看看人家怎么賺錢
最近有個(gè)很好玩的事兒，有這么一個(gè)游戲，當(dāng)我們知道對方在玩兒的時(shí)候，第一句問候就自然變成了：
「說吧，花了多少錢？」
這個(gè)游戲叫做《皇室戰(zhàn)爭》，玩游戲的應(yīng)該都知道，是SuperCell公司的杰作，這家公司上一款有類似效果的游戲是《部落沖突》。
SuperCell簡直就是外國手游界的奇葩，游戲制作精良就算了，我看了看，這是少有的能夠在一款游戲里不斷進(jìn)行模式創(chuàng)新而賺錢的公司。
雖然，對于手游界來說，廣為人知的口號是：
沒有什么問題是一個(gè)648不能解決的。如果有，那么再來一個(gè)648。
但能夠做到像《皇室戰(zhàn)爭》這樣高且持續(xù)的高收益的游戲，卻不太多。
以《皇室戰(zhàn)爭》為例，早期，通過游戲?qū)?zhàn)的匹配算法，把握玩家心理，「連贏必然連輸」→「連輸必然想要翻盤」→「等級比別人高就能贏」→「充錢就會(huì)變強(qiáng)」
每月都有新卡牌，沒事兒調(diào)整一下數(shù)值平衡。
當(dāng)然啦，一擲千金的大R總歸沒有那么多，于是，進(jìn)入新競技場就給你一次花錢的機(jī)會(huì)，送出非常優(yōu)惠的箱子+金幣+鉆石組合。
于是，原本不花錢的也愿意花錢了，畢竟，這意味著一次「優(yōu)惠」，算算價(jià)格，確實(shí)還蠻劃算的。
再往后，推出錦標(biāo)賽模式，參與錦標(biāo)賽，只要對戰(zhàn)，就可以有金幣和卡牌，錦標(biāo)賽中，等級數(shù)值重新平衡，讓本來不愿意花錢，或者小R壓力減輕，從而轉(zhuǎn)化更多人付費(fèi)——畢竟，開個(gè)箱子要等很久，如果不想等，那就只有花錢開了。
卡牌不夠，沒有傳說卡，沒關(guān)系，現(xiàn)在送上價(jià)值1萬金幣的傳說寶箱，保證開出一張傳說卡片。
在該游戲的早期，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，利用玩家心理，誘發(fā)攀比、競爭的心態(tài)，鼓勵(lì)一次消費(fèi)，是SuperCell提升游戲付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵；
這第一波針對的就是性子比較急，愿意花錢提升游戲體驗(yàn)的玩家——畢竟對于付費(fèi)玩家來說，免費(fèi)玩家也是一種游戲體驗(yàn)。
而隨著時(shí)間的推移，為了坑更多人的錢，喔，不，是為了提升游戲付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率，游戲開始降低由于數(shù)值不平衡帶來的負(fù)面刺激轉(zhuǎn)化率的做法，而采用更多的正面刺激，譬如：站上更高級的競技場，獎(jiǎng)勵(lì)自己花點(diǎn)兒小錢來享受優(yōu)惠吧；花少點(diǎn)鉆石參加錦標(biāo)賽，可以獲得不亞于開箱子的收益……等等。
在這么多年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史中，網(wǎng)絡(luò)游戲——無論端游還是手游，甚至頁游，都曾經(jīng)創(chuàng)造過收入的奇跡。
那么，如果你的工作中需要提升轉(zhuǎn)化率，你就沒道理不去像游戲?qū)W習(xí)。
轉(zhuǎn)化率的核心是明白用戶要什么
對于游戲來說，用戶要的是「爽」。
所以，只要一切可以為「爽」而服務(wù)的，用戶其實(shí)都愿意嘗試。
這也是為什么網(wǎng)絡(luò)游戲很早就進(jìn)入到產(chǎn)品能力的競爭，因?yàn)槿绻a(chǎn)品本身沒有足夠的優(yōu)點(diǎn)，用戶是很難去為之付費(fèi)的。
而僅僅有優(yōu)點(diǎn)還不夠，用戶依然需要付費(fèi)的動(dòng)力，而這個(gè)動(dòng)力，就是運(yùn)營給予的了。
端游早期，可以通過產(chǎn)品控制服務(wù)器上某件極品道具或者極品裝備的爆率，讓整個(gè)服務(wù)器，都因?yàn)檫@一件極品的存在，而付出所有努力，這是通過制造稀缺來影響轉(zhuǎn)化。
此時(shí)的端游，還沒有走到道具收費(fèi)的階段，所以產(chǎn)品能力是第一位。因?yàn)楹猛?，用戶才愿意通過購買游戲時(shí)間，來獲得游戲體驗(yàn)。
但，當(dāng)端游走向道具收費(fèi)時(shí)，考驗(yàn)的就不僅僅是游戲好不好玩兒了，更重要的是：
玩家憑什么要花錢買道具？
其實(shí)不論給出多少個(gè)理由，其核心理由都是：
因?yàn)?，買了道具可以在游戲里玩得更爽。
所以，游戲設(shè)計(jì)付費(fèi)點(diǎn)來轉(zhuǎn)化用戶時(shí)，最常見的是考慮2個(gè)場景：
1、阻礙用戶的游戲體驗(yàn)，通過付費(fèi)來獲得更好的游戲體驗(yàn)；
2、用戶達(dá)成某個(gè)成就，激勵(lì)用戶通過付費(fèi)來完成給給予自己的獎(jiǎng)賞。
不同的產(chǎn)品，用戶需求點(diǎn)其實(shí)不一樣，而付費(fèi)點(diǎn)，也不一樣。
譬如，停車應(yīng)用，用戶需要停車應(yīng)用，是因?yàn)樽约涸隈{駛的過程中，如果到了陌生的區(qū)域，可能找不到可以停車的地方，于是，有這樣一個(gè)應(yīng)用，或許可以解決停車的問題。
但是，很少有人會(huì)為停車應(yīng)用付費(fèi)，不管你的應(yīng)用是如何設(shè)計(jì)的——因?yàn)橛脩艉芮宄?，我不知道為了獲得什么樣的服務(wù)而付費(fèi)。
如果是預(yù)約停車，那么邏輯上很奇怪——停車場空閑我不需要預(yù)約，停車場沒位置，我預(yù)約了也沒用……
又譬如，導(dǎo)航軟件推出更換地圖上的車標(biāo)的功能，我?guī)缀蹩梢钥隙?，買車標(biāo)的，一定不如買導(dǎo)航語音包的多——假如語音包需要買的話。
成人論壇，如果設(shè)置回復(fù)后可見，我相信幾乎每一篇帖子都會(huì)是萬丈高樓。
所以，要提高用戶某一行為的轉(zhuǎn)化率，必須要弄清楚他要什么，在他「要」的過程中去引導(dǎo)和激勵(lì)轉(zhuǎn)化，才能真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升。
轉(zhuǎn)化率其實(shí)很表層
為了玩游戲，有人可以研究各種方法，去獲取游戲，甚至有些人因?yàn)橐婺骋活愋偷挠螒颍尤肓俗帜唤M、漢化組之類。
那天看「常有晴」的FM視頻（常有晴早年是冠軍足球經(jīng)理時(shí)代某訓(xùn)練法的創(chuàng)造者，屬于游戲玩得很溜的，現(xiàn)在這位哥哥已經(jīng)是某游戲公司的制作人），他提到說「當(dāng)年就是想要游戲玩得爽，于是搞了變態(tài)訓(xùn)練法，后來補(bǔ)丁把訓(xùn)練法給封了，沒辦法，游戲還要玩兒啊，那我就研究戰(zhàn)術(shù)?！?/font>
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管掏不掏錢，游戲是能玩兒出花來的。
那么，為什么你的用戶不能把你的產(chǎn)品玩兒出花？
其實(shí)答案很簡單：
要么產(chǎn)品沒那么好，要么就是運(yùn)營沒有做到位。
CKS時(shí)期（亮哥第一份工作，中國少年雛鷹網(wǎng)，當(dāng)時(shí)簡稱CKS），我們的青少年用戶是把Blog玩兒出花來的。
至今我依然印象深刻，有這么幾個(gè)案例。
案例一、有一個(gè)12歲還是14歲的小男生，經(jīng)常給技術(shù)總監(jiān)發(fā)郵件，告訴技術(shù)總監(jiān)：最近我又發(fā)現(xiàn)了站上的Bug，其實(shí)如果你們這些寫代碼，就會(huì)好不少……然后隨附件給了一串代碼。
案例二、有小朋友通過Blog招徠對PS技能感興趣額小朋友，然后通過QQ建群，再在群里直播自己PS的過程，順便教群里的小朋友，如何做出同樣的圖片。
案例三、有位孩子的父親打電話到編輯部，詢問圖書出版的流程，因?yàn)檫@孩子在Blog上寫的東西，被某出版社相中，想要尋求出版，但孩子他爸沒經(jīng)歷過這個(gè)，思來想去，還是打電話問站方吧……好在編輯部有位老師原來是圖書編輯。
其實(shí)這三個(gè)案例已經(jīng)不是在說轉(zhuǎn)化率了。
說得是更深層次的東西——用戶參與。
很少有產(chǎn)品能夠讓用戶參與其中，其原因依然是運(yùn)營并不到位。
小米曾經(jīng)總結(jié)過參與感的法則，我看過，其實(shí)還是挺有一些道理。
當(dāng)然，如果要制造你自己的用戶參與，其實(shí)萬變不離其宗的只有一個(gè)：
讓用戶感覺不到你在做運(yùn)營的最好方法是，你確實(shí)不是「刻意」在運(yùn)營。
能理解這句話的，相信不會(huì)太多，能落實(shí)到工作中去的，估計(jì)少之又少。
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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