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今年雙11,屬于中小商家的勝利
2023-11-08 14:39:18

來源|倪叔

今年雙11正式開啟之后,倪叔的很多商家朋友都收到了抖音電商發(fā)來的短信,主要內(nèi)容如下:

不會直播和內(nèi)容也能在抖音上賣貨了。0元入駐、萬元流量扶持、訂單傭金減免等權(quán)益,最快1小時開店。

今年雙11,屬于中小商家的勝利

這說明什么呢?

倪叔的判斷是:這次雙11,是格外重視中小商家的一次雙11,是屬于中小商家的勝利。

1邏輯:格外重視中小商家

先說大實話:中小商家和頭部商家,不一樣。

這一點毋庸諱言,無論從看得見的GMV體量還是看不見的流量占位能力、運營能力,單個的中小商家與頭部大品牌、大商家是不同的:中小商家備戰(zhàn)雙11這樣的大促,預算少、成本低、聲量小,這是客觀事實。

但中小商家作為一個商業(yè)群體,又有自身獨特的價值。

今年雙11,屬于中小商家的勝利

首先,人數(shù)眾多。大商家多,還是中小商家多?答案不言而喻,大多數(shù)人是普通人,品牌也是同理,大家總有一個從小到大的成長過程,這個過程是商業(yè)世界的主流狀態(tài)。所以做生意不能一概結(jié)果論,更要重視發(fā)展的過程。

其次,各自所處的賽道潛力大。某個賽道內(nèi)如果中小商家很多,說明這條賽道的潛力很大,細分領(lǐng)域也很多,大家有機會分享行業(yè)增長的紅利。

最后,持續(xù)加入的新商家意味著新鮮血液,代表著增量價值。

因此,抖音電商的可持續(xù)發(fā)展、商業(yè)生態(tài)的進一步繁榮,必須重視中小商家的價值,助力他們,解決核心痛點:中小商家在雙11也有春天,低成本也能撬動好生意。

2打法:中小商家這樣沖刺雙11

“中小商家受重視”這個底層邏輯清楚了,視角回到具體的“沖刺雙11”實操層面,中小商家要清楚以下這幾件事。

第一、玩法是工具,爆發(fā)是目的。

這次抖音商城雙11好物節(jié),我們能看到特點鮮明的各種經(jīng)營玩法。比如針對中小商家的“4+2”運營方法論,即4個商家必做的帶貨動作商品卡、直播、短視頻、圖文,2個出單提效方式達人合作、千川投流;「官方立減」、「超級品類日」、「百萬單品計劃」、「好物直播間」、「直播任務(wù)賽」、「低價秒殺」6大核心玩法。

這些玩法本質(zhì)上都是工具,商家通過工具實現(xiàn)生意爆發(fā)才是這次雙11的根本目的。那么商家到底如何實現(xiàn)這個目標呢?來看幾個真實故事。

先看看AXXZIA海外旗艦店的爆發(fā)經(jīng)歷。

據(jù)介紹,店鋪積極參加雙11官方活動,自播間也報名參加好物直播間,同時主賣品也參加了超值購活動。

顯然,商家第一步是積極參與官方活動,這是成本最低的爆發(fā)入口。

此次雙11,該商家的主賣款商品AGX三盒、白肌飲PRO六盒,進行了爆款商品組合銷售,在定價策略上做到了價格全年最低,禮贈最高,配合店鋪優(yōu)惠券,加贈、滿贈活動,提高爆品的產(chǎn)出。

數(shù)據(jù)顯示,10月20日雙11開啟當天,AXXZIA的GMV就已經(jīng)破千萬。在大促開啟之前,商家在短直合作方面也積極參與,背后的邏輯依舊是“爆款單品打爆”“突出低價心智”。

該品牌在大促前夕就與明星達人于文文、伊能靜、董璇、張儷達成合作,于文文更是成為品牌形象大使,增加了品牌曝光與知名度,同時授權(quán)視頻用于巨量千川投放。直播達人方面,AXXZIA主要選擇與美奢達人在大促第一天進行大場專場合作,單天銷售額近千萬。

今年雙11,屬于中小商家的勝利

相比起來,H&B膳食海外旗艦店的策略異曲同工。

店鋪也是積極報名了平臺雙11大促,自播參加好物直播間,同時主賣品參加超值購活動。大促前夕,店鋪與@澤西輝哥溯源專場 合作,后續(xù)則是繼續(xù)開展與達人大場的合作。同時也在布局矩陣視頻爆量,此次雙11期間單視頻GMV首次突破了數(shù)十萬。

活動期間品牌GMV較上次大促增長198%,成交訂單數(shù)量較上次大促增長80%,成交人數(shù)增長98%,爆款商品護肝片訂單環(huán)比增長60%。

今年雙11,屬于中小商家的勝利

倪叔再次強調(diào),商家朋友們熟悉玩法不是因為這些玩法設(shè)計的多么精妙,而是因為它們組成的工具包能在最大程度上確保生意爆發(fā)。尤其是對于中小商家,這些玩法帶來的確定性增長價值更突出,組合起來的效果也更明顯,能夠更加有的放矢地實現(xiàn)1+1>2。

第二、大促是節(jié)點,經(jīng)營是常態(tài)。

雙11只是一次大促,中小商家借著這次雙11獲得生意增長是一個契機,大家獲得的更重要的價值不僅僅是單次生意爆發(fā),而是通過典型的大促節(jié)點積累下來的方法論可以延長到日常經(jīng)營中,從而讓好生意一直持續(xù)發(fā)展。

OLLY海外旗艦店在9月19日-9月29日中秋好禮季期間,品牌GMV較上次大促增長131%,成交訂單數(shù)量較上次大促增長120%,成交人數(shù)較上次大促增長118%。

今年雙11,屬于中小商家的勝利

顯然,每次大促對于中小商家而言,都是一個“由大促延展到日常經(jīng)營”的窗口,大家并不是憋著勁做一錘子買賣,而是通過一輪又一輪的玩法循環(huán)上升,持續(xù)實現(xiàn)生意效果疊加,形成快速增長的飛輪效應(yīng)。

這次雙11期間,從10月20日開始,僅用五天,OLLY海外旗艦店品牌GMV就較上次大促增長了75%,成交訂單數(shù)量較上次大促增長49%,成交人數(shù)較上次大促增長51%。其中直播訂單環(huán)比增長115%,商品卡訂單環(huán)比增長52%;達人帶貨實現(xiàn)大突破,訂單占比超過75%。

品牌與達人合作期間放量頭部機制產(chǎn)品禮贈,差異化福利便于雙11搶跑爆發(fā)銷量,自播間則是以高客單5件裝為主,召回老客,搭配高價值感贈品機制。

顯然,“百萬單品計劃”“低價秒殺”這些玩法背后的爆款邏輯貫穿中小商家的雙11策略,用產(chǎn)品錨定雙11爆款消費趨勢,再通過與達人深度合作觸達精準目標人群,疊加平臺各類活動與玩法釋放出的高質(zhì)量流量,最終實現(xiàn)生意爆發(fā)。

這種生意路徑,在雙11期間表現(xiàn)得尤為明顯,更重要的是,這不是“一次性”的玩法,而是能夠被商家“拿來主義”,應(yīng)用于日常的抖音電商經(jīng)營中,從而實現(xiàn)生意持續(xù)增長。

3展望:參與進來,持續(xù)爆發(fā)

倪叔還是那個觀點,對于中小商家朋友們而言,首要的一定是要參與進來。

在抖音電商做經(jīng)營、做生意,參與是第一位的,因為參與是1,生意是后面的若干個0。從上面的商家案例中也能看得出來,大家的生意爆發(fā)是一個一致的結(jié)果,而還有一個一致的開端,就是積極參與。

因為對于商家而言,并不是說每年只重視一次雙11,而是要通過雙11深度參與到抖音電商這個生態(tài)中來,只有積極參與、深度參與,才有分享發(fā)展紅利的機會。

2023年雙11,格外熱鬧,背后的原因眾所周知,現(xiàn)在是消費大復蘇的一個開端。在這樣一個特殊的窗口期,與抖音電商陣地一起投入進來,理解玩法、掌握邏輯、實現(xiàn)爆發(fā)。

這只是一個開始。

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