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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：汪浩
來源：只說人話的小汪
最近準備放大長假了，大家肯定都已經(jīng)摩拳擦掌準備出去玩了。
但是有同學(xué)剛出行，就遇到了糟心事，被街邊的小販套路了，仔細一分析，竟然是大廠都在用的營銷手段！
我們暫且把這個同學(xué)叫做小王。故事的起因是，小王晚上出門逛夜市，路過了一個花茶攤。就是這種：
國內(nèi)應(yīng)該很多地方的攤位都看得見，且在賣茶葉的附近。圖片上的價格是1.2元/克，并且免費品嘗。
小王嘗了一點后發(fā)現(xiàn)味道還可以，準備挑幾種組合，各要一點點的時候，老板說話了：“我們太少不賣，最少1兩起賣。”小王只得跟老板說，組合一下，大概二兩就可以了。
結(jié)果一上稱，好家伙，結(jié)算400多塊。他一下就急了，再次跟老板強調(diào)：“我只要二兩左右。”，最后245塊成交。
小王走了幾步后發(fā)現(xiàn)越來越不對，感覺自己被套路了。本身看到價格很便宜，心里預(yù)期也就是幾十塊錢，為什么一下花了兩百多呢？于是回去找老板理論，要退錢。但這個時候攤位前有人就說了：“哎呀，反正你都買了，不如讓老板打個折，便宜點帶回去喝嘛。”
小王突然反應(yīng)過來，這個哥們不是在自己免費品嘗的時候說「花茶好，不如一樣來一點」的那個人嗎！好深的套路！
在全國各大景區(qū)，類似的套路非常常見，比如古城里賣水果的走販，景區(qū)步行街里賣零食的攤，最出名的應(yīng)該是新疆切糕。
如果我們換一個視角來看，會發(fā)現(xiàn)這個套路其實非常的常見，并且知名的大廠如某站、某乎、某村等等都在使用！接下來，我們來解讀一下這個套路背后的邏輯是什么，為什么屢試不爽呢？
其實這個套路總結(jié)下來就一句話：拆分定價，打包售賣，嘗試模糊預(yù)期，強調(diào)沉默成本。
下面我們來拆解一下營銷套路。
如果我跟你說，我的花茶很好，才600塊一斤，你要不要免費嘗一嘗？
這時候會發(fā)生什么？你肯定大概率會加速走掉，可能心里還會罵我一句傻X。
那么換個說法，我的花茶很好，才一塊二一克，你要不要免費嘗一嘗？
這個時候你的反應(yīng)可能是：什么？才一塊二？要不嘗嘗看？
這就是拆分定價的邏輯，總價都是一樣的，但是用最小粒度的單價跟你報價，你可能會覺得：這點錢算什么？
這也是訂閱式產(chǎn)品們突破價格預(yù)期非常重要的邏輯：定價到天。
如某乎的鹽選會員、某村的黑膠會員：
把定價的顆粒度變細、壓縮到一個對用戶無關(guān)痛癢的金額，以淡化「最細單位總價」的概念，讓用戶有興趣和動力點擊按鈕，進入付款頁面。
當清點好商品，準備付款的時候，老板說：“太少不賣，最低一兩”。但真正購買的時候，老板卻拿了比需求多一倍的數(shù)量。
這就是第二個套路：我可以按天定價，但你不能按天購買，并且首推總價更高的套餐。
請看付費頁面：
某村付費頁：
某站付費頁：
在前一個頁面都還是在計算日費，但是在付費頁面發(fā)現(xiàn)，可以購買的最小粒度卻是「一個月」，收的是月費。
并且首推的產(chǎn)品都是「連續(xù)包X」的套餐，并且會刻意模糊標準套餐價格，只展示「首x」的價格，以增加訂閱的概率。并且訂閱了之后，對訂閱不敏感的人，不取消訂閱的話，可以持續(xù)收訂閱費。
而如果只希望找最細粒度的，最便宜的套餐，只能右滑去隱藏的模塊尋找。并且在單價上也會高出「連續(xù)包X」很多，形成價格對比。
到這一步，就不得不說一下托的價值了。
在免費品嘗的時候，強調(diào)一下「花茶很好，來一點吧」，激發(fā)從眾心理，提升價值預(yù)期。
在發(fā)現(xiàn)被忽悠，要去退款的時候，強調(diào)一下「來都來了，買都買了」，體現(xiàn)并提醒沉沒成本。
這時我們再回顧一下某乎和某村的展示頁面：
大廠的產(chǎn)品/運營們會在提示續(xù)費到頁面，重點提示「會員很好，買一點吧」。
再看看某村的訂單退出頁面：
當下單之后，沒有完成付款時，就會彈出這個彈窗，重點強調(diào)「來都來了，你要放棄福利嗎」。
而大廠們比街邊小販更有優(yōu)勢，更專業(yè)的是，大廠們擁有我們的用戶數(shù)據(jù)，可以根據(jù)我們的標簽個性化的展示我們最有可能喜歡的內(nèi)容。
最低xx元起，這是一個常見的模糊價格的套路，小王遇到的小販沒用到。
但是這些做會員訂閱式的大廠都用到了。以某村舉例，我們做一下簡單的對比就可以發(fā)現(xiàn)：
某村展示的0.29元/一天，其實是連續(xù)包年的首年價格。但是首推的套餐卻是天單價最高的連續(xù)包月套餐，是不是也套路滿滿？ 所以，在出行之前，好好學(xué)習一些大廠的營銷套路，不僅可以增長知識，還可以避免被坑，在出行的時候保持好心情。
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
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