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起老客戶營銷，有很多的賣家朋友會(huì)覺得很郁悶：因?yàn)樗约壕陀X得自己店鋪的商品，老客戶是不可能回購的，比如賣家具的、賣電器的等等。我們必須承認(rèn)這一點(diǎn)，任何的方法和技巧都是有適用性的，所以我下面給大家的方法也是有適用性的，并不是所有類目都適合。
但是，我一直堅(jiān)信一點(diǎn)：對(duì)于大多數(shù)的類目來講，都是可以進(jìn)行老客戶營銷的，而通過老客戶營銷提高店鋪業(yè)績、提高單個(gè)訪客價(jià)值，都是很有必要的一件事情。
首先搞明白一個(gè)問題：做老客戶營銷的必要性有哪些？
（1）平臺(tái)越成熟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)獲取新客戶的流量成本越高，這最終會(huì)跟線下一樣：獲取一個(gè)新客戶的成本將會(huì)遠(yuǎn)高于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本；
（2）平臺(tái)的整體流量基本已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)瓶頸狀態(tài)，關(guān)注的焦點(diǎn)也將會(huì)從“進(jìn)一步做大蛋糕”轉(zhuǎn)移到“讓每一個(gè)流量的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮”上，而這其中，老客戶的多次購買是極其關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)；
（3）通過老客戶營銷來增加顧客粘性，也會(huì)成為影響整個(gè)店鋪綜合質(zhì)量得分，進(jìn)而影響商品自然搜索排名的重要因素。
我下面給大家介紹的這些方法，都是我們?cè)谌粘５倪\(yùn)營工作中總結(jié)出來的，當(dāng)然，我們?cè)谶\(yùn)用這些方法時(shí)，有一定的類目適用性，你一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況來，如果不適用，不要強(qiáng)求。
這種方法主要適用于重復(fù)消費(fèi)的商品，比如說生活日用品、寵物用品（狗糧）、母嬰用品（兒童奶粉、紙尿褲等等）、零食等。這種顧客檔案主要就是根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)去判斷消費(fèi)者的購買周期，比如這次賣了3罐奶粉，如果你知道顧客家寶寶的年齡，你本身又是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的寶媽，那么這三罐奶粉大概吃多久，你應(yīng)該是可以基本判斷出來的，比如說，你預(yù)計(jì)可以吃半個(gè)月，那么在還有五六天吃完的時(shí)候，就跟顧客聯(lián)系，提醒顧客寶寶的口糧該沒了，需要提前儲(chǔ)備了。
那么，這里面涉及的關(guān)鍵是，用什么方式去跟顧客主動(dòng)溝通。很多店鋪采取的都是旺旺，或者是短信，其實(shí)我覺得最好的方式就是電話，一個(gè)好的電話銷售人員在這一點(diǎn)上的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過旺旺和短信。不要覺得你的顧客少，不好弄，哪怕就一個(gè)，你做起來看看，堅(jiān)持一年，效果會(huì)讓你吃驚的。
這實(shí)際上是內(nèi)容營銷。真正的內(nèi)容營銷并不是把微淘等等當(dāng)成一個(gè)商品的發(fā)布渠道，而是要當(dāng)成一個(gè)為老客戶傳遞價(jià)值的平臺(tái)。我們就拿微淘舉例，我們看現(xiàn)在很多微淘賬號(hào)都是直接發(fā)布產(chǎn)品的介紹，不管是視頻還是圖文。但是，實(shí)際上，更好地內(nèi)容應(yīng)該是讓顧客覺得有價(jià)值的東西。
比如，還是拿母嬰用品舉例，在微淘中，你每天更應(yīng)該發(fā)布的內(nèi)容是：帶寶寶的一些經(jīng)驗(yàn)了、一些教訓(xùn)啦，甚至是帶寶寶過程中發(fā)生的一些糗事，讓你的顧客愿意來看你的微淘，覺得在你的微淘上能夠獲取到一定的價(jià)值，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上，營銷和轉(zhuǎn)化就會(huì)變得順理成章了。
這是增加老客戶粘性的一種方法，也可以提高DSR評(píng)分。方法很簡(jiǎn)單，做好刮刮卡，然后獎(jiǎng)品就是紅包就行，你都設(shè)置成一等獎(jiǎng)，消費(fèi)者得到一等獎(jiǎng)的時(shí)候肯定是最開心的，也更愿意給好評(píng)。這種方法還有一個(gè)好處就可以把老客戶聚集起來。
沒錯(cuò)，你可以直接在你的訂單包裹中實(shí)現(xiàn)二次追銷。其實(shí)這個(gè)方法，現(xiàn)在有很多的賣家（甚至平臺(tái)都在用了），大家回憶一下你在收到的包裹中，有沒有這樣的情形：你打開包裹，發(fā)現(xiàn)了一張紙質(zhì)的宣傳單（或者說是宣傳冊(cè)），這個(gè)宣傳單（或者宣傳冊(cè)）有可能是跟你所購買的商品相關(guān)的東西，比如你買的一件衣服，那么可能就是另外的店鋪內(nèi)比較暢銷的其他衣服；你買的是兒童服飾，傳單上可能就是兒童玩具、兒童圖書等針對(duì)同一目標(biāo)人群的其他用品；或者這個(gè)上面還有可能是某一個(gè)主題的，比如女人節(jié)的、六一兒童節(jié)的、雙十一的預(yù)熱等等。
在往年雙十一的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)指導(dǎo)的一個(gè)寵物用品的店鋪，就用這種方式實(shí)現(xiàn)了雙十一當(dāng)天的爆發(fā)。操作方法也很簡(jiǎn)單，從10月份開始，我們就已經(jīng)把雙十一當(dāng)天準(zhǔn)備重點(diǎn)推的商品做成了一個(gè)宣傳單，然后把產(chǎn)品的二維碼放在上面。鼓勵(lì)收藏、加購，雙十一當(dāng)天驚喜價(jià)格，并且送紅包。
那么，這種方法建立的基礎(chǔ)是什么呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單的：網(wǎng)購的虛擬性，讓消費(fèi)者對(duì)包裹里面所有的東西都充滿了好奇。啥意思呢？如果你在線下，收到了一張別人遞給你的傳單，你的處理大多數(shù)情況下是隨手扔到了垃圾桶里面。但是，對(duì)于包裹里面的宣傳單，你看的幾率要高的多，因?yàn)槟銓?duì)包裹里面的所有的東西都是有期待的。
這種方法適合的類目：衣服、母嬰用品、寵物用品、零食類目、包包、鞋子等大多數(shù)類目都是比較適合的。
這種方法需要適合的類目局限性比較大，比如可以是茶葉、零食、寵物用品等等，基本要求就是贈(zèng)品本身可以做小包裝，然后贈(zèng)品也可以作為正式商品銷售。另外就是，對(duì)于這種方法來說，需要你有一定的前期投入（主要是小包裝方面的設(shè)計(jì)）。
我們拿零食舉例：
零食這種東西，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候，非常重要的一個(gè)特點(diǎn)就是追求多樣化：想嘗試各種各樣的口味。比如消費(fèi)者在你這里買了一袋牛肉干，然后你還有青豆、瓜子、巧克力等等品種。那么。你就可以做一些小包裝（為了節(jié)省成本，你可以只找店鋪中的爆款做），然后在小包裝中直接放上這種商品的二維碼鏈接，下面一行字：喜歡它么？掃一掃直接帶回家。
這種方法的效果也是很明顯的，一方面通過多樣化的贈(zèng)品，讓消費(fèi)者有驚喜的感覺，有利于提高店鋪的DSR評(píng)分。另一方面也可以在最大限度上促成老客戶回購，這個(gè)方法如果玩兒順了，你就應(yīng)該多準(zhǔn)備一些這樣的東西，每個(gè)訂單當(dāng)中，客服可以自己決定送什么東西，每次送個(gè)六七樣，只要在你的成本范圍內(nèi)就可以。
6. 不定期給老客戶發(fā)一些小禮物
這個(gè)其實(shí)頻率不用很高，但是建立的基礎(chǔ)是：你的店鋪值得重復(fù)消費(fèi)。比如說服飾類目、鞋子、包包、母嬰用品等等。這個(gè)一般的操作方法是這樣的：
比如你集中上了一批新品，比如我們以茶葉為例（因?yàn)槲揖捅贿@樣營銷過），當(dāng)時(shí)我在一個(gè)茶葉店鋪買了兩次鐵觀音。然后得隔了有小半年沒有買東西，突然有一天，我收到了一個(gè)快遞，打開后，里面是一個(gè)很精致的小紙盒子，然后里面放了4種共8泡茶。還有一個(gè)折頁的小冊(cè)子，就是對(duì)這四種新品的介紹。我就買了其中的一款茶，花了168元。
7. 設(shè)立會(huì)員日
這個(gè)主要是可以促進(jìn)新品銷量破零的。操作手法也是比較簡(jiǎn)單的，你可以設(shè)立一個(gè)會(huì)員日，在會(huì)員日的時(shí)候，新品會(huì)員是可以打折的，折扣設(shè)置在一個(gè)你自己能接受的范圍之內(nèi)就可以了。比如你設(shè)定每月的30號(hào)為會(huì)員日，那么你就在每月的29號(hào)的時(shí)候上新。然后以短信或者其他的方式通知會(huì)員。這樣有利于新品銷量破零，和新品迅速的打標(biāo)。
大家一定要注意，做好老客戶營銷，現(xiàn)在是一件非常重要的事情，未來是一件更重要的事情，流量的獲取成本越來越高，能夠自己養(yǎng)活自己，總歸是極好的。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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