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App怎么拉新，覺得找不到很好的方法，為啥本來做了個拉新的活動，結(jié)果來積極參與的都是老客。雖然，對于App拉新，我的辦法也不多，但是，就聊聊吧。
App的競爭實在激烈
CCTV前兩天用長達(dá)8分鐘的時間，來報道手游行業(yè)刷榜和數(shù)據(jù)造假的現(xiàn)狀。
實際上整個移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭都極為激烈，但基本上大的版塊已經(jīng)瓜分完畢，競爭大多數(shù)都集中在長尾和垂直細(xì)分領(lǐng)域。
不知道大家有沒有這樣的感受：
除非換手機(jī)，否則現(xiàn)在不太有機(jī)會去安裝新的應(yīng)用。
甚至，連發(fā)現(xiàn)新應(yīng)用的動力都在衰減——當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)里飄著，然后需要極為關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)及競品的工作人員除外。
百度指數(shù)可以看到相關(guān)的搜索詞的熱度從2014年開始降溫。
這是全球性的趨勢，SensorTower此前發(fā)表了一份市場研究報告，2016年5月，美國排名前15名的移動軟件開發(fā)商，發(fā)現(xiàn)下載量同比下跌了兩成，在美國之外的前15大移動軟件開發(fā)商中，五月份的下載量同比僅僅增長了3%。
說這些只是想告訴大家，除非你的應(yīng)用是像Uber、Snapchat這種非常極端的爆款，否則拉新真的是一個極難的命題。
先了解產(chǎn)品與用戶
不管你打算如何拉新，請先搞清楚產(chǎn)品與用戶。
你的產(chǎn)品究竟解決什么樣的需求，到底針對哪種用戶，這些用戶在什么地方，這些如果你無法了解，那么拉新估計是天方夜譚。
在拉新之前，請先拿一張紙一支筆，回答以下問題：
1、產(chǎn)品是什么？
2、解決什么問題？
3、這些問題誰會碰到？
4、目前有沒有類似產(chǎn)品解決同樣的問題？
5、與這些競品相比，我有沒有優(yōu)劣勢？
6、優(yōu)劣勢是什么？
7、能否繼續(xù)放大優(yōu)勢，縮小劣勢？
8、需要這款產(chǎn)品的用戶經(jīng)常在哪里出沒？
9、這些地方能否成為我的渠道？
10、拉新的成本有多少？
11、我能想到多少個方案來實現(xiàn)拉新目的？
12、分幾次去嘗試？
13、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)何種趨勢的時候我應(yīng)該加強(qiáng)/干掉正在執(zhí)行的方案？
14、這些方案之前有沒有類似的案例？
15、類似的案例做得怎么樣？
如果你能回答這些問題，我想你應(yīng)該對拉新有初步的概念了。
如果你不能回答這些問題，說明你對產(chǎn)品和用戶還不太了解，請去了解。
據(jù)我所知，了解產(chǎn)品的方法有：
1、找產(chǎn)品經(jīng)理去談
2、自己成為產(chǎn)品和競品的深度用戶
3、找用戶去談，看用戶去用
而了解用戶的方法有：
1、直接找用戶做深度訪談，最好和他們變成很好的朋友，定期回訪；
2、建立用戶反饋渠道，看看他們到底怎么看待你的產(chǎn)品；
3、當(dāng)自己成為深度用戶之后，自然進(jìn)入用戶的圈子，能更加了解他們。
你可以都試試，或者選擇1、2個試試，也可以自己去想出新的辦法。
記住，只要能幫你了解產(chǎn)品和用戶，不管黑貓白貓，抓到耗子達(dá)成目標(biāo)就是好的。
拉新的手段
拉新的手段，其實說來說去無非那么些：
1、在新客聚集的渠道做推廣，付出一些成本，讓新客進(jìn)入。
譬如：
「禮物說」三個月獲得了100萬用戶，就是利用微博和朋友圈，并且進(jìn)行針對性的設(shè)計，微博做活動，朋友圈做小游戲。
「禮物說」的團(tuán)隊認(rèn)為微博適合傳播，所以在微博上做「轉(zhuǎn)發(fā)就送10萬張明信片」的活動，每個用戶都可以用「禮物說」給明信片存語音祝福，收到的人下載「禮物說」就能收聽，就是這個辦法，讓10萬個人給另外10萬個人寄出了10萬張明信片，拿到了將近20萬用戶。
而朋友圈更適合讓用戶玩起來，于是他們模仿「圍住神經(jīng)貓」做了一個小游戲，游戲成功后可以到app內(nèi)領(lǐng)取一個禮物，用戶喜歡通過「需要付出努力的，有趣的互動」得到獎品，所以這個游戲兩天就有60萬人參加，帶來了不少激活用戶。
當(dāng)然，放到今天，由于微信對于H5傳播的限制，再想復(fù)制就有點難了。
2、讓老客帶新客
這種玩法之前在關(guān)于User Referral的討論里已經(jīng)說過了：
聊聊User Referral
【續(xù)杯】再聊User Referral
這種玩法玩的最HIGH的，一個是Evernote，一個是Uber，幾年前我在「掃描全能王」時，也做過類似的運營機(jī)制，至今這機(jī)制還在「掃描全能王」里運作著。
老客帶新客，其實靠的是用戶間的信任，但要實現(xiàn)這個機(jī)制，卻有一個基礎(chǔ)前提：
老客對于產(chǎn)品是有信任的。
換言之，產(chǎn)品確實有效解決了用戶的問題，對于Uber來說，老客之所以愿意向朋友推薦，是因為Uber解決了用車問題，并且邀請好友大家都還能免費乘車；Airbnb類似的機(jī)制驅(qū)動是Airbnb提供的房間確實不錯，并且邀請好友還能相當(dāng)于送禮一樣的給好友送去25美金的旅游基金。
當(dāng)然，老客帶新客的另一個基礎(chǔ)是首先你得有老客。
這個話題就比較悲傷了，今兒就不談了。
3、讓口碑產(chǎn)生效應(yīng)
《參與感》其實是一本不錯的書，大家可以去看看，關(guān)于口碑傳播，這本書說得還是挺好的。
口碑的基礎(chǔ)其實和老客帶新客的是一樣的，但是，當(dāng)你的用戶越來越多的時候，口碑帶來的是一種爆發(fā)式效應(yīng)。
當(dāng)然，你說到達(dá)多大的用戶體量，可以爆發(fā)增長，我也不知道，這個問題是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。
而一個更加尷尬的現(xiàn)實是，拉新其實只是第一步，拉新要能留存，留存要能活躍，那才是一個漂亮的循環(huán)。
這其中的反例，我想不說大家也知道了，通過一些投票、活動獲得的用戶，如果本身和產(chǎn)品有較大距離，那基本上是毫無意義的。
所以，這也要求我們必須回到產(chǎn)品和用戶的本源去考慮問題，不能為了拉新而拉新。
#專欄作家#
張亮，訂餐小秘書副總裁，鳥哥筆記專欄作家，公眾號：張記雜貨鋪，暢銷書《從零開始做運營》作者。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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