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什么方法能給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)學(xué)員的高效增長(zhǎng)？大家一定會(huì)異口同聲地說(shuō)：轉(zhuǎn)介紹。
但在我們的認(rèn)知里，轉(zhuǎn)介紹這事，太考驗(yàn)機(jī)構(gòu)的軟硬實(shí)力了。
第一，需要有完整的服務(wù)體系，給家長(zhǎng)提供感動(dòng)式服務(wù)；
第二，考驗(yàn)機(jī)構(gòu)人員的逼單能力?，F(xiàn)實(shí)往往比較單薄，比如體育機(jī)構(gòu)、舞蹈機(jī)構(gòu)的老師，大多是剛從院校畢業(yè)的學(xué)生，他們沒(méi)有足夠的說(shuō)服能力去撬動(dòng)家長(zhǎng)；
第三，轉(zhuǎn)介紹也是要花許多成本的，人員、金錢、時(shí)間都是成本。
可是你想過(guò)嗎？這些信息是有偏差的。為什么會(huì)出現(xiàn)偏差？因?yàn)樾畔⒌脑搭^出了問(wèn)題。
你們機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹方式是不是這些：
口頭傳達(dá)，讓家長(zhǎng)幫忙轉(zhuǎn)介紹；
轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)構(gòu)的海報(bào)/活動(dòng)；
直接給出利益刺激（金錢/課時(shí)）……
你們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有？這些方式是從“我要家長(zhǎng)做什么”的這個(gè)源頭出發(fā)的，但轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作是誰(shuí)完成的？是家長(zhǎng)。源頭錯(cuò)了，信息的傳遞就會(huì)出現(xiàn)偏差，如果我們把焦點(diǎn)放在家長(zhǎng)身上，如何讓家長(zhǎng)更樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該和以下三點(diǎn)高度關(guān)聯(lián)：
1、用戶成本：用戶做轉(zhuǎn)介紹，他需要付出什么。時(shí)間、精力、行動(dòng)、形象損失……這些都是成本。
舉個(gè)口頭轉(zhuǎn)介紹的例子。
老師：XX媽媽，你身邊如果有想學(xué)高爾夫的孩子，可以推薦過(guò)來(lái)喲，孩子報(bào)名成功后，可以獲得500元現(xiàn)金。
家長(zhǎng)需要付出什么呢？首先，他要去思考，誰(shuí)有報(bào)課的需求（時(shí)間成本），同時(shí)，還要把他帶過(guò)來(lái)報(bào)名（精力成本）。最后，推薦的朋友報(bào)名成功了，他雖然能獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，但他同時(shí)也擔(dān)憂，朋友如果知道我拿了傭金，會(huì)不會(huì)鄙視我？（形象損失）
再舉個(gè)例子，讓家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)海報(bào)，其實(shí)也要耗費(fèi)一定精力，因?yàn)榧议L(zhǎng)得復(fù)制文字、下載海報(bào)（行動(dòng)成本），做了之后，他會(huì)覺(jué)得難堪（形象受損）。畢竟，誰(shuí)也不想自己的朋友圈變成廣告圈。
2、動(dòng)機(jī)：排除直接利益刺激的因素，轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)容是不是和我高度相關(guān)？能不能為我?guī)?lái)信息增量（讓其他人能了解到我不
為人知、優(yōu)秀的一面）？
比如當(dāng)朋友知道我給孩子報(bào)了機(jī)器人課，會(huì)覺(jué)得我是個(gè)前衛(wèi)的人；當(dāng)他們得知我給孩子報(bào)了高爾夫課，會(huì)覺(jué)得我很有品 位……
3、助推動(dòng)力：這是個(gè)經(jīng)濟(jì)理論，由2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主、行為科學(xué)家理查德·H·泰勒提出。
這個(gè)理論認(rèn)為，我們90%的決定，其實(shí)都是在無(wú)意識(shí)中做出來(lái)的，是過(guò)去積累下來(lái)的習(xí)慣。如果要靠意志去改變，會(huì)有很大的阻力。
所以很多時(shí)候，不是大家不愿意，而是感覺(jué)轉(zhuǎn)變太難發(fā)生，因?yàn)橐淖冊(cè)瓉?lái)很多的生活習(xí)慣。
這也就意味著，如果能用一種巧妙、簡(jiǎn)單的方式，讓環(huán)境成為我們的推力，就能潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，推動(dòng)我們發(fā)生更好的改變。
轉(zhuǎn)嫁到轉(zhuǎn)介紹身上，我們需要在用戶適合做轉(zhuǎn)介紹的場(chǎng)景中，嵌入一個(gè)“扳機(jī)”，讓用戶輕輕一扣，就能把轉(zhuǎn)介紹的“子彈”發(fā)射出去。
綜上所述，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想做好轉(zhuǎn)介紹，需滿足：家長(zhǎng)無(wú)需付出額外成本、有強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)、且有轉(zhuǎn)發(fā)前“臨門一腳”的精妙設(shè)計(jì)。
基于這些共性，我們與3000家中大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理者共同探討，他們貢獻(xiàn)經(jīng)驗(yàn)和方法論，我們校管家利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，雙方結(jié)合一起找到了一個(gè)解決方案：雙螺旋轉(zhuǎn)介紹驅(qū)動(dòng)法。
廣東某家中小機(jī)構(gòu)通過(guò)這個(gè)方案，他們的學(xué)員人數(shù)在短短1年時(shí)間，從1500人漲到了4500人，足足漲了3倍。
下面就來(lái)介紹這個(gè)方法，先上圖。
這套方案是如何解決以上3個(gè)問(wèn)題的呢？跟我一起往下看。
家長(zhǎng)報(bào)名后，每次上課時(shí)，老師都會(huì)拍攝孩子開(kāi)心的照片或視頻，課程結(jié)束后，老師會(huì)將這些素材與學(xué)員的課堂點(diǎn)評(píng)，一起通過(guò)課評(píng)工具發(fā)送到家長(zhǎng)的手機(jī)上。家長(zhǎng)看到之后，基于曬娃和曬優(yōu)的心理，會(huì)分享至朋友圈。
相比于廣告式的海報(bào)，家長(zhǎng)更愿意分享自己孩子的動(dòng)態(tài)，這還能提升自己的社交形象，向大眾展現(xiàn)，你看，我是一個(gè)肯花錢培養(yǎng)孩子的好媽媽（解決了動(dòng)機(jī)問(wèn)題）。
家長(zhǎng)分享的動(dòng)作也很簡(jiǎn)單，因?yàn)槔蠋煵捎玫氖钦n評(píng)工具發(fā)送點(diǎn)評(píng)，不同于傳統(tǒng)的微信發(fā)送方式，在轉(zhuǎn)發(fā)上，家長(zhǎng)無(wú)需再保存照片、或者截圖，只需要把收到的點(diǎn)評(píng)頁(yè)面，通過(guò)“曬一波”按鈕，一鍵分享到朋友圈即可（解決了成本問(wèn)題，曬一波的按鈕也有助推動(dòng)力）。
家長(zhǎng)每一次的分享動(dòng)作，學(xué)校都會(huì)有正向反饋，會(huì)自動(dòng)計(jì)入積分獎(jiǎng)勵(lì)，家長(zhǎng)可實(shí)時(shí)在手機(jī)里查看自己的積分?jǐn)?shù)據(jù)，同時(shí)還能在學(xué)校的積分商城里兌換自己喜歡的禮品（助推動(dòng)力）。
3個(gè)問(wèn)題解決了，那么這個(gè)方案是如何促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的呢？
原來(lái)，家長(zhǎng)分享出去的頁(yè)面中，會(huì)軟植入學(xué)校的品牌廣告和留單，心動(dòng)的家長(zhǎng)可以即刻報(bào)名體驗(yàn)。就這樣，曬娃和轉(zhuǎn)介紹廣告就完美地融合在了一起。
可不要小看這個(gè)廣告，假設(shè)你有300名學(xué)員，每周有1/3的家長(zhǎng)來(lái)分享點(diǎn)評(píng)，按平均打開(kāi)的人數(shù)為10人的話，這樣一個(gè)月算下來(lái)，你的廣告就有4000精準(zhǔn)用戶能看到，再按照留單率10%、成交率5%的保守估計(jì)（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止），你每個(gè)月就能多成交20名學(xué)員。
細(xì)節(jié)是魔鬼，最后還要提醒大家，為了讓你的轉(zhuǎn)介紹能自循環(huán)下去，還需主要3點(diǎn)：
1、點(diǎn)評(píng)內(nèi)容要生動(dòng)詳實(shí)，能打動(dòng)家長(zhǎng)。比如給孩子拍的照片和視頻要美美噠，這樣家長(zhǎng)才愿意轉(zhuǎn)發(fā)。還比如要記錄孩子的童言童語(yǔ)，尤其是說(shuō)的和爸爸媽媽相關(guān)的話。這樣家長(zhǎng)看到后，會(huì)因?yàn)樽约液⒆拥膬?yōu)秀、天真、可愛(ài)而有一種自豪感，這時(shí)，他們轉(zhuǎn)發(fā)課評(píng)的意愿也會(huì)激增。關(guān)于點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，我也給大家整理了一個(gè)模板，供參考。
2、在校區(qū)顯眼位置，展示積分規(guī)則，這起到告知和習(xí)慣養(yǎng)成的作用。
3、全程一定要采用信息化的手段，這樣才能形成家長(zhǎng)和學(xué)校雙贏的局面。
總結(jié)：要想做好轉(zhuǎn)介紹，必須解決三個(gè)問(wèn)題：
1）用戶成本
2）動(dòng)機(jī)
3）助推動(dòng)力
這也是標(biāo)題中提煉出的10個(gè)字。而用課評(píng)+積分的雙螺旋轉(zhuǎn)介紹驅(qū)動(dòng)法，就能較好地解決。
我們做完這個(gè)解決方案之后，也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)解決問(wèn)題的邏輯：先簡(jiǎn)化后串聯(lián)。先簡(jiǎn)化，指的是遵循第一性原理，在遇到問(wèn)題時(shí)，追根溯源，回到原點(diǎn)去思考，而不是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。就像開(kāi)篇說(shuō)到的，轉(zhuǎn)介紹不是聚焦在“我要家長(zhǎng)做什么”，而應(yīng)該聚焦在“家長(zhǎng)希望用什么樣的方式”。找到根本問(wèn)題后，再圍繞它，去找出關(guān)鍵的影響因素，并進(jìn)行逐個(gè)推敲、擊破，就能事半功倍地解決問(wèn)題。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)