你好，我是潮州痞子蔡。

近期有傳言國(guó)家新政要進(jìn)一步對(duì)隱私數(shù)據(jù)進(jìn)行安全保護(hù)，對(duì)電商行業(yè)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行“加密”處理，其中就涉及二類電商。

今天重溫一下關(guān)于二類電商的內(nèi)容，讓新來(lái)的讀者們也可以看到。

對(duì)，看到這個(gè)題目時(shí)你大概率會(huì)想到，二類電商行業(yè)不是很賺錢嗎？還起這個(gè)標(biāo)題？

的確，在2014年我剛開始知道那會(huì)，二類電商行業(yè)賺錢那是很輕松的事兒，這個(gè)業(yè)務(wù)享受到流量紅利、用戶認(rèn)知紅利和商品采購(gòu)紅利等等。

這么多種紅利集于一身，不賺錢才怪，而且大家賺的還是快錢！

但今時(shí)不同往日，干二類電商的公司在目前這個(gè)階段（這個(gè)階段流量集中、用戶認(rèn)知提升），大多數(shù)是不賺錢的，這個(gè)比例可能要占到80%以上。

為何會(huì)這么大比例的公司虧損呢？

先看看二類電商盈利的一些成本構(gòu)成。

一、二類電商的盈利計(jì)算公式

先不考慮人工、場(chǎng)地等成本，從二類電商這個(gè)業(yè)務(wù)的毛利來(lái)看，它的收入和成本構(gòu)成是這樣的：

毛利=銷售收入-商品成本-物流費(fèi)用（含退貨）-廣告費(fèi)用

我們先根據(jù)這條計(jì)算公式進(jìn)行拆解分析。

要提升這個(gè)業(yè)務(wù)的毛利，無(wú)非是降低各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，提高商品定價(jià)，從而擴(kuò)大收入和成本之間的差距，從而實(shí)現(xiàn)更高的毛利收入。

1、商品成本

在商品成本這一部分，目前行業(yè)內(nèi)好多公司一聽二類電商行業(yè)賺錢，也沒做太細(xì)致的調(diào)研，直接就殺入到這個(gè)行業(yè)，馬上立項(xiàng)開干。

在挑選商品這塊，直接安排人到阿里巴巴1688進(jìn)行采購(gòu)選擇，比如夏天常會(huì)用到的冰袖上去一看才幾塊錢一雙，好便宜啊，這個(gè)我們把售價(jià)抬高起來(lái)，99元5雙，再配上個(gè)精美的禮品盒，看起來(lái)還算檔次不低，可以安排開賣了。

這些公司心里想想，利潤(rùn)空間這么大，選幾個(gè)大的媒體流量平臺(tái)進(jìn)行廣告投放，怎樣都能輕松賺到錢吧。

但事實(shí)是，毛利是有的，但是算上人工、場(chǎng)地等其它成本，就真的可能虧進(jìn)去。

如果投放能力不精，加上簽收率不佳等問(wèn)題，虧損是分分鐘的事。

那如果我不自己養(yǎng)投放、素材團(tuán)隊(duì)呢？只是保留基礎(chǔ)的客服、電商團(tuán)隊(duì)的人，能賺到錢嗎？

答案是：把控好的話，勉強(qiáng)可以，但還是賺得不多，勉強(qiáng)打平而已。

為什么？

假設(shè)冰袖的成本在5元一雙，5元已經(jīng)夠便宜了吧。

那5雙就是25元，商品的成本只是占到售價(jià)99元的25%左右，還不能賺錢？

那看看廣告的投放成本。

2、廣告費(fèi)用

為何之前我的文章一直在強(qiáng)調(diào)，投放需要對(duì)媒體在算法規(guī)則的設(shè)計(jì)上需要有一定的了解和思考，因?yàn)橹挥羞@樣才有可能在成本這關(guān)“破”之、乃至“勝”之。

媒體平臺(tái)采用的是全行業(yè)競(jìng)價(jià)投放機(jī)制，但同時(shí)在平臺(tái)的后端還存在對(duì)不同行業(yè)設(shè)置了了一定的基礎(chǔ)底價(jià)。

每個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)底價(jià)是會(huì)不同的，電商網(wǎng)游的基礎(chǔ)底價(jià)肯定高于普通網(wǎng)服類app的基礎(chǔ)底價(jià)。

不然，如果參照一個(gè)網(wǎng)服app的下載激活成本，讓一個(gè)網(wǎng)游app也很容易的就拿到幾塊錢的獲客成本，顯然對(duì)媒體平臺(tái)是不利的，沒有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化！

媒體平臺(tái)肯定不干！

雖然，你可能會(huì)說(shuō)，成本的高低會(huì)是投放的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率使然，沒錯(cuò)；

但是，每個(gè)產(chǎn)品在不同的優(yōu)秀素材支持下出現(xiàn)非常統(tǒng)一的10倍于網(wǎng)服app的成本的時(shí)候，你就應(yīng)該想到這點(diǎn)了，不是簡(jiǎn)單的圍繞投放指標(biāo)去優(yōu)化就可以實(shí)現(xiàn)的，畢竟我們買量是在人家的平臺(tái)上進(jìn)行的，什么規(guī)則要求人家說(shuō)了算。

同理，二類電商行業(yè)在之前某班投放的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論怎么優(yōu)化投放，最后發(fā)現(xiàn)有個(gè)驚奇的數(shù)據(jù)結(jié)論，訂單轉(zhuǎn)化成本約等于你商品售價(jià)的50%。

對(duì)，50%！

這么高的廣告投放成本?。?！

如果按照上文舉的冰袖的例子，廣告費(fèi)用的成本大概在50元左右。

單商品成本+廣告費(fèi)用，成本已經(jīng)達(dá)到75元，占了每筆訂單收入的75%！

3、物流費(fèi)用

物流費(fèi)用，實(shí)際就是郵寄到用戶家中簽收的費(fèi)用。

但這個(gè)費(fèi)用實(shí)際還有細(xì)分費(fèi)用。

a、用戶下單商家郵寄過(guò)去的物流費(fèi)用，還包括打包商品的成本、以及禮盒的成本等；

b、因?yàn)槎愲娚淌秦浀礁犊钅Ｊ?，用戶?huì)看到商品不合適后會(huì)選擇拒簽，甚至還有因?yàn)槠脚_(tái)的用戶質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)空單的情況，這些都是需要寄回給商家的返程物流費(fèi)用；

c、如果沒有選擇比較到位的物流公司，在一些五六線城市，還會(huì)出現(xiàn)訂單在不同物流公司之間流轉(zhuǎn)的情況也會(huì)再次產(chǎn)生成本，當(dāng)然這塊的量級(jí)不大；

d、物流公司代收款需要收取的手續(xù)費(fèi)，按每單計(jì)算，不論簽收與否，這塊也占到一定的比例。

按二類電商行業(yè)大家干的情況來(lái)看，一般物流這部分的費(fèi)用在收入的20%-30%之間，這個(gè)都是源于比較粗獷式運(yùn)營(yíng)下的數(shù)據(jù)結(jié)果；

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)或追求利潤(rùn)化運(yùn)營(yíng)的二類電商項(xiàng)目，有團(tuán)隊(duì)可以實(shí)現(xiàn)在收入的15%-20%之間，甚至到10%-15%，如果做到這樣的數(shù)據(jù)那已經(jīng)是非常不錯(cuò)的成績(jī)了。

根據(jù)自己做過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，物流的費(fèi)用主要還是在收入的20%-25%之間。

即使按20%計(jì)算，

商品成本+廣告費(fèi)用+物流費(fèi)用三部分的成本已經(jīng)高達(dá)95%，只剩下5%的空間，這5%如果在哪個(gè)環(huán)節(jié)把控不好，分分鐘就超過(guò)了，更別提說(shuō)還有人工水電成本、場(chǎng)地成本和福利等等。

看看這樣的成本拆解，在目前這個(gè)階段干二類電商行業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利太難了！

實(shí)在太難了！

但別人是怎樣在這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)賺錢盈利的？

二、二類電商別人是怎么賺錢的？

根據(jù)第一大部分的成本拆解分析后，我們可以知道原來(lái)二類電商行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本占收入的大致比例情況。

如果從商品冰袖的成本看，才5元一雙，甚至量大可能可以更低，那么商品的成本應(yīng)該不算是實(shí)現(xiàn)盈利的最大障礙。

要想實(shí)現(xiàn)盈利賺錢，還是看能否降低廣告投放費(fèi)用和物流費(fèi)用。

但是上文我也提到，廣告投放的費(fèi)用是被媒體平臺(tái)卡住了脖子的，這塊的成本要降低費(fèi)用下來(lái)不大可能啊。

那唯有物流費(fèi)用這塊看有什么辦法，通過(guò)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)來(lái)實(shí)現(xiàn)成本的降低。不過(guò)即使這塊真能降低，前面兩大部分的成本相對(duì)固定在那里，算上人工場(chǎng)地等額外成本，要實(shí)現(xiàn)盈利也是非常不容易！

那別人家的團(tuán)隊(duì)在二類電商這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利賺錢，是怎么做到的？

答案是：

別的團(tuán)隊(duì)是在每個(gè)環(huán)節(jié)都努力實(shí)現(xiàn)降低成本，有直接降低成本的手段，也有間接降低成本的方式。

請(qǐng)容我慢慢道來(lái)。

1、商品怎么淘？

通過(guò)1688上面去采購(gòu)商品，就真的是商品成本最低的選擇之地嗎？

拼多多出來(lái)這幾年，是不是發(fā)現(xiàn)人家的商品成本好低好低??？

實(shí)際上，有些商品的成本低到超出我們正常的想象，這個(gè)需要在每個(gè)垂直的商品行業(yè)有多年的積累沉淀，才能非常清楚怎樣弄到這些低成本商品的門路，并最終拿到這些商品。

比如，我們經(jīng)常在某條或抖音上看到99元10本書的內(nèi)容，我們都會(huì)直覺覺得99元10本書非常劃算?。?/p>

即使書的印制可能略有瑕疵，但是如此的性價(jià)比還是讓我們會(huì)對(duì)質(zhì)量方面做一點(diǎn)點(diǎn)的讓步。

我也曾經(jīng)如此認(rèn)為!

但當(dāng)我在這個(gè)行業(yè)深度進(jìn)入后，通過(guò)與行業(yè)內(nèi)的上下游合作了解后，最后每本書的成本讓我大大驚訝！

如果按照上文第一部分的分析，99元10本書，商品成本占到25%，那么10本書的成本是25元，實(shí)際相當(dāng)每本書是2.5元。

這個(gè)成本夠低了吧。

但是，當(dāng)我了解后，得到每本書的成本可以做到不到1元的價(jià)格之后，我可以想象到做這個(gè)套餐的團(tuán)隊(duì)是可以多么瘋狂的買量嗎？

假設(shè)1元成本，10本書10元的商品成本占到收入的10%而已，比之前我們看到行業(yè)內(nèi)的25%占比，少了整整15個(gè)點(diǎn)！

2、廣告費(fèi)用怎么降？

上面講了在大媒體平臺(tái)投放端，要降低成本，很難！

有一定辦法，犧牲規(guī)模，犧牲量級(jí)，賺點(diǎn)小錢，可以做到，但不是最好的辦法，也起不到復(fù)利的作用。

a、留存住用戶

這個(gè)是老掉牙的降低流量成本的辦法，在二類電商業(yè)務(wù)里面留存用戶，很多團(tuán)隊(duì)都不屑去做，認(rèn)為這樣太重，不符合二類電商業(yè)務(wù)流量打法的特點(diǎn)。

但流量時(shí)代，此一時(shí)彼一時(shí)之外，更主要是留存了用戶，通過(guò)后面其它高利潤(rùn)商品的復(fù)購(gòu)，你覺得這個(gè)利潤(rùn)不值得你這樣去做？

還有，對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，賺快錢是解決團(tuán)隊(duì)生存的問(wèn)題，但在解決生存問(wèn)題的同時(shí)，提前想好并踐行沉淀一些能力，并且這個(gè)能力是可以復(fù)用在其它運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)，以及這種能力所帶來(lái)的結(jié)果----比如留存用戶，可以為后面帶來(lái)的復(fù)利貢獻(xiàn)巨大價(jià)值，何樂(lè)而不為？

這里簡(jiǎn)單提一點(diǎn)關(guān)于留存用戶的小做法，詳細(xì)的以后有機(jī)會(huì)分享，的確屬于在用戶運(yùn)營(yíng)和留存的套路里面。

要做到留存用戶，要解決在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條里面，怎樣讓用戶對(duì)團(tuán)隊(duì)的感知、了解、信任和期待等，在業(yè)務(wù)鏈條的環(huán)節(jié)在投放中、獲取用戶線索后、用戶咨詢、快遞到家等幾個(gè)環(huán)節(jié)里面如何做到和用戶進(jìn)行“友好的接觸”，以及用心的露出“觸點(diǎn)”（接觸用戶的點(diǎn)），這些都屬于用戶運(yùn)營(yíng)，都屬于要用心的地方。

對(duì)團(tuán)隊(duì)的感知，能知道有團(tuán)隊(duì)在提供服務(wù)；

對(duì)團(tuán)隊(duì)的了解，是能知道這個(gè)團(tuán)隊(duì)是怎樣在服務(wù)我們、以及提供怎樣的服務(wù)；

對(duì)團(tuán)隊(duì)的信任，那是能知道這個(gè)團(tuán)隊(duì)是在服務(wù)過(guò)程中，怎樣真誠(chéng)或者愿意承擔(dān)一定成本或后果來(lái)滿足我們的需求；

對(duì)團(tuán)隊(duì)的期待，是對(duì)我們的用心服務(wù)，對(duì)我們的用心了解，以及對(duì)我們?cè)谏唐菲蒙夏苡兴龑?dǎo)和滿足（當(dāng)然這點(diǎn)是很多團(tuán)隊(duì)在二類電商項(xiàng)目不會(huì)做的，很多團(tuán)隊(duì)甚至帶有欺詐的方式在服務(wù)用戶，但實(shí)際隨著行業(yè)的規(guī)范，原本用在平臺(tái)電商的用戶方式，正在用在二類電商項(xiàng)目里面，只要利潤(rùn)足夠，只要能復(fù)利，這些都值得投入）。

b、借力低成本流量

既然大媒體平臺(tái)的流量，要降低廣告費(fèi)用如此之難，那還有沒有其它優(yōu)勢(shì)價(jià)格的流量。

有，還有不少，這個(gè)需要懂玩法、套路的人才會(huì)操作或借力。

舉個(gè)例子，去年就有團(tuán)隊(duì)通過(guò)幾十個(gè)抖音賬號(hào)，不斷提供視頻內(nèi)容獲得大量可以說(shuō)是免費(fèi)的流量，這里的成本主要還是在賬號(hào)、以及一些加速內(nèi)容賬戶獲取流量的一些支撐動(dòng)作上。

當(dāng)然，這些成本和廣告費(fèi)用相差甚遠(yuǎn)。

這幾十個(gè)抖音賬號(hào)有這么大流量，自然可以變現(xiàn)，我了解到的是有個(gè)團(tuán)隊(duì)就是賣99元10本書這樣的項(xiàng)目，把二類電商項(xiàng)目通過(guò)抖音賬號(hào)來(lái)進(jìn)行售賣；

甚至是99元15本書，上面也說(shuō)到了書的成本有多低，而抖音賬號(hào)的流量成本如此之低，完全值得這些團(tuán)隊(duì)去做這個(gè)事情。

所以，這個(gè)團(tuán)隊(duì)在某個(gè)時(shí)期輕松月入近千萬(wàn)，毛利率極高！

3、簽收率提升

關(guān)于這點(diǎn)，其實(shí)在留存用戶里面已經(jīng)有大概講到，怎樣讓用戶對(duì)你感到信任，以及在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行用戶的接觸，包括留存用戶、和用戶保持聯(lián)系和溝通等，這個(gè)都有利于降低拒簽率，現(xiàn)在企業(yè)微信的推出非常有助于對(duì)眾多單個(gè)消費(fèi)用戶的服務(wù)，尤其對(duì)里面的vip用戶進(jìn)行更高等級(jí)的服務(wù)。

看了上面的分析，二類電商的盈利公式可以調(diào)整為：

毛利=銷售收入-商品成本-物流成本（含退貨）-廣告費(fèi)用+復(fù)購(gòu)收入

而其中商品成本、物流成本和廣告費(fèi)用等三個(gè)環(huán)節(jié)的成本都可以降低，甚至某個(gè)環(huán)節(jié)可以大幅降低，項(xiàng)目的利潤(rùn)就已經(jīng)出來(lái)了；

加上還有復(fù)購(gòu)的收入增加，這部分基本接近都是純利了。

這就是少數(shù)團(tuán)隊(duì)在二類電商項(xiàng)目賺錢的真相！

目前我也有二類電商的項(xiàng)目，主要得益于是商品成本極低、以及簽收率相對(duì)可控，涉及一定的資源，鑒于自己團(tuán)隊(duì)目前無(wú)精力操作，有機(jī)會(huì)我也可以分享或給予咨詢服務(wù)。

三、二類電商項(xiàng)目流量的演變

第二大點(diǎn)里面提到抖音賬號(hào)賣99元10本書的做法，其實(shí)已經(jīng)闡述了關(guān)于二類電商項(xiàng)目流量如何應(yīng)用、以及它的演變情況。

但這類項(xiàng)目不僅僅是這樣的演變，還有很多，只要掌握了上面所講的核心點(diǎn)，還有很多可為，比如年初快手直播上就有很多二類電商的玩法，而直播的流量獲取、流量應(yīng)用和運(yùn)營(yíng)，又是另外的套路！