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4R理論是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨2001年在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。
Relevance:關(guān)聯(lián)
Reaction:反應(yīng)
Relationship:關(guān)系
Reward:回報(bào)
在4R營銷理論中提出了這樣的觀點(diǎn),隨著互聯(lián)網(wǎng)整體營銷市場(chǎng)的發(fā)展,企業(yè)營銷應(yīng)該從產(chǎn)品(4P)、與用戶建立聯(lián)系(4C)等方面走向更高的要求,從更高的層級(jí)上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。
通俗點(diǎn)說,現(xiàn)在流行的企業(yè)粉絲團(tuán),產(chǎn)品交流社區(qū)等就是4R最直接的應(yīng)用。
我想以小米手機(jī)為例,說明4R是如何為企業(yè)服務(wù)的:
在分析市場(chǎng)營銷中的營銷4r指的是什么的問題分析中,最重要的是建立企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者需求之間的關(guān)聯(lián),讓企業(yè)和消費(fèi)者成為命運(yùn)共同體,一榮俱榮一損俱損。小米和蘋果的做法是先瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),為這群顧客量身定做獨(dú)特性的產(chǎn)品,再反過來以產(chǎn)品引領(lǐng)消費(fèi)者需求,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。三星這一類的企業(yè),則是在大的范圍內(nèi)選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),為每個(gè)消費(fèi)群體提供不同的解決方案,然后不斷地優(yōu)化組合,達(dá)到整體最優(yōu)。兩種方案的優(yōu)缺點(diǎn)都非常明顯,小米和蘋果主要要搞定的是自己的“米粉”“果粉”,三星以及二梯隊(duì)的國產(chǎn)手機(jī)則要首先搞定競(jìng)爭(zhēng)者。
接下來要做的是在拋開產(chǎn)品和需求之后,建立單純的企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)。這里所說的拋開產(chǎn)品和需求,并不是完全拋開,而是指當(dāng)消費(fèi)者需求能被其他產(chǎn)品同樣滿足的時(shí)候,消費(fèi)者依然能優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品。有沒有可能?你要知道有些人就是覺得百事可樂比可口可樂好喝,“米粉”也篤定小米手機(jī)要比同價(jià)位的其他品牌手機(jī)好用。至于“米粉”是如何成為“米粉”的,歡迎熟悉小米成長史的同學(xué)補(bǔ)充。方法不外乎那么幾種:震撼式口號(hào)、差別性產(chǎn)品概念、把握特定消費(fèi)群體心理、意見領(lǐng)袖、制造熱點(diǎn)話題傳播。。。
4R是大企業(yè)的營銷思想,很多實(shí)施條件需要強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力做支撐。比如,如果沒有雷系的眾位BOSS站臺(tái),小米不可能在短期內(nèi)取得首批消費(fèi)者的信任。
熟悉小米的同學(xué)應(yīng)該都知道雷總的七字訣:“專注、極致、口碑、快”。
過去的品牌建立過程是一種戰(zhàn)略思維,先制定完美的計(jì)劃,然后按照計(jì)劃一步步實(shí)施。但是,當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測(cè)型商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成快速反應(yīng)需求的商業(yè)模式。
“米粉”就是小米這臺(tái)快速反應(yīng)的機(jī)器的動(dòng)力——關(guān)于小米手機(jī)任何正面和負(fù)面的評(píng)價(jià)都會(huì)首先通過“米粉”在小米論壇得到呈現(xiàn),小米公司再根據(jù)這些信息制定相應(yīng)的產(chǎn)品、宣傳、公關(guān)策略,換句話說,他們總能“未卜先知”。我們拿到的小米產(chǎn)品和得到的關(guān)于小米的大部分信息,都因?yàn)檫@些“米粉”的關(guān)系,已經(jīng)被“提前處理”過?!懊追邸钡姆答佋蕉啵∶走@臺(tái)機(jī)器就運(yùn)轉(zhuǎn)得越快、運(yùn)轉(zhuǎn)得越好,而一旦有一天小米失去了這些可愛的“米粉”,或者是“米粉”們不再熱情反饋,雷總七字訣可能就只剩六個(gè)字了。我個(gè)人認(rèn)為這也是小米和蘋果的不同之一,雖然蘋果也有大量的“果粉”,但兩個(gè)企業(yè)最核心的驅(qū)動(dòng)力是不一樣的。
所以小米根本不必采用高成本的方式來保證產(chǎn)品質(zhì)量,而是通過快速反應(yīng)并迅速解決問題的方式,建立自己的質(zhì)量價(jià)格比。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的方法。
在分析市場(chǎng)營銷中的營銷4r指的是什么的問題分析中,這應(yīng)該是4Rs最核心的內(nèi)容。簡(jiǎn)答地說,就是把企業(yè)與消費(fèi)者之間簡(jiǎn)單的交易關(guān)系變成長期的合作關(guān)系。
我們?cè)賮矸治鰹槭裁矗?/p>
1、20%的顧客帶來80%的利潤,所以維護(hù)好這20%對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要;
2、維護(hù)老客戶的成本比贏得新客戶的成本低,老客戶本身也能帶來大量的新客戶,特別是現(xiàn)在消費(fèi)者行為模式增加了“分享”這一過程,老客戶的每一次購買都可能帶來新的客戶;
3、消費(fèi)者需求越來越碎片化,產(chǎn)品功能也日新月異,任何一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品都不可能滿足所有的消費(fèi)者需求,也不可能永遠(yuǎn)保證產(chǎn)品創(chuàng)新,與客戶的長期關(guān)系有助于企業(yè)洞察市場(chǎng),處于不利的競(jìng)爭(zhēng)局面時(shí),為企業(yè)留出緩沖時(shí)間。
雷總說過,“小米手機(jī)(一次性交易)不賺錢,互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)(長期關(guān)系)才賺錢”。先不管小米手機(jī)是不是真的不賺錢,起碼我認(rèn)為這種與客戶建立長期關(guān)系的思維,正是現(xiàn)在大家都在討論的互聯(lián)網(wǎng)思維的一種。小米的模式好像天然就解決了這個(gè)問題,只要消費(fèi)者還在使用小米,就難免要使用小米提供的各種長期服務(wù),這種長期的合作關(guān)系也得以保存下去。
對(duì)于其他類型的企業(yè)來說,溝通是與消費(fèi)者建立長期關(guān)系的重要手段?!?/p>
好的營銷是企業(yè)與顧客的雙贏,怎么在最大限度地滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)保證企業(yè)利潤?
“低成本戰(zhàn)略”——用最低的成本、最低的價(jià)格爭(zhēng)取更多的顧客,形成規(guī)模效益。一旦跨過盈虧平衡點(diǎn),賣出去就是賺。一年只賣出10萬部的小米可能不賺錢,但一年賣100萬部的小米不可能不賺錢!
最后,不管是4Rs還是4Cs,根還是在4Ps上。以上便是對(duì)問題“市場(chǎng)營銷中的營銷4r指的是什么?”“4Cs有什么缺陷”的詳細(xì)分析。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表鳥哥筆記立場(chǎng),未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
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7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)