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作 者丨孟慶豐，GHR環(huán)球人力資源智庫簽約作者，北大縱橫管理咨詢集團合伙人
近日我的一位朋友與我聊天，談到：
“千挑萬選，我已經(jīng)找好了心儀的工作，
但是現(xiàn)在到了最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——討價還價，你能不能幫我賣個好價錢?！?/strong>
顯然，這是個人才定薪的問題。
于是，今天結(jié)合這位朋友的個人定薪情景，
站在“賣方”視角，提出了一個關(guān)于人才定價的分析框架，
分別從市場、職場和氣場的角度，測測你究竟值多少錢。
在HR界，有“中國最貴的HR，半數(shù)都在地產(chǎn)圈”之說。
地產(chǎn)圈HR普遍最貴，一半源于HR有本事，一半是“行業(yè)成就了他們”。
這就是我們要說的第一場：市場。
我們在古典經(jīng)濟學課上都學過“稀缺性”這一基礎(chǔ)概念，
是指相對于人類多種多樣且無限的需求而言，滿足人類需求的資源是有限的。
由此衍生了市場供求關(guān)系與價格之間的互相決定關(guān)系（如下圖）。
由獵聘發(fā)布的《2018第二季度全國各行業(yè)人才供需分布》圖中可以看到，
互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)行業(yè)的人才供求關(guān)系目前還屬于供不應(yīng)求階段，
因為“稀缺”反映到從業(yè)人員薪資增長上便是普遍較高，
尤其這類行業(yè)的中高端人才更是高薪高不可攀；
而與之相對照的機械制造和消費品等行業(yè)卻出現(xiàn)了供過于求的情況，
反映到從業(yè)人員薪資增幅上便呈現(xiàn)一種趨緊甚至下降的態(tài)勢。
通過接觸各行各業(yè)的人才，我們大致也能印證出這些情況。
具體專業(yè)崗位（如會計、銷售崗位的供求關(guān)系）的情形與此類似。
信息時代，獲取可信賴的資訊比較便捷，大家完全可以零成本在網(wǎng)上查閱、對比、分析得出相關(guān)結(jié)論。
值得一提的是，人才畢竟是一種特殊的商品，其定價形式有其獨特性。
宏觀看供求關(guān)系，
考察維度還包括經(jīng)濟周期、經(jīng)濟發(fā)展程度、行業(yè)狀態(tài)、地域差異、人口特征、國家政策、社會關(guān)系等宏觀經(jīng)濟和人力特色的內(nèi)容；
同時，還要明晰每個行業(yè)的人才基準價值是不同的。
這方面的經(jīng)典案例是阿里CEO張勇的傳奇職業(yè)經(jīng)歷。
2007年超越競爭成功入職阿里，張勇從淘寶網(wǎng)的CFO老本行干起，
在人才濟濟的阿里系統(tǒng)里一步步做到現(xiàn)在CEO的位置上，
并且即將要在2019年9月接班馬云擔任集團董事長，
這種人盡其才、物超所值的職場競爭力，哪個老板不偷著樂呢？
據(jù)說，張勇心懷阿里大業(yè)，“必須時刻醒著，睡覺也得睜著眼”，
這種飽含憂患意識、如履薄冰的職業(yè)姿態(tài)也是對他高能職場競爭力的最好注解吧。
競爭是個體或群體間力圖勝過或壓倒對方的心理需要和行為活動，
每個參與者的目的在于追求富有吸引力的目標。
競爭關(guān)系就是個體或群體間相處在一起，相互爭奪資源、空間等某種利益形式的現(xiàn)象。
顯然，競爭關(guān)系至少是兩個個體之間發(fā)生的。
職場，無非就是一個組織內(nèi)外的那些事。
基于市場的供求關(guān)系，投射到中觀層面來看，
以下都是職場里常見的兩類競爭關(guān)系場景。
一方面，在組織外部招聘時，和你一起競爭一個崗位的人員。
另一方面，基于組織內(nèi)部的競爭關(guān)系，
典型如組織里最受員工關(guān)注的“升職加薪”（還有“機會選拔”或“榮譽評比”），
在“僧多粥少”的情境下，這時候就需要審視：
自己的競爭優(yōu)勢和劣勢是什么？
你的競爭者有多少人？分別都是誰？各自優(yōu)劣勢是什么？
自己如何同競爭者展開競爭？
“買方”能感知到你獨特的價值嗎？
自己勝出的概率有多大？
幾個問題下來，就知道自己在這些競爭博弈里勝算幾何了。
作為“賣方”，無論是由外而內(nèi)的應(yīng)招競爭，還是內(nèi)部的“升職加薪”競爭，
人才自身要在眾多競爭者中脫穎而出，一定要了解“買方”需求，揚長避短，
尤其是要讓“買方”感到“物”有所值。
如下面“價值圖”所示，
在“你自己”的位置既讓“買方”感知到了“賣方”的利益，
又讓“買方”感知到花錢較少。
反映到職場中便是你可以報高價，但要提供更高的價值。
否則，企業(yè)會認為花高價買了個“贗品”（圖中“競爭對手E”的位置）。
注意，不同于一般的商品，
人才往往不會采取主動報價、調(diào)價、降價的方式參與競爭活動。
“華人第一打工皇帝”陸奇，便是擁有強氣場的卓越選手，
被行內(nèi)人稱為“流動的原則”，職業(yè)履歷從雅虎到微軟，輾轉(zhuǎn)到百度，
再到今年8月份加盟YC（美國著名創(chuàng)業(yè)孵化器YCombinator）。
每次華麗轉(zhuǎn)身，陸奇總是給業(yè)界帶來“大地震”效應(yīng)。
人一旦擁有強氣場，就會顯現(xiàn)自信、底蘊和對自己命運的掌控，
其行為和動作都會影響身邊的人。
我們熟悉的冰山素質(zhì)模型（如圖），便可以理解為：
表象的那些要素就是潛在的要素由內(nèi)而外整合迸發(fā)出來的“氣場”。
正所謂“腹有詩書氣自華”，只要肚子里有貨，你的氣質(zhì)才華自然橫溢，高雅光彩。
了解了氣場的詳細概念，有助于我們看清微觀層面的買賣關(guān)系。
基于市場供求關(guān)系和職場競爭關(guān)系，勝出后，
到了和企業(yè)談薪資的階段，便是拼“氣場”的時候了。
畢竟，雙方進行的是一場平等互利的交易活動，
買賣自由，討價還價在所難免，往往誰有更強議價能力，誰就有更大話語權(quán)。
作為“賣方”，你若能綜合你的知識、技能、經(jīng)驗、態(tài)度、動機、內(nèi)驅(qū)力、與企業(yè)匹配的價值觀等形成的強大實力，
整合迸發(fā)出來強大的“氣場”，便意味著強議價能力，
同時緣分也到了，大概率你就贏了。
當然，與生俱來的強氣場畢竟是少數(shù)，
大部分職場人都缺乏足夠的氣場，總顯得那么不自信和沒底氣。
試想，如此“氣場”如何能夠獲得好的“收成”呢？只恐在工作中也難有高光時刻。
后天的努力修煉至為關(guān)鍵。
現(xiàn)在市面上流行的人才盤點和性格測試都是很好的測評工具。
先做到自我認知，建立屬于自己的素質(zhì)或勝任力模型，揚長避短，
再通過刻意訓練，讓長板更長，成就你的強大氣場。
如此，距離自己賣“高價”就不遠了。
無論是天生強氣場還是后天修煉塑造，
或是一種稀缺資源，或是一種高成本的投入。
因此，在市場和職場以及在人才議價時，值得“高價”。
另外，談氣場也不是越強越好，過強則剛猶不及，
恰到好處的氣場才是修煉的最佳狀態(tài)。
一直以來，人才定價常見的邏輯是：
兼顧外部競爭性和內(nèi)部公平性，奉行3P+1M的薪酬支付理念。
而在人才視角，自主定價者非常少，一直處于被動的狀態(tài)，
畢竟罕有人才獨立創(chuàng)造崗位出來。
我身邊有幾個朋友，令人佩服。
他們時不時修改簡歷掛到網(wǎng)上“試金”，遇到合適的邀約機會就去面試，
不一定非要跳槽，
但“緊貼市場+測試行情、留意職場+偵查敵情、檢驗氣場+保持**”的效果達到了。
身為緊俏人才的你，是否也是這樣做的呢？
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1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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