確定時間 C 類客戶：可能有裝修需要，但現(xiàn)在不考慮裝修/拒絕量尺或電話未接聽 D 類客戶：明確不需要裝修，已經(jīng)在裝修并卻確定了瓷磚品牌或號碼錯誤 |
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5、打電話可能遇到的情況與應對
（1）對方問的很具體你沒法回答
電話很難說清晰，怕占用您太多的時間是，要不您確定一法時間，我們派人給您把相關的資料送過去，我嗯是非常希望您能成為我們樣板房客戶的，因為你非常希望像您這樣的客戶能給我們在您的朋友圈子里宣傳，您看您什么時間合適？
（2）你們怎么有我的電話？
是我們業(yè)務部僅下去收集到的，如果打擾您了，實在抱歉，我們只是想讓您知道我們這樣的一個更高端品牌有這樣的一個性價比非常高的活動，希望能讓您在挑選的時候多一個選擇。
（3）我不需要
沒關系的，不需要的話，如果有朋友裝修的話可以推薦給他們，因為作為一個唯一入選全球奢侈品風云榜的品牌，我們這次活動的性價比非常高。
（4）一聽就掛電話看
過會再打或補發(fā)一個短信：XX 先生（小姐）我是XX 品牌的XXX， 我只是想告訴您X 月X 日我們有一場性價比非常高的樣板房簽約會， 步好意思打擾你了，祝您生活愉快！如果對方會短信或打電話過來想了解活動，再給對方詳細介紹。
（5）很生氣，說“不要，你不要再打過來了”
補發(fā)一個短信：XXX 先生（小姐），不好意思打擾你了，我是 XX 品牌的XX，祝您生活愉快！
（6）如果對方說“我現(xiàn)在很忙”
不好意思，您這么忙還打擾您，我心里很過意不去，但我真的很希望您能知道我們這個信息，因為對您太有用了。
對方態(tài)度有所轉變：作為入選全球奢侈品風云榜的唯一品牌，我們XX 品牌針對您的小區(qū)做了一個精品樣板房活動，限 10 套，作為高端瓷磚品牌，我們這次活動的性價比非常高，全屋最低只需要 6888 元榜我們（對方感興趣：最關鍵的是我們會上門給您量尺，高級設計師會給您做好設計效果圖，對樣板房的管理也是專人專項管理，我們河陽做的也是希望能通過把您?好，在您的朋友圈子里宣傳宣傳） 對方很不耐煩：要不這樣，我把相關的信息短信發(fā)給您，您滿意再跟我們聯(lián)系，祝您生活愉快。
（7）對方說“我沒有時間”
沒關系，像您這樣的成功仍是我們都知道會很忙，也正是像您正陽的客戶才符合我們XX 品牌的標準，所以像您這樣的客戶，我們會派專人把相關的資料給您送過去，您看您什么時刻比較方便？
（8）對方說“我現(xiàn)在正在出差”
哦，那您要注意身體，不過我們這次機會確實很難得，我們特別需要像您這樣的人成為我們的精品樣板房客戶，你大概什么時候回來呢？如果告訴時間：好的，待會我會給你 發(fā)條短信，等您回來，我們再聯(lián)系您！如果不確定時間：哦，這樣啊，不過您可以讓您的家人先跟我們溝通， 我們先幫您量尺，讓我們的高級設計給您先免費做設計效果圖，您太太的電話是？
（9）溝通過的客戶
您好/上午好，XX 先生/XX 小姐/XX 總/XX 姐/XX 哥,我這里是XX 品牌的小XX，還有印象嗎？今天打電話給您是有個非常好的消息要帶給您，是這樣的，我們在本月XX 號將舉辦一場廠家直供樣板房簽約活動，當天可享受總部樣板房政策，全惠州僅限 10 戶，總部中國區(qū)營銷事業(yè)部總經(jīng)理親臨現(xiàn)場公布，全年最低價，保價 3 年，機會難得， 我們想把您作為歸并邀請過來參加本次活動，到店后我們會專門準備一份精美禮品送給您。您一定回來參加的對吧！嗯，那期待您光臨我們活動現(xiàn)場，祝您生活愉快！
（10）陌生客戶（意向小區(qū)客戶）
您好/上午好，XX 先生/XX 小姐/XX 總/XX 姐/XX 哥,我這里是XX 品牌的小XX，還有印象嗎？今天打電話給您是有個非常好的消息要帶給您，是這樣的，為了慶祝XX 品牌成為世界奢侈品名錄唯一品牌， 同時也是為了感謝XX 地產(chǎn)與我們XX 品牌的常年合作，我們在本月XX 號將專門為您所在的小區(qū)舉辦一場廠家直供樣板房簽約活動，當天可享受總部樣板房政策，全惠州僅限 10 戶，總部中國區(qū)營銷事業(yè)
部總經(jīng)理親臨現(xiàn)場公布，全年最低價，保價 3 年，機會難得，我們想把您作為歸并邀請過來參加本次活動，到店后我們會專門準備一份精美禮品送給您。您一定回來參加的對吧！嗯，那期待您光臨我們活動現(xiàn)場，祝您生活愉快！
（11）邀請函客戶
您好/上午好，XX 先生/XX 小姐/XX 總/XX 姐/XX 哥,我這里是XX 品牌的小XX，相信之前您有收到我們給您派發(fā)的貴賓邀請函是嗎？（若未收到，可能是您家人收到了，簡單告訴您一個號消息，我們在本月XX 號將專門為您所在的小區(qū)舉辦一場廠家直供樣板房簽約活動，當天可享受總部樣板房政策，全惠州僅限 10 戶，總部中國區(qū)營銷事業(yè)部總經(jīng)理親臨現(xiàn)場公布，全年最低價，保價 3 年，機會難得，）太感謝了，相信您對我們的活動也有所了解，到店后我們會專門準備一份精美禮品送給您。您一定回來參加的對吧！那太好了，到時期待您光臨，祝您生活愉快！
（12）抗拒解答
忙（忙是好事情，但今天也同樣有一個非常好的消息，簡單跟您說一下好吧，我們在本月XX 號。。。。。。。）
沒時間（是吧，那我們活動正好是周末，應該會比較方便吧，錯過了就可惜了）
出差（哦，這樣，那挺辛苦的，這么好的機會還是不希望您過，您大概什么時候回來呢？待會給您發(fā)條短信，請查收一下）您是怎么知道我電話的？（不好意思，我只負責客服這塊，應該是我們進小區(qū)發(fā)傳單的時候收集的，具體我也不太清楚，但我想今天告訴您的應該不算壞消息吧！）打幾折？（為了慶祝XX 品牌成為世界奢侈品名錄唯一陶瓷品牌，同時也是為了感謝XX 地產(chǎn)與我們 xx 品牌的常年合作，我們在本月XX 號將專門為您所在的小區(qū)舉辦一場廠家直供樣板房簽約活動， 我們不是一個折扣價，不同產(chǎn)品力度不同，但我們樣板房的政策中， 全屋陶瓷最低只需 6888 元，平時要買 8000 多，這次我么是零利潤銷售）不需要（那沒關系，到時方便的話也可以到我們的店來坐坐，歡迎您把這個號消息帶給身邊需要的親朋好友，凡是到店的顧客，我們都會專門準備一個份精美禮品相送，祝您生活愉快?。?/span>
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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