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跟誰學(xué)是國內(nèi)在線教育行業(yè)的傳奇:成立五年即赴美上市，上市不到一年市值就超百億。它的運營套路有多野，堪稱教育界的“拼多多”。
跟誰學(xué)的拉新和轉(zhuǎn)化基本都在公眾號、個人號、視頻號、微信群和朋友圈，微信生態(tài)玩得相當(dāng)6。
跟誰學(xué)在一些主流的新媒體平臺如公眾號、抖音快手各都布局了幾十上百個賬號，形成了強(qiáng)大的新媒體矩陣，全網(wǎng)曝光，交叉引流。
跟誰學(xué)旗下的公眾號有上百個，這些賬號覆蓋了小學(xué)、初中、高中各個年級，以及語數(shù)英物理化等各個學(xué)科。這些公眾號全都是服務(wù)號，是單獨出現(xiàn)在微信主界面的，只要發(fā)消息就會有紅點強(qiáng)提醒，而不是像訂閱號一樣被折疊起來。
跟誰學(xué)的拉新手段“快準(zhǔn)狠”
得益于它們無處不在的裂變活動
當(dāng)你關(guān)注跟誰學(xué)旗下任何一個公眾號，自動回復(fù)的消息都會有很多“點擊免費聽課、免費領(lǐng)書”等鏈接。消息能連發(fā)好幾條，充分抓牢用戶注意力。
所有藍(lán)色鏈接我都挨個點了個遍
結(jié)果發(fā)現(xiàn)
點進(jìn)去攏共會有三種情況:
路徑:點擊鏈接→依據(jù)學(xué)科或年級進(jìn)群→轉(zhuǎn)發(fā)海報和文案→獲得福利
絕大部分鏈接會引導(dǎo)你進(jìn)微信群:點擊鏈接后選擇相應(yīng)的年級或?qū)W科便會進(jìn)入不同的微信群。
我隨便進(jìn)了一個初中“暑假閱讀”群。每當(dāng)有新人進(jìn)群，群主(一般是輔導(dǎo)老師或課程顧問)就會發(fā)送歡迎語以及相關(guān)的「海報+文案」引導(dǎo)你轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和微信群，吸引好友掃碼進(jìn)群…
可能這些手段在我們看來已經(jīng)司空見慣了，但不得不否認(rèn)它裂變拉新的速度是真得猛:我進(jìn)群的時候只有12個人，剛進(jìn)群不久就不停地有新人進(jìn)群，而且大部分真的就是熟人拉進(jìn)來的。
第二天一早已經(jīng)有70多人了。達(dá)到一定人數(shù)會自動生成新的群，源源不斷的微信群，源源不斷的人進(jìn)群...
路徑:點擊鏈接→掃碼關(guān)注公眾號→轉(zhuǎn)發(fā)海報和文案→邀請好友助力→獲得福利
只要你關(guān)注了一個賬號，就可能會被免費領(lǐng)取課程資料等福利引到其它賬號上。
免費領(lǐng)書活動特別愛搞公眾號裂變。比如這個免費領(lǐng)5本詞典的活動，需要你邀請24個好友。（需要拉的人不少，但獎品也挺豐厚，總有人自愿上鉤）
路徑:點擊鏈接→掃碼添加個人號→轉(zhuǎn)發(fā)海報和文案→獲得福利
后期個人號會把人統(tǒng)一再拉到一個群里，集體收割…
一般來說直接加個人號會比較少，大部分都是先引導(dǎo)你進(jìn)社群，然后群主會在群里推他的微信名片引導(dǎo)你加好友。因為經(jīng)過了社群的篩選后能添加個人號的用戶相對來說質(zhì)量比較高。
能加個人好友也意味著后期轉(zhuǎn)化相對容易一些。通過個人號一對一推送資料，答疑解惑，更精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶，跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。
我隨便進(jìn)了三個跟誰學(xué)微信群，兩個是資料資源群，一個是直播試聽課群。
資源資料群一個是名著閱讀打卡群，一個是看電影學(xué)英語群。這倆群還相互導(dǎo)流，在群里發(fā)別的群鏈接。
我發(fā)現(xiàn)跟誰學(xué)旗下幾乎每個微信群都有同行冒充跟誰學(xué)人員發(fā)布文案和鏈接引導(dǎo)用戶填寫個人信息。我當(dāng)天進(jìn)了群之后不停有人瘋狂發(fā)廣告，還不止一人，一下子能連發(fā)七八條，而且被踢出去了之后還能從別的渠道進(jìn)來，然后群主就不停地發(fā)布“防騙警告”之類的信息，場面一度非?；靵y...
臥底了兩三天后我有點兒小納悶兒。就是讓你轉(zhuǎn)發(fā)海報然后把截圖發(fā)到群內(nèi)，每天瘋狂推送資料。的確有人轉(zhuǎn)發(fā)，但人很少。說實話這倆群活躍度和留存率都不高，頭部企業(yè)就這？
我有點兒疑惑這兩個群難道就只是純資料群嗎？它不轉(zhuǎn)化嗎？
直到我突然發(fā)現(xiàn)這倆資源群都不約而同地在推送“親子溝通課”的消息。
瘋狂的消息轟炸，文案簡單粗暴，機(jī)械重復(fù)，也沒多少人搭理。過了幾天倆群都掉了二三十人。
我想看看這里面究竟有啥貓膩。我點擊進(jìn)去又出現(xiàn)了那熟悉的進(jìn)群界面，隨便點了一個，進(jìn)入了一個“陪孩子走過青春叛逆期”的群聊。
還是老規(guī)矩，每有新人進(jìn)群就@并發(fā)送歡迎語和相關(guān)引導(dǎo)話術(shù)。我加了群主微信，自動回復(fù)了歡迎語和相關(guān)資料以及課程鏈接。點擊一看，是一個免費直播試聽課，每天一節(jié)共三節(jié)。
這下知道啥情況了。這才是一個轉(zhuǎn)化群。
這個群維護(hù)地還行，沒掉幾個粉，還不停有人發(fā)消息表示對課程的期待。
第一節(jié)試聽課開始之前會發(fā)布相關(guān)課程預(yù)告，引導(dǎo)用戶預(yù)約課程。點擊“立刻報名”后會彈出來一個填寫手機(jī)號驗證的界面，“銷售線索”就這樣到手了，方便后期跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。
開課前助教老師會介紹跟誰學(xué)品牌以及主講老師如何如何牛叉，讓群成員自發(fā)地感慨“臥槽真厲害！”。
“聽課率”對于直播轉(zhuǎn)化群很重要，因為只有聽了直播課才有報名的可能。所以直播課中助教老師會持續(xù)發(fā)一些消息以及直播課的一些錄屏和PPT吸引沒來得及看直播的成員趕緊進(jìn)教室。同時個人號也會單獨發(fā)消息提醒，以免群消息過多而被用戶遺漏。
第一節(jié)試聽課結(jié)束了。我原本以為會直接甩出賣課文案和鏈接。但是并沒有。助教老師會引導(dǎo)大家發(fā)送學(xué)習(xí)筆記，彼此交流心得。不少家長都認(rèn)真做了筆記，并在群里分享了自己的聽課心得?
第二天群主會帶著大家溫故昨天的課程內(nèi)容。晚上七點多第二節(jié)試聽課開始了。九點多試聽課結(jié)束，然后，轉(zhuǎn)化來了…
剛發(fā)完賣課文案立即就有人咨詢課程相關(guān)問題，更可喜的是，立即就有人曬支付截圖了
與此同時群主還發(fā)了往期學(xué)員正向反饋的文字和短視頻，深化用戶的認(rèn)同感;同時群主還保證課程不滿意可以隨時退費，給用戶吃了一劑定心丸，減少用戶決策時間，提高了轉(zhuǎn)化效率。
另一個直播試聽課群是從高途課堂公眾號進(jìn)入的。它的公眾號菜單欄以及自動回復(fù)主要推的就是免費試聽課。高途課堂的課程專攻K12領(lǐng)域，涵蓋小初高各個年級以及語數(shù)英物化生各個學(xué)科，目標(biāo)用戶群體龐大，是我國數(shù)以億計的小初高中生，專注提分、考名校！
資源類微信群會發(fā)文案和鏈接導(dǎo)流到賣課群，直播試聽課的話就是純賣課群。還是那熟悉的套路:一有新人入群就@并發(fā)送歡迎語，引導(dǎo)加個人號領(lǐng)資料啊等等。此外還會引導(dǎo)用戶點擊鏈接預(yù)約課程。
群里會每天發(fā)布一些早安、晚安雞湯，然后就沒別的了。我覺得有一點挺值得注意的就是群主也就是助教老師的個人微信號用的是真人頭像（有品牌logo）和名字，這樣的話用戶會覺得更真實，信任感會更高一些。
進(jìn)群后第二天下午禿然地就收到了一個數(shù)學(xué)直播試聽課鏈接。我有預(yù)感試聽課過后就要開始轉(zhuǎn)化了。
果不其然，當(dāng)晚試聽課過后，群主直接就甩出來一個鏈接，要賣正式課了！
文案簡單粗暴，還是“限時限額”、“原價...現(xiàn)價...”、“贈送大禮包”之類老掉牙的套路。群里發(fā)完鏈接后會私下再群發(fā)，單獨咨詢用戶是否有報名意向。
說實話這個直播賣課群轉(zhuǎn)化率還挺高，每天都有不少人報名，有的還報了好幾個科目，也有一些人表達(dá)了對于主講老師的認(rèn)可。
一科賣得差不多了，就繼續(xù)賣別的科目……賣完暑假課，再賣秋季課…后期基本上就是純賣課了，不停地消息轟炸…群成員會慢慢流失，不過沒關(guān)系，只要還有人，我就一直賣，循環(huán)利用，充分榨干群價值…
臥底了這么多天感覺跟誰學(xué)其實并沒有啥高深莫測的套路，就是非常直白、簡單粗暴，甚至有將用戶當(dāng)韭菜反復(fù)割的意味。
當(dāng)然，人家?guī)熧Y力量很強(qiáng)大，主講教師大都是清北等名校畢業(yè)的，光這就已經(jīng)是足夠的賣點了。我也粗略地聽了幾節(jié)試聽課，教師很會講課很會抓住用戶痛點。只要課講得好，上了能有收獲，錢就沒白花。
總而言之，跟誰學(xué)并沒有采用一種精細(xì)化的社群運營方式，就是純營銷。但從結(jié)果上來看，這種運營方式降低了獲客成本，提高了運營效率。跟誰學(xué)無疑是成功的，但這種成功能否復(fù)制，需要辯證看待。
太開心！我也有讀者討論了！
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)