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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
今年雙十一活動的第一天，10月21日，“口紅一哥”李佳琦帶貨38.7億元，這遠(yuǎn)超很多企業(yè)的年收入！
李佳琦身上有一點特別值得HR學(xué)習(xí)：場景化營銷——讓別人聽得懂、有共鳴。
看李佳琦的直播，他在推薦一款產(chǎn)品時，從來不講這款口紅的成份來自哪里、色號值是多少，而是說：
涂上這款口紅，走在深秋的街上，你就是女王。
這款口紅不挑膚色，涂上妥妥的顯白！
涂上這支口紅，能讓你忘記前男友。
……
這擊中內(nèi)心的感覺，怎么忍得住不剁手下單？
如果讓李佳琦來做HR，把場景化技巧應(yīng)用到人才培養(yǎng)中，會有什么樣的效果呢？
是不是能解決員工不愿學(xué)、不重視、說沒用的問題呢？
下面我們用李佳琦的場景化培訓(xùn)，對企業(yè)內(nèi)部的3類人群分別作出改善建議。
管理者的培訓(xùn)
對管理層的培訓(xùn)中，占比最大的就是領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)了。
領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)最大的痛點是：真的有用嗎？
我們都聽過很多道理，卻依然過不好這一生。用來形容領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)再合適不過。
根據(jù)kolb學(xué)習(xí)圈理論，一場有效的學(xué)習(xí)，從具體的體驗開始。
你還記得學(xué)駕照的第一課是什么嗎？
是安全教育，觀看車禍視頻。
事故視頻的教育效果，比老師講一堆大道理要有效的多。這是一個典型的場景化培訓(xùn)。
真實的體驗感帶來情緒，情緒激發(fā)才是培訓(xùn)的開始。
什么樣的場景最有體驗感呢？
一定是公司內(nèi)同事們的工作場景。
華為有句話叫“Great leaders lead leader.”直譯就是用優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
所以最好是請公司的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)來講，不是講PPT，而是讓他講自己經(jīng)歷過的事，都會講得非常精彩。
但純內(nèi)部的培訓(xùn)無法代替外部的智慧，很多時候我們需要外聘老師來講課。
比如一個培訓(xùn)項目可能有5位老師授課，看起來也是前后關(guān)聯(lián)起來的課程，但幾個素未謀面的老師分別授課，實際上是很割裂的。
解決方法也是找場景，圍繞一個場景來培訓(xùn)，不同老師的內(nèi)容才能真正串起來。
業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)中，最大的痛點是：能不能產(chǎn)生業(yè)務(wù)成果？
傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)邏輯是：知識-能力-成果
先學(xué)知識，知識轉(zhuǎn)化為能力，能力產(chǎn)出成果。
但從知識到能力，過程中會衰減85%；從能力到成果，會衰減13%。
所以我們學(xué)習(xí)到的知識，最終只有2%會產(chǎn)生結(jié)果，非常低效。
因此我們提出新的學(xué)習(xí)邏輯：行為-成果-能力
先學(xué)習(xí)行為，再產(chǎn)出成果，最后形成自己的能力。
對業(yè)務(wù)人員來說，解決問題的最佳方法不是苦思冥想，而是模仿高手。
所以，對他們的培訓(xùn)，重點就是讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員來分享。
大部分銷售能手都有一些共性的心理特點：獨特的自我，假想的觀眾。
獨特的自我：我很優(yōu)秀，很獨特；
假想的觀眾：大家都很關(guān)注我，我得讓自己看起來很厲害，業(yè)績也不能落后了。
HR正好可以利用這種心理，營造一個環(huán)境，讓他們樂意成為被大家模仿的標(biāo)桿。
就讓他們講自己見到客戶怎么打招呼的、怎么回答客戶問題的、怎么給客戶優(yōu)惠的，很實際的內(nèi)容。
營造一個環(huán)境，讓大家看到牛人，讓牛人被大家模仿，是搞定銷售的關(guān)鍵。
內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)
很多企業(yè)內(nèi)部有自己的培訓(xùn)師，但培訓(xùn)師的最大痛點是：講課讓人昏昏欲睡，學(xué)員不想聽。
所以HR還要操心對內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)。
用場景化培訓(xùn)的思路來改善，就是要提升他講故事的能力。
提升講故事的能力，有個簡單的公式——CAP模型：
Case：提出案例
Ask：進(jìn)行提問
Point：亮明觀點
講完后讓他們?nèi)嵺`。
總的來說，如果讓李佳琦做HR，給員工做培訓(xùn)，
我想他**不再是一個個無聊的理論知識，而是開口擊中你的業(yè)務(wù)痛點、撩撥你感受學(xué)習(xí)成果的欲望，帶你走進(jìn)具體的學(xué)習(xí)場景里。
這個方法，我們總結(jié)為：人才培養(yǎng)=場景*知識；
為了便于實操，我們進(jìn)一步總結(jié)為3個步驟，可以叫做“場景化培訓(xùn)3步法”。
場景化培訓(xùn)3步法
場景化培訓(xùn)的3個步驟是：定場景-選案例-配知識。
1）定場景
要根據(jù)企業(yè)的具體業(yè)務(wù)，選取有效的場景。這里有3類可做參考：
① 同質(zhì)性場景：
比如OV的門店，全國各地的店面裝修統(tǒng)一，人員配備、服務(wù)流程、常見問題都有很大的統(tǒng)一性；“如何做好一場門店促銷活動”就是一個同質(zhì)性的場景，可以對全國銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
② 重要性場景：
比如航空公司，最重要的事情可能是不常發(fā)生的，比如“意外事件的應(yīng)對”，但它非常重要，就是一個重點培訓(xùn)場景；
再比如集團(tuán)化公司里的重要項目操盤，也是一個重要的培訓(xùn)場景。
③ 典型性場景：
To B類型業(yè)務(wù)中會服務(wù)不同的企業(yè)客戶，每個客戶都有不同，但也有些典型代表，比如是公司突破某行業(yè)或某地區(qū)的一個標(biāo)志性客戶，就值得拿來做典型案例，把經(jīng)驗復(fù)制到其它行業(yè)或地區(qū)。
2）選案例
很多公司都搞過案例大賽，但做過一兩次后就不了了之——好像也沒什么用，浪費時間精力。
關(guān)鍵原因在于，案例缺少沖突，沒有代入感，
就像是每個人做了一次成績回報，說自己做得多么多么好，其他人也用不上。
沒有沖突的案例，就是在炫耀成績。
華為這點做得比較好，它的員工上崗時，會拿到一份厚厚的資料，不是崗位說明書，而是前人留下的大量案例和總結(jié)。
（案例總結(jié)非常重要，是一家企業(yè)的寶貴經(jīng)驗，但需要用有效的方法萃取出來；本文核心觀點分享者馬博老師將在12月18-19日《善復(fù)盤者勝——盤往昔萃經(jīng)驗》公開課中詳細(xì)講解，讓個人和團(tuán)隊經(jīng)驗可復(fù)制、可傳承，點擊文末閱讀原文咨詢詳情。）
現(xiàn)在很多企業(yè)把自己的小故事拍成廣告短片，就是一個經(jīng)典的業(yè)務(wù)案例場景，其中最能抓住人心的，就是有沖突的故事。
仔細(xì)研究一下，那些故事都遵循“案例微笑曲線”：背景信息-沖突（可能有多個）-轉(zhuǎn)折-結(jié)果，其中的沖突一定是核心焦點。
要還原一個案例場景，一定要有沖突。
3）配知識
具體的案例引起了大家的興趣，案例中的他為什么要這樣做？
他用到了哪些知識？其中有什么套路和原理？
這時候再講解其中的知識點和“大道理”，就不會讓人打瞌睡了，只會讓他們感到自己的知識有多么匱乏。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，知識已經(jīng)不那么值錢了，網(wǎng)上基本都能找得到；
能讓大家愿意學(xué)、記得住、會運用這些知識，才是HR最值錢的能力。
總結(jié)
向李佳琦學(xué)習(xí)場景化營銷，不只對人才培養(yǎng)的工作有幫助，
還有與老板溝通、與各部門協(xié)調(diào)，都可以用來更好地影響對方。
希望你能像李佳琦一樣，朝著HR“一哥”“一姐”進(jìn)發(fā)！
成功一定是有經(jīng)驗的，失敗也一定是有教訓(xùn)的，經(jīng)驗和教訓(xùn)都是企業(yè)最有價值的財富。
把這些財富總結(jié)出來的過程，就是復(fù)盤。
復(fù)盤是一種理念，更是一種工作方法，如何精煉、有效地進(jìn)行復(fù)盤是關(guān)鍵。
-END-
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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