來源 | 游戲新知

作者 | 落日飛車

互愛互動最近幾年算是逐漸走出了「巨額虧損」的陰霾。

去年，互愛互動的海外收入實現(xiàn)較大增長，從2019年占公司總游戲收入的8%，在2023年提升至30%。不僅如此，開年公司還在海外收獲了一個IP小爆款。其于2024年1月18日在日本市場推出了放置RPG《圣斗士星矢：正義傳說》，該產(chǎn)品上線后迅速攀升至iOS、Google Play暢銷榜前三，截至目前基本穩(wěn)居雙端暢銷榜TOP30。

互愛互動原為互愛科技旗下發(fā)行線，在2016年被分拆出去，以近26億的天價打包賣給了當時如日中天的萬達電影；而后依托于萬達旗下大量IP資源，通過新品牌「萬達院線游戲」繼續(xù)發(fā)展相關業(yè)務。

這家北京廠商早年憑借《胡萊三國》在業(yè)內(nèi)聞名。該系列最初于2011年發(fā)布頁游版本，一度風靡QQ空間，創(chuàng)下超千萬的DAU峰值；后來登陸移動平臺再次取得成功，其中《胡萊三國2》由互愛互動發(fā)行，曾做到過億月流水，并把互愛互動抬進了中國發(fā)行商iOS收入榜TOP10。

在2019年之前，背靠大樹的互愛互動過得還算滋潤，巔峰時期年營收可達7~9億元。然而到底是業(yè)務太過單一，2019年~2020年受到版號政策、疫情等因素的沖擊，公司的業(yè)績出現(xiàn)大幅下滑，年營收縮水超過一半。期間，互愛互動被計提商譽減值18.71億元，直接導致公司由盈利轉(zhuǎn)為近19億的巨額虧損。

萬達電影于2019年5月完成重大資產(chǎn)重組，「游戲發(fā)行及相關業(yè)務」自此被列入主營業(yè)務中，并開始在財報上披露相關數(shù)據(jù)。該項業(yè)務正是由「互愛互動」開展，產(chǎn)生的現(xiàn)金流也是獨立的。

低迷之際，互愛互動把希望寄托在出海這條路。公司自2019年持續(xù)開拓海外市場，經(jīng)過幾年的摸索，總算取得了比較明顯的成效。

一款IP游戲的出海征程

在大家的印象中，互愛互動的產(chǎn)品多為IP和體育類游戲。隨著旗下體育游戲進入生命周期末期，IP產(chǎn)品慢慢扛起了公司營收的基本盤。

據(jù)互愛互動CEO張宇透露，公司已連續(xù)三年實現(xiàn)利潤與收入的雙重增長。這很大程度上歸功于出海業(yè)務的突破，而后者靠的就是「IP改編」這門生意。

《圣斗士星矢：正義傳說》（以下簡稱《正義傳說》）正是公司在海外攻城掠地的最典型代表。

這匹開年就從日本市場成功突圍的黑馬，實為一款老產(chǎn)品。游戲自2021年陸續(xù)登陸海外多國，此前已接連拿下了中國港澳臺、法國和巴西市場。據(jù)SensorTower，截至目前游戲雙端收入超過8億元，七成以上由海外貢獻。

事實上，團隊最初也沒有預料到《正義傳說》會有這樣的成績。

早前張宇曾向媒體透露，公司挑選IP有三個標準：第一，它一定不是爆火的流量型IP，而是經(jīng)過歲月沉淀，其受眾仍會為之感動的「經(jīng)典IP」；第二，IP要具備完整的世界觀，包括經(jīng)濟、法律、幫派、人物關系、武術(shù)仙術(shù)……都要有完整的設定，這樣在進行游戲內(nèi)容填充時會更容易且可靠；第三，IP最好能「承前啟后」，有多年歷史且后續(xù)還會出續(xù)集，比如「星球大戰(zhàn)」「變形金剛」等。

如果嚴格遵循這一標準，那么《正義傳說》可能就不會立項。畢竟「圣斗士星矢」是一個「已經(jīng)完結(jié)且沒有任何續(xù)集」的IP。

面對這款「雙標」之作，團隊后來在開拓海外市場時也不得不多次劍走偏鋒。

互愛互動的產(chǎn)品通常是先在中國港澳臺進行付費測試，大約半個月后上線中國大陸，之后再考慮進軍其他市場。《正義傳說》亦不例外。

2021年游戲登錄港澳臺地區(qū)。上線前先針對Facebook、谷歌和臺灣Mycard（一個支持游戲充值和交易的平臺）平臺的不同用戶群體，分別進行了招募測試和買量測試。就這樣積累了十幾萬的用戶數(shù)據(jù)，并據(jù)此測出了最吸量的廣告素材。游戲上線后，很快進入港澳臺暢銷榜TOP10，首月取得了超百萬美金收入。同年6月，《正義傳說》轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國大陸，類似的方法論再次奏效。公測首月，游戲僅iOS端收入就達到5000多萬。

《正義傳說》于2022年開始在歐美地區(qū)發(fā)行。比較意外的是，游戲的主要市場竟然不是北美，而是法國和巴西——這兩個區(qū)域在大家看來并非「游戲收入比較大的來源」，卻占到了互愛互動整個海外大盤的70%以上。但聯(lián)想到「圣斗士星矢」的IP受眾就不難理解了。

張宇曾提到，法國是日本之后第一個引進《圣斗士星矢》動畫的海外國家。這部動畫在巴西電視臺的重播次數(shù)也很高，其人氣堪比「中國的《西游記》」。在游戲上線前，團隊進行了多輪測試和數(shù)據(jù)調(diào)研，時間跨度近半年，最終確定了以法國和巴西作為主陣地，分別投入大量成本邀請法國YouTube紅人做推廣，并專門找巴西當?shù)氐姆g進一步細致本地化工作。

《正義傳說》英文版上線后也沒有辜負前期的籌備工作。據(jù)Enjoy出海，游戲首月流水一半來自法國，三成來自巴西和其他葡語國家，北美只占一成。并且在之后的很長一段時間，法國和巴西都是其海外收入貢獻最大的市場。

不過這個格局自《正義傳說》上線日本后被徹底改變。

2024年1月，《正義傳說》推出了日語版本，首日登頂免費榜，還沖上了雙端暢銷榜前三。當月游戲海外收入暴漲858%，入圍SensorTower中國手游海外收入增長榜第4名。第2個月數(shù)據(jù)更猛，不僅在日本市場獲得超千萬美元流水，還首度進入data.ai中國手游出海收入榜TOP30。

僅僅用了不到三個月時間，日本就取代法國和巴西，成為該游戲海外第一大收入來源。若能保持這個趨勢，其在日本的收入未來還有可能超越中國大陸。

而從團隊的復盤可知，他們?yōu)榇藗鋺?zhàn)了長達一年，幾乎動用了公司一半的力量。

主要是因為，在日本發(fā)行本土IP游戲，比想象中困難許多。一方面是授權(quán)很難拿。據(jù)獨聯(lián)體報道，日本版權(quán)方并不會輕易授權(quán)外國廠商發(fā)行和改編本土游戲，在他們看來中國與全球其他市場都能談，「惟有日本市場是需要單獨另談的」?；刍忧昂笈c《正義傳說》版權(quán)方進行了三次談判，直到第三次才拿下了日本市場。

另一方面，版權(quán)方會對在本土發(fā)行的同一產(chǎn)品提出更高要求。比如配音，除非聲優(yōu)過世或聲線嚴重變化，否則必須使用動畫原版聲優(yōu)。面對一個上映已有30多年的動畫IP，「還原」難度可想而知。

為了讓產(chǎn)品更有保障，團隊還罕見地在日本開啟了長達15天的付費測試。據(jù)介紹，在當?shù)剡M行此類測試相當麻煩，要提前咨詢律師保證內(nèi)容合法合規(guī)、必須推特定的貨幣而不能設計直購，并且所有貨幣公測后要1:1還給用戶。

他們甚至還做了一件「看似不可能的事情」，那就是說服版權(quán)方同意在游戲中加入原創(chuàng)角色。眾所周知，日方監(jiān)修是出了名的苛刻，被授權(quán)方很難有話語權(quán)?；刍优c版權(quán)方磨合了超過半年時間，才在2023年通過了第一個原創(chuàng)角色（目前已上線三四個原創(chuàng)角色）。

除此之外，游戲還專門針對日本市場，邀請了既是諧星又是游戲Youtuber的狩野英孝作為代言人，并結(jié)合線上、線下進行推廣。其中，游戲于2023年12月開始在TikTok宣傳，有幾條視頻獲得了幾十萬的播放量；在新宿、澀谷等地鐵沿線和站點，則大面積投放了展現(xiàn)IP情懷的廣告，反響也還不錯。

多管齊下，最終促成了游戲在日本市場的成功。在其推動下，今年2月「萬達院線游戲」上升9個名次，躍居data.ai中國廠商出海收入榜第26名。

不變中有變

互愛互動在業(yè)內(nèi)是少有的只專注一項業(yè)務的公司。

當年互愛科技將互愛互動打包賣給萬達電影后，雙方約定一個只做研發(fā)，一個只做發(fā)行。到目前為止，互愛科技可能有涉足產(chǎn)品發(fā)行，互愛互動則大體還是貫徹之前的路線，所產(chǎn)生的研發(fā)投入也并非開展游戲研發(fā)業(yè)務，而是針對公司內(nèi)部管理平臺及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)研發(fā)。

作為一家發(fā)行商，互愛互動卻鮮少與研發(fā)團隊進行股權(quán)之類的深度綁定，更多是為手上的IP尋找合適的團隊進行定制開發(fā)。而由于公司主力核心多為30歲以上的中年男性，主要擅長時間跨度比較大的經(jīng)典IP改編，未來幾年其核心戰(zhàn)略大概率還是「在全球市場重塑經(jīng)典IP」。

公司的儲備產(chǎn)品也可以印證這點。

自去年開始，旗下《全職法師：獵人大師》《暗影格斗3》《我為歌狂之旋律重啟》《英雄傳說：閃之軌跡3》《天元突破紅蓮螺巖》等游戲先后獲得版號。其中不少產(chǎn)品都等版號等了相當長時間。

《天元突破紅蓮螺巖》是同名日本動畫（2007年放映）的首款改編手游，采用策略RPG玩法，2022年率先在中國港澳臺地區(qū)上線，次年登陸美國、泰國、韓國、印尼、新加坡等市場，海外總體表現(xiàn)比較一般。游戲在今年2月拿到版號，考慮到IP動畫在國內(nèi)人氣并不算高，國服上線后不一定能取得好成績。

《全職法師：獵人大師》（由做《正義傳說》的團隊負責研發(fā)）出自閱文旗下的網(wǎng)文IP「全職法師」，這部小說的正版作品、同名漫畫的點擊量以及動畫作品的播放量，均達到過億量級。游戲在2018年曝光，原先命名為《全職法師：覺醒》，并在安卓端開啟過兩次測試；而后項目被擱置兩年左右，經(jīng)歷推翻重做，于2021年1月宣布歸來，并更名《全職法師：元素覺醒》。但不到一年又沒了消息，直到2023年7月拿到版號，才又在萬達電影的公告中出現(xiàn)——游戲也再次更名為《全職法師：獵人大師》。

《我為歌狂之旋律重啟》應該改編自上海美術(shù)電影制片廠的同名動畫。后者為經(jīng)典國漫《我為歌狂》系列第二季，于2020年在B站首播。早在2022年，互愛互動就提到過這款產(chǎn)品由做《紫禁繁花》的上海團隊負責研發(fā)。游戲在2023年10月獲得版號。

《暗影格斗3》《英雄傳說：閃之軌跡3》分別于2018年、2019年出現(xiàn)在萬達電影的公告中，二者均由游戲IP改編而來。

《暗影格斗3》是經(jīng)典硬派格斗游戲《暗影格斗(Shadow Fight)》系列的第三部。海外版本已于2017年上線，由俄羅斯廠商Nekki負責發(fā)行，國服則授權(quán)給了互愛互動。去年8月，游戲的版號過審，隨后宣布國服將以「全新的3D畫面效果」回歸。作為Tap獨家游戲，其在TapTap平臺擁有5.6萬預約量。

《英雄傳說：閃之軌跡3》則是根據(jù)日系RPG「軌跡系列」主機游戲改編的3D回合制手游，獲得了Falcom正版授權(quán)。游戲于去年1月曝光，3月開啟國服測試，12月獲得版號。

另外雖然互愛互動的重心仍在「經(jīng)典IP」，但公司近年來也多多少少嘗試過一些熱門品類。例如去年年底在海外測試的《Doomsday Survivor: Zombie War》，就是一款帶有喪尸、機甲要素的末日生存SLG。再有，《Belote With Friends》是一款支持聯(lián)機對戰(zhàn)的紙牌游戲，《Dark Battlefield》則是一款類「憤怒的小鳥」彈射玩法、主打團隊策略與排位戰(zhàn)斗的暗黑風游戲。

《Doomsday Survivor: Zombie War》

實際上公司還儲備了諸如《虛樹迷宮》之類的二次元游戲，盡管CEO前不久才對外稱「二次元的IP我們?nèi)匀徊粫觥??！短摌涿詫m》是一款策略ARPG，由破曉互動（2021年獲騰訊投資）研發(fā)。游戲于2019年立項，2022年4月取得版號，2023年1月開啟了第一次測試，至今官方賬號時不時還會更新動態(tài)。

結(jié)語

時至今日，許多同行已在時代的洪流中黯然退場。只做發(fā)行業(yè)務且還能跟上市場腳步的廠商已經(jīng)不多了，互愛互動算是其中一家。

不過隨著萬達電影于2023年12月發(fā)起「賣身」計劃：公司間接控股股東及實控人王健林，擬將其合計持有的公司控股股東「北京萬達投資有限公司」的51%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給中國儒意（涉足泛娛樂產(chǎn)業(yè)的港股公司，旗下有影視、游戲等業(yè)務）——若交易完成，中國儒意將成為萬達電影的第一大股東，這也給互愛互動的發(fā)展帶來了一些不穩(wěn)定因子。

雖然萬達電影對外宣稱，互愛互動可與儒意游戲進行產(chǎn)品線合作，但畢竟雙方的業(yè)務有重疊的部分，未來會怎樣也不好說。