為什么我們喜歡吃瓜子，而不是瓜子仁？

為什么有的零食，我們一開吃，就停不下嘴？

為什么鴨脖大受歡迎，而不是其它鴨副？

01 什么樣的口感才好賣

“口感，是指食物在人體口腔內(nèi)，由觸覺和咀嚼而產(chǎn)生的直接感受，是獨立于味覺之外的另一種體驗?！?/p>

1. 鴨脖為什么好賣？

按道理來說，最不能火的就是鴨脖。

1、更愿意吃嗎？同樣是鴨副，大家小時候最不愿意吃的肯定是鴨脖；

2、價格更便宜嗎？鴨架更便宜，絕味剛出來的時候，一個鴨架才2元左右；

3、味道更好嗎？鴨掌、鴨翅、鴨胗、鴨頭……同樣的制作方法下，不見得味道比鴨脖差。

那是什么原因？

除去以上原因，對比其它鴨副，剩下的只有耐啃。

你要用牙齒和舌頭，讓鴨脖骨肉分離，把肉吃下去；不但這樣，有的骨頭有味道時，還能再嚼一下。

2. 鳳爪為什么好賣？

鳳爪的類目有意思。關于雞的美食，國內(nèi)有很多種做法，老字號就不少，什么道口燒雞，溝幫子，德州扒雞……他們也做雞爪，不過，一個好賣的也沒有。這兩年，好賣的除了泡椒鳳爪，就是跟它類似的檸檬鳳爪。

這些好賣的鳳爪與前輩們，有什么突出的區(qū)別？

有嚼勁。

翻開這些鳳爪的文案里，都有Q彈、勁道、爽脆這些字眼。如果有國外從不吃雞爪的人看到，會以為中國人吃的都是有嚼勁的雞爪。

我們小時候吃的鳳爪，大多比較軟糯。作為零食的話，吃起來根本沒有太長時間。沒有對比的時候還好，有了Q彈的泡椒鳳爪和檸檬鳳爪，大家都不愿意再去購買。因為吃起來時間不長——不值。

3. 肉脯為什么好賣？

純豬肉不好賣，純牛肉也不好賣。但是，肉脯為什么賣得好？牛肉干為什么賣得也行？

是因為他們都耐嚼。撕一口，再慢慢嚼，越嚼越有味道。牙口不好的人，估計腮幫子都會嚼疼。

不像餐桌上的紅燒或醬鹵，兩口就下肚了，因為需要他們來填肚子。而肉脯肉干很難擺上餐桌。一兩盤還行，如果滿桌都是這種，估計是主人想趕客人走了——你能不能讓我好好吃個飯？

4. 它們有什么共通點？

鴨脖、鳳爪、肉脯都好賣，有什么共通點嗎？

1）磨嘴巴。它們每一個都是磨嘴巴的高手。我們吃零食的初衷，就是嘴巴饞了，想找零食磨磨嘴巴。一口就吞了，吧唧吧唧就沒了？這樣的零食，一點都不值，再好吃再便宜，復購的人都很少。

2）吃不飽。如果你要填肚子，找他們就不行。吃半天，也沒吃多少肉下去——真正的光磨嘴巴。這一點跟我們已有的觀點是違背的，我們原來覺得吃什么東西，一定要能填肚子。

3）上癮性。就跟吃瓜子一樣，吃了還想吃，而且是停不下的吃。零食就是磨嘴巴的，所以越吃越有味道，而且還吃不飽。如果兩三下就吃飽了，也沒法上癮，因為肚子裝不下。正因為吃不飽，所以越吃越想吃。

基本上，他們的共通點就代表了零食的共通點。譬如，好賣的糖果、堅果、休閑零食等，都是這些屬性。

02 什么樣的口味才好賣

口味就是我們常說的味道。

1. 味道，特好吃

填肚子的東西，只要不難吃，照樣能吃得下，因為這時候的需求是填飽肚子。就像飛機上的航空餐，雖然都在吐槽不好吃，也沒見幾個完全不吃的。

而磨嘴巴的零食，沒好吃的味道就不行，因為消費者完全可以不吃它。消費者吃零食是因為饞了，想這個味道了，想用它來磨嘴巴。這時候，就需要好吃的味道，刺激刺激味蕾，不然根本吃不下。

好吃，有人會說，你這不廢話嗎？每個廠家都說自己產(chǎn)品好吃。關鍵是如何去判斷？

吃了還想吃。吃完后，自己想去再吃的，就是好吃；再也不想去吃的，就是不好吃。

尤其是食品研發(fā)項目，7-Eleven對口味的要求近乎苛刻，有絕不妥協(xié)的評判基準。

“一款新產(chǎn)品的問世，不僅需要得到產(chǎn)品研發(fā)負責人的同意，還必須通過包括我在內(nèi)的所有高層董事試吃，只有所有人都對味道感到滿意，才能正式允許對外發(fā)售。反之，如果有人覺得口味平平，我們就會扣下新產(chǎn)品回爐重造。”

就算每天要生產(chǎn)成千上萬個產(chǎn)品，在這一點上也決不妥協(xié)。既然要讓顧客掏錢消費，那么生產(chǎn)商就必須在食品的口味上追求極致。如果只是敷衍了事，極有可能喪失“回頭客”。

要是發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不如廣受好評的專門店美味，則必須徹底調(diào)查兩者的差異之處。

雖然有些生產(chǎn)商會借口說味覺是非常主觀的感受，每個人的喜好不盡相同，但是，“如果把口感獨到的食品素材、原料、調(diào)料的濃淡等要素數(shù)值化，逐一進行分析，那么‘美味’也能得到具象?！?/section>

像這樣用盡所有方法，經(jīng)過反復的研究也不能讓食品變得可口的話，考慮到企業(yè)的口碑倒不如叫停發(fā)售計劃更為明智。產(chǎn)品研發(fā)的理念是最能體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營態(tài)度的環(huán)節(jié)，因此必須嚴格要求，力爭完美。

那么，作為一款零食，哪一種味道，才是我們尋找的方向呢？

可以做一個較大群體接受的味道，但是不能做太小眾的味道。

怎么理解？如果你做鹵味零食，可以拋棄有些地方不太喜歡，但卻適合大部分年輕人的辣味；但是最好不要碰，只有少數(shù)人才喜歡吃的咖喱味。

2. 味道，能記憶

喜歡喝可樂的小伙伴，可以回憶一下。決定購買可樂之前，你是不是想到了可樂那獨特的口味？不然，同樣是汽水，為什么不買七喜雪碧、芬達美年達，偏偏買可樂？

任何零食的復購，都是因為我們想要重現(xiàn)同樣的味道。而這些味道，都是自帶記憶。

辣條，是什么味道？甜辣；周黑鴨呢？甜辣；泡椒鳳爪？泡椒辣。

當你吃完一種零食，卻想不起它的味道時，這款零食基本賣不動。

3. 味道，得讓零食無法一口吃完

這味道，還得使你無法一口吃完這個零食。

當你拿出一顆陳皮糖吃的時候，雖然覺得酸，但是還有甜味，酸酸甜甜的就很好吃。但是當你把這一顆嚼碎時，就會感覺酸得過分了。

這點估計跟很多人的心理是相違背的。覺得吃的東西都應該能大口吃才對，干嘛非要做不能大口吃的，這得多別扭。其實一點也不別扭。只見過大口大口吃飯的，沒聽說過誰大口大口吃零食的。

辣條、小魚、鴨脖、陳皮糖……為什么好賣的零食都是這樣，不能讓人大口吃？其實，不能怪好賣的零食是這個樣子，而是消費者的選擇造成。

當消費者一口吃不完一包零食，而要慢慢去吃的時候，他就會覺得5毛也好、1元也好，這個零食劃得來——1元的東西，居然可以吃這么久！如果吃的時間短呢？消費者就會覺得買這個零食完全劃不來——還沒吃兩口就沒了，不管你是5毛的，還是1塊的。

03 為什么這些不好賣，那些卻賣瘋了

1.瓜子仁為什么不好賣？瓜子卻賣瘋了？

有個奇怪的現(xiàn)象。明明吃下去的是瓜子仁，但是剝殼后的瓜子仁就是不好賣，偏偏帶殼的瓜子才好賣。為啥？

什么是正向反饋？做一件事，馬上能獲得獎勵，你就會持續(xù)做這個事情。游戲就是這樣，砍倒一個小怪，要不馬上能看到漲經(jīng)驗，要不就會爆裝備，會促使你不停的砍。

剝瓜子同樣如此。剝一個殼，吃一個瓜子仁作為獎勵，進而你會繼續(xù)剝瓜子。小伙伴們不相信的可以做個試驗。就是你只剝瓜子，看著別人吃。看看你能堅持多久……

值得注意的是，我們需要的是磨嘴巴，而不是折磨人。

小田螺，小螺絲。純螺絲肉端上餐桌的少見，基本都是帶殼的。喜歡吃小田螺的，大多覺得一口吸一個螺絲肉還可以，如果吸半天吸不出來，還要用牙簽，那就不太愛吃了，太費力。

就像有的人喜歡吃西瓜子，平整的還好，一嗑皮開，一口就吃到瓜子仁。要是彎彎曲曲的，大家都不愛去吃它，嗑半天都吃不到瓜子仁。還是因為太費力。

2. 花生米和帶殼花生為什么都活得很好？

帶殼花生跟瓜子類似，正如上文所述。

但是為什么花生米還活得很好？

花生米活得好，還是因為能長時間磨嘴巴。剝好的瓜子仁，一粒根本塞不了嘴巴，最起碼得好幾粒一起放入嘴里，才能有點咀嚼感，才能稍微磨下嘴巴。而花生米呢？你即使放一顆到嘴里，吃它都得嚼一會。

而且，我們吃的花生米基本偏硬偏脆。

有沒有軟的花生？當然有，那是鹽水花生，不過需要你剝殼。某些廠家做出偏軟的花生米，就不好賣。

3. 為什么好賣的泡椒鳳爪，是一小節(jié)一小節(jié)？

我們從小的記憶，吃鳳爪都是一整個一整個的，廠家和經(jīng)銷商把這種單個的鳳爪，叫單爪。而泡椒鳳爪卻率先把它切成一小節(jié)一小節(jié)。泡椒味的單爪當然也有好賣的，但是量都比不上切成小節(jié)的。

這不奇怪嗎？從小到大我們吃的都是整個的，而且單個的泡椒鳳爪也好賣，為什么切成小節(jié)以后，偏偏消費者還會更喜歡？

發(fā)明它的人估計也沒想到。他們切成小節(jié)是為了入味，也有碎爪以及其他成本問題。不過，這些都不重要，都是廠家一廂情愿的做法，因為跟消費者沒有半毛錢關系。最關鍵的是，消費者為什么會更喜歡？

增加磨嘴巴的時間。拿到一整個雞爪，你是怎么吃法，是不是需要一口氣把它啃完才罷休？如果是一小節(jié)一小節(jié)的，只要把一小節(jié)干完就完事，還可以歇口氣。無形中增加了磨嘴巴的時間。

04 什么樣的價格才好賣

1. 單價要怎么定

在終端貨架上，有一個沒見過的全新品牌，有兩個規(guī)格，定價分別是2元和5元。你會選擇哪一個？

從損失規(guī)避的角度，2元的零食，消費者會覺得嘗試成本低，即使不好吃，也就浪費2元，可以試著購買一下；而5元的價格，就提高了嘗試成本，不好吃就要損失5元，消費者很大可能試都不愿意試。

所以，零食的單價盡量定低。單價低不是指你每公斤的貨值不高，而是每一袋零食，定價不要高。

從價格高低也能看出來，消費者都喜歡聽起來價格低的產(chǎn)品，不喜歡聽起來價格高的產(chǎn)品，無論你的貨值。

如果你經(jīng)常賣菜，就會看到，貨值價格高的調(diào)料，都是按每兩（即50克）來標注價格。

更明顯的是各大熟食店。原來的模式都是每斤（即500克）多少錢，現(xiàn)在改了，大多按照250克來標注價格。包括某些鹵菜直接按盒賣，看起來價格更少。

2. 盡量不要定高單價

很多廠家的同一產(chǎn)品，規(guī)格很多，價格貴的為什么還是能賣掉？

這個規(guī)格賣掉的前提是，你原來買過它的小規(guī)格。

就拿大家常見的可樂來說，最開始都是喝小瓶或者玻璃瓶，直到后來覺得大瓶更劃算，才會購買大瓶。即使這樣，小瓶的銷量依然是最大的。

還有個明顯的例子是散裝（有的地方叫手抓包）的崛起。

即使是不知名的品牌，每斤的價格也高，但是消費者卻更愿意嘗試。因為散裝挑一兩包的話，每一包的單價并不高；而選擇它的定量裝（就是有規(guī)格的包裝）的話，單價看起來就偏高。但事實上，按每公斤單價來算，每個產(chǎn)品的散裝比定量裝都要賣得貴。

1）要么是品牌；

2）要么用錢來砸市場，廣告、陳列和排面等；

3）要么同品類都是高價；比如說，牛肉干。

3. 選什么貨值的產(chǎn)品

在零食里面，為什么純雞肉、鴨肉這些不好賣？邊角料包括雞爪、鴨脖、鴨掌、鴨架等都要好賣得多？

除了吃的時間長以外，這些東西更便宜。

雞爪、鴨脖、下水這些東西，在歷史上國人吃的偏少，因為腥味大。

但是架不住食物短缺啊，窮人吃不上肉，只能拿這些邊角料打打牙祭。吃得多了便會發(fā)展出很多烹調(diào)方法，去除腥味，還能當肉吃，久而久之便形成了中國特有的飲食習慣——國外基本不吃這些。

何止零食，中國餐桌照樣遵循這樣的改變。

就拿重慶麻辣火鍋來說，最早起源就是川江纖夫，以別人不要的牛羊等內(nèi)臟下腳料，邊燙邊吃而形成的。

川菜的發(fā)源同樣如此。清代都是魯菜粵菜為尊，因為他們用的食材較好。

而近代川菜卻成了全國最大菜系。除了川菜的辣味，能刺激人人愛吃外，川菜的做法也使原來不能用的下腳料去腥除味，還能呈現(xiàn)出美味。

而最重要的也是這點，正是無所不用的食材，才使川菜成為最大菜系——因為人人都能吃得起。

縱觀中國吃飯的歷史，就是不斷引入下腳料作為美食的歷史。

4. 如何參照同行定價

一個新品，即使比其他同類產(chǎn)品貴，也不要貴得離譜；即使這樣，貴在哪里也要說的明明白白；即使說明白了，也要能讓消費者對比出來，這樣貴到底值在哪里。

就拿單支鴨掌舉例。其它家如果一個差不多的東西賣3元，還是品牌貨；而你非要賣6元，那消費者即使買了，也是帶著放大鏡來買的：

比其他產(chǎn)品大很多嗎？——這個會大些，大很多辦不到；

那有哪些方面做得好？——嗯，我有剪指甲，味道更好吃……

味道會更好吃嗎？——消費者一吃，我去，你這個會比其他鴨掌好吃2倍？不可能！一點都不值。

除非你是脫骨鴨掌；或者你就是土鴨掌里的戰(zhàn)斗機……沒有做這種根本上的改變時，就不要把價格提得太高。即使你做了廣告，還做了市場費用投入。

無論是不是差異化的產(chǎn)品，只要本質還是那個產(chǎn)品，不管你是什么口味，都不能高出競品太多。

價格方面，做到極致的是老干媽。老干媽把利潤控得很低，低到后來者都沒有去競爭的欲望，只能把單價定高。

如何定價？在這里有一個方法。

1、當競品是同類中銷量最好的；

2、消費者能提及它的品牌名；

3、它基本是同類之中價格最高。

這個時候，如果你不是品牌，也沒有廣告、陳列、排面的支持下，哪怕你的競爭策略做得再牛，都需要比競品價格低。除非你跟它的產(chǎn)品有根本性不同。

小結一下，賣得好的零食都有哪些特征？

價格要低：關鍵是單價不能貴。

其實，整篇文章，我一直都在說一個事，那就是，這款零食到底值不值。值，消費者就會購買；不值，消費者就不會購買。

05 什么樣的新品才好賣

【檸檬鳳爪】

1.檸檬鳳爪的前世

檸檬鳳爪興起的前兩年，是一款醋泡鳳爪試圖分割泡椒鳳爪的市場。

它跟泡椒鳳爪類似，清爽、有嚼勁、酸辣，跟泡椒鳳爪不一樣的是，它的顏色是淺醬色。還有一樣不同——雖然也是酸辣味型的，它的酸就遠遠比不上泡椒酸的自然，它是醋泡的。

2. 檸檬鳳爪的現(xiàn)在

既然醋泡的酸不行，有的廠家就直接想到了檸檬的酸，開始研究檸檬鳳爪。

不過檸檬的酸，有個問題，那就是檸檬汁放久了，就沒有本身的清香氣。該怎么辦？對了，網(wǎng)絡售賣！快遞包郵，7天吃到，再加冰袋，完美解決。

檸檬鳳爪搶占淘寶類鳳爪類目第一后，很多廠家不服氣了，大力推出保質期更長的袋裝、盒裝檸檬鳳爪，但是始終有個問題沒解決——檸檬的香氣。

3. 賣得好的原因

第一個是味道。在泡椒鳳爪加入檸檬后，酸爽更自然（不管加沒加，消費者覺得更好一些——因為檸檬這個名字本身就是酸的）；

第二個是顏色。檸檬鳳爪完美集成了泡椒鳳爪的一切，清爽、有嚼勁、酸辣，并擯棄了泡椒鳳爪不自然的白色；

第三個是新鮮。大多帶冰袋，全程保鮮送貨。別的不說，光是這個樣子，都會打動消費者——這個更新鮮。

4. 檸檬鳳爪的未來

你會說我說漏了，檸檬鳳爪還是無骨的。

其實，無骨不一定是鳳爪的最好形態(tài)。

1）時間。無骨鳳爪雖然有一點嚼勁，但吃的時間遠遠不如有骨的時間長；

2）價格。無骨鳳爪磨嘴巴時間不長，而且加入了人工成本，價格會貴得多；

3）本質。我們吃雞爪的本質是什么？啃骨頭。就像排骨一樣，如果把排骨上的肉剔下來，你會繼續(xù)吃嗎？

你呢，你會覺得檸檬鳳爪有未來嗎？

-END-