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01
直播團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人-直播團(tuán)隊(duì)-商店團(tuán)隊(duì)-視頻團(tuán)隊(duì)
直播團(tuán)隊(duì)-主播、副播、操作、中控、場控
商店團(tuán)隊(duì)-產(chǎn)品選擇、美工售前、售后倉儲、訂單
視頻團(tuán)隊(duì)-策劃、拍攝、編輯、投流
02
各個(gè)崗位的職責(zé)描述
主播
直播的領(lǐng)導(dǎo)者，也是直播間的核心。應(yīng)具備選擇邏輯、銷售轉(zhuǎn)化邏輯、數(shù)據(jù)分析邏輯等思維方式。把握好直播的節(jié)奏，做好商品講解和活動介紹，并且熟悉產(chǎn)品，再根據(jù)使用感受來編寫直播腳本。
副播
與主播合作完成直播的直播輔助者，應(yīng)具備與主播相對應(yīng)的思維邏輯，情商高，能夠與主播完美配合，必要時(shí)成為備用主播。
場控
一場直播的推動者，配合主播完成直播，要有直播的節(jié)奏感，對直播的整體進(jìn)度要清楚，能夠順利推進(jìn)直播節(jié)奏，完成前場配合和后場調(diào)度。
中控
一次直播的價(jià)格控制者，配合主播完成直播，應(yīng)具有數(shù)字敏感性，控制和調(diào)整直播價(jià)格和庫存釋放。
運(yùn)營
直播流量、內(nèi)容、活動、用戶維護(hù)者，應(yīng)具備應(yīng)對流量來源、直播內(nèi)容、營銷活動策劃用戶問答的能力，并跟進(jìn)各項(xiàng)進(jìn)度的落實(shí)。
助理
一個(gè)直播的基本輔助者，幫助主播完成直播，
做好基礎(chǔ)工作的輔助工作。
03
直播起號方式
平播起號
靠日常直播起號，主要流量來源為自然流量，比較適合于產(chǎn)品/品質(zhì)優(yōu)質(zhì)，并且主播流量承載能力比較強(qiáng)的直播間。
這種方式是最推薦大家使用的一種抖音直播賬號起號方式，因?yàn)檫@樣的方式起號能夠避免低價(jià)憋單起號引來的大量羊毛黨，后期也能正常的運(yùn)營下去。
建議用引流爆款+主推產(chǎn)品+搭配產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品策略進(jìn)行起號，推薦配合上小店隨心推（單場300-500）即可。
福利起號
用福利款產(chǎn)品吸引用戶，主要流量來源為自然流量，比較適合產(chǎn)品性價(jià)比高，有價(jià)格優(yōu)勢，主播能力適中即可，但直播狀態(tài)強(qiáng)的直播間。
這種方式起號不建議大家一場直播過多福利產(chǎn)品使用，因?yàn)檫@樣通過低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行起號，可能會存在有大量的羊毛黨，后期給賬號打上低消費(fèi)人群的標(biāo)簽，反而不是特別利于抖音直播賬號起號。
可以用低價(jià)福利品+中價(jià)引流款+高價(jià)主推款這樣的產(chǎn)品策略對抖音直播賬號進(jìn)行起號，在搭配上小店隨心推，（單場300-500）即可。
視頻起號
通過短視頻的方式進(jìn)行起號，直播間的主要流量來源于視頻流量，適合短視頻能打造能力強(qiáng)，且自身產(chǎn)品具備特色的直播間。
建議使用視頻爆款+搭配款結(jié)合著做產(chǎn)品策略，再搭配上千川極速版（單場300-1000）進(jìn)行推廣。
千川起號
通過給直播間投千川給抖音直播賬號起號，主要流量來源為付費(fèi)流量+自然流量，這是起號最為簡單快速的方式，適合有爆款產(chǎn)品，且主播對流量敏感，具備較強(qiáng)的流量承載能力的直播間。
建議使用引流爆款+主推產(chǎn)品+搭配產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品策略，再結(jié)合千川專業(yè)版（單場2000-10000）進(jìn)行配合推廣。
內(nèi)容起號
靠做直播間/視頻的內(nèi)容進(jìn)行起號，直播間主要流量來源為自然流量，適合直播興趣內(nèi)容策劃，直播娛樂內(nèi)容強(qiáng)的直播間。
用引流爆款+主推產(chǎn)品+搭配產(chǎn)品進(jìn)行制定策略，再結(jié)合小店隨心推（單場300-500）進(jìn)行配合推廣。
04
直播前、中、后核心工作
直播前
1）根據(jù)直播運(yùn)營給的商品排列表對本場直播的商品進(jìn)行上架。
2）檢查直播設(shè)備是否正常運(yùn)行。
3）完成直播間設(shè)置，比如：撰寫直播標(biāo)題、設(shè)置封面、開啟定位、加入話題、添加直播間貼紙、設(shè)置營銷活動等。
4）準(zhǔn)備好直播手卡、直播腳本、給主播的提示牌，到點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開啟直播。
直播中
1）直播過程中配合主播進(jìn)行產(chǎn)品講解、完成商品彈窗，增加商品點(diǎn)擊率。
2）根據(jù)直播節(jié)奏進(jìn)行的商品鏈接上、下架、切換鏈接、活動預(yù)熱、推送、商品的改價(jià)、控制庫存、營銷活動設(shè)置等。
3）其它時(shí)間，用固定的話術(shù)配合主播講解，引導(dǎo)用戶互動，回復(fù)公屏的問題，控制負(fù)面。
下播后
1）對直播數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，比如：成交金額、成交件數(shù)、成交人數(shù)、成交轉(zhuǎn)化率、累計(jì)觀看人數(shù)、人均觀看時(shí)長、新增粉絲數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
2）對直播過程出現(xiàn)的問題進(jìn)行記錄，比如：主播的狀態(tài)、違規(guī)、商品介紹等，并參與整個(gè)直播復(fù)盤，學(xué)會給問題提供解決方案。
3）后續(xù)跟蹤：抽獎(jiǎng)兌現(xiàn)、發(fā)貨/售后、私信回復(fù)、新私域用戶、老粉維護(hù)
05
直播產(chǎn)品規(guī)劃
引流款
能夠?yàn)橹辈ラg帶來流量的產(chǎn)品，也叫留人款，什么樣的適合做引流款？大多數(shù)人都認(rèn)識，大部分人都需要一眼就能看出來，這個(gè)品極具性價(jià)比，有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，能實(shí)現(xiàn)較低的采購成本。
所以第一波流量來了后，我們一定要用使用引流款把人吸引過來，這個(gè)引流款一定是虧品，虧錢的。比如說是賣鍋的，引流款可以是勺子、清潔球、百潔布等價(jià)格便宜的。
福利款
無利或微利，特別受歡迎，性價(jià)比很高的產(chǎn)品。什么樣的款適合做福利款？性價(jià)比高、大眾需求、微賺或者是少賺，市場熱門爆款，與利潤款不沖突，福利款價(jià)格高于引流款，低于利潤款。
使用這種頻率高，價(jià)格低、用戶認(rèn)知度高和主利潤品相關(guān)聯(lián)的來做福利款，把人留在直播間，做第一批轉(zhuǎn)化，吸引第二批流量進(jìn)來。
利潤款
提高直播間整體利潤率的產(chǎn)品就叫利潤款。什么樣的款適合做利潤款？同行7天里面熱門的爆款和同款，或者是叫相似款。平臺有同款，但相比同行性價(jià)比有優(yōu)勢的爆款。符合目標(biāo)需求，且平臺同行沒有或者說少有的潛力爆款。
常規(guī)款
是我們直播間里面按照常規(guī)定價(jià)來賣的。
形象款
是拉伸我們直播間里格調(diào)的，也叫炮灰款。直播前十五分鐘，可以先上兩款低價(jià)引流福利款，前期要拉人氣，只有通過引流款福利款把人拉進(jìn)來，有了流量的時(shí)候才有成交的可能性。中間用爆款去承接流量穩(wěn)定流量，人數(shù)穩(wěn)定了可以上利潤款。如果還是沒有流量，那就福利款－爆款循環(huán)，如果播了一段時(shí)間還沒有流量建議直接下播，就不要切換利潤款了。因?yàn)楸緛矶紱]有流量了，再來個(gè)利潤款，那僅剩的流量可能也就跑掉了。
那么產(chǎn)品的排序就顯而易見了：低－中－高－低－中－高（福利款－承接款（爆款）－利潤款）下播前用高價(jià)產(chǎn)品收尾配合幾款引流產(chǎn)品來結(jié)束。
06
直播選品標(biāo)準(zhǔn)
高性價(jià)比產(chǎn)品
優(yōu)先選擇利潤度高，降價(jià)空間大的商品，這類商品的價(jià)格優(yōu)惠更加明顯，對用戶的下單刺激作用會更大。想要直播間有人氣、流量、轉(zhuǎn)好數(shù)據(jù)好，選好、選對福利款商品至關(guān)重要。
潛力爆款產(chǎn)品
直播間的銷售額和選品排品策密切相關(guān)，直播間曝光點(diǎn)擊量高的商品可以反應(yīng)直播間觀眾的喜愛程度，我們可以通過銷售額和客單價(jià)、點(diǎn)擊率等綜合考慮來指導(dǎo)下次直播間的選品。
實(shí)用性產(chǎn)品
能夠覆蓋大部分人需求的產(chǎn)品，承接直播間泛流量，更大程度的轉(zhuǎn)化直播間流量。每個(gè)直播間剛開播的時(shí)候系統(tǒng)還沒有了解你的直播間需要什么人群，它就會給你推泛流量，你接到了這一部分流量并且進(jìn)行轉(zhuǎn)化，那么平臺就會認(rèn)為你的直播間非常有能力，就會給你推更多的流量。
易展示產(chǎn)品
如美食之類的產(chǎn)品，讓觀眾能夠輕易感知感受到它的價(jià)值。易展示的商品是為了降低展示成本，讓觀眾所見即所得，提高轉(zhuǎn)化率。
品相優(yōu)等產(chǎn)品
即選擇高顏值高品質(zhì)的產(chǎn)品。品相好的產(chǎn)品更容易獲得消費(fèi)者的青睞，也能激發(fā)粉絲的購物欲望。所以在選品時(shí)，要從外觀、質(zhì)地、使用方法以及使用效果等各方面綜合考量，盡量選擇對感官具有沖擊力的產(chǎn)品。如果不想退貨率居高不下，那產(chǎn)品品質(zhì)一定要多多上心。最好是在直播之前，主播及選品團(tuán)隊(duì)會親自試用、試吃、試穿、試用。這樣在實(shí)際帶貨時(shí)，也能更好的闡釋產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn)。
復(fù)購率高產(chǎn)品
直播帶貨，粉絲群體相對穩(wěn)定，不容易快速增加新客戶。所以，產(chǎn)品的購買頻次一來影響收益，二來影響粉絲的活躍度，處理不當(dāng)還會掉粉。抖音小店選一些快消品，復(fù)購率高，會有更好的效果。
07
直播運(yùn)營和賣點(diǎn)提煉
操作公式
商品+內(nèi)容+流量
即秒殺的產(chǎn)品+停留的時(shí)間+推流的速度
賣點(diǎn)提煉
品牌介紹/店鋪介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售價(jià)格、購買權(quán)益、注意事項(xiàng)。
流量分析
流量的來源：自然流量，千川，小店隨意推DOU+、城市，關(guān)注，搜索等。
流量入口
直播推薦，視頻推薦，粉絲關(guān)注，平臺搜索
視頻引流
開場快速切入主題，介紹重點(diǎn)產(chǎn)品，引導(dǎo)關(guān)注進(jìn)入直播間。
08
現(xiàn)場復(fù)盤邏輯
流程復(fù)盤
腳本復(fù)盤：
整體是否流暢，是否有環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題
配合程度：
主副播之間、主播與場控運(yùn)營之間的配合度
人員表現(xiàn)：
表現(xiàn)力、節(jié)奏、話術(shù)、熟練度、情緒等
產(chǎn)品復(fù)盤
售賣數(shù)據(jù)：
GMV、產(chǎn)品銷售額、件數(shù)、客單價(jià)等。
產(chǎn)品數(shù)據(jù)：
超預(yù)期產(chǎn)品、達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品、低于預(yù)期產(chǎn)品。
定價(jià)策略：
價(jià)格高低對銷售額的影響。
排品情況：
價(jià)格曲線、排品順序、是否存在同質(zhì)化產(chǎn)品，前后產(chǎn)品是否呼應(yīng)。
流量復(fù)盤
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：
加粉率、轉(zhuǎn)粉率、人均時(shí)長、停留時(shí)長、觀看數(shù)、購物車點(diǎn)擊次數(shù)、粉絲占比、商品點(diǎn)擊數(shù)等。
流量數(shù)據(jù)：
直播推薦、視頻推薦、DOU+/千川/隨心推數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)分析：
根據(jù)流量轉(zhuǎn)化漏斗模型分析本次直播的數(shù)據(jù)。
復(fù)盤方法
客觀事實(shí) :
看到了什么、聽到了什么，有什么具體問題，哪個(gè)環(huán)節(jié)有瑕疵。
客觀反映 :
最直觀的感受，第一反應(yīng)是什么？
事實(shí)分析 :
這件事的思考、意義或啟發(fā)是什么 ?
行動調(diào)整 :
下一步該如何做，怎樣調(diào)整，未來有何具體措施。
1、遞進(jìn)式活動起號玩法（更新于2023年11月2日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
遞進(jìn)式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻(xiàn)量級1000萬GMV。
2、短視頻測爆款玩法（更新于2023年10月30日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級2000萬GMV。
3、單品千川投放玩法（更新于2023年11月3日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級超過5000萬GMV，是我個(gè)人應(yīng)用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法（更新于2023年10月26日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
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