chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

一、避開啟動(dòng)“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”

通過上面的討論，我們發(fā)現(xiàn)客戶的“自我保護(hù)”其實(shí)是一種下意識(shí)的慣性反應(yīng)，其根源在于長(zhǎng)期與電話銷售人員打交道的過程中，客戶所形成的一種“經(jīng)驗(yàn)”判斷。這種“經(jīng)驗(yàn)”是如此的深刻，以至于客戶只要發(fā)現(xiàn)是銷售電話，尤其是在電話剛剛接通的開場(chǎng)階段，都會(huì)本能地先拒絕了再說。

然而，要讓客戶在大腦中啟動(dòng)“自我保護(hù)”這種“經(jīng)驗(yàn)”，是不是需要一個(gè)過程呢？

為了方便大家理解，在這里舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如說到“塞翁失馬”，你是不是馬上會(huì)想到“焉知非福”？比如說到“螳螂捕蟬”，你是不是馬上會(huì)想到“黃雀在后”？比如突然“猛地一拳向你眼睛打去”，你是不是“馬上閉上眼睛”？

在上面的例子中，“塞翁失馬”、“螳螂捕蟬”、“猛地一拳向你眼睛打去”是因，我們稱之為“觸發(fā)點(diǎn)”。因?yàn)橛辛?ldquo;觸發(fā)點(diǎn)”的“觸發(fā)”，才立刻“啟動(dòng)”了你內(nèi)心深處的記憶與經(jīng)驗(yàn)，才在你頭腦產(chǎn)生了“焉知非福”、“黃雀在后”、“馬上閉上眼睛”這種果。

也就是說，如果沒有“觸發(fā)點(diǎn)”這個(gè)因，也就不會(huì)產(chǎn)生“啟動(dòng)經(jīng)驗(yàn)”這個(gè)果，比如，不提“塞翁失馬”，你就不會(huì)想到“焉知非福”；不提“螳螂捕蟬”，你就不會(huì)想到“黃雀在后”；不突然“猛地向你眼睛打去”，你就不會(huì)作出“馬上閉上眼睛”的行為。好好想一想，對(duì)嗎？

如果答案是肯定的，也就說明了這樣一個(gè)事實(shí)，即之所以在電話溝通一開始的時(shí)候客戶就立刻啟動(dòng)了“自我保護(hù)”這堵防火墻，其首要因素便是電話銷售人員錯(cuò)誤地在客戶大腦之中輸入了一些“引發(fā)客戶自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)”，從而引發(fā)了客戶對(duì)于推銷電話的“痛苦回憶”，而客戶的后續(xù)反應(yīng)就是盡快把你從電話里轟出去，是這樣的嗎？

那么，在電話溝通過程中，尤其是最讓大家頭痛的第一通陌生外呼電話的開場(chǎng)階段，有哪些地方是“觸發(fā)點(diǎn)”呢？我們不妨先看看案例11：

案例11

本案例背景為某管理咨詢公司的電話銷售人員田燕萍與一家家電企業(yè)人力資源部經(jīng)理張大海的對(duì)話過程，銷售產(chǎn)品為該公司的獵頭服務(wù)和高端人才培訓(xùn)，具體如下：

電話銷售人員：早上好，請(qǐng)問您是張大海張經(jīng)理嗎？

客戶：是的，我是張大海，請(qǐng)問哪位？

電話銷售人員：我是凱達(dá)企業(yè)管理顧問有限公司的田燕萍，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，請(qǐng)問張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎？

客戶：還好，有一點(diǎn)點(diǎn)忙。對(duì)了，田小姐，有什么事情？

電話銷售人員：是這樣的，張經(jīng)理。最近我們公司推出了一項(xiàng)針對(duì)新客戶的特別服務(wù)，就是第一次使用我們獵頭服務(wù)和專業(yè)內(nèi)訓(xùn)的客戶，可以享受到正常價(jià)格的八折優(yōu)惠，不知道張經(jīng)理覺得怎么樣？

客戶：哦，原來是這樣。不如這樣吧，田小姐，你先發(fā)一份傳真給我看看，如果有需要我會(huì)打電話給你的，好嗎？

電話銷售人員：好的，待會(huì)我就把傳真給您發(fā)過去。順便問一下，張經(jīng)理，不知道您這邊最近有什么新的高端人才空缺嗎？同時(shí)新的一年又有什么培訓(xùn)計(jì)劃呢？我看看我們這邊有沒有可以幫到您的。

客戶：……

（接下來客戶的托詞可能大家已經(jīng)司空見慣，就不浪費(fèi)紙張了）案例11是一個(gè)相當(dāng)普遍的銷售對(duì)話場(chǎng)景，也是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研中許多電話銷售人員的實(shí)際做法，當(dāng)然最后的結(jié)果是立刻“觸發(fā)”了客戶的“自我保護(hù)”。于是，客戶便隨便找了個(gè)理由來拒絕電話銷售人員。

接下來我們便以案例11為基礎(chǔ)，總結(jié)電話銷售人員在第一通陌生外呼電話開場(chǎng)階段，經(jīng)常犯的四大錯(cuò)誤“觸發(fā)點(diǎn)”，并給出具體的案例分析與相對(duì)應(yīng)的解決措施。

常見觸發(fā)點(diǎn)1：?jiǎn)柡蚣白晕医榻B就讓客戶產(chǎn)生了負(fù)面聯(lián)想

在案例11中，電話銷售人員的問候語是“早上好，請(qǐng)問您是張大海張經(jīng)理嗎？”如果你就是那位張經(jīng)理，電話都打到自己的直線上來了，還問自己“是張大海張經(jīng)理嗎？”這就從側(cè)面暗示電話另外一端的人是陌生人，而所有陌生人中是推銷員的幾率最大，作為客戶應(yīng)該馬上提高警惕才對(duì)，是嗎？

因此，正確的問候應(yīng)該用模糊的口吻，就好像是客戶的熟人給他打電話一樣，比如“早上好，張經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”，由于客戶此時(shí)還不知道你是誰，所以客戶最正常的反應(yīng)是回答“方便”之后接著問你“哪位”。而一旦客戶回答了“方便”，就許下了一個(gè)承諾。按照后面介紹的“承諾是金”的心理效應(yīng)，客戶需要為自己說過的話負(fù)責(zé)任，從而會(huì)多一些時(shí)間給銷售人員，而且也不好意思在后面找諸如“在開會(huì)”或者“很忙，沒有時(shí)間”等拒絕托詞。

在案例11中，電話銷售人員的自我介紹是“我是凱達(dá)企業(yè)管理顧問有限公司的田燕萍，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)”，這種自我介紹方式推銷的味道實(shí)在是太濃厚了，因?yàn)?ldquo;管理顧問有限公司”就暗示了你們公司的真正業(yè)務(wù)，至于“我們是一家……機(jī)構(gòu)？”就已經(jīng)很清楚地說明了你打電話的目的，等于開始間接地向客戶賣產(chǎn)品，這會(huì)讓客戶立刻想起以前那些電話銷售人員向他強(qiáng)行推銷的不愉快經(jīng)歷……

因此，正確的自我介紹應(yīng)該是電話銷售人員審時(shí)度勢(shì)，先弄清楚自己的底牌再說，不如就簡(jiǎn)單地自我介紹為“我是凱達(dá)的田燕萍”，不需要將自己說得那么詳細(xì)。由于“凱達(dá)”是個(gè)相當(dāng)模糊的說法，無法讓客戶從公司名稱中產(chǎn)生推理想象，自然就避開了“觸發(fā)點(diǎn)”。

當(dāng)然，如果電話銷售人員所在的企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)具有非常高的知名度，采用直接自我介紹的方式也完全可行，比如像中國(guó)移動(dòng)這樣的企業(yè)外呼人員，直截了當(dāng)?shù)亟榻B“我是中國(guó)移動(dòng)的×××”。由于中國(guó)移動(dòng)這樣的公司能夠帶給客戶足夠的信任，而且客戶還有可能本身就在使用中國(guó)移動(dòng)的服務(wù)，這樣的自我介紹完全可行。

換言之，當(dāng)企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)時(shí)，如果能夠找一塊金字招牌背在自己身上作介紹，比如“我們是中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)的……”，借用國(guó)字號(hào)的招牌也有異曲同工之妙；又或者電話銷售人員可以找一些能夠借用的過渡資源，比如“我是您的朋友周凱周總的……”等等，這樣的自我介紹方式效果自然更佳。

或許有的朋友會(huì)想：即使我作模糊的自我介紹，可是客戶仍然可能會(huì)追問我是哪家公司、做什么產(chǎn)品的！對(duì)于這個(gè)問題，請(qǐng)看后續(xù)的分析。

常見觸發(fā)點(diǎn)2：未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話的權(quán)利

在案例11中，電話銷售人員在自我介紹之后，就向客戶介紹一種“八折優(yōu)惠”的特別服務(wù)，其初衷是希望客戶對(duì)這個(gè)“八折優(yōu)惠”感興趣?？蛻羧绻信d趣，銷售對(duì)話自然就可以進(jìn)行下去了。

這樣的初衷是非常正確的。在電話銷售中，尤其是在第一通陌生外呼電話中，在前30秒鐘就通過具有吸引力的話題激發(fā)客戶的興趣、贏取客戶的時(shí)間與注意力是非常重要的。如果客戶真的對(duì)你的話題有足夠的興趣，即使他內(nèi)心想要繼續(xù)追問你的模糊自我介紹，對(duì)話仍然可以繼續(xù)進(jìn)行下去，那么你就有充分的時(shí)間去化解客戶的追問。

這里的問題是“八折優(yōu)惠”這種激發(fā)興趣的方式到底有沒有效。就拿我自己來講，幾乎每天都會(huì)接到要告訴我“特別優(yōu)惠”的推銷電話。面對(duì)如此多的、應(yīng)接不暇的“特別優(yōu)惠”，連“五折優(yōu)惠”都打動(dòng)不了我，更何況僅僅是“八折優(yōu)惠”呢？按照葛優(yōu)的話說，客戶對(duì)于“特別優(yōu)惠”這種開場(chǎng)方式，已經(jīng)產(chǎn)生“審美疲勞”了，就連我這個(gè)做電話銷售培訓(xùn)的人都已經(jīng)非常麻木了，更何況是客戶呢？

那么，電話銷售人員如何在第一通陌生外呼電話中迅速激發(fā)客戶繼續(xù)和你對(duì)話的興趣呢？

考慮到如何在電話銷售中迅速激發(fā)客戶的興趣是一個(gè)極其重要的話題，因此在本章第二節(jié)會(huì)著重向大家作具體的說明，這里暫時(shí)不講。