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近年來，隨著拼多多、阿里京東新零售動作頻頻，“電商市場下沉”成為熱門話題，伴隨這一趨勢，有人就提出了“消費降級”的說法，硬剛起主流的“消費升級”看法，一時間引起商業(yè)江湖議論紛紛。
這一說法，也讓處于電商市場降級排頭兵的的拼多多面臨尷尬境地，連大boss黃崢也坐不住了。他認為：買便宜的東西并不等于消費降級，實惠是種普世性的需求。
溯源：是長期趨勢但不是短期“風(fēng)口”
“市場下沉”不是近幾年才出現(xiàn)的現(xiàn)象，而是在中國大縱深經(jīng)濟格局下長期存在的現(xiàn)象，從腦白金的農(nóng)村包圍城市，到OPPO、VIVO、全友家私、萬達廣場、戰(zhàn)狼2的成功，到趣頭條、快手、拼多多這些互聯(lián)網(wǎng)品牌攻城略地，都呈現(xiàn)出這種趨勢。
那么，新一輪的電商市場下沉，是什么原因造成的？
這主要是由于電商市場和配套技術(shù)、設(shè)施不斷成熟，向低線市場（三四線及農(nóng)村）延伸、拓展的結(jié)果，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
一是移動4G的普及。低線市場大量的家庭都沒有電腦，卻有手機。在PC時代，電商是沒法滲透到下沉市場的，但是移動4G時代，農(nóng)村的大媽大爺都有了手機，網(wǎng)民出現(xiàn)量級增長，而且手機是可以隨時隨地，在任何場景下下單的，而低線市場的人群又是最有時間的一群人。這樣，時間和空間方面，都為電商市場下沉提供了人群基礎(chǔ)。
二是低線市場物流等基礎(chǔ)設(shè)施的深入發(fā)展。過去，由于低線市場極度分散，市場規(guī)模又小，品牌或流通企業(yè)無法承擔(dān)這么高的渠道費用，也沒法分攤，很多品牌通路到達一二線市場，就下不去了。
而如今，哪怕是在一些農(nóng)村偏僻的村莊，都有了固定的電商服務(wù)點、提貨點，快遞都可以到達，加上電商的長尾效應(yīng)，可以將不同地區(qū)的訂單匯集，形成市場規(guī)模并分攤成本，使得電商市場下沉有了飛翔的翅膀。
三是年輕人帶動下，低線市場對移動支付、短視頻以及電商購物使用習(xí)慣的培養(yǎng)。用電腦下單，其實是很復(fù)雜的（尤其是對大爺大媽來說），使用銀行卡、信用卡支付等，在農(nóng)村是很不便利的。
而如今，多年來大家使用微信、支付寶、快手等軟件，對手機社交、支付、搶紅包等形成了很好的使用習(xí)慣，再上手電商購物也要方便很多（無怪乎拼多多的第一入口是微信）。
在這個過程中，農(nóng)村年輕人的帶動是非常重的，年輕人在城市工作時，經(jīng)常會在電商購物并直接快遞給家里的父母；回鄉(xiāng)時，可以幫父母安裝APP、教會操作；而回鄉(xiāng)生活、創(chuàng)業(yè)的年輕人，又直接帶動了這個市場。
電商下沉低線市場，如果要拉新的話，一定要把握這些人群，以及像春節(jié)、暑假、國慶等年輕人回鄉(xiāng)的重要節(jié)點。
真?zhèn)危合M降級還是消費升級
電商下沉，看似是消費降級，本質(zhì)上卻是消費升級和消費遷移。為什么這么說呢？
想想過去，低線市場太分散、購買力低、規(guī)模小，產(chǎn)品通路成本高，很多品牌停留在一二線市場，根本買不到。
因此，PC時代，低線市場購物的痛點是：
1.產(chǎn)品品質(zhì)低，但通路成本高，渠道層級多、加點高。因此產(chǎn)品性價比低。
2.除了日常消費品等大流通產(chǎn)品，個性化的產(chǎn)品、小眾化、不常用的產(chǎn)品往往買不到。
3.高端市場規(guī)模小，供給少，低線市場的土豪，有錢但沒地方去買那些國際知名的高端品牌產(chǎn)品。
因此，低線市場電商下沉，其實有兩情形：
一是像拼多多這種，面向低線市場節(jié)儉家庭、省錢大媽，他們購買產(chǎn)品的檔次并沒有下降，只是可以買到比線下渠道通路成本更低、價格更低的產(chǎn)品，是產(chǎn)品降低、性價比提高（渠道紅利），而不是產(chǎn)品檔次降低。何況他們購買產(chǎn)品的范圍，比以前更廣了。比如以前不買口紅，現(xiàn)在可能買了。這個不算“消費降級”，而是“消費遷移”——從線下遷移到線上。
二是低線城市有很多高收入人群，比如頭部個體戶和企業(yè)老板、公務(wù)人員、高級職員等，他們的收入在本地消費水平來說很高，不亞于一二線城市高收入人群，而且他們買房壓力小、可支配收入可能比一二線城市高收入人群更高。
這群人對于提高生活品質(zhì)、炫耀性消費有巨大需求。由于當(dāng)?shù)睾茈y買得到那些高端的、國際知名的、個性化、小眾的品牌產(chǎn)品，這種需求長期被壓抑，拼多多們也沒有滿足。這本質(zhì)上來說，是消費升級，是中國市場的“消費升級”趨勢在縱深上的延展。
這是不是意味著，未來在這個領(lǐng)域的電商市場下沉，還有很大機會呢？
機遇：電商市場下沉還有哪些紅利？
從一二線到三四線及農(nóng)村，市場規(guī)模是從到點到面的量級躍升。這個占據(jù)了中國大部分人口、涵蓋了小鎮(zhèn)青年、銀發(fā)族、土豪、省錢寶媽等多種人群的大市場，其潛力是不可估量的。
根據(jù)一直以來這個市場購物痛點，可以大致預(yù)測以下幾種產(chǎn)品類型，可能具有很大的潛力：
一是性價比很高的品牌產(chǎn)品。這個可以滿足消費者提升生活品質(zhì)的需求，同時價格上又能接受。比如這幾年唯品會這種品牌特賣近年來再度走強，很大程度就是因為下沉市場用戶的支持。另外，像愛庫存這樣的品牌庫存電商、質(zhì)優(yōu)價廉的國貨品牌產(chǎn)品，預(yù)計也會很受歡迎。
二是一些有個性的、小眾化的產(chǎn)品。以往由于市場培育不足以及通路條件限制，這種需求無法滿足。但是隨著這些區(qū)域市場的成熟，以及快速的便捷，這些需求可能會**，比如美容用品、運動器材、寵物用品等。
三是高端的國際知名品牌產(chǎn)品。比如國際輕奢護膚品、數(shù)碼黑科技產(chǎn)品等，可以滿足土豪們提升品質(zhì)、體現(xiàn)身份、炫耀財富的需求。如果可以針對下沉市場的購物習(xí)慣，用代購、社交等方式，讓這些以前在一二線城市的產(chǎn)品無縫觸達下沉市場，也會有很多機會。
四是農(nóng)村產(chǎn)品的逆向輸出。比如農(nóng)村那些原生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品、特產(chǎn)、手作，有了現(xiàn)代電商平臺和快捷物流加持，賣給大都市的消費者，也是存在很多紅利的。
策略：掘金下沉市場需要注意3點
首先，要極其重視熟人社交。下沉市場跟一二線市場最大的區(qū)別，就是一二線城市是陌生人社會，而下沉市場是熟人社會，比如一個村莊、一個小區(qū)的居民，他們往往都認識，互相分享和帶動的作用是十分顯著的。比如這些人群里的意見領(lǐng)袖（如種植能手、賺錢大戶、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅、村干部、小區(qū)管委會大媽等），就有很強的示范作用。購物的服務(wù)體驗、口碑，也會很大程度上影響用戶復(fù)購和向親友推薦的機率。
其次，錦鯉促銷引流很有效果。由于下沉市場人群的收入水平普遍偏低，但是擁有充足的自由支配的時間，尤其是那些大媽、還有帶娃的寶媽、坐在店里生意清淡的店老板，非常熱衷參與領(lǐng)紅包、搶小禮品這樣的事情，不光為了省錢，也為了找點樂子。所以設(shè)計促銷時，不光要有金錢利益誘導(dǎo)，還有盡量好玩一點。
最后，內(nèi)容種草方面，要符合下沉市場的審美特征。有一些品牌一味追求高大上，崇尚文藝風(fēng)，但是在下沉市場，人們的審美不一定就吃這一套。勵志、情感、親民固然有市場，但是好玩、土味、沙雕風(fēng)格也很受用，具體要根據(jù)目標(biāo)人群的特征做調(diào)整。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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