啊啊啊啊啊，非常震驚，昨天在會(huì)員群里看到萬(wàn)門(mén)大學(xué)跑路的消息：

一個(gè)會(huì)員說(shuō)上周五銷售還在給他賣(mài)課，今天就跑路了，很夸張.....

真的是一片唏噓啊，這所“中國(guó)第一所網(wǎng)絡(luò)大學(xué)”，可以說(shuō)是知識(shí)付費(fèi)的元老了，萬(wàn)門(mén)大學(xué)跑路，職業(yè)教育可能會(huì)面臨規(guī)范化整頓。

做群響快 3 年了，是典型的預(yù)收款模式，也就是典型的跑路高風(fēng)險(xiǎn)模式，預(yù)收款模型的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么防火防盜防跑路？

在昨天的會(huì)員群討論中，聊了很多，整理編輯一下會(huì)員的討論精華，和大家分享，歡迎批判切磋。

第一，不把預(yù)售款當(dāng)成營(yíng)收，必須要分期確認(rèn)。

預(yù)付款不是收入，這是個(gè)財(cái)務(wù)理論，但更是基本常識(shí)。用戶付了一年的會(huì)員費(fèi)，而你卻把這個(gè)費(fèi)用記錄在這個(gè)月的這一天的營(yíng)收賬上。

這個(gè)時(shí)候你會(huì)沾沾自喜，這個(gè)月賺了好多，拿著這些錢(qián)去擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

但是一旦天有業(yè)務(wù)上遇到波動(dòng)，增長(zhǎng)不動(dòng)了，或者是新開(kāi)展的業(yè)務(wù)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果了，完了，兩眼一抹黑，賬上沒(méi)錢(qián)了，原來(lái)的產(chǎn)品也沒(méi)有履約完，后面還有一堆的運(yùn)營(yíng)成本，怎么辦？？

一下子沒(méi)錢(qián)了，只能收割完跑路了，非?？膳?！

所以，用戶的預(yù)付款，會(huì)員費(fèi)，應(yīng)當(dāng)均分成 12 份，每過(guò) 1 個(gè)月，進(jìn)賬 1 個(gè)月，這才是你穩(wěn)妥到口袋的錢(qián)。

履約完畢，這筆錢(qián)才算是真正的營(yíng)收。

這筆錢(qián)，沒(méi)履約完成，就鎖死不要?jiǎng)?。要做好此時(shí)此刻公司遭遇危機(jī)，所有的客戶都要退款，要能退得出來(lái)，且還不會(huì)死。

這是對(duì)公司，對(duì)員工，更是對(duì)客戶的尊重。

俞敏洪老師這點(diǎn)做得非常到位，還在新東方的時(shí)候，公司就堅(jiān)持一個(gè)原則：預(yù)留一部分現(xiàn)金。

一旦公司出現(xiàn)危機(jī)，能將學(xué)生學(xué)費(fèi)退回，能正常給員工發(fā)工資。

雙減政策落地，新東方正常退費(fèi)，沒(méi)有糾紛，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)客戶和員工鬧退款的危機(jī)。

真的很有先見(jiàn)之明。

很體面！

退完賬上還有200億。

很牛逼！

第二，永遠(yuǎn)不要承諾所謂的「永遠(yuǎn)」

我看過(guò)太多承諾「永遠(yuǎn)」的公司收了一波錢(qián)就消失的，我也看過(guò)太多用戶因?yàn)椤赣肋h(yuǎn)」被咔咔收割然后后悔的。

不管是做公司的老板，還是綠油油的客戶，我都勸大家不用相信所謂的「永遠(yuǎn)」。

小老板，你特么公司能永續(xù)經(jīng)營(yíng)嗎？

承諾「永遠(yuǎn)」在財(cái)務(wù)上、在口碑上、在從業(yè)道德上，有巨大的瑕疵，前期承諾的永久，都是后面埋下的雷，你算算賬，如果一直提供持續(xù)的永久的服務(wù)，你的運(yùn)營(yíng)成本有多高？

確實(shí)，永久對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)很打動(dòng)人的賣(mài)點(diǎn)，你一開(kāi)始收錢(qián)收的多爽，后面就會(huì)死的多慘。

所以，小老板，我建議你要克制「永遠(yuǎn)」帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率誘惑；

過(guò)度承諾之下，全部是「雷」，留下一臉懵逼、憤怒、想薅羊毛的寶寶。

再?gòu)南M(fèi)鐵子視角看看，你想想為啥他不按照年收而是終身？

因?yàn)樗聸](méi)有復(fù)購(gòu)，要是按年收，第二年就沒(méi)人了。

這說(shuō)明他對(duì)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的社群根本就沒(méi)有信心，所以名義上挺好的，感覺(jué)很劃算，但是沒(méi)有持續(xù)的交付，割一個(gè)是一個(gè)。

你看看現(xiàn)在的直播帶貨，帶課，有多少不是想著卷一波就消失，很少有人做長(zhǎng)線？延遲滿足？做百年老店？

拉倒吧，百年老店都給錘爆了，只有短線爆金的在暗處偷著樂(lè)呢。

說(shuō)到底，會(huì)員、社群這類非標(biāo)產(chǎn)品，核心在于持續(xù)穩(wěn)定的交付，持續(xù)穩(wěn)定的交付帶來(lái)持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹，持續(xù)的復(fù)購(gòu)，持續(xù)的勢(shì)能提升。

一口氣沒(méi)接上，就是個(gè)死。

第三，現(xiàn)金流很重要，是公司活著的血液。

持續(xù)不斷的產(chǎn)生現(xiàn)金，這是活著的前提；

對(duì)于社群而言，續(xù)費(fèi)率是穩(wěn)妥的產(chǎn)生現(xiàn)金的命脈，續(xù)費(fèi)率也是非常非常有挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)決定。

群響的續(xù)費(fèi)率是同行業(yè)的天花板了，也是我們投入非常大精力去做的事情。

必須要守住續(xù)費(fèi)，才會(huì)有持續(xù)不斷的現(xiàn)金流。

同時(shí)，現(xiàn)金流管理是最大的技術(shù)，也是最危險(xiǎn)最關(guān)鍵的；

大開(kāi)大合，公司每天進(jìn)錢(qián)、出錢(qián)，還有那么多的應(yīng)收、應(yīng)付，關(guān)注日結(jié)余、周結(jié)余、月結(jié)余都不夠的。

因?yàn)楹芏鄷r(shí)候業(yè)務(wù)隱藏成本并沒(méi)有提前準(zhǔn)備現(xiàn)金騰挪，都是按照彈藥打光去做增長(zhǎng)，都特么預(yù)期增長(zhǎng)是一直不停的，所以暴雷，有些時(shí)候或者大多數(shù)時(shí)候 CEO 都特么懵逼。

在不求規(guī)模，扎扎實(shí)實(shí)做利潤(rùn)的今天，小老板必須用最保守的財(cái)務(wù)現(xiàn)金流使用規(guī)劃，

最后可以有更短期的履約周期的產(chǎn)品，才能充實(shí)更好、更多的現(xiàn)金流。

教育類、服務(wù)類、會(huì)員類公司必須要對(duì)「預(yù)付費(fèi)」機(jī)制進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)控，不能把預(yù)付費(fèi)當(dāng)作現(xiàn)金流隨意擴(kuò)張和使用。

可是如同 P2P 一樣啊，幾乎所有人都會(huì)認(rèn)為收上來(lái)的現(xiàn)金流可以隨意使用啊，在烈火烹油的時(shí)候，誰(shuí)也不會(huì)想戛然而止怎么辦啊……

媽蛋，P2P 暴雷、長(zhǎng)租公寓暴雷、教培公司暴雷，甚至賭場(chǎng)不能完全無(wú)法做到「止贏」，其實(shí)都是人性的這個(gè)弱點(diǎn)啊。

天有不測(cè)風(fēng)云，現(xiàn)金庫(kù)存對(duì)于公司來(lái)說(shuō)很重要，

每天、每周、每個(gè)月都去看看自己的現(xiàn)金庫(kù)存吧寶寶們，算一算業(yè)務(wù)崩潰，夠不夠給客戶、員工、股東一個(gè)交代。

第四 ，非常不喜歡梭哈式、杠桿式、割韭菜式創(chuàng)業(yè)

真的不喜歡，我覺(jué)得這完全是是犧牲未來(lái)的，我寧愿小本買(mǎi)賣(mài)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)，也不愿意梭哈。

來(lái)看下萬(wàn)門(mén)跑路前的動(dòng)作。

學(xué)夠 2 萬(wàn)小時(shí)返學(xué)費(fèi)終身 VIP ，什么意思？

每天學(xué)習(xí) 2 小時(shí)，得學(xué)習(xí)  10000 天，10000天是  27 年，你特么有多少個(gè) 27 年？

就是賭概率，讓人人都覺(jué)得自己未來(lái)都可以退回來(lái)。但是 99% 的人都無(wú)法完成課程。

且萬(wàn)門(mén)這種萬(wàn)元客單后，學(xué)員心態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化，不是為了學(xué)習(xí)，而是為了拿回獎(jiǎng)學(xué)金，心態(tài)已經(jīng)完全變了，就算萬(wàn)門(mén)不跑路，可能用戶也不不可能學(xué)的完。

大概算了一下，這次 VIP 返現(xiàn)活動(dòng)期間萬(wàn)門(mén)大學(xué)的收入情況，有個(gè)大幾千萬(wàn)，童哲這是臨死一搏，

他們?cè)O(shè)定的是 20000 小時(shí)全款返現(xiàn)，實(shí)際上是一種資金運(yùn)作模式，據(jù)說(shuō)員工倆月沒(méi)發(fā)工資，沒(méi)上社保，

但還努力賣(mài)課，童哲搖身一變成了個(gè)萬(wàn)惡的騙子，所以只能 all in 梭哈。

有人說(shuō)這個(gè)就是哥倫比亞模式，啥叫哥倫比亞模式？一開(kāi)始就設(shè)計(jì)好了，以后跑路去哥倫比亞。

創(chuàng)業(yè)真的不容易，生存艱難，確實(shí)堅(jiān)守之前還要未雨綢繆，

創(chuàng)始人也只是一種職業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)和受益對(duì)等的崗位而已，我在剛創(chuàng)業(yè)時(shí)候，就定下的目標(biāo)是永遠(yuǎn)保持收入的現(xiàn)金流為正，有多大本事吃幾碗飯。

老老實(shí)實(shí)做生意，做一個(gè)俗氣而正直的生意人就好了，項(xiàng)目做多了才發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)這個(gè)詞很假。做來(lái)做去，創(chuàng)了個(gè)啥？

就是足夠尊重常識(shí)，足夠用心，足夠努力，去實(shí)踐，去拿結(jié)果。

所以，我就是個(gè)做生意的?？吹搅艘粋€(gè)可以做的生意，盡自己最大的努力，和團(tuán)隊(duì)一起去這個(gè)領(lǐng)域混口飯吃而已。