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直播話(huà)術(shù)一直都是眾多直播電商人的心病,特別是如何用話(huà)術(shù)提高促單效率?實(shí)現(xiàn)商品成交?
今天蟬媽媽為大家整理了多個(gè)直播間實(shí)戰(zhàn)必須用到的話(huà)術(shù),一起看下去吧。
而想要成功使用話(huà)術(shù)驅(qū)動(dòng)用戶(hù)下單,需要關(guān)注電商成單的4個(gè)吸引用戶(hù)的話(huà)術(shù)引入技巧,如痛點(diǎn)引入、背書(shū)引入、粉絲引入、展示引入。
痛點(diǎn)引入:
站在用戶(hù)的角度上,去發(fā)掘日常生活中會(huì)遇到的問(wèn)題,刺激用戶(hù),吸引用戶(hù)聽(tīng)主播接下來(lái)的話(huà)術(shù)。
比如,在直播間拋出一個(gè)問(wèn)題:
有沒(méi)有肚子大的姐妹?不好買(mǎi)褲子的姐妹,有的給主播扣1;
有沒(méi)有敏敏皮的姐妹?
有沒(méi)有頭發(fā)容易出油,頭皮一抓就癢的姐妹?
主播把問(wèn)題拋出去,如果是皮膚敏感的人,聽(tīng)到就感覺(jué)自己被點(diǎn)名了,就會(huì)想留下來(lái)聽(tīng)主播要介紹什么品。
▲圖片來(lái)自抖音電商學(xué)院
背書(shū)引入:在直播話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)中突出銷(xiāo)量、品牌、明星代言等背書(shū)點(diǎn),吸引用戶(hù)好奇,產(chǎn)生互動(dòng)。
比如:我們是國(guó)內(nèi)XX品牌,我們的產(chǎn)品XXX明星代言過(guò),明星同款有沒(méi)有想要的?
主播推的這個(gè)品,在全網(wǎng)平臺(tái)賣(mài)了XX萬(wàn)單,大眾的眼睛是雪亮的,不是真正能打的品,怎么可能賣(mài)這么多。
▲圖片來(lái)自抖音電商學(xué)院
粉絲引入:根據(jù)直播間粉絲的彈幕,主播順勢(shì)接話(huà),講解介紹產(chǎn)品。
▲圖片來(lái)自抖音電商學(xué)院
展示引入:提前提煉好產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),在直播間內(nèi)直接以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)作為引入,跟直播間的粉絲介紹產(chǎn)品。
▲圖片來(lái)自抖音電商學(xué)院
四大直播促單話(huà)術(shù)要點(diǎn)
當(dāng)使用引入話(huà)術(shù),炒熱直播間氛圍之后,想要促單、逼單,提高轉(zhuǎn)化,就需要注意以下四點(diǎn),強(qiáng)化直播間用戶(hù)的消費(fèi)意愿。
用戶(hù)來(lái)直播間,愿意留下來(lái),就說(shuō)明有潛在的消費(fèi)需求,價(jià)格絕對(duì)是最吸引用戶(hù)的利益點(diǎn)。
所以,在直播間的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)上,尤其重要要去突出價(jià)格優(yōu)勢(shì),讓粉絲看到看到你直播的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
怎么體現(xiàn)自己的產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì),可以這樣做:
1、設(shè)定價(jià)格錨點(diǎn),跟其他平臺(tái)比價(jià)
參考話(huà)術(shù):“來(lái),我們?cè)瓋r(jià)是XX元,你看某貓某東的價(jià)格,今天你們來(lái)我直播間,不要這個(gè)價(jià),也不要XX價(jià)。來(lái),準(zhǔn)備好了沒(méi),54321,只要XXX,上鏈接?!?/p>
▲圖片來(lái)自抖音
2、拆解產(chǎn)品成本,直接亮出底價(jià)
在直播間內(nèi)對(duì)用戶(hù)去講,自己賣(mài)的產(chǎn)品,包裝多少錢(qián),運(yùn)費(fèi)多少錢(qián),跟其他家比價(jià)格優(yōu)勢(shì)在哪里。
參考話(huà)術(shù):“我包裝X元,人工X元,運(yùn)費(fèi)X元都是我承擔(dān),我還送XX白給你們,別人的直播間同價(jià)格的真的沒(méi)有我們實(shí)惠,19.9米,只有XX單?!?/p>
為了抓住還在直播間的用戶(hù),讓他們盡快下單,在話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)上要注重強(qiáng)化引導(dǎo),現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是限時(shí)限量才有的。
1、強(qiáng)調(diào)剩余庫(kù)存
參考話(huà)術(shù):寶貝們,這個(gè)價(jià)格能給的庫(kù)存真的只有10件了,現(xiàn)在就是拼手速,過(guò)了今天真的不一定能給到價(jià)格。
我們今天這個(gè)價(jià)格就放出10單,搶不到真的就沒(méi)有了。
2、限時(shí)限量
參考話(huà)術(shù):“來(lái)寶貝,1分鐘內(nèi)下單我放這個(gè)價(jià)格,別人都買(mǎi)199,今天我這邊只要99 ,1分鐘內(nèi)你能搶多少,我就發(fā)多少,321,改價(jià)!”
▲圖片來(lái)自抖音
去挑戰(zhàn)帶貨產(chǎn)品的性能,打消用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)疑慮。以直播間展示粉底液為例。主播現(xiàn)在展示產(chǎn)品,在臉上模仿瑕疵皮,去現(xiàn)場(chǎng)使用產(chǎn)品,涂抹完粉底液后臉幾乎看不到瑕疵,這就讓用戶(hù)看到了產(chǎn)品強(qiáng)大的遮瑕能力,打動(dòng)用戶(hù)下單。
甚至為了粉底液的持久妝效,有的主播會(huì)直接拿水噴臉,然后用紙巾擦臉,向直播間的用戶(hù)展示,紙巾上涂抹的情況。
產(chǎn)品挑戰(zhàn)這種方式,尤其適合美妝產(chǎn)品,跟用戶(hù)展示使用前后的對(duì)比。當(dāng)然提前要做好演練和測(cè)試,避免直播翻車(chē),適得其反。
▲圖片來(lái)自抖音
在講解完單品,開(kāi)完價(jià)格之后,可以再手把手教顧客如何下單,還可以一起解釋優(yōu)惠機(jī)制。
五、針對(duì)不同類(lèi)目,精準(zhǔn)挖掘用戶(hù)下單需求
針對(duì)不同的類(lèi)目,用戶(hù)有不同的核心需求點(diǎn),針對(duì)這些核心需求點(diǎn),對(duì)直播促單話(huà)術(shù)再做相應(yīng)的調(diào)整和細(xì)化。
本文為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn),不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng),未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún);
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù);
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)