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建議營(yíng)銷新手反復(fù)閱讀本文并融入到日常白酒營(yíng)銷工作中。
本文引用對(duì)茅臺(tái)鎮(zhèn)白酒市場(chǎng)的分析，引入白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷框架思維，文中內(nèi)容和思路適合全國(guó)白酒市場(chǎng)。
近幾年，全國(guó)的白酒銷售都把眼球轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，醬香白酒核心產(chǎn)區(qū)貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)的白酒企業(yè)也不另外，大大小小的白酒企業(yè)都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)摩拳擦掌，都希望從諾大的白酒市場(chǎng)中分得一杯羹。
白酒市場(chǎng)的火爆引得很多創(chuàng)業(yè)者涌入，幾乎只花千元找人代辦注冊(cè)酒業(yè)銷售公司即可入坑，這才發(fā)現(xiàn)快遞公司日夜兼程轉(zhuǎn)運(yùn)的酒水沒(méi)有一瓶是自己賣出去的。究其原因，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者均不具備市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的能力，看著白酒市場(chǎng)一片火爆，憑著自己的一腔熱血就入了白酒行業(yè)。
白酒行業(yè)創(chuàng)業(yè)門坎低，但是對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人才的綜合能力要求比較高，本文僅對(duì)白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)這一塊和大家做出分享和探討。
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第一指標(biāo)：白酒曝光度
不管你是線下賣酒還是做互聯(lián)網(wǎng)銷售，白酒產(chǎn)品曝光的越多銷售的成功幾率就越高，所以白酒產(chǎn)品的曝光度是增加白酒銷量的一個(gè)重要指標(biāo)。
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第二指標(biāo)：客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率
每次產(chǎn)品曝光都會(huì)有人購(gòu)買白酒嗎？
還是每100次產(chǎn)品曝光才會(huì)有一個(gè)人購(gòu)買白酒？
或者每1000次曝光才會(huì)有一個(gè)人購(gòu)買白酒？
這就是另一個(gè)重要的指標(biāo)——客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第三指標(biāo)：客戶價(jià)值
一個(gè)客戶能購(gòu)買多少白酒，能為公司帶來(lái)多大的銷售額，為公司創(chuàng)造多少利潤(rùn)，這就是最后一個(gè)指標(biāo)——客戶價(jià)值。
白酒銷售額 = 白酒曝光度 * 客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率 * 客戶價(jià)值
在白酒銷售的過(guò)程中，白酒產(chǎn)品曝光度、客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率、客戶價(jià)值這三個(gè)指標(biāo)深深的影響著白酒的銷售額和公司的利潤(rùn)，任何一個(gè)指標(biāo)的上漲，都會(huì)給銷售額度帶來(lái)直接的幫助，接下來(lái)我就深入給大家分享在白酒銷售過(guò)程中如何最大化的優(yōu)化這三個(gè)指標(biāo)。
一、如何提高白酒曝光度？
首先分享如何優(yōu)化白酒產(chǎn)品曝光度這個(gè)指標(biāo)，在優(yōu)化這個(gè)指標(biāo)之前，我們首先要搞清楚，我們的產(chǎn)品信息將曝光給誰(shuí)看？換句話說(shuō)，我們的精準(zhǔn)客戶在哪里？比如您的定位是做白酒批發(fā)，可以找全國(guó)的煙酒店老板；如果您的定位是做團(tuán)購(gòu)，可以找全國(guó)的生意人；如果您的定位是零售，可以找全國(guó)40歲左右的男性群體。把您的白酒信息展示給1萬(wàn)個(gè)女性群體看到和展示給1萬(wàn)個(gè)男性群體看到，您覺(jué)得哪個(gè)群體的購(gòu)買力會(huì)更好呢？
簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是把您的白酒產(chǎn)品信息展示給需要白酒的人看，同時(shí)為第二個(gè)指標(biāo)——客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率做準(zhǔn)備。
那么如何才能增加白酒的曝光率呢？網(wǎng)絡(luò)上的推廣方法大約分成兩類，一類是需要付推廣費(fèi)的，我們稱之為付費(fèi)推廣;另一類是無(wú)需付費(fèi)，只要自己手動(dòng)操作就能完成的，我們稱之為免費(fèi)推廣。
付費(fèi)推廣的渠道有：百度競(jìng)價(jià)、淘寶直通車、騰訊廣點(diǎn)通、今日頭條的付費(fèi)推廣等等。
免費(fèi)的推廣渠道有：做SEO優(yōu)化（客戶在百度搜到您）、第三方平臺(tái)發(fā)帖、微信群、QQ群、淘寶自然流量等等。
在互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地的廣告平臺(tái)中，不知道該如何去推廣，針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，我建議選擇1個(gè)細(xì)分渠道，傾盡全力做好這個(gè)推廣渠道后，再增加第二個(gè)推廣渠道。
比如我的白酒產(chǎn)品主要做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)并附帶零售，通過(guò)綜合考慮之后，我選擇微信群推廣作為突破口。我會(huì)傾盡全力加入一些企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)類微信群，比如：每個(gè)微信群平均250人，我每天加10個(gè)群，每天可以增加的準(zhǔn)客戶數(shù)量為2500人，一個(gè)月約獲得準(zhǔn)目標(biāo)客戶75000人，通過(guò)半年的努力群成員數(shù)量可達(dá)45萬(wàn)左右，再針對(duì)這45萬(wàn)群成員進(jìn)行營(yíng)銷推廣工作。
加進(jìn)群之后一定不要直接在群里發(fā)廣告，最好是先在群里混個(gè)臉熟，或者發(fā)廣告的同時(shí)一定帶著紅包，紅包不需要大金額，畢竟發(fā)紅包的目的就是為了發(fā)廣告不被踢出和引起別人關(guān)注你的廣告。
可能有朋友會(huì)說(shuō)加不到這么多群，那請(qǐng)您加3個(gè)；有人會(huì)說(shuō)群里全是廣告沒(méi)人看，那請(qǐng)您加質(zhì)量高點(diǎn)的群。
您現(xiàn)在可以自檢一下：
您的白酒產(chǎn)品做過(guò)哪些曝光工作呢？
您加了多少微信群？
您的白酒產(chǎn)品曝光工作是每天都在做嗎？
成功往往只是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好即可，堅(jiān)持每日精進(jìn)，必定會(huì)有效果。
二、如何提高客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率
其次分享客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，在上一步白酒曝光度的指標(biāo)中，提到曝光的目標(biāo)客戶要盡量精準(zhǔn)，有了精準(zhǔn)客戶的鋪墊，才能更好的提升客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。
那么如何提高白酒客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率呢？我將通過(guò)售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)提高白酒客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，本文作者從允。
售前提高客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，我們需要做到以下工作：
1、用精美清晰的圖片展示白酒產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)上別人看不到實(shí)物產(chǎn)品，此時(shí)圖片您就您的產(chǎn)品，圖片的質(zhì)量好壞會(huì)直接影響成交。
2、用企業(yè)網(wǎng)站包裝品牌形象，做好品牌和企業(yè)背書(shū)，很多人認(rèn)為做網(wǎng)站不能直接帶來(lái)客戶，網(wǎng)站對(duì)白酒銷售工作幫助不大，我舉個(gè)例子：您向客戶介紹自己的產(chǎn)品，一般客戶都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行核實(shí)，那就需要我們?cè)诰W(wǎng)上布局廣告內(nèi)容，從而讓客戶更加了解和信任您。如果不做網(wǎng)站進(jìn)行包裝，客戶在網(wǎng)絡(luò)上找不到您的信息，反而被同行的廣告吸引，會(huì)造成您客戶流失和經(jīng)濟(jì)損失。
3、用朋友圈提升信任度，在朋友圈里發(fā)布茅臺(tái)鎮(zhèn)和白酒相關(guān)的信息，讓客戶感受您的真實(shí)存在。
售中提高客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，我們需要做到以下工作：
1、高效的話術(shù)打磨，在和客戶溝通的過(guò)程中，總結(jié)一套常見(jiàn)的客戶問(wèn)題及回答策略，對(duì)回答的內(nèi)容進(jìn)行精雕細(xì)琢的打磨，提高客戶成交率。
2、深入了解客戶需求，在和客戶溝通的過(guò)程中，通過(guò)客戶的朋友圈、手機(jī)號(hào)碼等信息，借助百度搜索了解客戶，挖掘出客戶的真實(shí)需求，再對(duì)癥下藥的進(jìn)行溝通和推銷。
售后提高客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，我們需要做到以下工作：
1、收了客戶的錢，我們的工作才剛剛開(kāi)始，備酒發(fā)貨，選擇可靠的物流，盡快把白酒送到客戶手上。
2、白酒包裝里給客戶制造驚喜，是客戶復(fù)購(gòu)的良好途徑，同時(shí)也為第三個(gè)指標(biāo)——提升客戶價(jià)值打下良好基礎(chǔ)。
您現(xiàn)在可以自檢一下，在提升客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率方面，您做了哪些工作呢？
企業(yè)官網(wǎng)建了嗎？
話術(shù)整理了嗎？
給客戶制造驚喜了嗎？
三、如何提高客戶價(jià)值？
最后分享客戶價(jià)值提升，在客戶價(jià)值提升這個(gè)環(huán)節(jié)，主要分享復(fù)購(gòu)、分銷和裂變?nèi)齻€(gè)理論。
我們費(fèi)了大量的金錢和人力為白酒產(chǎn)品增加曝光，又細(xì)心的跟蹤讓客戶信任和購(gòu)買，客戶培養(yǎng)到這一步，我們無(wú)需增加任何產(chǎn)品曝光成本，只要讓客戶復(fù)購(gòu)、分銷或者裂變，就能增加我們的銷售額及利潤(rùn)，那么具體該怎么做呢？
培養(yǎng)復(fù)購(gòu)的過(guò)程，就是讓客戶增加用戶體驗(yàn)的過(guò)程，客戶為什么會(huì)選擇復(fù)購(gòu)？要么覺(jué)得我們的酒好；要么覺(jué)得我們價(jià)格優(yōu)惠，本文作者從允。
不斷的推出各種活動(dòng)激活客戶，讓客戶有驚喜和占便宜的感覺(jué)，增加客戶重復(fù)購(gòu)買的行為。
在客戶認(rèn)可我們的酒以后，我們可以有計(jì)劃的引導(dǎo)客戶分銷我們的酒，懂得讓利，把客戶變成經(jīng)銷商，以此加大自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
裂變是一個(gè)營(yíng)銷學(xué)中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一生二、二生四。比如您現(xiàn)在有100個(gè)客戶，如果能夠策劃一場(chǎng)活動(dòng)，讓這100個(gè)客戶每人幫您介紹他身邊的一個(gè)朋友購(gòu)買您的酒，您的收入將翻一倍。
最簡(jiǎn)單的裂變方式就是把酒的包裝做好，讓客戶不自覺(jué)的想拍照片發(fā)朋友圈。
我們就該思考，在什么樣的心理作用下客戶會(huì)發(fā)朋友圈呢？產(chǎn)品能夠提高客戶生活格調(diào)，讓客戶有榮譽(yù)感？包裝上的某一句話讓客戶覺(jué)得可以分享（參考江小白）？幫客戶做個(gè)性化定制包裝，使客戶有歸屬感？還是給予利益讓客戶愿意去分享？這些可以根據(jù)自身的情況而決定。
您現(xiàn)在可以自檢一下，在提升客戶價(jià)值的工作上，您做過(guò)些什么？還有哪些地方可以改進(jìn)？
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三個(gè)指標(biāo)：
1、增加白酒產(chǎn)品曝光度；
2、增加客戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率；
3、增加客戶價(jià)值。
三個(gè)指標(biāo)相輔相成，不管是增加哪一個(gè)指標(biāo)的指數(shù)，都可以成倍增加銷售業(yè)績(jī)。各位白酒營(yíng)銷工作者，需要有戰(zhàn)略性的思維，梳理自己的營(yíng)銷工作，對(duì)應(yīng)這三個(gè)指標(biāo)所做的工作，找出不足的地方進(jìn)行修正，已達(dá)到最好的收益。
本文來(lái)源于我著作的《白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)框架思維》一書(shū)手稿節(jié)選。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)