很可惜 T 。T 您現在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者 | 唐亞華
編輯 | 魏佳
北京時間4月17日，水滴公司（以下簡稱水滴）向美國SEC遞交招股書，計劃在紐交所上市。水滴對自己的定位是保險和健康服務平臺，自稱有望成為國內第一家登陸紐交所的保險科技公司。
招股書顯示，過去三年，水滴的營收以每年超過100%的速度發(fā)展，2020年公司營收達到了30.28億元。不過與此同時，水滴連續(xù)三年虧損的態(tài)勢也在加劇，2020年其凈虧損6.64億元，三年累計虧損近12億元。
很長一段時間以來，大眾以為水滴籌就是水滴公司的全部業(yè)務。事實上，水滴由水滴籌、水滴互助、水滴保險商城三大塊業(yè)務構成。不過，就在剛剛過去的3月份，水滴宣布升級水滴互助平臺，原互助計劃終止。此舉被業(yè)界解讀為因網絡互助業(yè)務存在監(jiān)管風險，水滴在上市前主動剔除風險因素。
此次招股書釋放了兩大信號：第一，從營收來源看，水滴2020年近90%的收入來自保險經紀業(yè)務，確如其說，水滴籌業(yè)務沒有為其貢獻收入，水滴其實是一家賺取傭金為主的保險中介平臺；
第二，作為水滴流量入口的大病眾籌業(yè)務，水滴籌沒有能夠承擔起大任，水滴公司2020年接近一半的流量來自第三方渠道，這使得公司營銷費用高達70%，高增長伴隨的是高虧損。
那么，流量不穩(wěn)定、互助業(yè)務關停，同時伴有監(jiān)管風險的水滴，未來還能講好互聯(lián)網保險的故事嗎？
招股書首次揭開了水滴的財務面紗，我們來看看其數據表現。
2018年到2020年，水滴公司營收分別為2.38億元、15.12億元、30.28億元，其2019年營收同比增速達到了535.3%，2020年增速有所下降，仍然達到了100.30%。
制圖 / 深燃
招股書顯示，水滴營收主要來源于四部分：保險經紀收入、管理費收入、技術服務收入以及其他收入。
保險經紀收入即向保險公司提供保險經紀服務賺取傭金；管理費收入指在2021年3月終止互助業(yè)務之前通過實施互助計劃產生的會費和管理費，這部分費用占2020年總運營收入的3.6％，隨著互助業(yè)務關停，將不再是2021年的收入來源。
技術服務收入指的是水滴為保險公司等提供的CRM系統(tǒng)和消費者行為分析系統(tǒng)帶來的收入；其他收入主要指來自平臺農產品和保健產品在線銷售的傭金收入等。
制圖 / 深燃
2018年至2020年，水滴公司的累計購買保險用戶數分別約為170萬、880萬和1920萬，產生的首年保費（FYP）收入分別為9.73億元、66.68億元和144.26億元。從該保費中產生的傭金，即保險經紀收入分別為1.22億、13.08億和26.95億元，占總營收的比重為51.3%、86.6%、89.1%。
也就是說，在水滴的營收中，保險傭金一直占據高位，且份額逐漸上升。到2020年，保險經紀帶來的收入接近公司總營收的9成。這也扎扎實實地說明了，水滴是個保險中介公司。
截至2020年12月31日，水滴保險業(yè)務累計服務的用戶約為7940萬人，累計付費保單數為3070萬張。
營收和增速頗為亮眼，但代價是數額不小的虧損。從2018年至2020年，水滴公司一直處于虧損狀態(tài)，凈虧損分別為2.09億元、3.22億元及6.64億元。從2019年到2020年，水滴營收翻了一倍，虧損也翻了一倍。
制圖 / 深燃
對于虧損原因，水滴表示，虧損來自于銷售營銷費用以及因涉足保險業(yè)務帶來的成本增長。
如下圖所示，過去三年，營銷費用一直是水滴支出費用中的主力，分別為1.85億元、10.56億元、21.31億元，2020年營銷費用的營收占比為70.4%。
制圖 / 深燃
股東結構方面，IPO前，水滴創(chuàng)始人、CEO兼董事會主席沈鵬，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事楊光，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事胡堯作為核心管理層持有26.4%的股權。騰訊持股22.1%，為第一大機構股東，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險三家機構分別持有11.9%、6.5%、5.7%的股權。
騰訊是水滴的重要股東，也是其多項服務的提供者。
招股書提到，騰訊從2020年開始向水滴提供營銷服務，到2020年底，這一費用達到1.872億元。此外，騰訊集團還向水滴提供云技術服務，過去三年產生的費用分別為760萬元、1500萬元、2690萬元。
水滴公司旗下的業(yè)務最早被大眾熟知的是水滴籌。你也許不止一次在朋友圈看到，“XXX是我的家人/朋友，得了癌癥，請伸出援助之手”。但凡是認識的人，捐出10元、50元、100元，積少成多，患者總能籌到數萬元，解決燃眉之急。而即使不認識患者，不少網友也愿意獻出一份愛。這種既解決患病者的求助需求，又能讓普通網民踐行慈善的方式，一度非?；馃?。
這也讓成立于2016年的水滴公司一路高歌猛進，到2020年，水滴已經完成D輪融資，騰訊幾乎在每一輪中都跟投，另外也不乏IDG資本、中金資本、高榕資本等明星機構的身影。
招股書顯示，截至2020年底，超過3.4億人通過水滴籌累計為170多萬名患者捐款370多億人民幣。水滴籌對籌款患者是0服務費，招股書也顯示，水滴籌業(yè)務未產生任何收入。
也就是說，水滴籌在水滴體系內不是用來賺錢的，而是通過這個工具聚集流量，公司進而將這些人轉化為保險用戶。
不過，從招股書中可以看到，過去三年來，眾籌業(yè)務為保險市場引流的占比逐年降低，具體來說，在2018年，水滴保險的流量有46.5％來自水滴自有流量，到2019年這一數字下降為23%，到2020年占比僅僅為13%。相伴隨的是來自第三方的流量占比逐年升高，過去三年，大約1.9％、34.8％、44.9％的流量來自第三方流量渠道。
對應著水滴的支出來看，2020年，水滴營銷支出為21.31億元，營收占比為70.4%。結論就很明顯了，水滴自有流量已經遠遠無法支撐業(yè)務增長，必須通過外部營銷投放以獲取流量。
背后的原因，一方面可能是大病籌款業(yè)務進入瓶頸期，流量增長乏力；另一方面，從簡單的籌款、捐款用戶，到高客單價的保險用戶，轉化難度也不小。
水滴方面自己解釋公司虧損的原因是，“業(yè)務擴展和品牌推廣，導致對第三方流量渠道的營銷費用增加”。
同時，在水滴籌業(yè)務身上也存在一個悖論。
文淵智庫創(chuàng)始人王超向深燃分析，從流量層面來看，眾籌業(yè)務是水滴公司獲取用戶最好的方式，水滴以籌款業(yè)務起家，有股東騰訊的支持，其可以在朋友圈分享籌款信息，但這個主營業(yè)務不掙錢，主要目的是為能賺錢的保險業(yè)務倒流。
“但目前來看它很難利用這個流量去盈利，這個模式有天生的缺陷，如果大力推廣，公益性質的眾籌產品有可能扭曲變形引發(fā)危機，水滴籌歷史上因為審核、地推等問題引發(fā)過多次信任危機，存在不小的輿論風險。但如果不推廣，水滴籌這個流量入口可能會枯竭?！蓖醭f。
事實上，在經歷了幾次輿論風波后，水滴公司確實在眾籌業(yè)務上沒有那么激進了，與之相隨的是，公司不得不花大價錢去買流量，營收增長的同時也導致了公司的虧損。
也正是因為水滴籌沒有擔當起流量入口這個角色，讓水滴的保險業(yè)務顯得被動起來，只能用高營銷高虧損來換取高增長。
回看水滴的成長歷程，作為一家成立5年就能沖擊IPO的公司，離不開背后的團隊。
年僅33歲的水滴創(chuàng)始人沈鵬是美團的第10號員工，曾與王興、王慧文等大佬并肩作戰(zhàn)，鍛煉了強大的互聯(lián)網運營能力。公開報道顯示，沈鵬父親1985年就加入了中國人民保險公司，此后一直從事保險業(yè)直到退休，沈鵬就出生在保險公司家屬院，從小耳濡目染，沈鵬對保險的理解也更深。
再加上，水滴所占據的互聯(lián)網保險賽道也是一塊潛力藍海，又有大病眾籌這個剛需的工具作為入口，還有團隊強大的資本能力。天時地利人和，水滴得以迅速趕超起步更早的輕松籌，一度網傳其估值達到百億美元。
不少業(yè)內人士對水滴的發(fā)展前景頗為看好。
對外經貿大學保險專業(yè)教授王國軍評價稱：“水滴以保險中介業(yè)務為核心，借助網絡優(yōu)勢，拓展康養(yǎng)業(yè)務，善于在關鍵的時點抓住市場商機?！?nbsp;
南開大學金融學院保險學系教授**來也向深燃分析，水滴最大的亮點在于，通過大病眾籌業(yè)務能夠積累大量數據，水滴也有大病研究院，把這些數據信息跟將來的商業(yè)保險業(yè)務對接上，就不是被動銷售保險了，這些數據既能幫助保險公司改進產品，也能針對用戶需求去推銷。
水滴招股書中也提到，用戶在發(fā)起眾籌時需要描述患者的個人背景，例如姓名、年齡、性別、職業(yè)和地理位置；醫(yī)療狀況，例如疾病類型、所接受的治療、治療計劃和估計的醫(yī)療費用；家庭財務狀況，例如家庭年收入和家庭資產，以及他們的眾籌目標。
“中國未來的保障體系趨勢是，即使做商業(yè)保險，也要了解患者看病的費用結構，知道保險產品究竟符合哪些人群。以往的保險產品基本上是保險公司單方面推出的，賣不出去時就采用高傭金、忽悠等手段。水滴有這樣的數據，將來能用于保險產品研發(fā)上?！敝煦憗碚f。
在他看來，水滴前期的虧損屬于正常現象，只要業(yè)務增長規(guī)模遠遠大于虧損，虧損局面會逐漸扭轉。從整個行業(yè)來看，保險行業(yè)大多數公司前5年很難賺錢，因為營銷成本太高，而隨著時間推移，保單維持的時間越長，顧客群和續(xù)保率越來越穩(wěn)定，5年之后基本能夠開始產生利潤。
此外，對水滴來說，剛剛關停的水滴互助業(yè)務，相當于砍掉了他它的一條腿。原本的步驟是通過免費的水滴籌，讓用戶了解到大病來臨時的危機，隨后通過水滴互助這樣的基礎業(yè)務，讓用戶掏一小筆錢，企業(yè)就從免費用戶池里篩出來一批有付費意愿的用戶，慢慢將他們引導到高客單價的保險業(yè)務上，這是一個階梯式的三步走策略。如今把中間環(huán)節(jié)抽掉，讓免費用戶直接跳過去買高門檻的保險，市場教育缺失了一環(huán)，轉化難度必然加大。
朱銘來的建議是，水滴可以在保險業(yè)務中做一個惠民保險產品，保費接近水滴互助分攤的互助金，以減輕水滴互助關停的損失。“眾籌和低門檻惠民業(yè)務，對于商業(yè)保險有刺激作用，宣傳教育和業(yè)務協(xié)同效應形成后，有支付能力的用戶會被吸引?！?nbsp;
現階段，水滴面臨的挑戰(zhàn)主要是來自流量、業(yè)務，以及監(jiān)管層面。
王超指出，現在水滴處于大而不強的階段，沒有自己真正的根據地?！半m然公司營收在翻倍，但虧損也在增加。營銷費用很高，證明公司并沒有定型，還沒有找到穩(wěn)定的流量來源?！?nbsp;
所以未來，水滴需要探索新業(yè)務彌補水滴互助這樣的過渡業(yè)務，同時解決流量問題。如果其不能深挖自有流量，又找不到新的流量來源，隨著互聯(lián)網領域流量成本越來越高，公司將會面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。
此外，互聯(lián)網保險屬于互聯(lián)網金融領域，近年來互聯(lián)網金融行業(yè)監(jiān)管趨嚴，雖然水滴主動終止了互助業(yè)務，但目前也只是暫時安全，還存在不確定性?！叭缃袼螖D入保險業(yè)正規(guī)軍里，和野蠻生長階段相比，會有很多的不適應，需要把合規(guī)放在第一位?！蓖鯂娬f。
你用過水滴的產品嗎？
?-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)