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來源：新立場NewPosition
9月21日，微盟十周年暨品牌升級發(fā)布會在上海舉辦，CEO孫濤勇在臺上侃侃而談當年的創(chuàng)業(yè)故事，但似乎沒能打動投資者的心，微盟港股股價當天跌了5%。
雖然成功的企業(yè)家往往都是務虛方面的高階大佬，喜歡談價值觀和使命，熱衷于討論詩和遠方，但即便從這個視角看，孫濤勇當天的演講里雞湯含量也有些高了。
像“每天叫醒自己的不是鬧鐘而是夢想”，又或者是“三十歲之前不去敲一次鐘都覺得人生不完整”之類的豪言壯語，對日常“進補”過量的年輕人來說，大概只會覺得老板沖浪太少，話語貧乏沒有新意。
對于微盟來說，這十年的確有值得慶祝的地方：營收做到了二十億，付費商戶數(shù)達到了十萬。但這家立志于“通過數(shù)字科技驅動商業(yè)革新，讓商業(yè)變得更智慧”的SaaS公司，直到今天仍在虧錢，孫濤勇迫切需要回答一個問題：微盟從哪里來，到哪里去？
微盟營收來源被劃成了兩塊業(yè)務，訂閱解決方案和商家解決方案。
訂閱解決方案就是通常外界理解的SaaS部分，微盟給電商、零售、餐飲等行業(yè)提供軟件服務，幫助商家以數(shù)字化方式開展業(yè)務和進行用戶運營。而商家解決方案是前者的補充，給已經(jīng)選擇訂閱解決方案的客戶和其他潛在客戶圍繞精準營銷提供一系列增值服務。
雖然從占總營收的比例來說，訂閱解決方案占到了65%的份額，商家解決方案為35%，但得益于微信視頻號的強勁增長，后者的增速要大快很多，同比增長了58.3%（訂閱解決方案營收增速為21.4%）。
只是從業(yè)務的性質上說，商家切換自家業(yè)務依賴的SaaS生態(tài)跟切換一家營銷服務商的難度完全不同，商家解決方案這條業(yè)務線微盟的護城河并不高。 因為這個過程中微盟扮演的角色更接近廣告中介，在接到用戶的廣告投放需求過后，微盟通過自己的系統(tǒng)投放到不同的流量平臺。
雖然微盟自己將其稱之為精準營銷，但實際對應的廣告能不能精準觸達用戶還是依賴于流量平臺自身的廣告系統(tǒng)能力，微盟這個體量的供應商能做的事情相當有限。
在2020年營收和付費商戶數(shù)量雙雙見頂后，微盟并沒有找到其他太好的尋求增長的渠道，孫濤勇只能圍繞兩個方向做文章。
一是“深耕大客”，在把現(xiàn)有客戶群體里付費能力比較強的那部分篩選出來過后，想方設法拓展拓深合作把他們服務好，拉高客單價。官方設立了個“千方百計”計劃，目標是到2027年的時候實現(xiàn)千萬級收入客戶超100家，百萬級客戶超1000家。
這個解決思路算是標準操作，各行各業(yè)的玩家在告別前期高速增長過后，普遍會通過扣客單價來提效。比如消費端最典型的就是蘋果，iPhone的平均售價已經(jīng)逼近一千美元。但從同樣的意義上講，這也表示“深耕大客”不屬于奇招，性質上跟管理層發(fā)布的其他“宏觀指引”差別不大，業(yè)務部門在對接客戶的時候并不會因此有多少buff。
從財報給出的數(shù)據(jù)看，微盟的確從單個客戶那里賺到了更多的錢。今年上半年，其訂閱解決方案每用戶平均收益增長了26%至7047元人民幣。但一個不好的趨勢是，同期微盟該業(yè)務線的付費商戶數(shù)下降了3%。
二是押注視頻號。
在把短視頻業(yè)務內嵌到微信APP里過后，騰訊才算最終在這條賽道站住了腳。 在過去兩三年里，隨著抖音快手各自的用戶滲透率觸及天花板，視頻號依靠微信龐大的社交生態(tài)基礎基本成了整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯一還能談流量紅利的地方。
微盟本身跟騰訊尤其是微信的聯(lián)系相當緊密，在視頻號領域的布局也是比較早的，因此跟著視頻號大盤的增長吃了一波增量。
官方的描述是，“我們的廣告業(yè)務拓展了更廣泛的渠道、行業(yè)和客戶群，在騰訊視頻號廣告業(yè)務中取得了絕對優(yōu)勢的份額”。2023年上半年，微盟助力商戶投放的毛收入約為69.88億元，同比增長了66.1%。當然，這個數(shù)字背后需要考慮的一個重要背景是，同期微信視頻號商業(yè)化進程取得了很大進展，風口是更關鍵的動力。
然而，微盟需要注意過于依賴騰訊生態(tài)導致的風險。
之前有贊從快手平臺獲取了四成的GMV，但后來由于快手推出自己的工具包打造商業(yè)閉環(huán)，導致了有贊營收的大幅下滑?？赡芘c這方面的考量相對應，在財報中的業(yè)務展望環(huán)節(jié)，微盟把年報里的“戰(zhàn)略協(xié)同騰訊，加碼視頻號”換成了半年報里的“多平臺布局，拓展更多商業(yè)化可行性”。
一個相對有趣的細節(jié)是，在這個部分，對于如何多平臺布局，微盟提到了視頻號、快手和小紅書，尤其是在后兩個平臺要加強營銷業(yè)務的拓展力度。但為什么偏偏漏掉了當下流量最豐沛的抖音呢？
從當前的能級說，視頻號、快手和小紅書加起來都可能趕不上抖音，既然要多平臺布局怎么提都不提抖音？考慮到微盟跟騰訊的親密關系，以及騰訊和字節(jié)當下的水火不容，這是不是涉及到站邊的問題？而如果只能在騰訊和抖音之間擇其一，微盟的潛在損失未免大了些。
在回憶創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷時，孫濤勇覺得當時最重要的一個決策，就是他們選擇了通過渠道網(wǎng)絡快速覆蓋全國市場。
如果是選擇自建銷售體系，一方面搭建這個體系需要投入大量資源，當時沒有外部融資的微盟可能會被拖垮。另一方面，搭建一張完善的銷售網(wǎng)絡需要時間，可能會成為公司業(yè)務規(guī)模成長的堵點。
這個策略的效果立竿見影，微盟的渠道代理商很快在全國各地鋪開。在2014年的時候，微盟召開了首屆全球代理商大會，當時來了有800家代理商，覆蓋全球二十多個國家。公司的現(xiàn)金流也特別好，孫濤勇說在沒有依賴外部融資的情況下，賬上躺了1000多萬，這為后來他們拿到華映資本領投的A輪融資打下了基礎。
然而站在今天回頭看，以渠道代理商為核心的銷售體系，既為微盟創(chuàng)業(yè)早期的快速成長提供了支撐，同時也可能為其埋下了巨大的隱患。
時至今日，微盟仍然在虧錢，從財報利潤表里的各項數(shù)據(jù)看，虧損的最大源頭就是銷售費用居高不下。比如2022年，在扣除掉銷售成本后微盟的毛利大概10.9億元人民幣，但僅銷售及分銷開支一項就超過16億。而到了今年上半年，情況雖然略有好轉，但仍然相當嚴峻：銷售及分銷開支的8.4億依舊超過毛利。
銷售及分銷開支占比如此之高，起碼說明了兩個問題。
一是微盟提供的產(chǎn)品和服務本身競爭力不強，因此需要往銷售團隊砸錢才能保證業(yè)績。這跟我們上面提及的微盟的業(yè)務模式也是吻合的，由于單純搞SaaS賺不到錢，微盟還有很大一塊收入是做營銷，這比SaaS的門檻要低不少。互聯(lián)網(wǎng)廣告已經(jīng)告別了高速增長的時代，廣告代理之類的中間商日子自然不太好過，因而競爭其實非常激烈。
二是微盟的渠道代理商體系可能由于前期的野蠻生長，導致后來效率不高。因為都在虧錢，有贊和微盟經(jīng)常作為中國SaaS行業(yè)的臥龍鳳雛同時出鏡，但即便是跟有贊比，微盟的銷售費用還是太高了。有贊也是代理商體系，但今年前六個月3.3億的銷售開支明顯低于5億的毛利。
最終也反映到了兩家公司的利潤上，今年上半年有贊基本扭虧（凈利潤-1800萬），而微盟的虧損則高達4.7億。從資產(chǎn)負債表的情況看，微盟最近半年的資金壓力也有所增大，流動資產(chǎn)規(guī)模基本維持不變的情況下，流動負債攀升了24%。
前兩年微盟砸了不少的研發(fā)費用，掏出來了WOS，據(jù)稱是業(yè)界首個面向去中心化的商業(yè)操作系統(tǒng)。
微盟方面表示，“微盟 WOS 新商業(yè)操作系統(tǒng)整合微盟幾乎所有業(yè)務能力，耗時近兩年打造，其上線有望給商家?guī)砣碌纳虡I(yè)服務體驗和價值，未來將和商家以及生態(tài)開發(fā)者都產(chǎn)生眾多全新的化學反應。”
從技術方向的角度說，跟所謂的WAI這個微盟推出的人工智能應用型產(chǎn)品相比，WOS要實際得多。畢竟WAI只是在外部“文心一言”這些已有大模型基礎上做了下對接，而WOS作為一個SaaS和PaaS平臺確實有很強的基礎能力。
孫濤勇對WOS的期望很高，希望能基于此成長出來一個生態(tài)。目前來看，這還有很長的距離，但WOS幾乎也是當下微盟手里唯一可以倚賴的籌碼了。
在討論微盟有贊的商業(yè)模式時，媒體經(jīng)常會把國外的Salesforce和Shopify拿出來對比。一個樂觀的角度是，這兩家千億美金的國外同行表明微盟有贊的業(yè)務有著很高的天花板。
然而這種對比其實是錯位的。一方面是因為國內外的數(shù)字商業(yè)生態(tài)有很大差別，我們已經(jīng)在云計算、搜索引擎、流媒體網(wǎng)站等多個行業(yè)看到了這點，SaaS也不例外。這些國外風生水起的行業(yè)，到了國內似乎都有些水土不服。
另一方面是，如孫濤勇自己所說，微盟并不是一家純粹的SaaS公司。他們當時分析了國外SaaS的各種變現(xiàn)模式，得出的結論是在中國都行不通。后來孫濤勇決定打造“SaaS+營銷”的模式，今天微盟已經(jīng)是騰訊最大的廣告服務商。
但如何把SaaS跟營銷真正結合好，又或者這兩者能不能結合好，微盟的表現(xiàn)到目前還算不上給出了肯定的回答。
*題圖及文中配圖來源于網(wǎng)絡。
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8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
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4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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