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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
光陰似箭，歲月如梭。到本月26日，拼多多上市就滿六周年了。我還記得拼多多上市之初，在我加入的每一個投資者以及互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者群里面，都發(fā)生了圍繞這家公司的激烈爭吵：有些人認為，拼多多的商業(yè)模式是不可持續(xù)的，因為“中國的商品成本不可能這么低”；還有人認為，即便這個模式可持續(xù)，競爭對手也會迅速仿效，從而壓低拼多多的天花板。即使是看好拼多多的人（例如我本人），也只是對兩三年內(nèi)的前景比較有信心，對長期前景還是比較忐忑的。
過去六年的事實證明，上述質(zhì)疑是錯誤的，拼多多的成就已經(jīng)超過了當初哪怕最樂觀的人的預(yù)期。但是這并不代表爭議的結(jié)束。關(guān)于拼多多發(fā)展壯大的原因，市場上最常見的解釋是“消費降級”：大家沒錢了或者不愿花錢了，所以不再重視品牌和質(zhì)量，越來越多的需求遷移到了拼多多。市場主流觀點進一步認為，拼多多的核心競爭力僅僅是低價，或許再加上良好的客服（例如“僅退款”）。其他電商平臺的增長慢于拼多多，僅僅是因為它們“卷不動”罷了。
這是一種簡單粗暴、遠離事實的觀點，Not Even Wrong. 確實，拼多多的東西很便宜，客服水準很高；但我們不能輕佻地將這一切歸結(jié)為“消費降級”。我差不多每個星期都在拼多多消費，還持續(xù)關(guān)注親朋好友的“拼小圈”，所以對這個話題，我應(yīng)該是有發(fā)言權(quán)的。過去兩個月，我在拼多多買的最貴的東西，是一套價值4000多元的電競桌椅；其次是一個價值200多元的貓包。朋友們買的東西五花八門，讓我印象最深刻的包括：地毯清潔機、騎行頭盔、冰絲床上用品三件套、亞克力置物架……等等。
上述商品有什么共同點？它們都是工業(yè)品，而且都需要一定的質(zhì)量和耐久度；畢竟我們都不希望電競椅在幾天之內(nèi)就用壞了，又或者騎行頭盔在關(guān)鍵時刻一碰就破。對于這些消費工業(yè)品，我們的訴求不止是“便宜”，而是“又便宜又好”。我們愿意在拼多多購買這些商品（而且復(fù)購率頗高），是因為它能同時滿足這兩個訴求。曾幾何時，人們對拼多多的定位是“只適合低值易耗品”，例如垃圾袋、充電線、拖鞋之類的；可這早就是老黃歷了！
那么，現(xiàn)在我們應(yīng)該如何清晰地定義拼多多的競爭優(yōu)勢，以及下一階段的成長路徑？我的觀點是：拼多多正在形成一個好產(chǎn)品“去中心化”的發(fā)展模式；這不是低層次內(nèi)卷，而是幫助“中國制造”進入一種可持續(xù)的正循環(huán)。過去數(shù)十年，全球消費品行業(yè)的絕大部分附加值掌握在發(fā)達國家的跨國品牌手中?？鐕就ㄟ^在全球范圍內(nèi)進行資源配置，控制了上游的研發(fā)/設(shè)計環(huán)節(jié)和下游的營銷/渠道環(huán)節(jié)，留給發(fā)展中國家的只有利潤微薄的加工環(huán)節(jié)。這就是中國制造業(yè)面臨的困局——作為“世界工廠”看似風(fēng)光，在產(chǎn)業(yè)鏈中拿走的實際份額卻相當有限，在“卷成本”的不歸路上越陷越深。
我有一位好朋友，在浙江嘉興做了近二十年的服裝外貿(mào)，并且自己持有代工廠。他曾向我講述過當年為了爭取Hugo Boss代工訂單，付出的艱辛勞動和巨大的沉沒成本；可惜最后還是沒有成功。所以今天的他不是億萬富翁，仍然只是一個中等規(guī)模的外貿(mào)制造商/批發(fā)商。我不止一次問過他，為什么不直接面向海外消費者開網(wǎng)店？每次他的回答都如出一轍：“To C生意和To B生意的模式相差太大了，我既沒有資源稟賦，也沒有本錢。”相信這決不是個案。不管是出口導(dǎo)向還是內(nèi)銷導(dǎo)向，像這樣高不成低不就的中國制造業(yè)企業(yè)，何止成百上千？
問題在于，To C和To B生意的鴻溝真的不可逾越嗎？對于傳統(tǒng)渠道（既包括線下渠道，也包括傳統(tǒng)電商平臺）而言，確實如此。我們必須承認，品牌養(yǎng)成是多年的過程，因為涉及到對消費者心智的占領(lǐng)，是一門門檻極高的“技術(shù)活”；營銷和分銷體系也十分復(fù)雜，線下如此，線上也是如此，而且電商平臺往往天然偏袒高客單價的“大品牌”。對于一般規(guī)模的制造企業(yè)而言，哪怕打入了上游的研發(fā)/設(shè)計環(huán)節(jié)、做出了有一定特色的產(chǎn)品，面對復(fù)雜的下游，也只有望洋興嘆，還不如回去老老實實地賺To B的錢！
而拼多多這幾年的主要任務(wù)（或者說功績），就是建立有別于傳統(tǒng)電商渠道的、“去中心化”的消費品發(fā)展模式。具體而言，這一模式是通過如下手段實現(xiàn)的：
通過“百億補貼+僅退款”，一方面在用戶中建立對平價商品的認同，一方面打消他們對商品質(zhì)量的疑慮；
通過對各類商品一視同仁、更加鼓勵低價商品的流量分配策略，鼓勵商家推出“又便宜又好”的商品，而不是一味向高端移動；
通過私域和公域結(jié)合的流量運營模式，賦予商品多層次、多渠道的曝光，使得每一種商品都有機會接觸適合自己的消費者；
再加上拼多多極強的運營執(zhí)行力，以及快速務(wù)實的產(chǎn)品功能迭代，上述策略實現(xiàn)了事半功倍的效果。
這一套“去中心化”消費品發(fā)展模式，不僅適用于工業(yè)品，也適用于農(nóng)產(chǎn)品、快消品等等。還記得我第一次在拼多多買車厘子是三年前，對于買這種“高檔食品”（當時車厘子價格遠高于現(xiàn)在）還是有些忐忑的。但是，“僅退款”選項的存在讓我更有信心，拼多多的流量分配模式則讓我總能找到價廉物美的車厘子，而不像一些其他平臺那樣，買著買著就越買越貴了。我的那些習(xí)慣于在拼多多買酒、買零食、買花木綠植的朋友，多半經(jīng)歷了這樣的心路歷程。我們不是沒有遇到過問題，但這些問題總能在平臺的高效運營之下，得到良好的解決，從而提升我們的復(fù)購意愿。
同樣的模式，從農(nóng)產(chǎn)品和簡單消費品，擴張到比較復(fù)雜的工業(yè)消費品，是一個量變到質(zhì)變的過程。在這個過程中，消費者本來就有的需求得到了更好的滿足，甚至創(chuàng)造出了新的需求——比如我一直在糾結(jié)要不要買一套電競桌椅（因為我已經(jīng)有辦公用的桌椅了），為此在各大電商平臺整整刷了半個月。我在拼多多下單的那套商品，材質(zhì)、設(shè)計和功能均符合要求，到貨及時（甚至遠快于預(yù)期），而且自帶上門安裝服務(wù)。我當然知道，其他電商平臺也能提供類似的商品和服務(wù)，但是價格會遠遠更高（雖然不一定高于我的預(yù)算上限）。
這才是拼多多真正的競爭力所在。說到底，盲目地把“價格”與“質(zhì)量”對立起來，是一種過時的刻板印象；把重視質(zhì)量等同于“品牌化”，則是一種更加過時的刻板印象。“功能好、價格實在、質(zhì)量有保證”，這三者是可以同時實現(xiàn)的，而且不一定要以傳統(tǒng)品牌化方式實現(xiàn)，也可以以“去中心化”的方式實現(xiàn)——也就是拼多多模式。從建立之初的C2M概念，到近年來的“產(chǎn)業(yè)帶集群”概念，都是這種“去中心化”模式在不同階段的體現(xiàn)。嚴格地說，這兩年傳統(tǒng)電商平臺紛紛模仿拼多多，其實就是想模仿這套模式，只是外界片面地將其理解成了“卷價格”。
當然，這并不意味著中國的消費品行業(yè)會放棄品牌化。在一個規(guī)模足夠大、分層足夠明顯的市場上，本來就應(yīng)該存在各種不同的商業(yè)模式，供消費者自由挑選。要知道，在拼多多平臺上，也存在越來越多的品牌商品、品牌旗艦店。我本人在拼多多購買最多的品牌商品是洋酒，其次是貓糧；我的朋友在拼多多購買品牌數(shù)碼產(chǎn)品及小家電的行為十分活躍。作為一個MAU突破6億的綜合性電商平臺，拼多多當然容得下各種各樣的商品和模式——但是上面提到的“去中心化”模式仍然代表著它的核心競爭力，也符合當前的宏觀經(jīng)濟環(huán)境。
在可見的未來，圍繞拼多多商業(yè)模式和發(fā)展前景的爭議不會結(jié)束。這是正常的：所有偉大的成長型公司都是在質(zhì)疑和打破質(zhì)疑之中成長起來的。通過研究拼多多，我們最大的收獲不在于理解這家公司本身，而在于理解整個中國的消費市場，以及作為消費供給方的制造業(yè)。研究拼多多的過程就是一個從“質(zhì)疑”轉(zhuǎn)向“理解”，直至頗有收獲的過程。你有沒有發(fā)現(xiàn)，這個過程與在拼多多買東西有異曲同工之妙？
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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