在小紅書(shū)上做營(yíng)銷(xiāo)推廣，要解決的就兩個(gè)終極問(wèn)題：量和質(zhì)量。

看過(guò)很多賬號(hào)和項(xiàng)目，要么是完全沒(méi)量，后臺(tái)連個(gè)私信都沒(méi)有。要么就是私信一大堆，但只要聊到加好友、成交，就全跑了。典型的垃圾流量。

今天會(huì)從實(shí)際應(yīng)用的角度來(lái)聊一下這個(gè)問(wèn)題，需要的或者感興趣的可做參考。雖然是從小紅書(shū)平臺(tái)出發(fā)，不過(guò)運(yùn)營(yíng)思路是相同的，做其他平臺(tái)的也可以有一定的參考借鑒價(jià)值。

1、怎么理解客戶是否精準(zhǔn)

對(duì)客戶的精準(zhǔn)與否，從運(yùn)營(yíng)的角度上看，只要這個(gè)流量看了你的內(nèi)容之后，愿意產(chǎn)生互動(dòng)，比如私信。

并且在私信過(guò)程中商家確認(rèn)相關(guān)需求之后，客戶愿意留下聯(lián)系方式做下一步溝通。那從運(yùn)營(yíng)角度看，這個(gè)流量就是精準(zhǔn)的。

至于后面銷(xiāo)售加了這個(gè)聯(lián)系方式，這個(gè)人還是不是愿意繼續(xù)溝通，是不是會(huì)成交，那就是銷(xiāo)售的問(wèn)題。

這里面存在一個(gè)天生的矛盾點(diǎn)，就是運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售的責(zé)任矛盾。

客戶不成交，銷(xiāo)售說(shuō)是運(yùn)營(yíng)給的流量不精準(zhǔn)，運(yùn)營(yíng)說(shuō)是銷(xiāo)售菜雞轉(zhuǎn)化不出來(lái)。

這個(gè)情況實(shí)在是太常見(jiàn)了，運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售的內(nèi)耗，除了消耗團(tuán)隊(duì)資源，沒(méi)有任何好處。

想解決這個(gè)問(wèn)題，就要明確權(quán)責(zé)歸屬。出現(xiàn)問(wèn)題只解決問(wèn)題，不要第一時(shí)間想解決人。

完全可以按照上面的思路去劃分權(quán)責(zé)，如果運(yùn)營(yíng)出的內(nèi)容是清晰的，沒(méi)有惡意引導(dǎo)留咨。并且在私信階段客戶也明確知道商家提供的服務(wù)，且愿意留下聯(lián)系方式。那么這個(gè)流量就是對(duì)的，后續(xù)出現(xiàn)大量的不成交、客戶流失，作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該要做的是第一時(shí)間去復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售的跟進(jìn)態(tài)度、話術(shù)、銷(xiāo)售方式是否出了問(wèn)題。

如果運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容偏離產(chǎn)品，一直在顧左右而言他。并且私信沒(méi)有做有效溝通，上來(lái)也不問(wèn)需求就要聯(lián)系方式。同時(shí)銷(xiāo)售跟進(jìn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)大量客戶都表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品不知情、或者需求偏離，那這個(gè)時(shí)候就要去調(diào)整內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，而不是責(zé)怪銷(xiāo)售跟進(jìn)不力。

這里講的責(zé)任劃分旨在幫助項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者快速定位問(wèn)題，解決問(wèn)題，不涉及對(duì)具體崗位和人的獎(jiǎng)懲。個(gè)人也不是很贊同把一切都和績(jī)效掛鉤的做法，團(tuán)隊(duì)要的是解決問(wèn)題的能力?？梢赃M(jìn)行必要的批評(píng)和自我批評(píng)，但過(guò)分的強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲，從長(zhǎng)期看對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展不利。

2、賬號(hào)定位清晰、3秒原則

看過(guò)很多賬號(hào)，不知道是出于怕違規(guī)還是其他什么原因。賬號(hào)的名稱(chēng)、簡(jiǎn)介完全不知所云。

要么顧左右而言他，要么根本不知道在寫(xiě)什么。一個(gè)正常的用戶進(jìn)到賬號(hào)主頁(yè)之后，最多也就三秒的時(shí)間，掃過(guò)去一眼，根本看不出來(lái)你是做什么的。

這樣的賬號(hào)怎么可能吸引到有意向精準(zhǔn)的客戶呢？

賬號(hào)的昵稱(chēng)和簡(jiǎn)介，一定是遵守清晰直觀的原則。寫(xiě)清楚你是做什么業(yè)務(wù)的，你的服務(wù)優(yōu)勢(shì)是什么。

雖然說(shuō)簡(jiǎn)介的上限可以寫(xiě)的比較長(zhǎng)，但真正有效的也就是五六十個(gè)字。

掃過(guò)去一眼看到一大堆文字，即便是你寫(xiě)清楚了，客戶也沒(méi)心情看的。

所以，一定要把你的服務(wù)，優(yōu)勢(shì)這些凝練程五六十個(gè)字。每一個(gè)字都要仔細(xì)斟酌才行，這不是隨便寫(xiě)寫(xiě)就可以的。

另外，不要去參考那些大品牌、高流量賬號(hào)的做法。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些賬號(hào)的名字和簡(jiǎn)介可以寫(xiě)的很隨意，甚至看上去是隨便改的。他們那么做，是因?yàn)樗麄儽旧碛泻軓?qiáng)的影響力，已經(jīng)不再需要依靠這些來(lái)標(biāo)注自我價(jià)值了。

3、內(nèi)容要遵守從需求到產(chǎn)品的思路

很多賬號(hào)的內(nèi)容，要么是東拉西扯就是不說(shuō)產(chǎn)品，要么是上來(lái)就產(chǎn)品圖啥都沒(méi)有。

這兩種做法都是錯(cuò)誤的。

第一種，東拉西扯不說(shuō)產(chǎn)品，會(huì)吸引到很多雜質(zhì)流量，后期轉(zhuǎn)化的難度極大。屬于是賠本賺吆喝，光搞個(gè)熱鬧，最后什么都落不下。

第二種，上來(lái)就產(chǎn)品圖，雖然夠直接，但會(huì)導(dǎo)致流量極低，轉(zhuǎn)化量達(dá)不到商業(yè)需求。

原因在于，過(guò)度直接的內(nèi)容，影響了內(nèi)容的算法分發(fā)，也過(guò)濾掉了大量的潛在需求客戶。小紅書(shū)這種平臺(tái)的流量，極大一部分都是在“無(wú)需求”意識(shí)下在刷信息。上來(lái)就產(chǎn)品，很難勾起這部分人的興趣，也就沒(méi)有了轉(zhuǎn)化的可能。

舉個(gè)例子，比如做金飾的，直接發(fā)金飾的產(chǎn)品圖，除了那些非常明確自己要買(mǎi)金飾的人會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看，其他人是很難點(diǎn)進(jìn)去的。但是，如果你的內(nèi)容角度是“閨蜜過(guò)生日，最值得送的土豪禮物盤(pán)點(diǎn)”，里面嵌入金飾，那就完全不一樣了。

這么做，就切中了送禮、土豪兩個(gè)對(duì)金飾有需求的人群，范圍大，也相對(duì)精準(zhǔn)。

案例未必那么合適，但不影響結(jié)論。

一個(gè)比較通用的思考內(nèi)容的邏輯就是：?jiǎn)栴}，解決方案，優(yōu)勢(shì)，信任背書(shū)。可以酌情參考一下。

4、倒漏斗營(yíng)銷(xiāo)策略

其他平臺(tái)的轉(zhuǎn)化邏輯是，先找到十個(gè)可能對(duì)你產(chǎn)品感興趣的人，然后從這十個(gè)人里找到一個(gè)成交的，屬于沙里淘金的做法。

但小紅書(shū)不一樣，小紅書(shū)是先找到一個(gè)對(duì)你產(chǎn)品最有興趣的人，搞定他。然后再找十個(gè)可能對(duì)你產(chǎn)品感興趣的人，嘗試搞定他們。

其實(shí)小紅書(shū)的這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思路，是非?，F(xiàn)實(shí)的做法。

尤其是對(duì)一些小企業(yè)，預(yù)算不多的企業(yè)，沒(méi)辦法大規(guī)模做營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)思路的價(jià)值尤其高。

一定是先找到對(duì)你最感興趣的一小部分人，然后搞定他們。等你可以很有把握，很穩(wěn)定的可以轉(zhuǎn)化這部分人，可以穩(wěn)定營(yíng)收的時(shí)候，再去慢慢、逐層的去往外去擴(kuò)張人群。

這個(gè)思路可以在最大程度上避免營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)，也能提升企業(yè)投產(chǎn)平衡的速度。

切記貪大貪多，在商業(yè)模式不成熟、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不多的情況下，貿(mào)然擴(kuò)大群體，只能讓你撈到大量的垃圾流量。沒(méi)辦法轉(zhuǎn)化，客單價(jià)低，用戶價(jià)值低，最后拖垮項(xiàng)目。

大概的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)路徑是：快速精準(zhǔn)做市場(chǎng)定位-打透核心人群-尋找產(chǎn)品第二價(jià)值做人群破圈-判斷產(chǎn)品生命周期，要么放棄要么轉(zhuǎn)賽道繼續(xù)。

5、關(guān)于量和質(zhì)的辯證關(guān)系

最后一點(diǎn)，簡(jiǎn)單聊一下即可。

在小紅書(shū)上，獲得客戶的量和質(zhì)量是相互辯證的關(guān)系。

沒(méi)有基礎(chǔ)的流量數(shù)量，是不可能沉淀出精準(zhǔn)客戶的。不是說(shuō)來(lái)一個(gè)精準(zhǔn)一個(gè)，這不可能，中間必然會(huì)夾雜部分無(wú)效流量。

當(dāng)然，也不能說(shuō)走到大浪淘沙程度。大量吸引垃圾流量，從里面去挑精準(zhǔn)流量。這樣會(huì)浪費(fèi)大量的預(yù)算、精力，也是不對(duì)的。

比較好的做法，是在確保流量大頭精準(zhǔn)的前提下，一步一步的放大進(jìn)量。這樣才能讓項(xiàng)目有成長(zhǎng)的空間。