來源：阿爾法工場研究院

01.春茶萬元一斤，但更焦慮了

“綠中帶黃，樣子筆筆挺，好看伐？”

茶農(nóng)繆大姐，拎起茶簍子靠近女兒的手機鏡頭，給直播間在線的200多個觀眾，展示今天剛炒好的“頭道鮮”龍井43。

3月20日，是“筆筆挺”的龍井43品種，官宣開采第一天。龍井茶另一大品種——群體種更晚些，到月底。

龍井問茶，“問”的是季節(jié)。經(jīng)歷一冬酣眠，茶樹在春日生命力最為旺盛。春茶嫩芽纖細，茶香清雅，但可采量略低。隨著時間推移，產(chǎn)量上升，但口感和香氣依次遞減。

懂行的老茶客，都是選在清明前、甚至頭采那幾天，來梅家塢賞花、觀湖、品茶。所謂且將新火試新茶，詩酒趁年華。不負好春光是也。

每年這時，都是茶農(nóng)一年之中最忙碌、也最緊張的“備戰(zhàn)”時節(jié)。

頭采茶量少，當然最貴，1萬塊一斤不稀奇。遍身羅綺者，不是養(yǎng)蠶人。和其他茶一樣，龍井茶的利潤大頭也在茶商。

龍井茶農(nóng)老鄭計算，他家一年賣干茶25斤-40斤，大概賺十幾萬。賣未經(jīng)炒制的鮮葉子（茶青），只能賣幾萬塊。

但無論是采摘還是加工，都需要人手和機器設備。炒茶機更新、支付采茶工工錢、茶葉包裝費等等，資金需求量很大。

前幾年特殊時期，運輸難，銷路不暢。收支對不上，還得給工人付工錢。老鄭不得不找親戚朋友借錢。

村里的親戚也都是茶農(nóng)，情況都差不多。他湊來湊去，還差10萬缺口。情急之下，老鄭只能找縣城專門放貸的“黑哥”借錢。

但這筆年化利息高達38%的欠款，一直到現(xiàn)在，都壓得老鄭喘不過氣。

這兩年，光是利息老鄭就支付了小十來萬，幾乎和本金一樣多。后來，老鄭不得不把送貨的摩托車賣了幾千塊錢，才還上最后的尾款。

生意不好發(fā)愁。生意好，也有好的煩惱。

今年龍井茶需求“報復性反彈”。有的客戶一過完年就下訂單，上海茶商行的老客人也紛紛到訪。春茶季就這么短，必須多找工人搶抓搶摘“金葉子”，手工炒茶也得跟上。

一籌莫展的老鄭，遇到了走村串戶的工行客戶經(jīng)理小王。

王經(jīng)理告訴老鄭，工行有個“農(nóng)戶e貸”，適合老鄭這樣的涉農(nóng)小微企業(yè)：不用抵押，1年左右還款，貸款利息也享受普惠利率。老鄭依言下載了“興農(nóng)通”APP，手機點幾下，很快20萬貸款就申請下來，及時趕上今年頭采。

不求助親朋好友，就得找高利貸，是很多小商戶急需用錢時，沒有辦法的辦法。但面向中小微企業(yè)的普惠金融，改變了這一難解的困境。

早在2011年8月，工商銀行（601398.SH/1398.HK）首次在廣東地區(qū)嘗試實行“小額便利貸”。4個月過后，有3200戶小微企業(yè)拿到貸款，平均每戶120萬元。

如今，十二年過去，有1.6億農(nóng)戶像老鄭一樣在“興農(nóng)通”APP申請了涉農(nóng)貸款。還有147萬戶小微企業(yè)，在工商銀行累計獲得超過2.23萬億元貸款。2023年，工行新發(fā)貸款平均利率已低至3.55%。

02.“做小額信貸，不能穿皮鞋”

在銀行業(yè)，曾經(jīng)流傳著這么一句話：“中小企業(yè)貸款，銀行做，銀行死；銀行不做，中小企業(yè)死。”

結論看上去雖“簡單粗暴”，但也一針見血總結出銀行與小微企業(yè)貸款、以及普惠金融落實的零和博弈困境。

中小微企業(yè)由于固定資產(chǎn)比例小、財務制度不健全，難以滿足商業(yè)銀行的貸款條件；財務制度不健全不規(guī)范也同樣是問題。

但毫不夸張地說，作為實體經(jīng)濟的毛細血管，小微企業(yè)是推動中國經(jīng)濟和社會發(fā)展真正的主力軍。

他們是海平面下的冰山，沉默的大多數(shù)。微末個體，集合起來，卻是房間里看不見的大象，蘊含著極大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

截至2022年末，中國中小微企業(yè)數(shù)量已超過5200萬戶，對國民經(jīng)濟貢獻呈現(xiàn)“56789”特征——貢獻稅收超過50%，GDP占比超過60%，發(fā)明專利占比超過70%，吸納就業(yè)超過80%，占全部企業(yè)數(shù)量超過90%。

他們創(chuàng)造了“56789”的奇跡，但卻經(jīng)受“活下去”的嚴峻考驗，甚至時刻面臨關門倒閉的艱難處境。調(diào)查顯示，中國小微企業(yè)平均壽命不到3年，存活5年以上的占比不足7%，十年以上的不足2%。

對此，普惠金融責無旁貸。

但無數(shù)個像鄭這樣急需小額資金周轉的小微企業(yè)主，很難從銀行以常規(guī)抵押方式借到錢，不少人被迫求助高利貸，由此引發(fā)大量惡性事件，影響社會穩(wěn)定。

銀行小微業(yè)務，應該怎么做，才能“你好我好”、“既要又要還要”？

“做小額信貸，不能穿皮鞋”。

在一次國際銀行業(yè)高端峰會上，格萊珉銀行創(chuàng)始人穆罕默德·尤努斯（Muhammad Yunus）向在場的銀行家坦言。他平時穿著拖鞋走村串戶，為有貸款需求、光腳在田間地頭干活的老百姓服務。

格萊珉銀行自稱“窮人銀行”，業(yè)務范圍覆蓋94%的孟加拉國村莊。目前，該銀行已發(fā)放375.8億美元無抵押貸款，對應借款人數(shù)有1045萬，相當于平均每位借款人僅借貸3600美元。截止2023年11月，貸款回收率高達96.71%。

格萊珉銀行是全球各國普惠金融的標桿性學習典范。尤努斯也因此榮獲2006年諾貝爾和平獎。

如同不能穿皮鞋去稻田，做好普惠金融，必須“反傳統(tǒng)信貸哲學”——從工作流程、員工團隊以及文化建設，都需要重新思考梳理。

這方面，國內(nèi)中小銀行因為深耕本地、網(wǎng)點下沉等特點，蹚出了一條本土化特色之路。

“不穿皮鞋”與名將戚繼光的募兵之道，有異曲同工之妙。

比如，戚繼光專選“黑大粗壯、皮肉堅實的鄉(xiāng)野老實之人”上陣，那些“臉皮白凈、行動伶俐、看見官府毫不畏忌”的“城市油滑之徒”一個不要。

戚繼光抗倭的主戰(zhàn)場在臺州。臺州本地銀行的小微業(yè)務團隊，也承襲了這一特色。

“小微做得好，進村狗不叫”。

這是以臺州銀行、泰隆銀行和民泰銀行為代表的“臺州模式”，衡量信貸員工作表現(xiàn)時，一個形象的“KPI”。

狗不叫，意味著見到信貸員熟悉、親切。臺州模式做小微業(yè)務有幾大經(jīng)驗，如“不看公司治理看家庭治理”、“兩有一無（有勞動意愿、有勞動能力，無不良嗜好）”等，都體現(xiàn)出根據(jù)當?shù)匚幕?，構建關系型信貸，增加信息獲取方式的360度盡調(diào)方式。

但臺州銀行的“超級信貸員”模式，需要大量本土經(jīng)驗豐富的人才儲備。

臺州銀行約1萬名員工中，光是客戶經(jīng)理有5000多名，是實打實的人海戰(zhàn)術。他們要有主見、會學習、懂人情；還需要具備周邊屬地優(yōu)勢，有親和力和懂服務。

因為業(yè)務都在當?shù)?，對于?guī)模不大的中小銀行，“人海戰(zhàn)術”尚可學習借鑒。但對于業(yè)務遍及全國各地乃至全球、資產(chǎn)規(guī)模動輒數(shù)十萬億的國有商業(yè)銀行，無法想象。

建設銀行和中國銀行，都嘗試過新加坡淡馬錫的“信貸工廠”模式發(fā)展普惠信貸。“信貸工廠”的核心在于流程化設計，單個銀行員工可以負責某幾個環(huán)節(jié)而不用掌握整個流程，使普惠信貸的處理效率更高，但也有個性化等瓶頸。

對于“國家隊”而言，做普惠金融，哪怕就“信貸信息不對稱”這一關鍵，也不能只從單點著手，而必須著眼于基礎底座。利用數(shù)字科技的“顛覆性”創(chuàng)新力量，深化科技金融體系，從源頭破題。

農(nóng)業(yè)銀行（601288.SH/1288.HK）的“惠農(nóng)網(wǎng)貸”，主打多個涉農(nóng)場景，包括農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管、智慧農(nóng)倉、智慧畜牧、智慧合作社管理等。

交通銀行（601328.SH/3328.HK）的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體信用體系雙引擎，“可融合、可擴展、可復制”。

而在工商銀行的運營風控體系中，99%都是數(shù)字化業(yè)務。數(shù)字勞動力的年工作量超過了3萬個自然人，可謂大行“數(shù)字人海戰(zhàn)術”。

03.衛(wèi)星上天，數(shù)據(jù)潛“海”

普惠金融并非靠情懷做慈善。

格萊珉銀行自1983年創(chuàng)立以來，除了有兩年孟加拉遭遇水災，每年都收益頗豐。2005年盈利甚至達到1521萬美元。

尤努斯給7萬多名乞丐都發(fā)了貸款，幫助他們自食其力、重啟人生。但尤努斯也承認，格萊珉銀行放貸實際利率在10%左右。

像工商銀行這樣低至3.55%、響應中國央行要求降低融資成本的普惠貸款，猶如啃“骨頭縫里的肉”。

即便不考慮在該業(yè)務上“過度”盈利，只是“治未病”防風險，應該如何降本增效、同時還能擴大信息獲取維度、乃至更好服務于小微農(nóng)戶？

答案是靠衛(wèi)星。

去年秋天，王政綱在手機APP上圈出了自己承包的2000畝地。幾分鐘后，銀行直接給了他100萬，沒要任何抵押物。

王政綱是蘇家屯黑林臺村的種糧大戶。往年到了打糧食的季節(jié)，他需要等銀行“下戶”核實他的種植面積，而且一旦交不上擔保，也拿不到錢。

但借助AI云圖衛(wèi)星遙感技術的“黑科技”，分析耕地面積、作物類型、評估貸款規(guī)模、進行地塊監(jiān)測，用“數(shù)據(jù)跑腿”代替信貸員下戶，都是“小意思”。

“他們還會打電話告訴我，哪塊地長勢不好，讓我過去看看。”王政綱感到不可思議。

長勢檢測、產(chǎn)量預估和災害預警等衛(wèi)星遙感監(jiān)測，為工行遼寧分行的信貸盡職調(diào)查、貸后監(jiān)測預警，提供了客觀真實的數(shù)據(jù)來源。它還能與覆蓋農(nóng)作物生長周期內(nèi)各環(huán)節(jié)的種植“e貸”相結合，適配農(nóng)業(yè)種植場景。

現(xiàn)代形態(tài)的普惠金融，從尤努斯時期的小額信貸模式，發(fā)展到微型金融階段、再到傳統(tǒng)普惠金融，如今來到了“數(shù)字普惠”時代。

數(shù)字普惠金融，將傳統(tǒng)的小額貸款擴展細分到綜合金融產(chǎn)品和服務，且產(chǎn)品和服務邊界不斷動態(tài)進行拓展。

不只是上天“放衛(wèi)星”，它還能“潛”入數(shù)據(jù)藍海。

和《繁花》里勇闖上海灘的杭州商人范總一樣，耿總在上世紀90年代成為“滬漂”，扎根銅川路。但耿總做的生意，更像里面的陶陶——批發(fā)海鮮貨品，賣給餐廳。

開辦于1996年的銅川路海鮮市場，至今也是上海最大的海鮮批發(fā)市場之一。銅川路400個攤位之中，就有耿總一個，賣海鮮賣牛肉。

至真園原型苔圣園的招牌菜——松子桂魚、焗扇貝、?；矢蝌蹱Z豆面以及“十里洋場”黃河路、南京路各家餐廳的澳龍，不少是耿總供的貨。

“老長辰光”過后，耿總生意做大了，拿下不少代理權。十年前，他進軍餐飲行業(yè)，開了一家海鮮餐廳。由于食材產(chǎn)地源頭有保證，餐廳生意還行，靠老顧客支持，撐過了疫情最困難時期。今年，耿總準備走出上海，到外地多開幾個店。

小本生意，又是傳統(tǒng)餐飲，無法獲得消費風投機構“可復制化”邏輯的青睞。“個么還得靠銀行老旁友”。耿總的老朋友張經(jīng)理，過來“白相相”不忘做業(yè)務，給他推薦了剛更新的工行“經(jīng)營快貸”。

自然，手機APP申請、線上提需求、一鍵授權使用多元場景數(shù)據(jù)、實時計算貸款額度，一氣呵成。鋪面是租的，海鮮是隨賣隨進的，耿總沒啥固定資產(chǎn)。能順利獲得貸款，是因為耿總的“數(shù)據(jù)”過得硬。

數(shù)據(jù)是數(shù)字普惠的核心資產(chǎn)。即時是老朋友老客戶，與單個銀行層面交換的數(shù)據(jù)也非常有限。而圍繞該客戶相關的大量經(jīng)營與非經(jīng)營活動數(shù)據(jù)，沉淀在銀聯(lián)一方。

因此，貸款行需要在安全合規(guī)的情況下，打破各方壁壘，潛入深眠于“藍海”的浩瀚數(shù)據(jù)。

聯(lián)合銀聯(lián)構建商戶違約模型，工行應用的是聯(lián)邦學習平臺，一種隱私計算技術。

簡單點說，當耿總申請貸款時，工行將耿總的身份信息加密后作為查詢條件，在銀聯(lián)查詢100個有價值的特征點（如收單波動、交易流水等），密文計算出該商戶的違約評分，再返回給工行。

工行的隱私計算節(jié)點，將解密后的商戶評分返回給業(yè)務系統(tǒng)，由業(yè)務系統(tǒng)自動審批，當然很快。

如果將來耿總出師不利，拓店不順利，智能化風控系統(tǒng)也能進行動態(tài)監(jiān)測，并及時預警給客戶經(jīng)理。

靠智能化系統(tǒng)的風控管理，耿總的老朋友張經(jīng)理所在行，還把同樣以輕資產(chǎn)運營為主要方式的110余個品牌連鎖酒店加盟商，都發(fā)展為“場景融資”貸款客戶，合計貸款超3.2億元。這里面，有不少也是耿總的客戶。

銀聯(lián)數(shù)據(jù)只是其中一方。“1+N”多維度信用風險防控體系，以及“工銀融安e”系列風險管理智能化系統(tǒng)，聯(lián)合了工商銀行內(nèi)部、社會公信體系、國內(nèi)外金融同業(yè)、境內(nèi)外反欺詐組織等多方權威信息風險類型超過200個，數(shù)據(jù)庫總量逾30億。

資產(chǎn)質量是普惠金融發(fā)展的基礎和前提、也是過去普惠業(yè)務經(jīng)營的難點和痛點。工商銀行董事長廖林提到，近年來，借力數(shù)字工行建設，強化科技賦能，工行正在探索構建以“數(shù)字化準入、智能化風控、線上線下交叉驗證”為三大特征的普惠金融全流程風控體系。

骨頭不好啃。但如掌握竅門，舍得下真功夫，就能達到低成本、高效率防控、管理風險的效果，還能吃到肉。

截至2023年末，工商銀行的不良貸款率為1.36%，較上年末下降2個BP；逾期與不良貸款的剪刀差，連續(xù)15個季度保持為負。

與此同時，業(yè)績整體穩(wěn)健增長。最新財報顯示，工行資產(chǎn)總額較上年增長近13%，凈利潤同比增長0.8%。平均總資產(chǎn)回報率（ROA）和加權平均權益回報率（ROE）分別達到了0.87%和10.66%。

2023年，工行數(shù)字普惠中心正式成立，旨在加大小額、信用、線上為主的產(chǎn)品創(chuàng)新。通過衛(wèi)星遙感監(jiān)測、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術手段，該中心也將協(xié)助銀行獲取并評估潛在客戶商業(yè)與農(nóng)業(yè)資產(chǎn)信息，提供綜合數(shù)字信貸服務。

在這個中心之外，還有3.6萬名工行金融科技人員，以9375名數(shù)據(jù)分析師。當然，再加上前面提到的3萬個“數(shù)字勞動力”。

以數(shù)據(jù)要素驅動業(yè)務模式變革，數(shù)字普惠就能成長為一個健康、可持續(xù)的業(yè)務，且產(chǎn)生更廣泛的社會效益，真正實現(xiàn)的初心。

如何做好普惠金融時，業(yè)界有一個形象的比喻：“飛機不該拼飛得多高，而是拼飛得多低”。

如今，穿戴數(shù)字科技的“機甲”后，普惠上得了天，也潛得進海。而上天入海，最終還是為了腳踏實地、回歸到“金融為民”的應許之地。