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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源：接地氣的陳老師
經(jīng)常有同學(xué)問：“能否系統(tǒng)分享下，數(shù)據(jù)分析有哪些模型？特別是那種業(yè)務(wù)常用的”。實(shí)際上，業(yè)務(wù)常用的有10種模型。網(wǎng)上經(jīng)常有些零零碎碎的分享，今天陳老師就從最常見的漏斗模型講起，系統(tǒng)分享下它的原理、操作技巧與用途。大家坐好扶穩(wěn)，馬上發(fā)車。
漏斗模型，其實(shí)應(yīng)該叫做“流程式業(yè)務(wù)分析模型”。它是基于業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析診斷的工具。因?yàn)殇N售端的業(yè)務(wù)，常常會(huì)出現(xiàn)“流程越長，用戶流失越多的情況”。
比如網(wǎng)上購物，看到一個(gè)喜歡的商品，點(diǎn)來點(diǎn)去還沒看到下單頁面，用戶就會(huì)流失。因此，隨著步驟的增加，每一步都有用戶流失，數(shù)據(jù)形同“漏斗”。因此有了漏斗模型的名字（如下圖）。
其實(shí)在供應(yīng)端，也有類似的流程分析模型，只不過不是每一步減少用戶，而是每一步增加成本、增加產(chǎn)出時(shí)間。
比如典型的生產(chǎn)流程，每一步都有原材料，人工，生產(chǎn)費(fèi)用疊加進(jìn)去。比如售后流程，每一步，都需要用戶等待，消耗人工費(fèi)用。這些業(yè)務(wù)流程的分析方式與銷售端類似，只不過從關(guān)注流失變成了關(guān)注成本增長，如果大家喜歡，叫他：“滾動(dòng)模型”或者“花卷模型”，也行。
這就是我們常說的：看數(shù)據(jù)模型要理解其本質(zhì)，別死記硬背名字。
構(gòu)造漏斗模型分為三步。
第一步：清晰業(yè)務(wù)背景與業(yè)務(wù)目標(biāo)。
通俗地說，就是鎖定漏斗的頭和尾。比如一個(gè)線上的拉新推廣，流程的頭一般是廣告頁，可流程的尾巴呢？用戶注冊(cè)就可以了嗎？還是注冊(cè)以后消費(fèi)1單？還是注冊(cè)以后統(tǒng)計(jì)一定時(shí)間內(nèi)LTV？不同的流程首尾定義，決定了流程的長度和考核方式，因此需要先和業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門確定清楚，避免歧義。
第二步：采集流程數(shù)據(jù)，構(gòu)造轉(zhuǎn)化漏斗。
這一步，主要沿著流程，梳理有幾步操作，把每一步操作的過程、耗時(shí)、轉(zhuǎn)化到下一步的轉(zhuǎn)化率，記錄下來。這里有一些常見的俗稱，如下圖所示：
第三步：收集業(yè)務(wù)動(dòng)作，了解影響漏斗因素。
這一步非常重要，對(duì)于后邊解釋為啥用戶不轉(zhuǎn)化，觀察業(yè)務(wù)優(yōu)化流程的結(jié)果都有用。用戶為啥不點(diǎn)我們的廣告頁呀，可能因?yàn)閺V告素材不夠吸引，那啥樣的素材會(huì)吸引呢？這里就需要打標(biāo)簽，素材賣點(diǎn)、風(fēng)格等等。這些才是直接影響用戶轉(zhuǎn)化的因素。打好標(biāo)簽才好分析。
類似的，推廣流程有多長，用戶注冊(cè)要填多少信息，引流商品是啥，打幾折，這些都可以打上標(biāo)簽。用來時(shí)候分析：哪一個(gè)對(duì)勾引用戶效果大。這一步經(jīng)常被人遺忘，被遺忘的后果就是：知其然，不知其所以然，沒法深入分析了。
有了這三步，就算構(gòu)造出一個(gè)完整的漏斗，可以進(jìn)行分析了。
用途1：解釋業(yè)務(wù)過程，分析問題所在。
這是漏斗分析法最直觀的用途，人們會(huì)看到，在用戶成交之前，哪個(gè)流程流失最多。在商品產(chǎn)出之前，哪個(gè)環(huán)節(jié)成本消耗最大?？吹竭@些問題后，自然會(huì)思考：怎么改進(jìn)。這是第一個(gè)，也是最大的用途。
用途2：優(yōu)化業(yè)務(wù)舉措，觀察改進(jìn)效果。
續(xù)上一步，發(fā)現(xiàn)了某個(gè)過程轉(zhuǎn)化很低以后，就可以著手改進(jìn)它。比如發(fā)現(xiàn)推廣的廣告頁點(diǎn)擊都很少，那么可以考慮修改廣告頁配圖、文案，起碼先把人騙進(jìn)來，再說后邊的轉(zhuǎn)化。
每次優(yōu)化轉(zhuǎn)化漏斗的時(shí)候，記得做記錄，看清楚本次優(yōu)化的是哪一步，優(yōu)化完以后整體效果是否改善+該步驟是否改善，從而判斷優(yōu)化舉措是否oK。（如下圖）
這一步注意，區(qū)分全局影響因素和局部影響因素，是分析的前提。比如上例中的轉(zhuǎn)化漏斗，品牌、商品、價(jià)格，這仨就是全局性影響。
如果是最新款華為Mate 60，只要有現(xiàn)貨，那么文案隨便寫，流程再長，用戶也會(huì)捏著鼻子堅(jiān)持到最后來買，從而提高了整個(gè)流程的轉(zhuǎn)化率。如果只是廣告頁的一張海報(bào)，可能只能影響用戶點(diǎn)擊廣告頁這一步，這就是局部影響因素。區(qū)分開這兩者，有利于觀察業(yè)務(wù)做改進(jìn)時(shí)，實(shí)際產(chǎn)生的效果。
用途3：對(duì)比多個(gè)漏斗，選擇最佳方案。
如果有好幾個(gè)流程指向同一目標(biāo)，那么人們肯定傾向于選擇：流量大且轉(zhuǎn)化效率高的。在多個(gè)漏斗進(jìn)行對(duì)比分析的時(shí)候，也是優(yōu)先關(guān)注一頭一尾，即該漏斗的流量有多大，該漏斗的整個(gè)轉(zhuǎn)化率有多高。此時(shí)，可以結(jié)合矩陣分析法，對(duì)參與對(duì)的漏斗進(jìn)行優(yōu)劣分析（如下圖）。
有兩個(gè)情況下，得分析更深入。
其一：不同漏斗，吸引的用戶不是同一類人。
比如同樣推一個(gè)商品，G類客戶和普通B端客戶來源不一樣，只有某個(gè)渠道能吸引到。此時(shí)即使該渠道轉(zhuǎn)化更差，也沒法說放棄。
其二：漏斗表現(xiàn)穩(wěn)定性，很重要。
人們天生更信任轉(zhuǎn)化穩(wěn)定的渠道，而不是一天突然流量很大，一天突然沒量的過山車渠道。
這就是漏斗模型三大用處，已經(jīng)完整涵蓋了分析前中后部分，非常好用。可有同學(xué)會(huì)問：為啥這玩意這么好用，我平時(shí)看不到呢？？？因?yàn)檠疽灿胁蛔阊健?/p>
漏斗模型的不足之處
漏斗模型的最大不足，其實(shí)是：需要采集的數(shù)據(jù)過多。這也是為啥只有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)說漏斗模型說得很多，因?yàn)榫€上的行為數(shù)據(jù)，容易通過埋點(diǎn)來采集。線下的數(shù)據(jù)就難了，因此傳統(tǒng)行業(yè)很難構(gòu)造出轉(zhuǎn)化漏斗。
比如典型的B2B銷售，也有明顯的轉(zhuǎn)化漏斗，但想讓銷售們老老實(shí)實(shí)回傳每一次客戶溝通信息，可太麻煩了，需要管理制度+CRM系統(tǒng)+數(shù)字化輔銷工具三件套配合。
比如典型的零售門店，理論上用戶也有門口→進(jìn)店→動(dòng)線→停留→成交的轉(zhuǎn)化過程，但是完全沒法記錄行走數(shù)據(jù)。比如電話銷售，拒絕率太高，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化第一步就斷了一大半。這些都使得傳統(tǒng)行業(yè)很難使用漏斗模型。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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