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抖音直播電商從0-1快速起爆(1.2萬字長文,四頻共振模型+破冷啟動實(shí)操)
2021-03-25 20:29:54
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抖音實(shí)戰(zhàn)黃皮書第四章-運(yùn)營篇來啦!也是黃皮書最后一章,完結(jié)篇。

今天這篇推文,強(qiáng)烈建議你先收藏下來,反復(fù)多看幾遍,然后重點(diǎn)是去實(shí)操!

接下來要分享的這套玩法,是我們自己做賬號的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),一套從0-1起爆的實(shí)操方法論,一套基于抖音電商“底層邏輯”的直播玩法,只要抖音算法不改,就不會過時(shí)。

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正文開始:

本文大綱如下:

一、底層原理

1.抖音新算法下電商趨勢

2.抖音三代電商算法演變

3.抖音電商生態(tài)本質(zhì)屬性


二、四頻共振

1.四頻共振模型底層原理

2.如何放大四頻共振模型


三、破冷啟動

1.冷啟動期是什么樣的

2.冷啟動期的數(shù)據(jù)指標(biāo)

3.破冷啟動實(shí)操起爆法



 01 
 底層原理  


如果你也準(zhǔn)備開始做直播帶貨,或已經(jīng)開始了,相信你已經(jīng)發(fā)現(xiàn),市面上的課程已經(jīng)很多了。

這些課程都大同小異,教你怎么卡直播廣場,怎么投feed流,怎么拍短視頻,怎么做主播等等這些知識點(diǎn)。

這些知識本身沒什么毛病,也都是不可或缺的技能,但如果一個(gè)新手小白一上來就學(xué)習(xí)技巧層面的東西,會出現(xiàn)什么問題呢?

舉個(gè)例子,比如我們要建一棟樓,如果地基沒有打好,那后面建再高的樓,也不會穩(wěn)固。

所以,做抖音直播也是一樣,你應(yīng)該先了解抖音電商的底層算法邏輯,以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)從0-1這個(gè)冷啟動的過程。絕大部分人都止步于此,從長遠(yuǎn)來看,是得不償失的。


1.抖音新算法下電商趨勢

用兩句話來總結(jié):“2020年,草根直播帶貨走上人生巔峰;2021年,團(tuán)隊(duì)精細(xì)化運(yùn)作,商家自播迎來紅利?!?/span>

之所以說2020年,草根直播帶貨走上人生巔峰,是因?yàn)槲覀冏约壕褪且粋€(gè)真實(shí)的例子,在開始做直播之前,我們只是一家互聯(lián)網(wǎng)公司的上班族。

在剛開始做直播的時(shí)候,是在自己家里,然后隨便拿了一個(gè)不用的柜子,穿著睡衣就開播了。

那個(gè)階段除了買樣品的錢,其他成本幾乎為0,基本就是零成本創(chuàng)業(yè),那個(gè)時(shí)候的確是非常紅利的一個(gè)階段,這是我們孵化的第一個(gè)賬號,至今仍然持續(xù)帶來盈利,月銷200w上下。

那時(shí)候的傭金比例是比較高的,我們做達(dá)人模式,傭金在25%左右,所以一個(gè)星期下來基本上可以賺到一個(gè)年薪了,這是我們?nèi)ツ険尩降募t利。

不過今年你還是這樣的一個(gè)直播環(huán)境,就不可能做很好了,因?yàn)榻?jīng)過一年多的發(fā)展,抖音直播帶貨的體系持續(xù)完善,今年對人貨場的要求會更高。

其實(shí)從去年11月開始,就有很野路子的玩家都被抖音清掃出局了,像那種彈珠卡、美女卡、無人直播,以及半無人直播去卡直播廣場的那種,基本上都已經(jīng)出局了,現(xiàn)在直播團(tuán)隊(duì)也慢慢的去偏向于精細(xì)化運(yùn)營了。

那么,我們今年入局的話,到底能不能做?能不能做好?

2021年,逐漸回歸電商本質(zhì)


去年抖音公布了最新數(shù)據(jù),用戶日活已經(jīng)突破6億,但這6個(gè)億里面最關(guān)鍵的是日活的人均時(shí)長,根據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每個(gè)用戶平均每天要在抖音上要花98分鐘刷視頻、看直播;

另外,現(xiàn)在只有兩億的人會在抖音購物,也就是說還有很多用戶其實(shí)是沒有在抖音買過東西的,而抖音的推薦機(jī)制是算法個(gè)性化推薦。

所以這部分用戶可能也沒有推送,抖音也沒有為這些用戶開放直播,它是慢慢的去推測,擴(kuò)大這個(gè)群體,所以未來還有很大的直播日活上升的空間。

不管是個(gè)人還是商家,尤其是商家,你其實(shí)不需要糾結(jié)到底要不要入局,數(shù)據(jù)真實(shí)的擺在那,未來必定是每一個(gè)商家的必爭之地,而且抖音是會用三倍速走過某寶這十幾年走過來的路,很有可能它會成為未來國民級的電商APP,你要想的是怎么去做好。



從帶貨角色來說,2020年大量的草根,達(dá)人,明星紛紛入局,快速把直播帶貨推向一個(gè)高潮,今年將會有大量的商家、企業(yè)、工廠、品牌入局,B端的商家們已經(jīng)意識到,自己的店一定得在抖音上開一個(gè)店,還得重點(diǎn)運(yùn)營。

流量的變化維度,我上文也提到,2020年的那個(gè)野蠻時(shí)代是過去了,今年肯定是需要更精細(xì)化的運(yùn)營,越接近供應(yīng)鏈的專業(yè)團(tuán)隊(duì)布局的話,優(yōu)勢是越大,如果你是電商團(tuán)隊(duì),然后又或者你們有貨品的優(yōu)勢,趕緊搞起來吧!


2.抖音三代電商算法演變


1.0時(shí)代-創(chuàng)作者接廣告種草

這個(gè)階段,創(chuàng)作者主要通過短視頻創(chuàng)作,獲取粉絲量的增長,變現(xiàn)模式主要通過接品牌廣告,但這種只有一些頭部和腰部的達(dá)人才有可能接到品牌廣告。

不過品牌方在推一些新品的時(shí)候,也會通過頭部+中腰+素人達(dá)人矩陣去合作投放,來引爆新品。

缺點(diǎn)是對于中小商家來說入局其實(shí)是很難的,因?yàn)樗耐茝V成本很高,而且沒辦法做到品效合一,其實(shí)是斷裂的,沒辦法直接做到轉(zhuǎn)化落地。


2.0時(shí)代-短視頻帶貨

2.0時(shí)代,抖音開始初步嘗試接入電商變現(xiàn),于是短視頻開放帶貨功能,可以直接在視頻掛小黃車帶貨,在短視頻中掛車其實(shí)一定程度上實(shí)現(xiàn)了品效合一。

玩法主要有兩種,一種是通過豆莢測投產(chǎn),另外一種是策劃創(chuàng)意腳本拍段子上熱門實(shí)現(xiàn)帶貨。

不過發(fā)展一段時(shí)間后,抖音發(fā)現(xiàn)短視頻生態(tài)被破壞,因?yàn)槎兑舻幕颈P其實(shí)是以短視頻為主的內(nèi)容平臺,而接入短視頻帶貨出現(xiàn)了各種亂象,比如為了上熱門,平臺出現(xiàn)了大量低俗的內(nèi)容,所以抖音認(rèn)為成交場景必須換!


3.0時(shí)代-直播帶貨

所以,經(jīng)歷了2.0時(shí)代,抖音把成交場景切換到了直播間,2020年開始大力發(fā)展直播電商,去年三四月份,簽約羅永浩,策劃了抖音直播首秀,再一次把直播帶貨推向高潮。

這個(gè)階段抖音需要大量的商家入局,因?yàn)樗麄兌ㄏ碌腒PI是2021年實(shí)現(xiàn)5000億的銷售額。

所以去年為什么會有很多草根崛起,因?yàn)槠放坪蜕碳叶歼€沒有入局,盡管貨品相較于專業(yè)的電商平臺某寶某貓來說都不夠豐富,產(chǎn)品相比價(jià)格要貴,但還是賣得很好。

并不是說這個(gè)階段入局的人有多優(yōu)秀,供應(yīng)鏈有多強(qiáng)大,而是平臺紅利,抖音平臺的大力扶持,流量傾斜,規(guī)則的不完善等,直播間內(nèi)容和商品都實(shí)現(xiàn)了野蠻生長。


3.抖音電商生態(tài)本質(zhì)屬性


通過以上兩點(diǎn),你已經(jīng)了解新算法下抖音電商的發(fā)展趨勢,以及抖音電商三代算法的演變進(jìn)程。接下來的內(nèi)容會帶你全面認(rèn)知抖音電商本質(zhì)屬性,從傳統(tǒng)電商的思維快速轉(zhuǎn)變。

先看這張圖:



抖音直播VS傳統(tǒng)電商

首先我們要建立平臺思維,也就是從平臺的角度來思考。抖音本質(zhì)上是一個(gè)內(nèi)容互動社區(qū),抖音電商也是建立在這個(gè)基本盤之上的,平臺的底層訴求是讓用戶停留并沉浸,同時(shí)讓流量變現(xiàn)(銷售額提點(diǎn)+商家投放廣告費(fèi))。

所以在抖音電商時(shí)代,貨就是內(nèi)容,你有一盤好貨,就等于是好的內(nèi)容,就能得到更多的流量。

內(nèi)容電商VS搜索電商

我們先了解抖音直播和傳統(tǒng)電商的流量,抖音直播主要的流量來源:視頻推薦和直播推薦,它的推流邏輯是匹配用戶的興趣標(biāo)簽和這個(gè)短視頻/直播間的內(nèi)容標(biāo)簽去推送的。

比如這個(gè)短視頻:


因?yàn)檫@個(gè)手機(jī)殼是一個(gè)很好的產(chǎn)品,所以它拍出來的短視頻,哪怕不需要很多的修飾,就簡單展示一下,對于那些想要買這個(gè)手機(jī)殼,有潛在需求的人這就是一個(gè)很好的內(nèi)容,所以就會得到很大的展現(xiàn)量,能有更多的流量。

而淘寶這種傳統(tǒng)電商平臺,它是搜索電商,流量匹配的邏輯會根據(jù)商品的標(biāo)簽和搜索關(guān)鍵詞去匹配商品,然后會在一個(gè)關(guān)鍵詞之下,進(jìn)行商品排序,還會根據(jù)商品的店鋪的綜合評分去排序,所以這是兩個(gè)完全不同的推流機(jī)制。

激發(fā)需求VS滿足需求

抖音這樣的內(nèi)容電商,在抖音上大部分的人不是沖著買東西去的,而是想要在這個(gè)平臺上去打發(fā)時(shí)間,去娛樂的,所以你在抖音去做直播,是需要去激發(fā)用戶的需求。

搜索電商,我們都知道是有了購買需求之后再去搜索,在去買東西之前都會有一個(gè)預(yù)期的價(jià)格,預(yù)期要買什么東西,所以抖音電商是激發(fā)需求,傳統(tǒng)電商是滿足需求。


沖動消費(fèi)VS貨比三家

在抖音電商,直播間是屬于沖動消費(fèi),因?yàn)橛脩舯旧硎菦]有購物計(jì)劃的,你需要給用戶一個(gè)強(qiáng)種草的過程,從沒有購買計(jì)劃到進(jìn)入你的直播間,到打消購買顧慮,最終完成下單。

你會發(fā)現(xiàn)在抖音做直播,你的對手不是你的同行,而是你的客戶,因?yàn)橛脩舫两谥辈ラg的這個(gè)氛圍當(dāng)中。

不像傳統(tǒng)電商平臺一樣可以貨比三家,用戶在你直播間看中一個(gè)產(chǎn)品,用戶不可能說我再去搜一下跟你一模一樣的產(chǎn)品,他搜不到,并且在看直播的時(shí)候用戶是處于一個(gè)浸狀態(tài)。

所以用戶只能在你直播間買或者不買,這就是你和用戶之間的博弈,你厲害說服他了,就下單了,沒說服就走了,戶在直播間購物的時(shí)候,是屬于沖動消費(fèi)。


然后在傳統(tǒng)電商購物的時(shí)候,大家都會貨比三家,現(xiàn)在都不是在某寶的商品頁比,用戶都開始去和某多多、某東跨平臺對比,然后最終才決定在哪兒買。

搜索電商用戶是很喜歡對比的,不僅對比價(jià)格還會對比一個(gè)品質(zhì),評價(jià),如果你們產(chǎn)品是同款,別人圖做得比你好,可能就會賣的比你好。

所以這個(gè)時(shí)候你的對手是你的同行,你要能比你的同行性價(jià)比更高或者或更好或者視覺效果更好。

逛了又逛VS買完即走

其次購物的心態(tài)不同,如果在抖音直播,你是一個(gè)很強(qiáng)的主播,你可以讓用戶達(dá)到一個(gè)沉浸式購買,逛了又逛,這款不喜歡,就看下一款,說到用戶下單為止。

但傳統(tǒng)電商不一樣,用戶看完了這個(gè)詳情頁,發(fā)現(xiàn)沒有需求,或者說發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品不太適合自己,就走了,或者買完了就走了,不會買下一樣產(chǎn)品,其實(shí)是很難產(chǎn)生長時(shí)間的停留的。

本質(zhì):人貨場匹配度

雖然說直播電商和傳統(tǒng)電商有這么多的不同,但電商本質(zhì)的底層邏輯是相通的,最終都會回歸到人貨場的匹配度上。


人貨場并不是一個(gè)概念性的空談,我們現(xiàn)在講的人貨場,可能都是說的直播電商人貨場到底是哪一些,做了哪些升級。

傳統(tǒng)電商也是這樣,人更多的是人群的標(biāo)簽和貨的標(biāo)簽的匹配,就是你要把你的用戶跟你的貨品匹配起來,傳統(tǒng)電商這里的人叫做用戶。

但在直播電商這一塊,多加了很多的定義,一塊是人,自身整體團(tuán)隊(duì)的成長速度,很大程度決定了你直播間的天花板有多高。

比如主播,每一個(gè)主播都是有天花板的,有一些主播哪怕是經(jīng)過熟練的培訓(xùn)之后,他就是不能直播,有些人就是天然的能承接更多的同時(shí)在線,所以主播是需要篩選的。


回到貨這部分,任何一個(gè)電商平臺發(fā)展到一定階段,都會回到供應(yīng)鏈上,任何技術(shù),甚至是團(tuán)隊(duì),相對供應(yīng)鏈來說重要性可能都沒有貨那么強(qiáng)。

最終拼的還是供應(yīng)鏈,所以不管做什么樣的生意,我們都應(yīng)該要無限接近這個(gè)供應(yīng)鏈。

在傳統(tǒng)電商里的場,比如某寶它其實(shí)就是詳情頁,但在我們直播電商的時(shí)代,直播間其實(shí)就是一個(gè)動態(tài)的詳情頁,用戶劃到直播間第一幀的那個(gè)視覺感受直接決定了前三秒它到底是留是走。

不同的場的感受,能很大程度上決定你這個(gè)直播間的天花板在哪,你如果是一個(gè)裝修成一個(gè)很高大上的專柜,你去賣福利款,那用戶就覺得你是在送福利。

但如果你是一個(gè)雜貨鋪裝修風(fēng)格,你去送福利,用戶就覺得你是大甩賣,還覺得你賺得多,所以不同的場它能擊穿的人群不一樣,人群的種類也不一樣。


如果你現(xiàn)在還是用一部手機(jī),然后一個(gè)補(bǔ)光燈,后面幾個(gè)貨架,肯定就活不久,最多破個(gè)冷啟動,蹦達(dá)不了太久。

所以這個(gè)場是一定要就是重視起來,不要覺得我們剛開始做,就隨隨便便的去弄弄,搞個(gè)背景就可以開播了,還是要去做一個(gè)相對專業(yè)一點(diǎn)。

在黃皮書第一章-基礎(chǔ)篇有寫到關(guān)于場景的搭建,可以戳鏈接去查看,需要設(shè)備清單也可以加我微信(atya66)領(lǐng)?。?/span>教科書般的直播實(shí)操方法論,人人都該掌握(7000字長文,168個(gè)知識點(diǎn))


 02 
 四頻共振  


通過以上章節(jié),我們已經(jīng)清晰的了解了抖音電商的底層原理,其中,我們講到了抖音的三代算法演變,現(xiàn)在抖音正處于第三代抖音電商算法,那我們?nèi)绾位谒惴▉碜鲋辈ツ兀?/span>

全程高能!接下來這個(gè)章節(jié)就要引入一套基于抖音電商底層邏輯的玩法——四頻共振,這是一套我們自己反復(fù)實(shí)操并驗(yàn)證成功的方法論,通過短視頻+直播間+貨品+付費(fèi)流量結(jié)合,玩爆直播間。

四頻共振模型底層原理


在第二章-短視頻篇《抖音電商短視頻實(shí)戰(zhàn)操作指南(7000字長文,蓄力2021想-干-賺)》中有簡單的提到過一個(gè)短視頻和直播間互相導(dǎo)流的原理,而四頻共振會更加深入,是一個(gè)升級版2.0玩法,接下來我們用同樣的視頻舉例,帶你全面認(rèn)知四頻共振模型。

先看這個(gè)視頻:


就這樣一個(gè)口播型的產(chǎn)品講解視頻,看完以后是不是感內(nèi)容非常簡單,按照上面我們提到的抖音1.0算法時(shí)代,這樣的視頻是根本不可能上熱門的對吧。

但是!在抖音3.0算法時(shí)代,這樣一個(gè)簡單的視頻,總播放量122w,當(dāng)天直播賣了7000多雙視頻中提到的拖鞋,銷售額11萬!


我們思考一下,這樣一個(gè)短視頻為什么會爆?

如果你之前有做過短視頻賬號就應(yīng)該知道,在短視頻時(shí)代,作品要想上熱門,主要看這些數(shù)據(jù):完播率、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)粉、評論、主頁訪問時(shí)間,其中最重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)是完播率。

因?yàn)閺钠脚_的訴求來說,是希望用戶在抖音上實(shí)現(xiàn)長時(shí)間的停留,而一個(gè)作品的完播率高,證明你這個(gè)視頻的內(nèi)容好,用戶愿意停留。

當(dāng)抖音算法演變到3.0,抖音進(jìn)入到直播電商時(shí)代,爆款的推薦算法已經(jīng)變了,系統(tǒng)考核的數(shù)據(jù)是:直播間進(jìn)入率、停留時(shí)長、轉(zhuǎn)化率。

短視頻成為了直播間流量的入口之一,當(dāng)短視頻和直播同時(shí)出現(xiàn)時(shí),用戶刷到視頻后通過視頻上正在閃爍的頭像,點(diǎn)擊進(jìn)入直播間就形成一個(gè)直播間進(jìn)入率數(shù)據(jù)。


當(dāng)用戶通過短視頻進(jìn)入直播間的用戶產(chǎn)生了停留、互動、轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)指標(biāo)以后,系統(tǒng)就會認(rèn)為你的直播間是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的直播間,從而反向給你短視加權(quán)。

所以,上面這個(gè)視頻能夠爆,并不是因?yàn)橐曨l拍得有多好,而是因?yàn)橐曨l中的產(chǎn)品本身就是一個(gè)爆款,當(dāng)目標(biāo)用戶刷到短視頻后會進(jìn)入到直播間,產(chǎn)生停留、轉(zhuǎn)化,從而帶動了短視頻的推流,所以短視頻會爆流。

這張圖基本可以詮釋抖音電商時(shí)代的推流邏輯,以及四頻共振模型底層原理。


四頻分別是短視頻、直播間、貨、付費(fèi)流量,當(dāng)這四個(gè)環(huán)節(jié)的人群都達(dá)成一致,就會形成一個(gè)非常爆的直播間,我們稱它為四頻共振模型。

首先我們看第一個(gè)環(huán)節(jié),也是我們的核心:貨,貨背后對應(yīng)的是人群,比如母嬰的貨匹配的就是母嬰的人群,零食的貨匹配的就是一些吃貨的人群。

短視頻,在我們直播電商時(shí)代不是用來賣貨的,短視頻只是直播間的一個(gè)引流入口,用于直播間引流,給用戶種草,相當(dāng)于我們傳統(tǒng)電商的商品主圖。

直播間是用來做成交的,成交場景,如果短視頻進(jìn)來的人很精準(zhǔn),正好你直播間也正在賣同樣的產(chǎn)品,然后這兩個(gè)環(huán)節(jié)就達(dá)成一致,數(shù)據(jù)就會很好,就會互相導(dǎo)流,互相加熱,

還有一個(gè)流量來源是付費(fèi)流量,主要用來去校準(zhǔn)我們整個(gè)直播間的人群。如果你做過直播,你會知道抖音直播單卡廣場的方法卡上去,人群相對來說比較泛,但用付費(fèi)流量去買少量的精準(zhǔn)人群進(jìn)來,它的轉(zhuǎn)化率會很高。

然后同時(shí)它會帶動整個(gè)直播間的精準(zhǔn)推流,那這四個(gè)人群:貨的人群和你短視頻吸引的人群,還有你直播間成交的人群,以及你付費(fèi)流量買來的人群,如果全部達(dá)成一致,那么這個(gè)直播間就會爆流。

所以這就是對四頻共振的底層邏輯。其實(shí)就相當(dāng)于給了用戶一條龍的一個(gè)成交的空間,先用短視頻給他做一個(gè)種草,用戶進(jìn)入到直播間,看到你直播間賣的正好也是短視頻里的東西,然后他猶豫了,通過直播間促單、種草,最后成交;

然后同時(shí)付費(fèi)流量買進(jìn)來也是同一批對這個(gè)是會對這貨感興趣的人,所有的這些人群全部標(biāo)簽達(dá)成一致之后,你直播間就會暴流的非常厲害。

以上內(nèi)容,如果你聽明白了,在抖音上去做帶貨基本上不會走彎路,很多人就在這個(gè)彎路里面走了一年,走了幾個(gè)月走不出來,一直沒搞明白,然后就放棄帶貨這件事情。

如何放大四頻共振模型


我們搞清楚四頻共振這個(gè)模型以后,接下來就要到執(zhí)行了,如何才能放大這個(gè)模型呢?主要從短視頻、直播間、貨、付費(fèi)流量分別逐個(gè)突破。



短視頻:測品+連懟提速引流效率

第一步:找到幾個(gè)有可能爆的產(chǎn)品去拍攝多個(gè)短視頻,然后直接批量投放測試短視頻,100元可以直接投放5個(gè)視頻,這個(gè)功能可以降低我們的測試成本,同時(shí)也是一個(gè)測品的方法,當(dāng)我們批量投放下來后就可以找出數(shù)據(jù)好的短視頻。


第二步:不是去拍多個(gè)視頻,因?yàn)榕囊曨l沒那么快,我們其實(shí)是通過軟件去連懟去給他做消重,哪怕是同一個(gè)視頻發(fā)出來,也和新的視頻一樣,我們自己的賬號,拍四五個(gè)新視頻,可以去裂變出二三十個(gè)跟這個(gè)視頻內(nèi)容是一樣的,但系統(tǒng)會認(rèn)為它是不一樣的,這樣子有效率會大大提升。

這個(gè)軟件有需要的可以私下找我,或則去某寶搜也能找到。

直播間:憋單增加用戶停留

剛剛我們有講到,當(dāng)一個(gè)用戶通過短視頻進(jìn)入到我們直播間,需要盡量讓人留下來,做高停留時(shí)長,才有可能有后續(xù)的轉(zhuǎn)化指標(biāo),有了停留、轉(zhuǎn)化,才會反向加熱到短視頻,我們上一步的連懟動作,幫我們的引流效果就可以達(dá)到指數(shù)級的增長。

那我們?nèi)绾蝸碓黾佑脩敉A魰r(shí)長呢?就需要人貨場的組合拳了,主播需要會憋單,這部分在這里先不展開講,我們在下文第三部分詳細(xì)講。

貨品:大爆款帶動小爆款

貨在四頻共振的模型中如何去放大呢?

我們這個(gè)玩法并不是說在直播間只賣單品爆款,我們只是基于算法的模型,去測出一個(gè)大爆款,然后通過這個(gè)爆款來帶動其他商品成為小爆款,帶動直播間的其他商品一起去售賣,把直播間的UV價(jià)值發(fā)揮到最大。

舉個(gè)例子,如果我們的大爆款是一套廚房**,那我們后面跟的產(chǎn)品,就可以是和這個(gè)爆款相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,如菜板或其他廚房用具,然后把關(guān)聯(lián)品和大爆款在排品進(jìn)行組合,實(shí)現(xiàn)大爆款帶動多個(gè)小爆款。

關(guān)于如何選品,實(shí)戰(zhàn)黃皮書第三章詳細(xì)的講過,可以戳文章復(fù)習(xí)一遍:抖音電商選品實(shí)戰(zhàn)篇(9000字長文,選品核心技術(shù)全放送)

當(dāng)我們直播間的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和UV價(jià)值上去以后,短視頻和直播間也會持續(xù)放大,就像滾雪球一樣,持續(xù)爆流。

付費(fèi)流量:工業(yè)化投放放量

當(dāng)我們以上三頻都達(dá)成一致形成共振,其實(shí)自然爆流已經(jīng)很香了,但還可以更香!那就是介入付費(fèi)流量數(shù)倍放大流量,數(shù)倍提升賺錢效率。

比如這個(gè)賬號,我們通過付費(fèi)投放成倍撬動免費(fèi)流量,原本一場只能賣一兩萬,通過付費(fèi)流量的撬動,結(jié)合以上的短視頻+直播間+貨品,疊加放量,單場3小時(shí),賣了15w+



投放方式主要是feed結(jié)合豆莢,豆莢投帶貨,對標(biāo)5-10個(gè)帶貨量高的相似達(dá)人;feed投成單為主,不需要量大,只需要引入直播間的每一個(gè)流量足夠精準(zhǔn)就行了。

在四頻共振的模型之上,投放的目的不是為了付費(fèi)投產(chǎn),是為了引入更多精準(zhǔn)流量來放大我們這個(gè)模型,撬動更多的免費(fèi)流量,達(dá)到超強(qiáng)的復(fù)利效應(yīng),主要看最終的整體投產(chǎn)。


 03 
 破冷啟動  


這部分我們單獨(dú)來重點(diǎn)講大家最關(guān)心的破冷啟動,因?yàn)檎娴暮芏嗳丝ㄋ涝谶@個(gè)從0-1階段,當(dāng)然,如果你看懂了以上提到的四頻共振玩法,執(zhí)行力不差,破冷啟動是完全沒問題的。

在冷啟動期,我們首先需要知道這個(gè)階段到底是什么樣的狀態(tài),以及做到什么樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)才能過得了冷啟動,到底應(yīng)該怎么破,這部分內(nèi)容既有理論也有實(shí)戰(zhàn)。

冷啟動期是怎樣的?


這部分的理論我們在黃皮書第三章-選品篇-起盤中有講到:抖音電商選品實(shí)戰(zhàn)篇(9000字長文,選品核心技術(shù)全放送)

這里我直接引用:

先看思維導(dǎo)圖:


當(dāng)我們一個(gè)新賬號第一次開直播,或前幾場開播時(shí),你會發(fā)現(xiàn)直播間的流量很少,一場直播的總場觀也就200-500之間,并且這些流量質(zhì)量很差。

因?yàn)槟闶且粋€(gè)新直播間,系統(tǒng)會給到你這些劣質(zhì)的流量,什么是劣質(zhì)流量呢?就是不是你的精準(zhǔn)用戶的人群,比如同城、關(guān)注、剛注冊抖音的用戶,沒有歷史購物記錄或低客單的人群。

但這時(shí)候賬號的狀態(tài)是處于冷啟動期,系統(tǒng)正在學(xué)習(xí)什么樣的人群會在你這里停留購買,你的賬號對于系統(tǒng)來說是一片空白,它不知道你這個(gè)賬號到底要在抖音上干嘛,所以系統(tǒng)只是不斷的在學(xué)習(xí)。

如果在這個(gè)階段你能夠通過系統(tǒng)給你的推流或者說你去采買的一些精準(zhǔn)流量,這部分流量在你的直播間產(chǎn)生停留,購買成交,那這個(gè)時(shí)候系統(tǒng)就會給你打上標(biāo)簽。

所以其實(shí)這個(gè)階段相當(dāng)于是平臺在你這兒學(xué)習(xí)你的直播間的標(biāo)簽,你賣得好他可能就給你增加推流,你賣的不好,換一波人測試,測試很多次之后可能就會放棄你這個(gè)賬號。

為什么抖爸爸要設(shè)置冷啟動期?

先看思維導(dǎo)圖:


抖音這么多流量,為什么對新手這么的不友好?其實(shí)非常容易理解,我們舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的一個(gè)例子:

比如你入職一家大公司做銷售,這個(gè)公司擁有非常豐富的**,你作為一個(gè)新員工,公司對你一無所知,不知道你到底是一個(gè)什么樣的人,能力怎么樣,公司會擔(dān)心,如果給你**了,你能不能給你承接得?。?/span>

所以公司一開始肯定不會把優(yōu)質(zhì)**給你,而是優(yōu)先給到能力優(yōu)秀的銷售,除非你在短時(shí)間內(nèi)證明自己,這時(shí)候你就能夠順利的轉(zhuǎn)正,也會獲得更多優(yōu)質(zhì)的**。

抖音平臺也是一樣,一個(gè)新賬號去做直播帶貨,就像一個(gè)新員工,剛開始系統(tǒng)需要考核你,只能給你是一些劣質(zhì)的,非常少量的流量,因?yàn)橐婚_始系統(tǒng)對你的每一次推流都是一次冒險(xiǎn),如果你承接不住,就會對用戶造成不好的體驗(yàn),甚至造成用戶流失,這對平臺是有影響的。

所以,每一次的推流都是為了給算法建立模型,也就是系統(tǒng)要通過一定的測試之后來發(fā)現(xiàn)你的直播間適合什么樣的人群。

比如說你直播間特別適合某一類人群,他就會學(xué)習(xí)這部分人群特性,那么你這個(gè)直播間就會打上這一類人群的標(biāo)簽,以后它還就會給你推流,就按照這個(gè)同類人群去推。

如果不順利的情況,就是給你推了幾次少量的流量,你都搞不定,那這個(gè)時(shí)候抖爸爸可能就要放棄放棄你了。

因?yàn)樗鼪]辦法學(xué)習(xí)你,你是一個(gè)很難搞定的一個(gè)直播內(nèi)容創(chuàng)作者,它寧愿砍掉你這個(gè)創(chuàng)作者,你這個(gè)創(chuàng)作者對于他來說不重要,它要節(jié)省算法。

所以咱們一個(gè)新號,你起了很久一直都起不來,這時(shí)候你就要考慮一下直播間策劃,是不是有什么大問題了。


冷啟動期的數(shù)據(jù)指標(biāo)


可以理解為系統(tǒng)對你的考核指標(biāo),當(dāng)一個(gè)新號直播間達(dá)到這樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)以后,就能夠破掉冷啟動,獲得流量推薦。

具體冷啟動期的數(shù)據(jù)指標(biāo)如圖:


以上數(shù)據(jù)是我們自己做了這么多賬號下來總結(jié)出來的,但這個(gè)指標(biāo)它其實(shí)是一個(gè)黑盒子指標(biāo),并不是說我達(dá)到了這個(gè)數(shù)據(jù)就一定能破冷啟動,它是一個(gè)綜合的統(tǒng)計(jì),但我們測下來,誤差不會很大。

完圖中提到的數(shù)據(jù)指標(biāo)別被嚇到其實(shí)這些數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)相對新號來說是很容易的,而且是相對來說比較低標(biāo)準(zhǔn),其實(shí)還可以做到更高。

在全程秒福利款秒殺款的情況下,你直播間流量是很少,而且全部都是買來的精準(zhǔn)流量,這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)很簡單。破冷啟動的標(biāo)志:直播推薦占比80%以上,場觀達(dá)到1w到10w+


冷啟動期到期怎么破


1.福利三連炸——起爆法

適合客單價(jià)在19-59元的直播間,可以用這一套福利款的策劃來起爆。

直播間產(chǎn)品策劃:

王炸福利A:賠品,震撼最低價(jià),目標(biāo)群體人人都想要;每次放單在線人數(shù)的10%。秒的過程當(dāng)中預(yù)告:下一個(gè)福利B和福利C人人有份,價(jià)格同樣美麗,拿出產(chǎn)品展示。(王炸福利A可以準(zhǔn)備兩款,讓用戶選擇)

補(bǔ)償福利B:微賠品或無利品,必須是其他直播間驗(yàn)證過的爆品,超低價(jià)(比A價(jià)格高),價(jià)值感比A更高,作為A的補(bǔ)償款;人人都有份,但僅限拍一單。上庫存55上,庫存管夠。秒的間隙同時(shí)提醒點(diǎn)贊到XX開秒A款。

補(bǔ)償福利C:無利品或微利品,必須是別的直播間已經(jīng)驗(yàn)證過的爆品;客單比AB高,數(shù)量上買一送一。拍一發(fā)三。性價(jià)比之王。每次充足放單。

要點(diǎn):真實(shí)放庫存;不斷**提醒福利ABC是循環(huán)秒的;三件產(chǎn)品最好是“三件套”;憋單時(shí)間3-8分鐘;

2.福利配合憋單——起爆法

適合客單價(jià)在59-299元的直播間,可以用這一套福利款的策劃來起爆。


直播間產(chǎn)品策劃:

1號鏈接:王炸福利款A(yù),超震撼價(jià)值感產(chǎn)品,定價(jià)29-59,虧損成本在20-50元,主要用來拉極致的停留數(shù)據(jù);

2號鏈接,補(bǔ)償福利B,超低價(jià),人人無痛下單,定價(jià)9.9-19.9,虧損成本5-10元,用來無限放量,拉轉(zhuǎn)化率。

直播間憋單流程:

1.用A款帶節(jié)奏,引導(dǎo)互動,留人,留住以后,告知數(shù)量有限,運(yùn)營統(tǒng)計(jì)一波庫存,稍等再上,但B款人人有份,限拍一件

2.開始帶B款節(jié)奏,引導(dǎo)互動,轉(zhuǎn)粉

3.秒完B款后,開始帶A款的節(jié)奏,再次強(qiáng)調(diào)數(shù)量有限,商家;沒秒到的等下一輪,每5分鐘一輪。

無限循環(huán)1-3。

我們用了超萬字的長文,從底層原理開始剖析,并分享了一套基于算法之上的玩法—四頻共振模型,并在最后一個(gè)章節(jié)重點(diǎn)講了破冷啟動的實(shí)操,如果你學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力都不錯(cuò),完成從0-1起爆,已經(jīng)足夠了。

這篇文章是黃皮書的完結(jié)篇,能從第一篇追到這篇文章的,忠粉無疑了,個(gè)系列是一個(gè)完整的知識體系,建議你收藏下來反復(fù)閱讀,祝你早日爆單!

- END -


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文末推薦,抖音電商實(shí)戰(zhàn)黃皮書第一章基礎(chǔ)篇:教科書般的直播實(shí)操方法論,人人都該掌握(7000字長文,168個(gè)知識點(diǎn))

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2020年,我們純草根團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)做直播,搭上抖音電商的列車做出了一點(diǎn)小成績,我們會通過這個(gè)公眾號分享我們實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)。

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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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