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完整的商業(yè)模式由創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值這三部分組成，三者缺一不可。

一、商業(yè)模式的重要性

想要創(chuàng)業(yè)，尋求好的項目就成了必然，然而好的項目的演變與發(fā)展一定離不開好的商業(yè)模式。

著名經(jīng)濟學(xué)家郎咸平說：

商業(yè)模式是關(guān)系到企業(yè)生死存亡，興衰成敗的大事。企業(yè)要想獲得成功，就必須從制定成功的商業(yè)模式開始，成熟的企業(yè)是這樣，新的企業(yè)是這樣，發(fā)展期的企業(yè)更是如此，商業(yè)模式是企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，是商業(yè)的本質(zhì)！

管理大師德魯克也曾說過：

當(dāng)今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

那么，究竟什么是商業(yè)模式？

二、什么是商業(yè)模式，建立商業(yè)模式的意義

1. 商業(yè)模式的定義

商業(yè)模式這一名詞出現(xiàn)的頻率極高，但是關(guān)于它的定義仍然沒有一個權(quán)威的版本。

我們?yōu)榱伺宄虡I(yè)模式的真正定義，拜訪了好幾位商業(yè)領(lǐng)域的大咖，翻閱了大量的文章和資料，找到了十幾種表述不同，但實則內(nèi)部邏輯類似的定義，最終去粗取精總結(jié)出了一個我們最為認同的版本。

商業(yè)模式是指為實現(xiàn)各方價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最好的實現(xiàn)形式來滿足客戶需求、實現(xiàn)各方價值（各方包括客戶、員工、合作伙伴、股東等利益相關(guān)者），同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。

上面的解釋是不是看不懂，那么我們?nèi)サ暨@些復(fù)雜的表述，用一句話來闡述就是：商業(yè)模式，描述與規(guī)范了一個企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值以及獲取價值的核心邏輯和運行機制。

2. 商業(yè)模式的核心邏輯

為了讓大家能更直觀的理解這個事情，我們用了以下圖片來表現(xiàn)：

結(jié)合圖片我們看到商業(yè)模式最核心的三個組成部分：創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值是三個環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)，三者缺一不可，少了任何一個，都不能形成完整的商業(yè)模式。

• 創(chuàng)造價值是基于客戶需求，提供解決方案；

• 傳遞價值是通過資源配置，活動安排來交付價值；

• 獲取價值是通過一定的盈利模式來持續(xù)獲取利潤。

一個成熟的商業(yè)模式背后都會潛藏著一定的商業(yè)要素，任何人在操作的過程中，必須匹配了這些要素才能夠確保創(chuàng)業(yè)項目成功的可能性，從而形成機制。

這些商業(yè)要素不僅是每一個需要用到的人要弄明白的問題、也是決定商業(yè)模式是否成立的關(guān)鍵因素，乃至于是否能打動投資人。接下來我們來了解商業(yè)模式有哪些要素，又是如何形成運行機制的。

3. 商業(yè)模式六要素

定位：一個企業(yè)要想在市場中贏得勝利，首先必須明確自身的定位。定位就是企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定了企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)客戶的價值。定位是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，也是商業(yè)模式體系中其他有機部分的起點。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

是指企業(yè)達成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心。

關(guān)鍵資源能力：

是讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運轉(zhuǎn)所需要的重要的資源和能力。

盈利模式：

指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價值鏈所有權(quán)和價值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下，企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)。

自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：

是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價值。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映企業(yè)在定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式等方面的差異，體現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的不同特征，并影響企業(yè)成長速度的快慢，決定企業(yè)投資價值的高低、企業(yè)投資價值遞增速度以及受資本市場青睞程度。

企業(yè)價值：

即企業(yè)的投資價值，是企業(yè)預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。是評判企業(yè)商業(yè)模式優(yōu)劣的標準。

為了更直觀的了解它，我們做了一個簡單的運行圖，如下:

商業(yè)模式的這六個要素是互相作用、互相決定的：相同的企業(yè)定位可以通過不一樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)；同樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)也可以有不同的關(guān)鍵資源能力、不同的盈利模式和不一樣的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。

例如，業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的家電企業(yè)，有些企業(yè)可能擅長制造，有些可能擅長研發(fā)，有些則可能更擅長渠道建設(shè)；同樣是門戶網(wǎng)站，有些是收費的，而有些則不直接收費，等等。商業(yè)模式的構(gòu)成要素中只要有一個要素不同，就意味著不同的商業(yè)模式。

一個能對企業(yè)各個利益相關(guān)者有貢獻的商業(yè)模式需要企業(yè)家反復(fù)推敲、實驗、調(diào)整和實踐這六個方面才能產(chǎn)生。而通過在合理的時機調(diào)整這六個要素，就可以重構(gòu)企業(yè)的商業(yè)模式進而為進入發(fā)展瓶頸期的企業(yè)重塑活力。

4. 建立商業(yè)模式的意義

商業(yè)模式是一個企業(yè)得以運轉(zhuǎn)的底層邏輯和商業(yè)基礎(chǔ)，如果沒有弄清楚一個企業(yè)的商業(yè)模式，就開始運作一個企業(yè)，那就是無本之木，無源之水。完善的商業(yè)模式可以讓一個企業(yè)更加科學(xué)合理，有的放矢的去運營。

它就是一個企業(yè)的基石，一個企業(yè)的內(nèi)在價值，如果一個企業(yè)沒有弄明白自己的商業(yè)模式是什么，一直在靠外在的資本注入而運作，那就相當(dāng)于這個企業(yè)還沒有斷奶，沒有獲取自己自力更生的生存能力，這在競爭激烈的商業(yè)市場上是沒有生存空間的，更別提達到持續(xù)盈利。

所以商業(yè)模式是一個企業(yè)健康發(fā)展的根本前提，是一個企業(yè)最高級別的競爭方式。在任何一個想要長久發(fā)展的公司都是缺一不可的。

三、誰需要商業(yè)模式，它的目標客戶是誰

任何一個個人或者創(chuàng)業(yè)公司都需要商業(yè)模式，個人如何發(fā)揮自己的價值從而獲取回報，公司如何給客戶創(chuàng)造價值從而持續(xù)盈利，這些都需要一個清晰完善的商業(yè)模式作為基礎(chǔ)，之后的各個資源的配合，人力的配置，利潤的再分配才可以有的放矢的開展。

市場千變?nèi)f化，而我們的思維有局限，所以我們僅列舉以下三個場景，也是我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ髦薪?jīng)常會遇到的，他們都需要建立自己的商業(yè)模式。

1. 中小創(chuàng)業(yè)者——剛開始創(chuàng)業(yè)，根本沒有商業(yè)模式這個意識

一家初創(chuàng)企業(yè)的日?；顒硬煌谝患页墒炱髽I(yè)。初創(chuàng)企業(yè)的主要活動，應(yīng)該是探索，而不是執(zhí)行。在一切尚不明確的時候，一味強調(diào)地執(zhí)行，帶來的可能是在錯誤的方向上越走越遠,在燒掉投資，用執(zhí)行驗證錯誤的假設(shè)后，結(jié)束短暫的創(chuàng)業(yè)之旅。

所以，初創(chuàng)企業(yè)在早期應(yīng)該花費大量時間去探索的不是其他的，應(yīng)是商業(yè)模式。只有明確了自己的商業(yè)模式，搞清楚自己究竟要做什么、為什么做以及怎么做，才能盡量減小自己貿(mào)然燒錢的風(fēng)險、降低試錯成本。

2. 成熟企業(yè)——不明確自身已有的商業(yè)模式

成熟企業(yè)無論規(guī)模如何、所處哪一個發(fā)展階段，自身已經(jīng)有一定成熟的商業(yè)活動和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)了。

也就是說，其商業(yè)模式已經(jīng)客觀存在的了，但是企業(yè)沒有意識到其存在，這類企業(yè)就需要用專業(yè)的商業(yè)模式理論來梳理出自己的商業(yè)模式框架，從之前模糊的誤打誤撞式的運作方式，變?yōu)楦茖W(xué)合理的、有目的、有條理、有規(guī)劃的商業(yè)行為。

3. 轉(zhuǎn)型企業(yè)——之前的商業(yè)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)階段的發(fā)展

傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化時代下，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沖擊下，隨著市場的快速變化、科技的發(fā)展、消費者消費模式的改變、各種跨界競爭對手的出現(xiàn)，他們沿習(xí)多年的商業(yè)模式正面臨著被顛覆、被淘汰的危險，急需轉(zhuǎn)變思維，探索新的商業(yè)模式。而當(dāng)下很多企業(yè)家都沒有意識到或足夠重視這種危機，因為現(xiàn)代企業(yè)的競爭，已從產(chǎn)品競爭、品牌競爭上升到商業(yè)模式競爭。

總之，好的商業(yè)模式在今天擁有很多優(yōu)越有利的條件，好的商業(yè)模式自帶光環(huán)和能量，就足以吸引資金的追逐，人才的效力，客戶的熱捧。

并且，商業(yè)模式不是一成不變、一勞永逸的，任何商業(yè)模式都是階段性的。很多時候也不是一下子設(shè)計出來的，都是在過程中不斷完善、進化迭代、微創(chuàng)新、逐步成熟的。

否則，再好的商業(yè)模式，如果長期保持不變，必然會失去優(yōu)勢。因為，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，制約其發(fā)展的不僅僅是人才、技術(shù)、管理、資金等要素，更重要的是商業(yè)模式的選擇。

在所有的創(chuàng)新中，商業(yè)模式的創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開良好的商業(yè)模式，其它的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都將失去可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。

所以在現(xiàn)今，商業(yè)模式的地位已經(jīng)關(guān)系到一個企業(yè)的成敗關(guān)鍵。當(dāng)然，設(shè)計商業(yè)模式也不是我們嘴巴說說，手隨便畫畫就能出來的，肯定有它的方式和方法。那么接下來我們了解一下，商業(yè)模式的思維管理工具：商業(yè)模式畫布。

四、商業(yè)模式畫布

一個成功的商業(yè)模式，可以幫助企業(yè)更高效贏得市場競爭，實現(xiàn)快速增長。那么，一個成功的商業(yè)模式，都包括哪些要素呢？商業(yè)模式設(shè)計的流程又是怎樣的？這就要講到設(shè)計商業(yè)模式的一個思維管理工具——商業(yè)模式畫布。

商業(yè)模式畫布是通過一套嚴謹務(wù)實的系統(tǒng)化分析流程和工程化設(shè)計步驟，來確保最終設(shè)計方案的科學(xué)性和有效性。是通過科學(xué)的工具和正確的方法進行分析和拆解，進行多次整合優(yōu)化后才得出的結(jié)果。

商業(yè)模式畫布能夠幫助創(chuàng)業(yè)者理清創(chuàng)業(yè)思路，不胡亂猜測，降低項目風(fēng)險，確保創(chuàng)業(yè)者找到真正的目標用戶群體，進而合理的解決問題的一種思維工具。

商業(yè)模式畫布能夠幫助團隊催生創(chuàng)意、降低猜測、確保他們找對了目標用戶、合理解決問題，能夠使得商業(yè)模式可視化，使用統(tǒng)一的語言討論不同商業(yè)領(lǐng)域。

商業(yè)模式畫布不僅能夠提供更多靈活多變的計劃，而且更容易滿足用戶的需求。更重要的是，它可以將商業(yè)模式中的元素標準化，并強調(diào)元素間的相互作用。具體來講，包括如下九個模塊：

而這九個模塊，又是相互作用，相互關(guān)聯(lián)的，它們之間的關(guān)系如下圖:

五、商業(yè)模式畫布的九大模塊

理解每個模塊的含義以及相互關(guān)系之后，就可以按照特定的流程，利用商業(yè)模式畫布來設(shè)計出專屬于自己企業(yè)的商業(yè)模式了。接下來我們詳細分解一下各個模塊的定義。

1. 價值主張VP

為用戶和客戶提供什么產(chǎn)品和服務(wù)以及價值，幫助用戶解決什么根本性問題？

2. 客戶細分CS

目標用戶群體是誰？

3. 核心資源KR

擁有什么核心資源可以保證所有商業(yè)行為的執(zhí)行和落實？

4. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)KA

需要做哪些關(guān)鍵性的事情才能使得產(chǎn)品和服務(wù)能夠正常運行？

5. 渠道通路CH

通過什么方式和途徑將產(chǎn)品和服務(wù)觸達用戶，并使得用戶能夠為之買單？

6. 客戶關(guān)系CR

通過什么方式或機制可以保證產(chǎn)品服務(wù)和用戶擁有長期的利益關(guān)系？

7. 合作伙伴KP

需要和哪些上下游重要企業(yè)進行重度合作？

8. 成本結(jié)構(gòu)C$

在所有的商業(yè)運作過程中都包含的成本消耗？

9. 收入來源R$

我們的主要收入來源是什么？

商業(yè)模式畫布的價值就在于：它準確地告訴你，只要思考完這九個方面的問題，你的商業(yè)模式就一定是理性的、思考全面的。

所以趁熱打鐵，我們拎出來一個產(chǎn)品來進行商業(yè)畫布工具的實踐，將理論的概念應(yīng)用到具體項目里進行拆解和分析。所謂學(xué)而時習(xí)之，學(xué)習(xí)了再實踐才能發(fā)揮其真實的價值。

六、商業(yè)模式案例

客戶細分：小米的客戶分幾大類：年輕人的大眾市場；移動、聯(lián)通、電信運營商的利基市場；提供商品給第三方平臺或是供應(yīng)商的平臺式市場；開售手機周邊商品的多元化市場。

價值主張：小米以為發(fā)燒而生的價值觀來打造產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、形象差異化。

渠道通路：小米以網(wǎng)絡(luò)平臺為主要渠道，還有可利用的合作伙伴的渠道。

客戶關(guān)系：小米以社區(qū)方式為主，來提高用戶粘性，除此以外還有個人助理、自動服務(wù)、專用個人助理、自動化服務(wù)。

收入來源：小米的收入來源有手機來源、周邊產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟件服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)。

核心資源：實體資產(chǎn)、人力資源——知識產(chǎn)權(quán)、金融資產(chǎn)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：鐵人三項——硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

重要伙伴：富士康、凡客誠品負責(zé)小米商城物流。

成本結(jié)構(gòu)：平臺維護 手機硬件 軟件開發(fā)。

七、撰寫商業(yè)畫布時應(yīng)把握的原則

1. 搜集資料盡量詳盡

在制定自己的商業(yè)模式的時候，搜集資料是必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，在搜集資料的過程中，應(yīng)該盡量詳盡，不要漏掉看似很微小的信息，因為很多巨大的商業(yè)機會可能就潛藏在看似很小的信息下面。

2. 不要被固有的觀念和邏輯框住

在現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)時代，很多獨角獸公司之所以發(fā)展迅猛，甚至跨界打劫，就是因為創(chuàng)造出了不同以往的商業(yè)模式，而這種創(chuàng)新的商業(yè)模式之所以會誕生，就是拋開了以往任何固有的觀念和邏輯，去掉了習(xí)慣思維的枷鎖和束縛之后創(chuàng)造出來的，所以要想創(chuàng)造出創(chuàng)新的商業(yè)模式，拋開束縛，大膽想象是一個基本的前提。

3. 切記輕易否定

任何一個創(chuàng)新的概念和想法都不要被輕易否定，運作最小試錯原理，小步快跑，用最小的成本換取可行性，創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模小且靈活是運用這個方法的最好時期，很多商業(yè)模式不是畫出來的，是試出來的。

只有真正的走了一遍流程，才能知道現(xiàn)實中是否可行，所以不要輕易否定和放棄看似不樂觀的創(chuàng)意，現(xiàn)實才是檢驗真理的唯一標準。