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市場在加速飽和,但成千上萬的同類產(chǎn)品還在不斷的擠入,搞得用戶的選擇是越來越難,從而使得他/她們的購買成本變得是越來越高。
這是為何?
因?yàn)椋脩艨床坏侥悖ㄆ放疲┯泻尾煌?,更不知道你的差異價(jià)值在哪?所以,才使得很多的品牌在做市場切入時(shí)是越來越難。
其中一方面是你讓消費(fèi)者選擇太費(fèi)勁,另一方面是商家(企業(yè))的經(jīng)營成本不斷攀升,而轉(zhuǎn)化率卻又不見提升。
導(dǎo)致這些不利局面的形成,主要來自于以下原因,其也是各企業(yè)/品牌(特別是新品牌)在做市場營銷(切入)時(shí)特別要注意的:
做市場,不是光整一堆產(chǎn)品出來就算完事了。而是在切入市場之前得先有一套如何先于競爭對手(品牌)搶占市場和獲得消費(fèi)者首選的市場落地法則。
如果老是單獨(dú)的把產(chǎn)品、低價(jià)、設(shè)備、工藝當(dāng)成你獲得市場(用戶)的制勝'武器',最終你可能將很快被市場和消費(fèi)者給淘汰。
因?yàn)?,這些都不是讓你在市場中保持長久生命力的根源,更不能為你帶來品牌溢價(jià)提升,只會讓你的資源被大量分散掉形成不了合力。
而要在市場中站穩(wěn)腳跟并持續(xù)獲客,除了要保持產(chǎn)品的創(chuàng)新和穩(wěn)定的質(zhì)量之外,你還得在品牌差異化(特性搶占/定位)上明顯勝于競品才可。
無論是做市場策劃,還是做品牌營銷方案,其都不是閉門造車(坐在辦公室里)就能完成的,更不是光盯著自己手上的那些產(chǎn)品和生產(chǎn)設(shè)備,而是從內(nèi)外環(huán)境做深入的競爭剖析,而后再來制定營銷戰(zhàn)略,從以下SWOT營銷戰(zhàn)略圖中或能讓你得到一些啟發(fā)。
SWOT分析法的核心原理,是用來理清和確立企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、劣勢,以及外部市場的機(jī)會和威脅,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部競爭環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來,最終形成一套有針對性的營銷戰(zhàn)略。
從戰(zhàn)略上來說,SWOT確有它的價(jià)值所在。但如今是一個動態(tài)競爭的市場環(huán)境,重點(diǎn)在于是由消費(fèi)者主導(dǎo)市場,而不是由市場主導(dǎo)消費(fèi)者。如果圍繞SWOT理論來制定戰(zhàn)略,你會發(fā)現(xiàn)里面少了一個最最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)(戰(zhàn)略要素),即差異化的品牌定位。
因?yàn)?,?yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅,都是以一種過于機(jī)械或固化的營銷思維主導(dǎo)著企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略(方案),它著實(shí)有些不太適應(yīng)如今激烈的同質(zhì)化競爭市場。
以傳統(tǒng)營銷的角度出發(fā),SWOT營銷戰(zhàn)略和STP營銷理論有著異曲同工之用,但這些方法都難以在高度的同質(zhì)競爭中先于競品勝出。
因?yàn)椋鼪]有和用戶的大腦(心智)建立有效的鏈接,即使你的產(chǎn)品再好,要是不能在品牌差異(定位)上和競爭對手形成明顯區(qū)隔,最終也是難以在競爭兇猛的市場中站住腳的,這對于新品牌做市場尤為重要。
以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來講,基于競爭對手、企業(yè)資源、外部市場環(huán)境和用戶大腦(心智)做鏈接,然后再來打造一套落地的營銷策略(方案/運(yùn)營動作)才是助你搶占市場和獲得顧客首選的有力'武器'。
作者在多年的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目中運(yùn)用的一套實(shí)為有效的營銷法則:
頂層戰(zhàn)略→品牌定位→基于競爭要素和用戶頭腦(心智)打造出差異化的定位,以更簡單的方式鏈接用戶大腦。
品類開創(chuàng)→以品類分化/開創(chuàng)法則來打造尖刀產(chǎn)品搶占賽道,從而繞開強(qiáng)大競爭對手的正面進(jìn)攻去迅速切入/搶占市場。
落地法則→從專業(yè)品牌系統(tǒng)打造,到具體的落地實(shí)施,形成一套完整的運(yùn)營動作來快速提升企業(yè)的運(yùn)營效率和獲客能力,同時(shí)會大幅減少企業(yè)的各種營銷廢動作以降低其經(jīng)營成本。
當(dāng)中要以頂層定位來統(tǒng)領(lǐng)后續(xù)的所有落地動作,(如超級廣告語、超級賣點(diǎn)提煉、市場進(jìn)攻策略、品類開創(chuàng)策略、資源配置等等)這些連貫的動作做下來,將會使得企業(yè)的資源配置發(fā)揮出巨大的效力,從而快速提升企業(yè)的盈利能力。如得道營銷為一服裝企業(yè)(品牌)實(shí)施的戰(zhàn)略營銷,這其中就得到了很好的價(jià)值體現(xiàn)。
▲ 營銷案例—服裝品牌'戰(zhàn)衣先鋒'。其通過差異化的品牌定位戰(zhàn)略和品類聚焦策略,以及相配套的市場運(yùn)營/落地動作,最終硬是從激烈的服裝市場中搶占到了對自身最為有利的市場位置,同時(shí)獲得了大量顧客的首選。
任何一個有效(具備品牌差異化落地策略)的營銷方案,它都不是單獨(dú)靠所謂的'切割理論'、'分割方法''產(chǎn)品定位''市場定位''用戶定位'就能形成的。
只要你聽到的是什么分割營銷、某某兵法,其都稱不上是啥有效的落地策略。因?yàn)?,它首尾不能相連,最多算是一個顧頭不顧尾的廢動作,到后面你一做起來就會成為一個中看不中用的方案。
而真正有效的營銷方法,其必先有一個差異化的頂層戰(zhàn)略定位做牽引,然后再來做具體的市場落地動作,否則這個方案就是一個空架子,不僅對你搶占市場沒什么實(shí)際幫助,反而會讓你白白浪費(fèi)掉占據(jù)市場的大好時(shí)機(jī)。
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5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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