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諸葛君說：雙十一已經(jīng)過去近半個(gè)月了，但有關(guān)雙十一的討論還是絡(luò)繹不絕，記得很早之前的雙十一還是沒有一絲絲套路，統(tǒng)統(tǒng)五折，而非現(xiàn)在猶如微積分一樣晦澀難懂的規(guī)則。
滿減是在線銷售常見的優(yōu)惠方式，稱之為“看得見的優(yōu)惠”，在滿減規(guī)則的設(shè)計(jì)上，如何既能保證吸引力又能保證盈利？如何在滿減刺激下帶動(dòng)客單價(jià)的提升？如何利用滿減引導(dǎo)用戶購(gòu)買品質(zhì)更高的商品？針對(duì)這些問題，本文諸葛君就來為大家分析分析。
我們先來理清楚這個(gè)問題，滿減金額多，就代表折扣力度大么？滿100減50和滿150減70，對(duì)消費(fèi)者來說那個(gè)看起來優(yōu)惠力度更大？注意，不要用你的營(yíng)銷思維去理性思考，消費(fèi)者看到優(yōu)惠時(shí)往往是沖動(dòng)的。沖動(dòng)消費(fèi)下我們更關(guān)注直觀的數(shù)字，減50和減70顯然后者更大。但實(shí)際上哪種規(guī)則折扣更大呢？
記住這個(gè)公式：折扣力度大小=滿減金額/滿減門檻。所以，滿100減50的折扣力度為50%，滿150減70的折扣力度為46%，第一種的實(shí)際折扣更大。
但同時(shí)，消費(fèi)者越來越精明，滿減金額的設(shè)計(jì)還要考慮客單價(jià)、消費(fèi)能力等因素。客單價(jià)在百元以上時(shí)，滿150減70的吸引力會(huì)更大，客單價(jià)在百元以下時(shí)，滿100減50的吸引力會(huì)更大。
所以，滿減門檻會(huì)影響用戶的參與度。
提升銷售額有兩種方式，首先是提高活動(dòng)參與人數(shù)，其次是提高客單價(jià)，在實(shí)際操作中，也有對(duì)應(yīng)的兩種滿減規(guī)則：
1、提高參與人數(shù)：?jiǎn)纹返烷T檻高金額滿額再贈(zèng)禮
推出幾款爆款單品，設(shè)置低門檻，高金額的滿減方式，如果爆款單品單價(jià)低，毛利低，滿減門檻需要略高于單品價(jià)格，如果爆款單品單價(jià)高，毛利高，滿減門檻與單品成本持平即可。
例如一款普通牙刷售價(jià)為15元，我們可以設(shè)計(jì)滿16元減10元的滿減優(yōu)惠，一款電動(dòng)牙刷的售價(jià)為150元，我們可以設(shè)計(jì)滿100減90的滿減優(yōu)惠。
2、提高客單價(jià)：多檔滿減促使用戶湊單
多檔滿減的刺激在于讓用戶計(jì)算得出第二檔多花的錢帶來的實(shí)際折扣更高，例如首檔滿減為滿100減30，第二檔滿減為滿150減50，第三檔滿減為滿200減80，對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠分別為30%、33%、40%，但對(duì)用戶的感知上，第二檔優(yōu)惠相當(dāng)于40%，第三檔優(yōu)惠相當(dāng)于60%。
滿減門檻需要與客單價(jià)相關(guān)，第一檔門檻略低于客單價(jià)，第二檔門檻略高于客單價(jià)，第三檔門檻需要高于平均客單價(jià)2倍以上。
舉一個(gè)例子來說，在某生鮮超市平臺(tái)購(gòu)買商品，滿88免運(yùn)費(fèi)，當(dāng)湊夠88元時(shí)，發(fā)現(xiàn)滿100可以減30，添加了一桶醬油就超過了一百，平臺(tái)提示再買45元可以減50元，又買了兩提抽紙就到了160元，平臺(tái)提示我多買40元可以減80，就又多買了一盒小龍蝦，本來只要支付88元，最終支付了134元。
無論是一檔滿減還是多檔滿減，滿減規(guī)則的設(shè)置重點(diǎn)仍然在于滿減門檻，需要綜合考慮用戶消費(fèi)能力、毛利、不同商品單價(jià)等因素。
假設(shè)一：以平均客單價(jià)設(shè)置滿減門檻
有些用戶的日?？蛦蝺r(jià)為20，有些用戶的日?？蛦蝺r(jià)為200，平均是110元，以110元為滿減門檻，20元用戶無感，200元用戶吸引力不大。
在設(shè)置滿減門檻上，不能看平均客單價(jià)，而是要看客單價(jià)集中的區(qū)域。例如通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)20元、50元、100元幾個(gè)檔位的用戶分別占比40%、20%、40%，同時(shí)再分析不同檔位用戶群的消費(fèi)喜好和行為特征，例如20元用戶每周下單3次，購(gòu)買生鮮蔬菜等用品，100元用戶每周下單1次，購(gòu)買衣服、禮品等商品。
針對(duì)不同人群用戶可以設(shè)置不同主題的活動(dòng)，從爆款單品設(shè)計(jì)到滿減規(guī)則都會(huì)更有針對(duì)性。
假設(shè)二：提高原價(jià)，保證滿減后的利潤(rùn)
這是一個(gè)拍腦門的決定，不同平臺(tái)比價(jià)后就會(huì)發(fā)現(xiàn)定價(jià)更高，影響用戶對(duì)平臺(tái)的印象。在優(yōu)惠力度的設(shè)計(jì)上，首先要觀察同行業(yè)競(jìng)品的優(yōu)惠力度，根據(jù)成本反推單品定價(jià)，其次可以以單品虧損換取整體利潤(rùn)。
例如超市中常見的低價(jià)促銷，如鹽等日用品價(jià)格會(huì)很低，帶給用戶的是全場(chǎng)都低價(jià)的錯(cuò)覺，在活動(dòng)頁(yè)面的整體商品矩陣中搭配高利潤(rùn)單品，利用多檔滿減提高用戶的客單價(jià)，從而換取利潤(rùn)。
本文分享了在線銷售滿減優(yōu)惠設(shè)置中需要考慮的因素，以及滿減門檻設(shè)計(jì)的方法，在此基礎(chǔ)上設(shè)置滿減活動(dòng)，提高用戶粘性和參與度，進(jìn)而提升整體的銷售額。
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)