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創(chuàng)業(yè)者尋找咨詢師,如同劉邦需要蕭何
2020-04-14 13:40:42
企業(yè)家容易陷入實踐出偏見的經(jīng)驗主義,咨詢師常常陷入脫離實際的教條主義。經(jīng)驗主義的典型是守株待兔,教條主義的典型是刻舟求劍。

在真相面前,企業(yè)家和咨詢師都是盲人摸象。只有保持開放心態(tài),綜合各方意見,才能兼聽則明。



咨詢師為什么不自己創(chuàng)業(yè)

很多尋求咨詢的企業(yè)家都會有這樣的疑問:咨詢師懂這么多,為什么不自己做一個企業(yè)?!這個問題包含很多種意思:從知行合一的哲學(xué)來看,知道很多但是沒有行動,說明不是真的懂;像我們這樣做了企業(yè)的人,才是真的懂。

從咨詢師的角度看,或許可以這樣回應(yīng):做了企業(yè)還來學(xué),說明并不懂嘛。也可以這樣回應(yīng):咨詢師都去做企業(yè)了,誰還給你們來上課?!

事實上,創(chuàng)業(yè)是一個綜合能力的呈現(xiàn),除了品牌定位還有組織管理、政商關(guān)系、渠道管理、甚至貸款能力,而咨詢師只能提供一部分的服務(wù)。邁克爾·波特被稱為戰(zhàn)略咨詢大師,但是參與經(jīng)營的咨詢公司卻破產(chǎn)了。盡管如此,也并不影響其競爭戰(zhàn)略理論的有效性。

如果按照經(jīng)營成果衡量咨詢實力,戰(zhàn)略定位咨詢最貴的特勞特一年收入也不超過2億,東阿阿膠年收入近30億,王老吉年收入近百億,實力如此不對等,如何做咨詢呢?

咨詢師沒有自己創(chuàng)業(yè),就像男產(chǎn)科醫(yī)生自己不能生孩子,但是依然可以幫女人生孩子。或者像諸葛亮管理不了關(guān)羽張飛,但是依然能夠幫助劉備建立基業(yè)。



咨詢師和企業(yè)家的關(guān)系如何定位

咨詢師和企業(yè)家的關(guān)系是劉邦和蕭何、劉備和諸葛亮、曹操和荀彧的關(guān)系。劉邦可以統(tǒng)籌全局,就像企業(yè)家要統(tǒng)籌管理、招聘、資金、銷售、渠道甚至政商關(guān)系。劉邦需要蕭何,正如企業(yè)家需要咨詢師。

說到這里,企業(yè)家可能會說,我是劉邦那你是蕭何嗎?這其實是個偽命題,但是也揭示了某種道理。

如果你是劉邦,你自然能看得出誰是蕭何,誰是草包。

劉備和諸葛亮初次見面已經(jīng)46歲了,諸葛亮只有26歲。從上帝視角看你知道他是諸葛亮,如果回到當(dāng)時當(dāng)?shù)兀褪且粋€在南陽耕讀的小青年啊。只有你是劉備,才能發(fā)現(xiàn)誰是諸葛亮。

而袁紹和項羽,雖然是貴族出身,信任狀一大堆,但是沒有識人的能力,身邊圍繞著一群烏合之眾,即使有荀彧范增這樣的實力咨詢師也不會用。

咨詢師和企業(yè)家之間的關(guān)系,就像謀士和政治家之間的關(guān)系。



為什么草包咨詢師也有飯吃

荀彧原本是跟著袁紹混的,發(fā)現(xiàn)他難成大器之后就投奔了曹操。從品牌打造的角度來看,袁紹是一個信任狀十足的人。四世三公,家族顯赫,管理著北方的大部分地區(qū),麾下兵強馬壯,怎么看都比曹操強。

正如我們能看到的很多咨詢師,來自某某知名機構(gòu)、某知名品牌策劃人、某書作者或翻譯者、某理念創(chuàng)始人等等。

咨詢師應(yīng)該帶著勢能出場,因為勢能證明了你的專業(yè)。但是企業(yè)家要屏蔽咨詢師的勢能,因為勢能不等于專業(yè)。

對咨詢師來說,勢能是戰(zhàn)術(shù),不能迷戀。迷戀戰(zhàn)術(shù),是過度包裝。

如果企業(yè)家還在用信任狀的視角判斷咨詢師的成色,或者沒有刻意警惕信任狀對你的影響,那就不是一個合格的創(chuàng)業(yè)者。信任狀是你拿來去調(diào)動別人心智的,而不是被人調(diào)動的。

大多數(shù)人不懂專業(yè),只能通過信任狀來判斷。如果一個企業(yè)家僅僅通過信任狀判斷咨詢師的專業(yè)度,那就說明他跟普通消費者沒什么區(qū)別。

荀彧沒有被這些表面的勢能所迷惑,看出袁紹是一個草包創(chuàng)業(yè)者,果斷投奔曹操。而缺乏專業(yè)能力和辨別能力的企業(yè)家,是草包咨詢師能夠存在的根源。



咨詢師是否應(yīng)該參加實戰(zhàn)

咨詢師應(yīng)該參加商業(yè)實踐,只有在實踐中才能發(fā)現(xiàn)理論的邊界和個人知識的短板。認知的提升是一個知行合一的過程,從實踐到理論,再從理論到實踐如此螺旋式升級。

但是咨詢師不能唯成果論,一個項目成了就宣稱是自己的功勞,一個項目失敗了就認為是企業(yè)家執(zhí)行不到位。也不能一個項目失敗了,就認為是理論本身的失敗。

就像前面說的,企業(yè)的成功是綜合實力的呈現(xiàn),是多元思維模型的成果,這也是企業(yè)家尤為珍貴之處。如果說咨詢師是能夠后天培養(yǎng)的, 那么企業(yè)家只能天然造就。

企業(yè)家在面對咨詢師的時候,仰視或俯視都是錯誤的視角。仰視證明過于不自信,或者懶于思考,俯視說明妄自尊大,自我意識太強,極容易陷入內(nèi)部視角。

仰視咨詢師和俯視咨詢師的,是同一種人。他們會在發(fā)現(xiàn)對方的紕漏之后洋洋得意,也會在發(fā)現(xiàn)自己的紕漏后惶恐不已。

換過來也一樣,咨詢師不堅持自己立場,以仰視姿態(tài)刻意迎合企業(yè)家或故意利用對方的心理弱點、以俯視姿態(tài)肆意批判,也是一種病態(tài)人格。

患有同一種病態(tài)人格的企業(yè)家和咨詢師,常常互相映襯,互為表里。例如翟鴻燊、劉一秒之流。

咨詢師要參加實戰(zhàn),只有知行合一才是真的懂得。咨詢師也不能以實戰(zhàn)作為檢驗理論的唯一標(biāo)準。因為實踐出偏見,理論出教條,兼有兩者才是正道,這兩條道路貌似是相反的,但是只有成熟的頭腦才能同時運行相反的觀點而不卡頓。



咨詢師的價值是發(fā)現(xiàn)有效戰(zhàn)術(shù)

關(guān)于戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的關(guān)系問題,可以看我寫的專門內(nèi)容,就不再詳細說了。這里僅說明發(fā)現(xiàn)有效戰(zhàn)術(shù)的重要性。

企業(yè)家的才能是偶發(fā)性的,表現(xiàn)為靈感式、碎片化,不是系統(tǒng)性的。像我們前面說過的,企業(yè)家常常是培養(yǎng)不出來的,是一種天賦式的存在。企業(yè)家才能通常表現(xiàn)為靈感性的直覺,他自己也不知道為什么要這么做,但是這樣做就是有效。

咨詢師的價值,就是從外部視角觀察企業(yè)家的行為,從已有的理論體系中找到他的位置,點明其存在的理由和價值。把碎片化的靈感,進行體系化的總結(jié),進而可以讓普通人——主要是企業(yè)的中層——可以學(xué)習(xí)和復(fù)制。

例如飛鶴的更適合中國寶寶的定位,就是咨詢公司在飛鶴一線銷售中發(fā)現(xiàn)的有效戰(zhàn)術(shù),這個戰(zhàn)術(shù)本來就存在,但是飛鶴并沒有重視。因為并不明確這個有效戰(zhàn)術(shù)的價值。

例如王老吉的預(yù)防上火的飲料的定位,也是咨詢公司在一線市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的。在廣州、深圳和溫州,咨詢公司發(fā)現(xiàn)了三個有效戰(zhàn)術(shù):火鍋伴侶、預(yù)防上火的飲料和吉慶禮品。綜合心智環(huán)境和競爭優(yōu)勢之后,最終確定了預(yù)防上火的飲料這個定位。

孔子說,禮失而求諸野。在一線市場存在著大量戰(zhàn)術(shù),但是哪個戰(zhàn)術(shù)是有效的,是應(yīng)該升級為戰(zhàn)略全力推動的,要看咨詢師的專業(yè)度。



正確定位咨詢師和企業(yè)家的關(guān)系

可能是我們經(jīng)歷的威權(quán)文化太久了,欺下媚上已經(jīng)成為了集體潛意識。尤其是在市場經(jīng)濟不夠發(fā)達的地區(qū),企業(yè)家們靠抱著政府、國企大腿生存已經(jīng)成了本能。所以在俯視和仰視視角之間無縫轉(zhuǎn)換的人格,頗為常見。

這種人格喜歡尋找對方的漏洞,證明自己的高級,而不重視理論的學(xué)習(xí)本身。也就使得很多人不能正確定位自己和咨詢師之間的關(guān)系。

回到前面,“我是劉邦,但你是蕭何嗎” 是個偽問題。你是劉邦,自然認得出蕭何。你真的懂理論學(xué)習(xí)的重要性,就不會提出咨詢師為什么不做實業(yè)的問題。

具有舊時代人格的企業(yè)家們,適合去劉一秒、翟鴻燊、陳安之那里學(xué)習(xí)。有趣的是,這些大師特別喜歡有意無意地打擊諷刺學(xué)員。為的就是激發(fā)企業(yè)家門的病態(tài)人格,引導(dǎo)他們仰視自己。

一旦仰視起來,他們也不會問這些大師們?yōu)槭裁床蛔鰧崢I(yè)的問題了。

企業(yè)家容易陷入實踐出偏見的經(jīng)驗主義,咨詢師常常陷入脫離實際的教條主義。經(jīng)驗主義的典型是守株待兔,教條主義的典型是刻舟求劍。

在真相面前,企業(yè)家和咨詢師都是盲人摸象。只有保持開放心態(tài),綜合各方意見,才能兼聽則明。

這個原則適合企業(yè)家,也適合咨詢師,更適合二者之間的關(guān)系。

張知愚
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