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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
每一次大變革前都有一個(gè)方程式需要解開(kāi)。
馬化騰差點(diǎn)三百萬(wàn)把QQ賣(mài)掉，因?yàn)闆](méi)人買(mǎi)，只能接著做，成為了今天的騰訊帝國(guó)。
有一個(gè)人賣(mài)掉了就是周鴻祎，當(dāng)年他的3721流量比百度還高，他賣(mài)掉了，后來(lái)百度成為了帝國(guó)。
他們當(dāng)年為什么要賣(mài)掉？就是當(dāng)時(shí)的方程式?jīng)]有解開(kāi)，大家不知道未來(lái)在哪里，怎么用流量賺錢(qián)。
后來(lái)我們知道了，互聯(lián)網(wǎng)的流量變現(xiàn)的三個(gè)途徑：廣告，游戲和電子商務(wù)。
今天，O2O方程式快解開(kāi)了。
分析工具之一：高頻還是低頻
通常而言，在一個(gè)行業(yè)軸內(nèi)是高頻打敗低頻。
比如說(shuō)滴滴其實(shí)是從出租車(chē)起家的。滴滴只做出租車(chē)的時(shí)候，我覺(jué)得這是一個(gè)偽命題。因?yàn)榭臻e時(shí)候不用軟件叫車(chē)，早晚高峰，要加價(jià)才能叫到車(chē)，但是每個(gè)人都加錢(qián)，一樣打不到車(chē)啊，因?yàn)檐?chē)不夠用。
為什么滴滴從錯(cuò)誤的出發(fā)點(diǎn)出發(fā)，卻是勝出者？因?yàn)榻逃耸袌?chǎng)，而且是個(gè)高頻市場(chǎng)。最早做專(zhuān)車(chē)的易到很難教育市場(chǎng)，因?yàn)樗媒逃齼啥耍鹤屗緳C(jī)開(kāi)專(zhuān)車(chē)，讓乘客坐專(zhuān)車(chē)。而滴滴從出租車(chē)入手，只用教育乘客。
后來(lái)，滴滴推出了專(zhuān)車(chē)、順風(fēng)車(chē)，最近還有代駕，它占領(lǐng)了出行軸，在出行軸上都可以賺錢(qián)。同一個(gè)行業(yè)軸內(nèi)，人們只會(huì)打開(kāi)最常用的一個(gè)應(yīng)用。為什么講今天的微信都快成為操作系統(tǒng)，不信查查你的電量消耗，50%到60%是被它消耗了。
分析工具二：剛需人群
O2O最恐怖的兩大剛需出行和吃飯，已經(jīng)被滴滴和餓了么做了。
為什么我看重美甲，因?yàn)閷?duì)一小部分人來(lái)講，確實(shí)是剛需，但是人群太小。美發(fā)是全人群剛需，但是頻次太低了。
高頻剛需全人群在這件事上，很難出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的切入點(diǎn)了。所以為什么說(shuō)河貍家一開(kāi)始拼命的搶速度，為什么燒錢(qián)。為了搶占市場(chǎng)，先搶占小部分人的剛需，快速的擴(kuò)充。
先搶占人群，然后做一個(gè)人群軸的生意，比如一個(gè)女性，用河貍家做美甲，也可以做美容、美發(fā)等一切相關(guān)的服務(wù)。
分析工具三：一對(duì)一還是一對(duì)多
O2O以餓了么和e袋洗為代表，餓了么十億美金的融資，e袋洗拿了百度一億美金。
為什么這兩個(gè)起的快？因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)是一對(duì)多的生意。
原來(lái)的送餐是由單獨(dú)的餐廳，原來(lái)的洗衣服是由單獨(dú)的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因?yàn)橐粋€(gè)餐廳要養(yǎng)一個(gè)人，出去一趟才送了一兩家效率很差。
現(xiàn)在有了餓了么這樣的平臺(tái)，綜合起來(lái)的效率，一個(gè)人背盒飯可以背二十個(gè)盒飯，能夠把一個(gè)人當(dāng)五個(gè)人使。
洗衣也是這樣。一對(duì)多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價(jià)戰(zhàn)略。
一對(duì)一的生意，美甲美容為代表的，效率是偽命題，因?yàn)樗麊挝粫r(shí)間只能做那么多。
我認(rèn)為，在很多行業(yè)里面，如果是一對(duì)一的話，純的低價(jià)服務(wù)是不可持續(xù)的。因?yàn)橐粋€(gè)美甲師對(duì)一個(gè)小時(shí)掙的錢(qián)有非常高的預(yù)期，你讓他***只做五十塊的美甲，不可能。不是說(shuō)五十塊的美甲不存在，而是五十塊的美甲就應(yīng)該客人來(lái)找他。
我給出一個(gè)結(jié)論，一對(duì)多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢(qián)。而一對(duì)一是追求個(gè)性化的匹配，因?yàn)榇驍O致效率的唯一方法就是個(gè)性化。
回到剛才的話題，你怎么和滴滴競(jìng)爭(zhēng)和Uber競(jìng)爭(zhēng)，如果你還追求效率就沒(méi)的競(jìng)爭(zhēng)，為什么嘀嗒能活下來(lái)，就因?yàn)槲易非蟮牟皇切?，追求的是掏出手機(jī)，美女挑帥哥，帥哥就挑美女，互相挑的過(guò)程不講求時(shí)間極致，是匹配。唯有個(gè)性化才能忽略比價(jià)性。
分析工具四：你的平臺(tái)是B2C還是C2C
標(biāo)品是B2C京東模式，非標(biāo)品是C2C淘寶模式。
掏出手機(jī)選一個(gè)iPhone的手機(jī)殼，打開(kāi)京東，上海沒(méi)有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會(huì)賣(mài)給你。為什么？為了極致效率，不可能把貨老遠(yuǎn)的從北京倉(cāng)發(fā)給你，消滅長(zhǎng)尾SKU。
淘寶是在做什么事？遠(yuǎn)在千里之外湖南老奶奶一個(gè)月穿的五個(gè)門(mén)簾子放在網(wǎng)上賣(mài)。從湖南的鄉(xiāng)村發(fā)出去要好幾天，但是賣(mài)的是個(gè)性化的匹配。
淘寶的本質(zhì)是不斷地增加SKU，所以淘寶的玩法一定是C2C，有無(wú)數(shù)的小商家拿上來(lái)，而客人有無(wú)數(shù)的小需求對(duì)接完成。C2C的本質(zhì)是無(wú)限SKU，是充分個(gè)性化的選擇。
你想要逃脫價(jià)格戰(zhàn)的詛咒，那么你就一定讓消費(fèi)者有場(chǎng)景化的、有個(gè)性化的體驗(yàn)。
老奶奶的門(mén)簾子做了五條，這個(gè)月一條沒(méi)賣(mài)出去，庫(kù)存是老奶奶承擔(dān)的。京東為什么永遠(yuǎn)不賣(mài)只有五條的產(chǎn)品，因?yàn)閹?kù)存都受不了。把量擴(kuò)大的京東特別喜歡。有人說(shuō)在京東賣(mài)白酒比較好，因?yàn)橹袊?guó)有名有姓的白酒數(shù)量沒(méi)有那么多，但是京東賣(mài)紅酒賣(mài)不好，因?yàn)榧t酒品牌很多。
所影射出來(lái)的原理和O2O差不多，如果你是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，像保潔阿姨，像洗車(chē)，沒(méi)有人對(duì)保潔阿姨有個(gè)性化的需求，挑一個(gè)雙眼皮的。你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)保潔阿姨兩百塊一小時(shí)，不可能有。
但是有些個(gè)性化的，像美發(fā)。剪個(gè)頭發(fā)花多少錢(qián)？有20有800，消費(fèi)者自己樂(lè)意，這就是個(gè)性化推薦，是沒(méi)有道理可言的。
如果無(wú)法做到讓你的商品和服務(wù)做到個(gè)性化的對(duì)接，你就避免不了比價(jià)的詛咒，而比價(jià)的詛咒，價(jià)格戰(zhàn)大家都知道，價(jià)格真是很殘酷的。
分析工具五：你是入口還是別人的子集
除了行業(yè)軸之外，還要考慮人群軸。
有個(gè)婚禮O2O的創(chuàng)始人很聰明，在做這個(gè)之前就深入了解了中國(guó)人的習(xí)慣，先領(lǐng)結(jié)婚證，和結(jié)婚證同步的行為是照婚紗照。
所以他先搶奪婚紗照，拍了婚紗照沒(méi)理由不辦婚禮，所以是入口?；槎Y這件事本身是子集的一部分。
但就算是這樣，已經(jīng)是婚禮這件事的入口了，但是仍然低頻，沒(méi)辦法。
為什么我說(shuō)除了行業(yè)軸之外，O2O不僅僅只考慮行業(yè)，必須考慮人群。比如攜程最早訂機(jī)票酒店，現(xiàn)在出行和旅游都做。
這個(gè)時(shí)候問(wèn)題來(lái)了，以前拍婚紗照不管承辦婚禮，即使這樣你還不是入口。
比如代駕的本質(zhì)是出行軸的一個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)子集，如果你是滴滴的一個(gè)子集的話，趕緊賣(mài)掉，同一個(gè)行業(yè)軸就是拼頻次，拼頻次這件事就刺刀見(jiàn)紅了，很可能第一批頻次高，最后大家打開(kāi)成了習(xí)慣，現(xiàn)在包括我在內(nèi)都會(huì)用e代駕，但是我用滴滴的次數(shù)更多，滴滴有了代駕業(yè)務(wù)，后來(lái)我也都在滴滴上解決 了。
那個(gè)婚禮O2O找河貍家合作，希望我成為他的入口。你做的東西如果越重的話，入口的那家公司越深入不下去，大家會(huì)成為供應(yīng)鏈的關(guān)系，我是入口，其實(shí)河貍家的目的就是這些女性的吃喝拉撒。
如果有一天要攝影了，我不上婚紗照，因?yàn)榛榧喺諒拈_(kāi)始想拍到最后交活要兩個(gè)月，我上跟拍的服務(wù)，你過(guò)生日需要有一個(gè)攝影師在生日現(xiàn)場(chǎng)拍，當(dāng)時(shí)就出來(lái)了。還有一些時(shí)尚女性，逛街的時(shí)候有跟拍師拍一路。
這種輕的東西就是我要介入，把攝影加上去了，一定想拍跟拍照的時(shí)候我和重度垂直的做合作，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，我收一個(gè)過(guò)路錢(qián)，從婚紗照到婚禮策劃我收的買(mǎi)路錢(qián)，這就是我們的商業(yè)模式的陰謀和陽(yáng)謀。
分析工具六：一魚(yú)多吃還是一魚(yú)三吃
一魚(yú)多吃，就是拿入口向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游的延伸。入口要虧錢(qián)，坦白地講，O2O為什么賠錢(qián)，任何一個(gè)主業(yè)只要頻次較高，絕對(duì)別想賺錢(qián)，你想賺錢(qián)易趣就是例子。
入口的下面只要頻次較高，拿來(lái)虧錢(qián)做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來(lái)變現(xiàn)。
一魚(yú)三吃，就是鎖定同樣的人群，滿足他們不同的跨行業(yè)的需求，表面跨行業(yè)，但是相對(duì)順理成章。
原本線下賣(mài)機(jī)票的不賣(mài)酒店，限制你用攜程順理成章。鎖住一個(gè)人群，通過(guò)更低頻的東西來(lái)變現(xiàn)。
華爾街英語(yǔ)為了購(gòu)買(mǎi)流量，居然把店開(kāi)在了商場(chǎng)里面，為什么？其實(shí)學(xué)英語(yǔ)本質(zhì)上，英語(yǔ)教師是最核心的，但是你找不到人群到底誰(shuí)要學(xué)英語(yǔ)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，就是低頻變現(xiàn)，這種叫做一魚(yú)三吃。
這個(gè)結(jié)論就是O2O接下來(lái)會(huì)充滿了跨行業(yè)的打劫，以前的淘寶是一魚(yú)多吃，為什么呢？因?yàn)楸旧韽V告業(yè)可以賺錢(qián)，所以到產(chǎn)業(yè)鏈去賺錢(qián)。騰訊是一魚(yú)三吃，本身干的是通訊行業(yè)，其實(shí)變現(xiàn)是游戲行業(yè)。
羊毛出在豬身上，把狗樂(lè)死了。騰訊把中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的短信廢掉了，但是不小心做游戲的任天堂虧損了，任天堂幾十年來(lái)很賺錢(qián)，突然這兩年被騰訊干的不專(zhuān)線了，這就是跨行業(yè)打擊。
現(xiàn)在看看滴滴，滴滴為什么一魚(yú)多吃，只要行業(yè)軸上都開(kāi)始吃了。河貍家現(xiàn)在一魚(yú)三吃了，同樣一群人不同的領(lǐng)域去吃。
所以接下來(lái)就是如果你做O2O，或者你做任何的互聯(lián)網(wǎng)的生意，如果你不會(huì)花樣吃魚(yú)，只在一個(gè)行業(yè)內(nèi)，不能朝上下游延伸，不能跨行業(yè)打劫，你非常危險(xiǎn)。
因?yàn)橐词悄愕耐懈绲南蛏舷掠窝由?，你不懂得去上下游延伸，你就死掉了?/font>
要不然就是被另外一個(gè)奇怪的商業(yè)殺過(guò)來(lái)，原本八竿子打不著，結(jié)果他殺過(guò)來(lái)了，把全行業(yè)干沒(méi)了。
像以任天堂為代表的游戲行業(yè)，出來(lái)一個(gè)微信把飯碗搶走了。沒(méi)有人能夠依靠帶流量的高頻主業(yè)去賺錢(qián)，這是跨行業(yè)的本質(zhì)，現(xiàn)在如果只依靠本業(yè)賺錢(qián)，就很危險(xiǎn)，很可能被跨界的殺過(guò)來(lái)。
問(wèn)答環(huán)節(jié)
問(wèn)：您一直做輕資產(chǎn)的高現(xiàn)金流，但是您在不停融資，請(qǐng)問(wèn)您的融資主要用于做什么？
雕爺：阿芙和雕爺牛腩幾乎沒(méi)有融資。因?yàn)檫@兩個(gè)生意在模式上，具有高度的確定性，不融也許更好。品牌需要慢慢建立的，而資本是希望越快越好，這兩者有時(shí)候是抵觸的。
但河貍家這樣的生意，充滿高度不確定性。河貍家很燒錢(qián)，日均的流水峰值超過(guò)一千萬(wàn)，可是一毛錢(qián)的利潤(rùn)都沒(méi)有。
資本是加速度，錢(qián)花在哪，就是花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間了。如果你的行業(yè)有很大的顛覆性，就毫無(wú)疑問(wèn)要去擁抱資本。
問(wèn)：您覺(jué)得這一輪O2O錢(qián)燒完之后還剩什么。
雕爺：能剩一個(gè)大家伙。當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)，最后就剩大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)。
問(wèn)：阿芙、雕爺、河貍家三個(gè)品牌的名字是怎么創(chuàng)造出來(lái)的？
雕爺：起名字最好要有典故。比如說(shuō)阿芙，來(lái)自于希臘神話阿芙羅狄忒。雕爺牛腩之前我們還注冊(cè)了一個(gè)蕭峰，但延展空間有限，但餐廳希望有一種荒謬的感覺(jué)有更多的玩法。
河貍家也一樣，河貍是美國(guó)麻省理工學(xué)院的吉祥物，因?yàn)樾『迂偸侨祟?lèi)以外唯一會(huì)通過(guò)建筑改變生態(tài)環(huán)境的，所以是自然界的手藝人，麻省理工學(xué)院認(rèn)為它是自然界的工程師。
問(wèn)：河貍家怎么保證技師上門(mén)的安全性問(wèn)題？
雕爺：你出門(mén)打輛滴滴也不認(rèn)識(shí)他，這事就和十年前，錢(qián)都給你了，不給我東西怎么辦一樣，說(shuō)白了是小概率事件。
問(wèn)：阿芙精油的微商渠道怎么運(yùn)作，如何看待微商模式，未來(lái)的發(fā)展方向怎么樣？
雕爺：毫無(wú)疑問(wèn)，手機(jī)端、碎片化、分享式的、半私密性的商業(yè)模式一定會(huì)大行其道。但一定不是今天我們所看到變相的傳銷(xiāo)。是什么樣現(xiàn)在不方便說(shuō)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在打算做。
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6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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