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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
上周，我和一個合作品牌的負(fù)責(zé)人聊天。她很頭疼地跟我說：“我們最近廣告投了不少，視頻號、抖音、小紅書都做了動作，流量是有了，但成交量還是提不上去。復(fù)購率更別提，幾乎沒有。”
聽到她的抱怨，我忍不住問：“你覺得你的客戶為什么會買你的產(chǎn)品？”
她愣了一下，說：“我們產(chǎn)品功能做得很不錯啊，材料環(huán)保、設(shè)計也特別用心，平臺上好評數(shù)據(jù)都不差，為什么賣不動呢？”
我繼續(xù)問她一個問題：“你的客戶對環(huán)保和設(shè)計真的感興趣嗎？他們買的時候，真的會因為這些掏錢嗎？”
她沉默的嘆了口氣：“說實話，我好像不太確定。”
這場對話讓我回想起以前和團(tuán)隊開會時的討論，大家總喜歡圍繞品牌怎么更突出優(yōu)勢，企業(yè)怎么更有競爭力，但沒幾個人會真正去聊聊消費者的消費動機(jī)和習(xí)慣。結(jié)果就是，我們一直以“自己的視角”來賣東西，卻很少真正站在用戶的角度去思考他們到底為什么要買。
這個場景讓我意識到，搞營銷，懂產(chǎn)品固然重要，但更重要的是懂消費者。今天寫這篇文章，就帶大家一起聊聊 消費動機(jī)和消費者購買決策習(xí)慣，以及它背后對營銷的意義。如果你覺得自己的品牌在流量、成交、復(fù)購上還差點火候，希望這篇能幫到你。
你覺得消費者為什么會買東西？產(chǎn)品功能強(qiáng)、廣告做得好？這些當(dāng)然重要，但當(dāng)你苦苦做推廣、吸引流量卻得不到成交時，你就該問自己一個問題：我真的懂消費者的需求嗎？
消費者買東西，重來不僅僅是因為產(chǎn)品。他們買的是滿足，更是心理和情感上的認(rèn)同。搞清楚這個邏輯，你的營銷才能不再浪費預(yù)算。
消費動機(jī)很簡單，就是驅(qū)動消費者買東西的那個“理由”。這個理由可能是能解決問題，也可能是能讓人心情好，甚至是單純讓自己變得更酷。
舉個例子。女生買一支口紅，不只是因為顏色好看，還可能是因為覺得這款口紅能讓她更有氣場。年輕人買一杯網(wǎng)紅奶茶，絕對不只是因為奶茶好喝，還因為發(fā)朋友圈可以彰顯自己走在潮流前線。
這也是為什么很多產(chǎn)品看似很普通，但一旦觸碰了消費者的真實需求，就能賣爆。餐廳可以賣味道，但更好的餐廳會賣父子聚餐的溫暖。懂得這個邏輯，營銷就有了發(fā)力點。
1、功能需求
比如買牙膏是為了刷牙，買雨傘是為了擋雨。這類最直接。功能必須做到位，否則沒第二步。
2、情緒需求
情緒驅(qū)動往往更強(qiáng)。比如節(jié)日購買禮物，是為了表達(dá)感情。逢年過節(jié)買新衣服，不只因為好看，還因為能讓自己有煥新的感覺。
3、認(rèn)同需求
很多人買東西是為了得到別人的認(rèn)可。買名牌包，不只是因為耐用，而是為了展示自己的品位。買潮牌服飾，是為了融入圈子。
4、自我實現(xiàn)需求
消費者并不是消費物品，而是消費能讓他們更好的體驗。比如買運動手環(huán)是在買健康，報名藝術(shù)培訓(xùn)班，是在滿足興趣。
動機(jī)看似簡單，但很多品牌喜歡把產(chǎn)品做到專業(yè)或者功能強(qiáng)，卻忽略了這些需求。消費者不買功能，不買技術(shù)，他們買的是滿足這些需求的體驗。
弄懂動機(jī)，還得看行為。消費者的購買不是一錘子買賣，而是一個流程。這個流程從接觸你的產(chǎn)品，到最后掏錢，全程都有關(guān)鍵節(jié)點。
消費者買之前會看很多信息。他們會主動找產(chǎn)品價格、質(zhì)量、好評，還會被動接受廣告、推薦。你要問自己：我的品牌會不會讓人第一時間找到？網(wǎng)絡(luò)上有沒有足夠多能說服人的內(nèi)容？
消費者不會對所有信息都感興趣，只有那些能觸發(fā)情緒的內(nèi)容才讓他們愿意深入了解。如果你賣咖啡，消費者感興趣的一定不是你的技術(shù)多牛，而是“泡得快”“能給打工人提神”。
消費者最終掏錢，通常是因為某些因素讓他們愿意加速行動。比如打折、滿減、贈品。你給他們的驅(qū)動力越強(qiáng)，對方越容易剁手。你得想好：你的活動設(shè)計有沒有讓人下單的理由？
消費者買完后還會評估產(chǎn)品，決定以后是不是繼續(xù)買，這直接決定復(fù)購率。你的售后服務(wù)，細(xì)節(jié)體驗，甚至一個好評回復(fù)，都會影響他們是否重視你。
說白了，消費者不是一個代名詞，他們是活生生的人，你得站在他們的角度想問題。下面這幾招能幫你把動機(jī)和行為習(xí)慣直接用到你的工作里。
消費者為什么掏錢，是因為他們想解決一個問題。賣健身器材，你不能光說材質(zhì)有多好，得說“每天十分鐘，輕松減脂”。賣兒童玩具，你不能只談環(huán)保技術(shù)，得讓家長看到“陪孩子一起玩更有趣”。
驅(qū)動點是客戶真正重視的一點，任何營銷都得圍繞它展開。
消費者看你的內(nèi)容，第一反應(yīng)是“這個有用嗎？這個懂我嗎？”不是“這個在哪里買”。內(nèi)容一定要貼近他們的語言和情緒。
看到一條無聊廣告，消費者直接劃走。但看到一條說“熬夜累成狗，速溶咖啡救命”的短視頻，他會停下來感同身受。關(guān)鍵是別講你產(chǎn)品的好，講消費者的問題能不能被解決。
消費者不是在看單一產(chǎn)品，他們是想象自己怎么用這個產(chǎn)品。賣按摩椅，你不能只是宣傳還能按摩頸椎，而是得展示一個兒子回家送給父母，父母放松使用的場景。
場景能讓消費者代入，讓他們覺得這個東西跟自己有關(guān)系。
消費者習(xí)慣關(guān)注熱點內(nèi)容，品牌不能等節(jié)日營銷結(jié)束再反應(yīng)。雙十一、春節(jié)、情人節(jié)這些節(jié)點必備，而且要快，慢了你的感染力就會大大降低。
消費者并不直接為產(chǎn)品買單，他們?yōu)榻鉀Q問題買單。他們買“懂我的品牌”。
看懂這個邏輯的人，永遠(yuǎn)比光砸廣告的人更快贏得市場。動機(jī)和行為習(xí)慣是市場的基礎(chǔ)，用好這些，就是讓消費者買了一次還愿意買第二次的關(guān)鍵。
別再貿(mào)然讓品牌大喊“我是最棒的產(chǎn)品”，而是要通過這些方法，讓消費者發(fā)自內(nèi)心地覺得“這個產(chǎn)品真的很懂我”。
消費者買東西，從來不只是買產(chǎn)品，更是買一種滿足感、一種情感共鳴、一種被理解的體驗。這個邏輯看似簡單，卻是很多品牌在營銷中忽略的關(guān)鍵。我們總是忙著講自己的優(yōu)勢，展示自己的專業(yè)，卻忘了消費者真正關(guān)心的是什么。
營銷的核心，不是讓消費者知道你有多強(qiáng)，而是讓他們覺得你有多懂他們。消費者愿意為“懂我的品牌”買單，而不是為“自我感動的品牌”買單。
中小企業(yè)的資源有限，預(yù)算也有限。我們無法像大品牌那樣鋪天蓋地地做廣告，但我們可以用更精準(zhǔn)的洞察、更貼心的內(nèi)容、更真誠的互動，贏得消費者的信任。懂消費者動機(jī)，理解他們的行為習(xí)慣，站在他們的角度去設(shè)計每一個營銷環(huán)節(jié)，這才是讓品牌走得更遠(yuǎn)的關(guān)鍵。
營銷不是單純的流量游戲，也不是冷冰冰的數(shù)字增長。它是品牌和消費者之間的情感連接，是一次次讓消費者覺得“這個品牌懂我”的體驗。如果你能做到這一點，你的品牌不僅能贏得市場，還能贏得人心。
理解消費者，懂他們的故事，做他們信賴的品牌。這是營銷的長久之道，也是中小企業(yè)逆襲的捷徑。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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