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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
人力資源軟件和咨詢(xún)服務(wù)市場(chǎng)，這兩年競(jìng)爭(zhēng)可謂白熱化。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)軟件供應(yīng)商進(jìn)入這一市場(chǎng)，市場(chǎng)分化越來(lái)越嚴(yán)重。傳統(tǒng)的基于SAP HCM軟件產(chǎn)品的咨詢(xún)服務(wù)供應(yīng)商由幾大國(guó)際咨詢(xún)公司瓜分市場(chǎng)，難分伯仲，隨著專(zhuān)業(yè)人才的流動(dòng)，咨詢(xún)公司的同質(zhì)化傾向也越來(lái)越嚴(yán)重，很難說(shuō)誰(shuí)比誰(shuí)家有多大的優(yōu)勢(shì)存在。
即便由SAP SuccessFactors產(chǎn)品的咨詢(xún)服務(wù)入市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡劣態(tài)勢(shì)并未改變，包括市場(chǎng)沒(méi)有大的增長(zhǎng)、利潤(rùn)率下降和客戶(hù)要求也越來(lái)越高，讓國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司這塊業(yè)務(wù)卻日漸萎縮，大多數(shù)已經(jīng)淡出這個(gè)市場(chǎng)。少數(shù)幾家靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)關(guān)系勉強(qiáng)接單，但實(shí)施的效果和質(zhì)量未必能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
今非昔比，SAP HCM軟件咨詢(xún)服務(wù)市場(chǎng)沒(méi)有大的增長(zhǎng)，各個(gè)咨詢(xún)公司存量的團(tuán)隊(duì)需要項(xiàng)目的維持，當(dāng)有新的潛在客戶(hù)出現(xiàn)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，斗方案、比團(tuán)隊(duì)、拼價(jià)格，為贏單可謂竭盡全力。如何在銷(xiāo)售活動(dòng)中贏得客戶(hù)，最后說(shuō)服潛在客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù)？這是我最近經(jīng)常思考的問(wèn)題。
公司的品牌影響力和成功案例、公司提供的解決方案是否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求、顧問(wèn)對(duì)方案的展示和講解方式、咨詢(xún)服務(wù)的報(bào)價(jià)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等都會(huì)影響客戶(hù)的決策，每個(gè)方面都不能掉以輕心。
不論是品牌式銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售（或者叫專(zhuān)家式銷(xiāo)售）、關(guān)系式銷(xiāo)售，還是忽悠式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售贏單有沒(méi)有什么訣竅？估計(jì)不同的人對(duì)此都會(huì)有不同的看法，不同的人也會(huì)有不同的做法。最后的結(jié)果也往往好像不是只有哪一招是靈丹妙藥，更多的情況是根據(jù)潛在客戶(hù)的喜好適當(dāng)選擇合適的方式或者方式組合。
在這個(gè)市場(chǎng)中，多年的與潛在客戶(hù)接觸和跟單的經(jīng)歷中，我還是覺(jué)得有一些共性的、原則性的東西存在，值得我們推敲和思考。咨詢(xún)服務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，最終能夠打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的是什么？我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)：
第一、給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，提供高性?xún)r(jià)比的服務(wù)；
人力資源數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，需要產(chǎn)品、實(shí)施和項(xiàng)目管理能力，提供好的方案并由能力落地并上線(xiàn)使用，最后給客戶(hù)業(yè)務(wù)帶來(lái)價(jià)值。
第二、真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，；
在銷(xiāo)售階段，咨詢(xún)公司需要展示自己的以前承接過(guò)的案例、給當(dāng)前客戶(hù)的建議方案和安排的團(tuán)隊(duì)，但需要實(shí)事求是，不能過(guò)度承諾。
第三、委托方和受托方要彼此尊重，建立合作共贏的伙伴式關(guān)系。
甲乙雙方不論是在招投標(biāo)過(guò)程中，還是中標(biāo)后的項(xiàng)目合作過(guò)程中，都需要彼此最終，重復(fù)表達(dá)自己的想法和意見(jiàn)，也要能聽(tīng)取對(duì)方的訴求，最終達(dá)成一致的方案和結(jié)論。
第四、委托方和受托方需要雙向選擇，咨詢(xún)服務(wù)供應(yīng)商要選擇合適的客戶(hù)，客戶(hù)也要選擇合適的供應(yīng)商。
咨詢(xún)公司要選擇合適自己的客戶(hù)，客戶(hù)也要選擇合適自己的咨詢(xún)公司，要從產(chǎn)品、服務(wù)交付、解決方案、價(jià)格和團(tuán)隊(duì)等各個(gè)方面綜合考量。但咨詢(xún)公司有時(shí)候?yàn)榱吮Ａ糇F(tuán)隊(duì)，需要有項(xiàng)目去做，也只能違背適合性原則去做事，一般也難有好的結(jié)果，往往是兩敗俱傷。
行業(yè)的未來(lái)和大勢(shì)如何？有時(shí)候很難預(yù)料，也很難逆轉(zhuǎn)。作為從業(yè)人員。是堅(jiān)持還是放棄，需要一些勇氣和智慧。云和SaaS真的是解決一切問(wèn)題的靈丹妙藥嗎？我看也未必！也許不論是怎樣的部署方式，最后都只會(huì)留下少數(shù)的寡頭，成為最后的贏家，所謂無(wú)言的結(jié)局，就看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)