01酒店OTA推廣概念

OTA本身是-個連接客人與酒店的橋梁，憑借著強大的營銷能力、豐富的產(chǎn)品信息、便捷的預(yù)定方式、快捷的支付手段以及有保證的賠付政策聚集了眾多的會員，給酒店帶來眾多客源，也成為酒店的品牌營銷、展示推廣渠道。

一、OTA的概念

OTA,全稱為Online Travel Agency,中文譯為“在線旅行社”，是旅游電子商務(wù)行業(yè)的專業(yè)詞語，指旅游消費者通過網(wǎng)絡(luò)向旅游服務(wù)提供商預(yù)定旅游產(chǎn)品或服務(wù)，并通過網(wǎng)上支付或者線下付費，即各旅游主體可以通過網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品營銷或產(chǎn)品銷售。

1.OTA的意義

OTA的出現(xiàn)將原來傳統(tǒng)的旅行社銷售模式放到網(wǎng)絡(luò)平臺上，更廣泛地傳遞了線路信息，互動式的交流更方便了客人的咨詢和訂購。

2.國內(nèi)OTA的代表

國內(nèi)OTA的代表為:攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、同程網(wǎng)、美團網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、百酷網(wǎng)、樂途旅游網(wǎng)、搜旅網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)和易游天下、快樂e行旅行網(wǎng)、駝羊旅游網(wǎng)等。

二、OTA模式下酒店的營銷變化

OTA模式改變了傳統(tǒng)的酒店營銷模式，各酒店積極在OTA模式下采用網(wǎng)絡(luò)營銷模式開展網(wǎng)絡(luò)訂購。具體如下所述。

1.移動化營銷

在OTA模式下，酒店營銷呈現(xiàn)出移動化的特征。客戶可以通過移動設(shè)備與酒店進行交流與洽談，并通過移動網(wǎng)絡(luò)訂購酒店服務(wù)。

2.個性化營銷

同質(zhì)化的酒店服務(wù)對消費者的吸引力越來越小，酒店積極重視個性化服務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)。并且，互聯(lián)網(wǎng)為酒店提供了大量的數(shù)據(jù)信息，酒店可以通過數(shù)據(jù)分析了解消費者的個性化需求，并根據(jù)消費者行為對消費者的未來消費方向進行預(yù)測，進而生產(chǎn)個性化服務(wù)產(chǎn)品。

3.整合性營銷

最后，OTA模式使得酒店與旅行社相互融合，很多OTA企業(yè)已經(jīng)投資入股酒店企業(yè)。而且，酒店企業(yè)也積極入駐旅游網(wǎng)站。

02 OTA模式下酒店的營銷策略

在OTA占據(jù)巨大流量資源的市場環(huán)境下，酒店業(yè)應(yīng)該以積極理性的眼光看待OTA,采取一定的策略，充分合理利用OTA分銷渠道來正面提升酒店曝光美譽度，最大限度避免利益被侵蝕，同時通過引流開辟自有渠道來提高客房收益。

一、打造酒店微信自媒體平臺

酒店急需能夠和顧客溝通的直接途徑，而微信平臺可以以資訊推送的形式將酒店服務(wù)信息直接送達顧客，引導(dǎo)顧客二次消費并且形成酒店忠誠會員。

二、打造酒店聯(lián)盟

為了應(yīng)對OTA對流量的把控，有實力的連鎖酒店也在進行一系列的并購，打造酒店聯(lián)盟

比如，錦江酒店與錦江股份、錦江資本、聯(lián)銀創(chuàng)投、西藏弘毅、國盛投資及符合約定條件的投資人訂立股東協(xié)議，共同斥資10億元打造Wehotel,建立酒店聯(lián)盟。

這樣做有利于資源整合，有效提高運營效率和降低服務(wù)成本。最重要的是能夠?qū)⑺芯频甑臅T信息整合，逐漸構(gòu)建起一個共享上億會員的龐大網(wǎng)絡(luò)，最終打造一個基于移動互聯(lián)的共享經(jīng)濟平臺。

三、和OTA深入合作

OTA為了加強線下酒店體驗化，挑選部分實力高星酒店，與之深入合作。

比如，御庭酒店集團、美豪酒店集團、恒大酒店集團、粵海(國際)酒店集團選擇和攜程戰(zhàn)略合作升級，完善酒店新型生態(tài)圈。

隨著市場和消費者習(xí)慣的變化，酒店應(yīng)與時俱進，保持預(yù)訂渠道最優(yōu)化、酒店收益最大化。在加強自身手機端網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、會員體系的同時，因地制宜策略性地與OTA合作，是符合酒店利益的。發(fā)揮攜程作為國內(nèi)OTA龍頭的會員優(yōu)勢、聚集效應(yīng)，作為酒店多元化預(yù)訂渠道的有效補充，實現(xiàn)消費者、酒店與OTA的多方共贏。

四、加強自身轉(zhuǎn)型建設(shè)

傳統(tǒng)酒店經(jīng)營模式已不能滿足顧客住宿需求，酒店需要積極全面了解顧客偏好，加快轉(zhuǎn)型速度，跟上酒店發(fā)展潮流，迎合顧客消費口味。

比如，為了增強個性化和體驗化，日本開創(chuàng)書店式主題酒店，客人看書看累了，就可以在書海里睡覺了。

五、采取積極的營銷策略

在線營銷在不斷地進化演變，這意味著酒店的營銷策略亦須跟隨最新的數(shù)字潮流和算法改進。營銷團隊?wèi)?yīng)始終聚焦在積極管理整體在線營銷戰(zhàn)略及最優(yōu)化營銷優(yōu)勢上，只是維護網(wǎng)站和優(yōu)化關(guān)鍵字，就期待網(wǎng)站流量突然大漲是不現(xiàn)實的。成功與否的衡量，在于營銷戰(zhàn)略是否多積極，品牌在各類渠道上是否有持續(xù)的存在感

六、參與城市智慧項目建設(shè)

為了旅游業(yè)的發(fā)展，某些旅游業(yè)先進地區(qū)政府已主導(dǎo)智慧城市的建設(shè)，這對酒店、餐飲等商戶來說是不可多得的機會，智慧化是酒店行業(yè)未來必然趨勢，而作為智慧城市的一分子，酒店背靠智慧旅游城市這棵品牌大樹，自然會招徠更多的顧客。同時，酒店可以調(diào)動自有資源、整合差異化資源為周圍社區(qū)、機構(gòu)、團體服務(wù)，除了住宿，社區(qū)可以共享酒店及周邊的餐飲、娛樂、健身等服務(wù)，智慧社區(qū)躍然眼前。

七、使用酒店智慧管理軟件

如今隨便走進一家餐飲、 酒店商戶，都能體驗到管理系統(tǒng)給酒店帶來的便利之處。管理系統(tǒng)功能強大，具備客戶管理、評價查詢、服務(wù)展示、-鍵支付、微信托管、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、消費支付、周邊資訊推薦等基本功能，幫助酒店降低管理成本，提高運營收益。

03 OTA模式下酒店的營銷弊端

酒店與OTA的關(guān)系，可謂是愛恨糾纏。雙方既存在互利互惠的關(guān)系，又存在不可避免的利益沖突。一方面，OTA能為酒店提供大量的訂單;另一方面，酒店又不甘心支付給OTA數(shù)目不小的傭金。因此，雙方之間產(chǎn)生矛盾也就在所難免。目前來看，OTA模式下，酒店營銷出現(xiàn)的問題：

一、營銷渠道單一

在OTA模式下，大多數(shù)酒店都開展了網(wǎng)絡(luò)營銷。但是，由于酒店網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，酒店企業(yè)的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才不足，酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷只能采取與網(wǎng)絡(luò)中間商合作的方式進行。

比如，大多數(shù)網(wǎng)站都入駐了訂房網(wǎng)站，并在知名訂房網(wǎng)站上發(fā)布廣告，進行廣告營銷。在這種情況下，酒店的官方營銷網(wǎng)站還不夠健全，甚至很多酒店企業(yè)都沒有開設(shè)自己的官方網(wǎng)站，營銷渠道單一。

二、營銷能力有限

酒店企業(yè)的人力資源管理十分重視技術(shù)人才、銷售人才和管理人才的培養(yǎng)，缺乏對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的重視，沒有引入充足的網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人員。并且，大多數(shù)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷人員只了解市場營銷的相關(guān)知識和技能，缺乏對網(wǎng)絡(luò)營銷知識的了解，網(wǎng)絡(luò)營銷能力有限。

三、網(wǎng)絡(luò)支付不完善

在OTA模式下，酒店營銷需要通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)付或現(xiàn)會支付的方式。并且網(wǎng)絡(luò)支付手段還不夠成熟，網(wǎng)絡(luò)安全無法保證。消費者在網(wǎng)絡(luò)文付的過程中容易受到惡意攻擊，導(dǎo)致信用卡信息或個人信息泄落。

四、線上線下營銷脫節(jié)

在OTA模式下，很多酒店會單獨處理線上營銷業(yè)務(wù)和線下營銷業(yè)務(wù)，導(dǎo)致線上和線 下相脫節(jié)。

比如，有些顧客在訂房之后沒有及時與酒店聯(lián)系，而酒店也沒有及時處理網(wǎng)絡(luò)上的訂房，顧客在到達酒店之后酒店沒有為其留房，加劇了消費者與酒店之間的矛盾。

04 如何做好OTA數(shù)據(jù)運營

在一個放眼望去遍地是酒店的時代，面對這樣一個競爭十分激烈行業(yè)，很多商家在如何獲取更多流量曝光這一問題上可謂是做足了工作。

一、如何增加流量

首先要分析本店的流量，從曝光量和曝光轉(zhuǎn)化率2個方面，找到流量不足的原因。

1. 了解本店流量概況

在數(shù)據(jù)中心→診斷報告→日報頁面，商家可以看到當(dāng)天實時的訪客量。要判斷酒店流量水平，需要在更長時間周期內(nèi)，進行橫向、縱向?qū)Ρ?。在?shù)據(jù)中心→市場分析頁面上，提供了酒店昨天、過去7天，過去30天的總體流量概覽，酒店還可以對比查看競爭圈酒店的平均水平。

2. PSI質(zhì)量分

PSI服務(wù)質(zhì)量分分值是酒店在攜程上流量競爭力的體現(xiàn).

3. 判斷流量提升方向

流量=曝光量*曝光轉(zhuǎn)化率，若酒店流量低于競爭圈均值，商家就要分析是哪個環(huán)節(jié)出了問題，是酒店排名靠后導(dǎo)致曝光量不足，還是列表頁起價、點評、首圖存在問題影響曝光轉(zhuǎn)化率。

4. 流量分析

商家每天可以查看流量分析頁面，了解本店昨天、過去7天，過去30天獲取的流量情況，與競爭圈酒店進行橫向?qū)Ρ龋俳Y(jié)合酒店排名等數(shù)據(jù)，找出流量不足的原因。

→流量來源分析：要提升曝光量，在流量分析頁面了解一家酒店的流量來源。如果一家酒店的主要流量來源是”篩選及關(guān)鍵詞“，”城市搜索“在OTA流量占比中一般都較高，但本店這一部分的流量只有20%左右。要實現(xiàn)流量的跨越性提升，提升城市排名是該酒店的一個突破點。

→曝光轉(zhuǎn)化率（列表頁到詳情頁）分析：流量分析頁面→成因分析展示了本店與競爭圈酒店相比，在起價、圖片、點評3個方面的優(yōu)劣之處，以及改進建議。若酒店曝光轉(zhuǎn)化率低于競爭圈水平，應(yīng)及時找到與競爭對手的差距，并進行針對性優(yōu)化。

二、如何優(yōu)化酒店排名？

基于以上影響排名的主要因素，我們可以逐個改善。雖然酒店位置距離通常無法改變，但是我們可以通過改善其他的排名影響因素，達到有效改善排名的目的，具體方法參考如下：

1. 位置距離

要有完善酒店位置信息，文字準(zhǔn)且定位準(zhǔn)！你要知道嗎，絕大部分的用戶是靠著這個定位上門的。

2. 酒店信息

完善各類酒店信息，保證其真實性與完整性。不斷優(yōu)化酒店圖片，尤其是真實又美觀的頭圖更為重要，每個圖片類別都有多張照片可供參考；保證可撥通的聯(lián)系電話、詳細準(zhǔn)確的酒店詳情信息，會提高訂單轉(zhuǎn)化率和客戶滿意。

3. 方案價格

盡可能給予，有競爭力的報價和種類豐富的房型，維持酒店房間穩(wěn)定供應(yīng)，以保持酒店在平臺的銷量穩(wěn)定且持續(xù)提高。

4. 酒店評分

改善服務(wù)水平，努力提高酒店評分，鼓勵用戶給予酒店好評，鼓勵用戶收藏酒店；避免造成客訴，尤其是發(fā)票問題、到店無房、到店加價等問題。

5. 活動標(biāo)簽

參與天天特價、門店新客等商家活動，發(fā)放商家券吸引用戶；多爭取活動標(biāo)簽，努力掛牌，當(dāng)不知道該如何做的時候，可以多跟業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通。

6. 間夜數(shù)量

間夜量是酒店在平臺歡迎度的體現(xiàn)，酒店用心經(jīng)營自然會獲得回報，進而進入良性循環(huán)，要提升酒店間夜量酒店必須全方位入手，提升酒店經(jīng)營水平。

05 酒店OTA在線營銷實操

OTA三大指標(biāo)：曝光率、瀏覽率、轉(zhuǎn)化率，做好OTA不是簡單的做好評分，而是一個系統(tǒng)的工作，需要有數(shù)據(jù)分析，各個數(shù)據(jù)指標(biāo)又相輔相成。要從OTA三大指標(biāo)的關(guān)鍵因素出發(fā)：

一、曝光率

提升曝光率的實操方法

1. 平臺付費推廣

提升排名最快的方式是掛牌，但是掛牌需要滿足平臺收益線，可以考慮平臺付費推廣比如金字塔，充值金字塔進行廣告投放，設(shè)置廣告關(guān)鍵詞，同時參加其它廣告活動，讓更多客人到酒店體驗。

2. 活動搭配設(shè)置

平臺在不同時期會推送不同活動，不建議全部房型參加同一活動。而應(yīng)該進行合理的活動搭配，比如：針對新客參加一個8.8折的活動，同時針對老客戶，參加天天特價，這樣就能避免老用戶無法參加活動而流失。

3. 酒店名字SEO優(yōu)化

每個酒店都有商圈熱點，比如機場附近的酒店，在名字中可增加“機場店”后綴，客人搜索機場時就會增加酒店曝光率。

4. 酒店商圈

酒店掛攜程金牌后可申請3公里以內(nèi)的雙商圈，所以一定要記得跟業(yè)務(wù)經(jīng)理申請，增加曝光率。

5. 房價

平臺的價格是有一個區(qū)間范圍，比如攜程會有150元以下、150-300、300-450、450-600以及600以上。酒店價格盡可能滿足平臺各個區(qū)間，不管消費者選擇哪個區(qū)間都可以搜到你的酒店。

6. 屬性標(biāo)簽

有的標(biāo)簽通過業(yè)務(wù)進行申請，比如商務(wù)出行、地鐵周邊等。有的是通過參加活動獲得，比如天天特價。很多消費者關(guān)注標(biāo)簽，所以應(yīng)合理參加活動獲得更多標(biāo)簽，以增加曝光率。

7. 評分

評分是影響酒店排名的關(guān)鍵因素，4.8分以上的酒店更受消費者青睞，怎么提高評分？應(yīng)從服務(wù)和酒店設(shè)施入手，切實提高消費者體驗，消費者滿意了自然會有好評。很多老板遇到差評，第一時間就會考慮如何刪除，這肯定是不行的。平臺有差評是正?，F(xiàn)象，關(guān)鍵在于你如何回復(fù)和處理，通過回復(fù)內(nèi)容達到宣傳則是最好的方式。

8. 酒店類型

配套服務(wù)設(shè)施等一定要真實，避免影響客人的投訴。

二、瀏覽率

提高瀏覽率的實操方法

1. 酒店首圖

首圖的主要目的是吸引消費者眼球，必須在列表頁與眾不同，比如周邊酒店使用的是酒店外圍環(huán)境作為首圖，那我們就可以選擇房間圖片作為首圖，避免消費者審美疲勞。

2. 評分和評論數(shù)量

也是影響瀏覽率的重要因素，客人偏好4.8分以上的酒店。切記不要刷單，平臺是杜絕的。前臺要引導(dǎo)客人好評，從根本上解決評分的問題，并根據(jù)客人的建議積極調(diào)整，這樣才能形成良性循環(huán)。

3. 引流房型和預(yù)訂熱度

攜程外網(wǎng)會顯示最低房型的房型、房價、折扣以及房量，所以做引流活動力度要引起重視，活動力度越大越能引起消費者青睞。當(dāng)引流房量低于5間，外網(wǎng)會展示僅剩幾間，可達到饑餓營銷目的。消費者都有從眾心理，預(yù)訂熱度越高則越受歡迎，所以要推行線下掃碼、線上推廣等多種方式保持住預(yù)訂熱度。

三、轉(zhuǎn)化率

提升轉(zhuǎn)化率的實操方法

1. 房型首圖

盡量設(shè)置房間全景圖片，切記不要用衛(wèi)生間的圖片。

2. 房價

設(shè)置價格可采取一定技巧，比如158元的房間，你設(shè)置成258減50的活動，會更吸引消費者。

3. 入離時間

可根據(jù)酒店出租率的情況進行調(diào)整，比如出租率不是很高，周邊酒店的入住時間是14:00之后，我們可以調(diào)成12:00之后，從而增加酒店的競爭力。

4. 酒店介紹

不要簡單介紹，盡可能多的介紹你的優(yōu)勢，比如離地鐵站的路程，多角度的展示。

5. 取消政策

平時可以設(shè)置為18:00之前免費取消，節(jié)假日可設(shè)置成付費取消。

6. 酒店圖片

切記一定要真實，不然很容易帶來投訴

7. 房型活動

適當(dāng)參加，提高曝光