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近年來，國外零售超市引入的付費會員模式異?；馃帷＠缟侥窌T店、Costco都只對會員開放，用戶愿意花錢買會員，可以享受到更高的折扣和更好的服務(wù)。
在此影響之下，盒馬、家樂福、永輝等多家未曾涉足這個領(lǐng)域的零售企業(yè)紛紛宣布入局。
這幾年盒馬鮮生發(fā)展非常迅猛，成績亮眼：
2016年，盒馬鮮生第一家開業(yè)。
2018年，門店數(shù)量達到百家。
2020年，年度活躍買家用戶達到2500萬。
2020年10月，開出了首家盒馬X會員店，全面對標山姆、Costco。
2021年，計劃未來1年開出10家盒馬X會員店。
預(yù)計2021年底，盒馬鮮生門店數(shù)將突破300家。
從生鮮超市到會員制超市，盒馬無疑是成功的。過去也有不少學(xué)習(xí)、跟風(fēng)盒馬的企業(yè)，如今死的死，退的退。
盒馬的創(chuàng)始人候毅曾說過：“新零售里面實際是有坑的，需要精細化運營才行?！彼?，盒馬從始至終對商品、服務(wù)以及細節(jié)都是精益求精。
向成功者學(xué)習(xí)，這是成功的最快捷徑。總結(jié)盒馬成功的原因，我們認為它在3個層面非常值得學(xué)習(xí)，那就是盒馬付費會員的機制、商業(yè)模式的創(chuàng)新以及差異化的打法。
中國消費者向來比較能精打細算，在面對“付費會員”模式時，第一感受是我購買這個會員能不能回本？能省多少錢？
盒馬顯然抓住了用戶這最根本的消費需求：省錢。
在付費會員權(quán)益的設(shè)置上，也一直在強調(diào)“省錢”。并且把權(quán)益的重點也放在省錢上，讓用戶切實感知到了我購買會員可以回本，而且買的越多就省的越多。
來看盒馬付費會員具體有哪些權(quán)益：
權(quán)益1:天天免費菜
每天可以免費領(lǐng)取一件商品，價格在1.8元-15.8元之間。如果按照1周購買1次的頻率，每次領(lǐng)取價值5元的商品，1年即50*5=250元，單著一項基本可以回本。
權(quán)益2：會員日88折
每周二/周三，商品享受88折，種類還算比較豐富。作為會員來說，等到周二周三那天去購買囤貨，還是比較劃算的選擇。
權(quán)益3:專享券
每周可以領(lǐng)取6張不同種類的優(yōu)惠券，包括肉禽蛋、盒馬烘培、盒馬工坊、餐飲熟食、牛奶飲品、時令水果。每次的優(yōu)惠金額達到5-35元，選擇1-2件，1周消費1次，1年至少可以優(yōu)惠500元以上。
權(quán)益4：專享價
上百種精選商品享受專享價，商品折扣大部分在7折-9折之間，并且不與會員日8折同享。
權(quán)益5:0門檻免運費
從之前每月4次免運費的權(quán)益，現(xiàn)在已經(jīng)升級成每月31次。
權(quán)益6:消費返積分
會員消費1元可以返2積分，盒馬的積分抵現(xiàn)比例為1:100，相當(dāng)與消費100元可以返2元，接近與9.8折。
權(quán)益7:X會員購物權(quán)益
盒馬X會員店的入場券，但是目前X會員店只有在上海、北京、蘇州有店，后續(xù)已經(jīng)在計劃不斷擴張門店。
權(quán)益8:專屬客服
直連人工服務(wù)，解決售前售后問題，也算是比較標配的會員權(quán)益。
總結(jié)盒馬付費會員權(quán)益有3個特點：
第一，鼓勵到店消費
會員每日免費領(lǐng)取的商品，需要在門店內(nèi)需要滿9.9或在app上需要滿99元才可免費領(lǐng)取。這樣的區(qū)別設(shè)置，顯然是為了提升用戶的到店率，效果也很明顯。
第二，鼓勵多消費
盒馬提供了優(yōu)質(zhì)商品的會員價，以及積分體系，你消費的越多，享受的優(yōu)惠越多，能提升用戶的客單價。畢竟，同樣的產(chǎn)品，你肯定更愿意到能增加積分的地方購買。
第三，鼓勵常消費
每周固定兩天的會員日，以及每周固定發(fā)放優(yōu)惠券，保證了用戶一定的購買頻次，并且不斷刺激你多次去消費。
再和山姆、Costco的會員權(quán)益做個直觀的對比，不難發(fā)現(xiàn)山姆和Costco更多地把權(quán)益放在服務(wù)上，而盒馬則是把重心放在讓利上，這更符合中國消費者的心理需求，讓用戶對省錢的感知度更強。
盒馬成功還有一個很重要的原因，就是它商業(yè)模式上的創(chuàng)新。在消費觀念、消費場景、零售模式等方面對于傳統(tǒng)商超都是跨階段式的變革。主要有3大創(chuàng)新點：
1）線上線下一體化模式
過去傳統(tǒng)超市的收入主要來源于線下收入，而盒馬重構(gòu)了零售模式，實現(xiàn)了線上+線下的零售模式。
無論是在APP下單還是體驗店購買，都可以享受“三公里范圍，半小時送達”的物流配送，極大提升了門店坪效、人效。
據(jù)統(tǒng)計，盒馬坪效是傳統(tǒng)零售的3-5倍。以盒馬首家店金橋為例，2016年金橋店坪效為5.6萬元/平，而傳統(tǒng)零售為1-1.5萬元/平。
2）“生鮮超市+餐飲”的復(fù)合業(yè)態(tài)
我們知道，盒馬鮮生與一般生鮮超市最大的不同，在于它開設(shè)了堂食區(qū)。雖然Costco、山姆也有針對會員提供的試吃臺。但相比其他兩家，盒馬本身就有的店內(nèi)餐飲服務(wù)也更加符合中國消費者的習(xí)慣。
盒馬鮮生也在推動“生熟聯(lián)動”與“熟生聯(lián)動”的體驗方式。消費者在選購水產(chǎn)品之后如不愿自己烹飪，可選擇在門店制定海鮮的做法。
另外，如果愿意，還可以直接購買制作食物所需的調(diào)料自行加工，同時盒馬APP中也有相應(yīng)的視頻教學(xué)可讓用戶參考。
3）技術(shù)的創(chuàng)新
盒馬鮮生與傳統(tǒng)線下門店最大的區(qū)別就在于，大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、智能化設(shè)備的完美結(jié)合，實現(xiàn)人、貨、場三者之間的最優(yōu)化匹配。
在盒馬鮮生后端，每個商品都有獨特的電子標簽。當(dāng)線上下單之后，揀貨員根據(jù)訂單前往倉儲區(qū)揀貨，用PDA掃碼之后放入專用揀貨袋，并掛上輸送帶，從而進行配送，智能技術(shù)的使用實現(xiàn)了效率的提升。
此外，盒馬鮮生推出的無人收銀模式，也直接帶動了國內(nèi)各大商超收銀模式的變革。
2019年零售巨頭Costco在上?；鸨_業(yè)，帶動一眾零售企業(yè)蠢蠢欲動。在見識到了倉儲式會員超市和付費會員的潛力之后，盒馬也決定進入這個業(yè)態(tài)，開始布局搶占市場。
2020年6月，盒馬在上海開出首家倉儲式X會員店，全面對標Costco和山姆。開業(yè)兩個月實現(xiàn)盈利，平均客單價超過1000元，日最高營收超千萬。
隨著盒馬X會員店在盒馬內(nèi)部定位的提升，盒馬的戰(zhàn)略意圖也逐漸顯現(xiàn)。盒馬希望通過多業(yè)態(tài)并行，能夠在品類、客群、場景等方面進行細分，從而精準對標。
比如說，盒馬X會員店主要目標消費群體是中產(chǎn)階級，對生活品質(zhì)有一定需求，希望成為他們周末舉家休閑購物的主要場景。
同時突出了自有品牌、會員體驗、增值服務(wù)等板塊。將盒馬X會員店，作為補充中高端付費會員消費市場，強調(diào)到店體驗，拓展更多非生鮮品類的載體。
而盒馬鮮生的線上占比已超過60%，因此更聚焦以線上為主，強化履約效率的高頻生鮮購物場景。更多地是將盒馬鮮生作為高頻生鮮到家生意的重要抓手，受眾群體更為廣泛。
簡單來說，盒馬X會員店與盒馬鮮生不是競爭關(guān)系，更多地是互補關(guān)系，是完全不同的兩種消費場景。
在2021年4月，盒馬宣布在年底之前新開10家X會員店，這樣的快速擴張，也讓盒馬成為山姆和Costco最有力的競爭者。
雖然同為倉儲式會員超市，模式可能大相徑庭，但盒馬打出了“更懂中國人的胃”這樣的口號，做了很多本土化的改變，甚至有了后來居上的趨勢。
誰贏得消費者，誰就更能贏得市場和消費者的錢包。相比山姆和Costco，盒馬X會員店如何更懂國內(nèi)消費者，從下面3點就可見一斑。
1）商品的大小和品類
山姆、Costco作為外資企業(yè)，在選品上更傾向于西方消費者的飲食習(xí)慣。比如提起山姆內(nèi)的明星鮮食產(chǎn)品，消費者大多會提起美食烤雞、瑞士卷等產(chǎn)品。
盒馬X會員店鮮食主要是燒臘、上海小餛飩、蝴蝶酥等中國特色食品，更符合中國消費者口味。
此外，由于國外大部分家庭人口較多，山姆、Costco里很多食品也都是大分量的包裝。在網(wǎng)上也經(jīng)常也能看到這樣的評價，因為商品分量太大而造成浪費的。
中國家庭通常以一家三口為主，所以盒馬的商品大小做了本土化規(guī)格的改變，更適合中國消費者的消耗節(jié)奏。
2）開店的速度和選址策略
Costco和山姆的門店基本都開在城郊，秉持著讓有車家庭一次性采購齊全的開店思路。而且堅持拿地開發(fā)，門店面積又特別大，所以開店速度上偏慢。
據(jù)統(tǒng)計，山姆自1996年進入中國，目前在大陸地區(qū)只有32家門店，大多選在城市主城區(qū)外圍、臨近環(huán)線主干道。
而盒馬采用高速擴張的策略，在每個新店選址錢，都會通過當(dāng)?shù)氐暮旭R鮮生大數(shù)據(jù)、淘寶大數(shù)據(jù)、X會員大數(shù)據(jù)等參考指標，評估這一范圍居民在日常消費中的平均支出能否支撐會員店，由此判斷能否開業(yè)。
通常會選擇在交通便利的購物中心內(nèi)部，擴大客群覆蓋范圍，讓不開車的消費者也能到盒馬X會員店購物，更加滿足了大多數(shù)中國消費者的需求。
3）熟人社交
盒馬作為本土企業(yè)，深諳熟人社交能帶來的優(yōu)勢，因此對用戶運營十分重視。比如盒馬會在門店外設(shè)置顯眼的私域入口（社群、小程序、微信等），讓到店的精準流量沉淀到會員運營池中。
況且盒馬還背靠阿里這樣對企業(yè)，擁有頂級的用戶數(shù)據(jù)分析和挖掘能力?？梢约皶r掌握到用戶的消費習(xí)慣，為后續(xù)運營動作做出參考。
相對來說，西方國家大多是陌生人文化，對于用戶運營自然是有所欠缺，在用戶拉新、復(fù)購等層面喪失了很多天然的機會。
結(jié)合來看，盒馬是更懂中國消費者的，也是更想去了解消費者的那一個。
“中國市場會員店老大一定是中國企業(yè)，就像曾經(jīng)的大賣場、曾經(jīng)的電商一樣……”，盒馬創(chuàng)始人侯毅也曾在朋友圈寫過這樣的話。
回看盒馬的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)。成功不是靠單一的模式，也不是靠某一產(chǎn)品，而是對待用戶和市場的態(tài)度決定的。
如果說山姆和Costco一直只拿著一套模式，不做出改變，那么出現(xiàn)“水土不服”只是時間問題。
市場不斷在變化，用戶也不斷在發(fā)生改變，企業(yè)只有不斷擁抱變化，去適應(yīng)消費者才能不被市場所淘汰。
-END-
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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