產(chǎn)品的營銷推廣是據(jù)可依，一場完整的推廣方案也能通過工具輔助思考。本文以游戲如何被推廣出去為藍(lán)本，講一個通用的營銷方法，幫助你在撰寫營銷方案時快速找到突破點。在文中我將方法簡稱為OIT，即“目標(biāo)”→“信息”→工具。
我們通過一個例子來解釋OIT。
假設(shè)這樣一個場景：公司要對一款游戲進(jìn)行內(nèi)測了，你是運(yùn)營主管，要怎么做？
首先，你應(yīng)該去找研發(fā)經(jīng)理、市場經(jīng)理碰頭確定一下這次內(nèi)測我們需要多少人在線，也就是定目標(biāo)。接著，去和相關(guān)人確定此次目標(biāo)用戶群體，確定開服主打的營銷點；最后下派任務(wù)，比如：A去采買資源，B負(fù)責(zé)更新廣告頁面，C寫開服新聞，D拍宣傳視頻等等；然后制定推廣節(jié)奏。
在這個場景中，“在線人數(shù)”就是目標(biāo)，“營銷點”就是信息，“資源采買，廣告頁，新聞，視頻”就是工具。簡單來說：產(chǎn)品的推廣都遵循著OIT原則，其中目標(biāo)是預(yù)先設(shè)定的推廣結(jié)果，可以是最終獲取的用戶數(shù)、最終的投資回報率，也可以是一場特殊目的的推廣（比如測試）；信息是根據(jù)目標(biāo)確定產(chǎn)品的賣點，即“用戶是誰”、“用戶喜歡什么內(nèi)容”；工具是解決“用戶在哪”、“用戶喜歡什么形式去表達(dá)內(nèi)容”。
一場成功的營銷必定是對“信息”這部分有很強(qiáng)的把握。這也是為什么“運(yùn)營部門是開會最多的部門了”，因為他需要對信息進(jìn)行足夠多的收集和討論，以便能切中用戶提煉出有吸引點的“賣點”。
明白了OIT原理之后，我們來看一下“月薪30000的運(yùn)營人會怎么用OIT寫游戲推廣方案”。
首先，他會將游戲分成四種類型，分別是：1.常規(guī)游戲產(chǎn)品 2.市場倒向產(chǎn)品 3.游戲大作 4.特定的游戲。
因為，常規(guī)游戲產(chǎn)品的推廣方式在其他類型的游戲產(chǎn)品中均有涉及,是經(jīng)典的推廣方法，我們就先從它說起。
【常規(guī)游戲推廣】
拿到一款常規(guī)的游戲，首要目的是需要提煉賣點。
賣點需要具備三個特點：1.用戶群感興趣2.賣點確實是我們游戲產(chǎn)品的亮點3.其他競爭產(chǎn)品在這方面做得不夠。
提煉賣點的三部曲：
1.分析目標(biāo)用戶群特征
2.分析自身產(chǎn)品的特點、優(yōu)點以及對用戶的好處（解決了某個痛點）
3.分析競爭產(chǎn)品的賣點（競品的廣告slogan便是其賣點的凝聚）
通常會用兩張表來進(jìn)行輔助：用戶特征表和產(chǎn)品（游戲）特征表，如下圖：
®用戶特征表：
將用戶按照“用戶自身屬性”和“以往接觸過的游戲類型”畫四象限，每個象限對應(yīng)一類用戶，共四類用戶，每類用戶在象限內(nèi)給出兩條最重要的特征描述。
舉例：圖中A類用戶可能是，性別男，15-35歲，之前玩過DOTA，英雄聯(lián)盟等游戲。A類用戶的特征描述可以是：特征1，競技游戲用戶，對游戲的操作感要求高，英雄主義泛濫。特征二，付費習(xí)慣良好，愛花點小錢，個性化需求足，對于皮膚坐騎的購買欲會更強(qiáng)。
®游戲特征表：
對產(chǎn)品的特征編號進(jìn)行用戶認(rèn)知的描述，并進(jìn)行自我評價。比如：編號特征1，用戶關(guān)注的游戲特征是“打擊感好”，在我們中特征表現(xiàn)明顯，標(biāo)注為“亮點”。重復(fù)這個評價過程，寫出至少10中用戶感興趣的特征并進(jìn)行篩選，按權(quán)重排序，提煉出賣點。比如，最終我們提煉出來的可能是：這是一款不花錢，打擊感超棒的游戲。
提煉出賣點后，對賣點進(jìn)行多種類型文案的描述：
1.用一句話描述
2.用一段話描述
3.用幾個標(biāo)題進(jìn)行描述
不同類型文案的撰寫是為了方面產(chǎn)出相應(yīng)的營銷內(nèi)容，比如：一句話的描述可以作為宣傳的頁面Slogan，一段話的描述可以作為新聞采訪的補(bǔ)充，幾個小標(biāo)題的描述可以作為頁面文案及各類軟性新聞標(biāo)題。
前面我們解決的是用戶喜歡什么，我們準(zhǔn)備打怎樣的賣點。接下來，我們要解決，怎么樣讓用戶知曉我們的產(chǎn)品，并且使用；也就是解決用戶在哪，用戶喜歡怎樣的宣傳方式。
通常，我們會用三張表來輔助制定市場的推廣節(jié)奏，如圖：
®吸引用戶策略表
操作方式是，先列出目標(biāo)用戶各類群體（競技、動作、MMO等）,接著對用戶群體喜
好進(jìn)行分類，并且給出吸引用戶的活動方案。
比如，我的目標(biāo)用戶是“競技用戶”，我把它分成“FPS用戶”、“對戰(zhàn)類”用戶。FPS（射擊）用戶對無鎖定的打怪模式比較喜愛，在我的游戲推廣中通過“對共建送、法師等遠(yuǎn)程攻擊職業(yè)的視頻介紹”對這類用戶有效。
“吸引用戶策略表”制作完成后，我們將所有的活動方案匯總，按照方案的推廣類型（視頻、軟文、地推）進(jìn)行分類。我們就能得到®宣傳線
®宣傳線
宣傳線是將活動方案執(zhí)行部分按照推廣類別進(jìn)行了分類，便于各個部門的任務(wù)分配，比如：視頻組負(fù)責(zé)視頻線，新聞組負(fù)責(zé)軟文線等，保證了方案的可執(zhí)行。
根據(jù)宣傳線上完成的節(jié)點及推廣目標(biāo)我們最終確定®市場節(jié)奏
®市場節(jié)奏
按照時間線分布，對應(yīng)產(chǎn)出內(nèi)容負(fù)責(zé)人及達(dá)成目標(biāo)。
重要的是，在最終確定活動能否進(jìn)行推廣的時候，要考慮這5項必備條件：
1、產(chǎn)品是否足夠好
如果產(chǎn)品不夠好，帶來的人越多，對自身的傷害越大
2、當(dāng)前用戶口碑是否足夠好
良好的口碑能幫助提升產(chǎn)品的期待度，并且能低成本的進(jìn)行傳播；如果當(dāng)前口碑不好，先去解決這個問題
3、營銷內(nèi)容是否準(zhǔn)備好
4、是否能夠獲得優(yōu)質(zhì)的市場資源
5、當(dāng)前營銷環(huán)境是否合適
比如推廣時間有沒有大作推廣，有沒有可以引爆的熱點
【市場倒向的產(chǎn)品】
就端游而言，基本是研發(fā)團(tuán)隊推動著一款游戲的上市。
所謂市場倒向的產(chǎn)品指的是由市場推動的產(chǎn)品，依據(jù)當(dāng)前市場用戶對于游戲產(chǎn)品類型的喜好推出的產(chǎn)品。
比如X產(chǎn)品，做的是端游和頁游的結(jié)合產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)，頁游的前端導(dǎo)量效率明顯高于端游，但端游的生命周期長于頁游，因此就會有想要做一款前端導(dǎo)量效率高并且生命周期長的游戲需求，X應(yīng)運(yùn)而生，瞄準(zhǔn)的上班族這類用戶群體。
這類游戲由于是市場推動，前期游戲就是根據(jù)用戶的需求點設(shè)計的，已經(jīng)做好了前期的用戶篩選，剩下需要做的是去用戶在的地方告知他們就可以了。
【游戲大作】
游戲大作的推廣形式典型的是網(wǎng)易系列，核心推廣是刷期待度（品牌管理）。
通常做法是，屌爆的CG +頂級代言人，往往時隔1年甚至3年才會公測游戲。（這就是為什么企鵝發(fā)布游戲產(chǎn)品經(jīng)常會跳票的原因）
這樣做能在前期積累超高的期待度，培養(yǎng)量級龐大的種子用戶，一旦公測游戲當(dāng)日在線人數(shù)爆滿。好處是，前期游戲口碑會很好（人果然是視覺動物，只是看了CG就認(rèn)為游戲?qū)艑诺模?，前期積累龐大的種子用戶，并且只要產(chǎn)品的質(zhì)量過硬容易形成現(xiàn)象及的產(chǎn)品。
難點在于品牌管理。要想在前期形成超高的期待度，CG及各種營銷的內(nèi)容的質(zhì)量以
及想要傳遞的信息都需要是頂級的。這樣做的壞處是，一旦游戲質(zhì)量不夠高，即使是90分的產(chǎn)品（由于用戶的期待度已經(jīng)到了150分了），死的很快。
大作在營銷形式是“屌爆的CG +頂級代言人”，但是在游戲公測時及之后的開服也依舊遵循【常規(guī)】的推廣方式，所謂常規(guī)即經(jīng)典。
【特定產(chǎn)物】
這里指的是頁游。
頁游實質(zhì)上是媒體流量變現(xiàn)的產(chǎn)物。以往，媒體擁有著龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體，但是盈利模式單一，只有賣廣告這樣一種形式，并且受制于廣告投放廠商，之后才衍生了頁游。
由于頁游不需要下載客戶端，點開網(wǎng)頁就能玩，并且有極高的ARPU值，媒體將自己的流量導(dǎo)給頁游廠商與游戲廠商聯(lián)運(yùn)獲得的利潤遠(yuǎn)超過單純的售賣廣告。
頁游的投放方式粗暴，整體思路就是購買流量，哪里的流量廣告投哪里。頁游關(guān)注的核心是當(dāng)日ROI，3日ROI，7日ROI，關(guān)注的是短期的獲利。
另外，和熱愛游戲的同學(xué)們，聊一下游戲封測的問題。
1. 壓力測試期
目的是，測試服務(wù)器的承載和可能出現(xiàn)的bug；一般的方式是通過地推找到一些玩家進(jìn)入游戲體驗。
2. 刪檔測試期
在對自己產(chǎn)品有足夠的信息后可以再大媒體進(jìn)行推廣（刪檔測試在大媒體上推廣機(jī)會只有兩次），如果想要穩(wěn)妥一點不動用大媒體資源，可以沿用地推的方式或者通過百度等搜索渠道導(dǎo)量。
3. 公測期
在決定進(jìn)行公測前，要做好有節(jié)奏的營銷推廣方案。一般分為預(yù)熱期、蓄力期、爆發(fā)期，不同時間推出的營銷內(nèi)容不一樣，特別說明的是：如果期間能借到熱點，也需要及時調(diào)整推廣節(jié)奏。
我是游戲市場的從業(yè)者，做了一個微信公眾號“小金日記”和熱愛游戲市場的伙伴們一起成長，歡迎你的加入。我把文中輔助思考的5張表進(jìn)行了整理（®用戶特征表、游戲特征表、吸引用戶策略表、宣傳線、市場節(jié)奏），關(guān)注“鳥哥筆記”或者“小金日記”回復(fù)“唐戈”即可獲取。
本文為作者唐戈字文章授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請注明來源鳥哥筆記并注明作者信息。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)