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前360高管韓三普創(chuàng)辦的深維智信（Megaview.com），這件剛官宣完成了Pre A輪融資，加上此前天使輪，金額合計(jì)超過(guò)了1000萬(wàn)美金。而新一輪投資或已在路上了。

這又是一個(gè)典型的短期多輪融資項(xiàng)目，暗示出投資人對(duì)這個(gè)項(xiàng)目所處賽道的信心——深維智信定義自己是“銷售賦能的 AI-SaaS 企業(yè)解決方案服務(wù)商”，這個(gè)定義新鮮而少見。韓三普告訴見實(shí)，Megaview.com可以幫助企業(yè)用協(xié)作的方式，讓銷售有一個(gè)在線的、實(shí)時(shí)迭代和更新的成單SOP手冊(cè)。

他認(rèn)為，銷售賦能和私域就像是“鐵人三項(xiàng)”中的兩項(xiàng)。但相比私域中無(wú)數(shù)團(tuán)隊(duì)扎堆，銷售賦能這個(gè)領(lǐng)域反而因?yàn)樾?、高門檻，而競(jìng)爭(zhēng)玩家很少。

有趣的是，我們深聊時(shí)討論了當(dāng)下私域很多大玩家，好多都曾看到他所看到的方向，但過(guò)早的進(jìn)入或者市場(chǎng)門檻過(guò)高，讓那些團(tuán)隊(duì)不得不快速切換到了私域之中。

在他的測(cè)算中，新市場(chǎng)2-3年內(nèi)將在實(shí)現(xiàn)起飛。僅從現(xiàn)有客戶看，客戶購(gòu)買的滿載率已經(jīng)50%多——客戶一次將自己所有銷售需要的賬號(hào)都買上。因此在未來(lái)，衡量這個(gè)新市場(chǎng)的指標(biāo)不是續(xù)費(fèi)，而是賬號(hào)數(shù)量或功能的增購(gòu)。

這次關(guān)于新市場(chǎng)、新可能的對(duì)話持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，篇幅的緣故只能節(jié)選其中部分和大家分享。就暫借實(shí)錄，和見實(shí)一起回到當(dāng)時(shí)的聊天現(xiàn)場(chǎng)，聽聽韓三普的思考和判斷。如下，enjoy：

找到一個(gè)新賽道

見實(shí)：我看你們定位是銷售賦能的 AI-SaaS 企業(yè)解決方案服務(wù)商，怎么理解合適？

韓三普：銷售是任何一個(gè)環(huán)節(jié)走不下去，就會(huì)丟單的領(lǐng)域。真正的銷售線索很貴。我們的核心不在干預(yù)原銷售流程，而是基于所有最原始的銷售流程所產(chǎn)生的會(huì)話數(shù)據(jù)，分析他日常所有情況，然后告訴銷售接下來(lái)改進(jìn)的方向。只要銷售能力真的提上去了，業(yè)績(jī)自然就好了。

這很像廣告投放的發(fā)展歷程。當(dāng)有一套系統(tǒng)支持廣告主知道客戶怎么來(lái)的、點(diǎn)擊了哪些標(biāo)簽或關(guān)鍵詞時(shí)，就能按合適比例將廣告投到平臺(tái)（比如谷歌）上。避免了過(guò)去不知道受眾是誰(shuí)、效果如何的窘境。

但是銷售側(cè)沒(méi)有這樣的系統(tǒng)，Megaview.com干的就是這件事情。

銷售過(guò)程過(guò)去像黑盒一樣。線索來(lái)了后怎么成交，是一個(gè)非常大的流程。從線索確認(rèn)開始，到介紹產(chǎn)品價(jià)值、打消疑慮、產(chǎn)品講解等等環(huán)節(jié)，其實(shí)都很重要。之前企業(yè)看不見這些東西，打不開黑盒就無(wú)法優(yōu)化效能，

現(xiàn)在不僅讓企業(yè)看得見黑盒里的數(shù)據(jù)，還能看到數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化后的整理、分析和洞察。能發(fā)現(xiàn)不同銷售和客戶溝通時(shí)，所用的模式、轉(zhuǎn)化策略、話術(shù)、解決用戶疑慮的方式方法、和價(jià)值引導(dǎo)策略，以及促成最后的成交。

這樣一套核心、動(dòng)態(tài)的路徑，刻畫出來(lái)后自然可以直觀獲取有效信息，進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整，改善業(yè)績(jī)。同時(shí)還能鼓勵(lì)做創(chuàng)新，如果一個(gè)銷售的策略數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀，我們會(huì)再繼續(xù)在他公司內(nèi)推廣，這是一個(gè)超級(jí)進(jìn)化過(guò)程，在線的超級(jí)進(jìn)化。

見實(shí)：你是典型的技術(shù)，怎么會(huì)看到銷售進(jìn)化的事情？

韓三普：客觀講，這個(gè)機(jī)會(huì)是我們推理出來(lái)的。對(duì)我來(lái)講，內(nèi)在動(dòng)力還是希望在這個(gè)時(shí)代、未來(lái)大趨勢(shì)中參與一下。

做這個(gè)事時(shí)，自己梳理了各種方向、行業(yè)、和自己能力匹配程度，進(jìn)行各種象限分析然后才鎖定這個(gè)行業(yè)。

如我們一直在研究美國(guó)SaaS公司HubSpot，這家公司吸引了國(guó)內(nèi)很多SaaS類創(chuàng)業(yè)公司借鑒。他們公司有個(gè)很有意思的小故事，Mark Roberge那時(shí)剛從MIT畢業(yè)，作為一個(gè)計(jì)算機(jī)畢業(yè)生從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷售，加入了當(dāng)時(shí)只有3個(gè)人的這個(gè)公司并轉(zhuǎn)而負(fù)責(zé)銷售，7年時(shí)間里他用技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)化思維搭建了一個(gè)全球銷售團(tuán)隊(duì)與體系，及一個(gè)很好的銷售系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)支持這個(gè)公司取得了很棒的成功。他的做法就是一種科學(xué)思路，將技術(shù)創(chuàng)新思路融入銷售體系，把銷售變成可衡量、可復(fù)制的團(tuán)隊(duì)。可衡量、可復(fù)制就意味著算清財(cái)務(wù)模型的情況下可擴(kuò)張。

我之前是花椒直播（360旗下）聯(lián)創(chuàng)，后期除了產(chǎn)研外還負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、HR等公司經(jīng)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)公司的核心就是資金的流進(jìn)和流出、以及怎么一步步優(yōu)化。運(yùn)營(yíng)策略上我們也用了很多創(chuàng)新技術(shù)去支撐。那時(shí)就發(fā)現(xiàn)，大市場(chǎng)、大營(yíng)銷側(cè)都需要更好的技術(shù)、更多AI智能，且在場(chǎng)景落地時(shí)需要有應(yīng)用平臺(tái)的助力，這里面有非常多的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)。

疫情期間我們看到，未來(lái)在線辦公協(xié)同將會(huì)是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的后半場(chǎng)。廠商要把所有業(yè)務(wù)在線化。疫情加速了許多過(guò)程的在線化。而在線流程是收集數(shù)據(jù)最方便的方式。在線之后就是協(xié)同，協(xié)同就會(huì)高效。

其實(shí)你看，包括國(guó)內(nèi)飛書、海外各種B端產(chǎn)品在內(nèi)，都在做這個(gè)事情。我們?cè)谄渲锌吹搅艘粋€(gè)會(huì)話智能模式，發(fā)現(xiàn)是一個(gè)大場(chǎng)景里的大趨勢(shì)。而且，它還是一個(gè)產(chǎn)品模式、技術(shù)模式。技術(shù)模式按照這個(gè)產(chǎn)品模式去搭建和實(shí)現(xiàn)，又能最終變成一個(gè)商業(yè)模式。因?yàn)樗娴氖峭ㄟ^(guò)智能方式使一種流程效能得到極大增強(qiáng)，這就一定能帶來(lái)價(jià)值。

所以當(dāng)時(shí)就這么鎖定了方向。我們當(dāng)時(shí)還梳理了一下這個(gè)模式到底有多少場(chǎng)景可以使用？發(fā)現(xiàn)，哇！銷售場(chǎng)景比所有場(chǎng)景的價(jià)值之和還要多！

那就干這個(gè)東西吧！

這是個(gè)私域比肩的大領(lǐng)域

見實(shí)：我聽到一層意思：這是和私域同樣底層的東西？

韓三普：如果我們把收入增長(zhǎng)這件事情叫做鐵人三項(xiàng)的話，私域是鐵人三項(xiàng)中第一項(xiàng)中的一種，Megaview.com是在第二項(xiàng)中，核心是幫助提升銷售人效。

現(xiàn)在提升銷售人效無(wú)非這幾種策略：

給銷售不停配備各種工具提效；加快分工增強(qiáng)局部效率，再展開高效協(xié)同；提升銷售個(gè)體與組織的能力；

這幾年銷售側(cè)變化很快。如SCRM這些軟件培育出來(lái)的線索，打標(biāo)簽后給到銷售聯(lián)系。但人和人的溝通非常瑣碎，至少可以分成十來(lái)項(xiàng)細(xì)節(jié)，溝通后銷售才能對(duì)線索評(píng)分，知道它能不能變成商機(jī)。

如果不做這個(gè)動(dòng)作直接把線索拿過(guò)來(lái)當(dāng)成商機(jī)，銷售成本會(huì)非常高、消耗非常大。所以要精準(zhǔn)、一層一層篩。這時(shí)候有分工就能提高人效，出現(xiàn)了MDR與SDR團(tuán)隊(duì)。

數(shù)字化比較高的分工流程，就能很好的被結(jié)構(gòu)化。可以讓銷售用不同部門去協(xié)同。

如果能實(shí)時(shí)知道優(yōu)秀銷售如何跟客戶溝通，包括信息、方式、頻率、最終成交步驟，再針對(duì)性調(diào)整培訓(xùn)策略、用人策略，就能幫助銷售將各項(xiàng)必備能力真正給提上去。

因此我們產(chǎn)品模塊分為三部分：

一是銷售的管理智能，做提高團(tuán)隊(duì)能力的賦能；

二是交易智能，負(fù)責(zé)交易的跟蹤、預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)分析等過(guò)程賦能；

通過(guò)對(duì)銷售流程進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)，給出科學(xué)建議，如建議精力分配、怎么做客戶畫像等，同時(shí)穿透到銷售。

三是市場(chǎng)智能，負(fù)責(zé)在整個(gè)銷售流程里發(fā)現(xiàn)、收集、分析市場(chǎng)情報(bào)動(dòng)態(tài)并提供價(jià)值洞察。

見實(shí)：你說(shuō)私域和銷售賦能是鐵人三項(xiàng)中的二項(xiàng)？第三項(xiàng)是什么？

韓三普：還有一項(xiàng)就是團(tuán)隊(duì)自身了。是團(tuán)隊(duì)的組織、管理、和文化。

見實(shí)：私域很簡(jiǎn)單，所有生態(tài)都建立在“品牌和用戶形成長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的關(guān)系”這句話上，你這個(gè)第二項(xiàng)建立的核心理解是什么呢？

韓三普：就是高效地把產(chǎn)品價(jià)值傳遞給客戶形成客戶價(jià)值。不管是營(yíng)銷，還是銷售本身，都是要解決一個(gè)問(wèn)題：怎么把產(chǎn)品賣出去？

賣出去是內(nèi)在需求，外在需求是客戶需要這個(gè)產(chǎn)品。而客戶為什么需要這個(gè)產(chǎn)品？任何優(yōu)秀產(chǎn)品都必須要真正解決客戶的問(wèn)題，這是一個(gè)前提。銷售的核心就是確?？蛻暨x對(duì)產(chǎn)品，銷售需要成為一個(gè)好的客戶顧問(wèn)，領(lǐng)域業(yè)務(wù)的專家，為客戶解決難題。

見實(shí)：我理解這個(gè)領(lǐng)域，特別像銷售工作的隨時(shí)在線迭代的SOP手冊(cè)？

韓三普：這個(gè)比喻很驚艷?，F(xiàn)在大家都在丟掉傳統(tǒng)SOP，用進(jìn)化來(lái)替代，銷售賦能就是那個(gè)替代SOP的新進(jìn)化。

門檻還有點(diǎn)高

見實(shí)：既然同是鐵人三項(xiàng)中，私域已經(jīng)是各大腦袋都進(jìn)來(lái)了。銷售賦能這個(gè)賽道能成什么樣子呢？

韓三普：我們的判斷是，這個(gè)賽道大概率不會(huì)像私域那樣出現(xiàn)這么多玩家。因?yàn)樗蟮木C合能力和技術(shù)壁壘比較高。

這個(gè)還是關(guān)乎大的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷端核心的是營(yíng)銷渠道的變遷與增長(zhǎng)。用戶眼球發(fā)生變化，渠道和整個(gè)營(yíng)銷策略就發(fā)生了變化。舊的營(yíng)銷渠道仍然會(huì)在，但渠道也因此會(huì)細(xì)分的非常非常窄，那么可預(yù)見，百花齊放，各種創(chuàng)新都會(huì)出現(xiàn)。

但銷售模式很多種，其中給銷售人員賦能的真人銷售模式，是從業(yè)非常大、非常難且技術(shù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)壁壘很高的方向，還屬于先發(fā)優(yōu)勢(shì)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方向，后面進(jìn)來(lái)會(huì)更難。

見實(shí)：你剛說(shuō)進(jìn)行了市場(chǎng)測(cè)算，結(jié)果是？

韓三普：我們測(cè)算的結(jié)果是，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)是一個(gè)指數(shù)型發(fā)展的市場(chǎng)。兩三年左右拐點(diǎn)會(huì)明顯顯現(xiàn)。整體市場(chǎng)很樂(lè)觀。

大的機(jī)會(huì)就要做的扎實(shí)，我們給自己定了目標(biāo)，任何一次服務(wù)，不是簽了合同做完交付就是成功，續(xù)費(fèi)也不是成功的標(biāo)志。我們定義的成功標(biāo)志是增購(gòu)。

如果客戶買了Megaview.com，買完后還要給更多的成員購(gòu)買和配置，這個(gè)時(shí)候我們就比較成功。

目前，我們已經(jīng)收到一些大客戶以百萬(wàn)級(jí)來(lái)增購(gòu)，而且是在沒(méi)有做市場(chǎng)任何宣傳的情況下，靠互相介紹，客戶數(shù)還在不斷上提。

見實(shí)：也是買賬號(hào)的方式？

韓三普：對(duì)，以賬號(hào)數(shù)量為基礎(chǔ)的售賣方式。

見實(shí)：那現(xiàn)在增購(gòu)率大概有多少？

韓三普：我們從去年12月才開始做商業(yè)化付費(fèi)，目前客戶滿載率50%左右，就是他們會(huì)給公司每一個(gè)銷售都買一個(gè)賬號(hào)。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，增購(gòu)有兩種，一是人員的增購(gòu)，一種是功能的增購(gòu)（或叫擴(kuò)展）。這些都意味著后面有很大空間可以發(fā)展進(jìn)步。

見實(shí)：你決定做這個(gè)事情，前后拜訪約見了多少人？什么頻次？

韓三普：2020年下半年到2021年上半年，密集見過(guò)50個(gè)以上銷售總監(jiān)和VP。此后就是跟客戶共創(chuàng)，交流業(yè)務(wù)、交流他們的銷售團(tuán)隊(duì)情況、交流痛點(diǎn)、交流他們要去解決的問(wèn)題。前后加起來(lái)至少100多個(gè)專業(yè)人士吧。

現(xiàn)在，我也是一直會(huì)跟客戶在一起。每周至少五家以上外部交流。