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撩妹，其實(shí)和品牌推廣有極大的相似之處——明確撩的對(duì)象、滿足對(duì)象的期待、設(shè)計(jì)撩妹套路。

如果說商場(chǎng)和情場(chǎng)能有什么共性，那我猜一定是撩妹的本事。

品牌在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手的搏殺是戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)，而在與消費(fèi)者的相處中則完全是戀愛的藝術(shù)。

一個(gè)品牌要想與消費(fèi)者建立親密關(guān)系，就必須要懂得如何去撩她們，這點(diǎn)可以參考人氣明星：

為什么Michael Jackson能讓粉絲為他瘋狂？1992年羅馬尼亞布加勒斯特演唱會(huì)吸引了50萬人圍觀，因?yàn)榉劢z太激動(dòng)導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)暈倒5000人，死亡23人；

而李現(xiàn)一部《親愛的，熱愛的》電視劇也引發(fā)了“現(xiàn)男友”一詞被無數(shù)女粉絲刷屏，直接沖上話題榜首。

究其根本就是因?yàn)槊餍莻兌萌绾稳チ盟麄兿胍玫娜?，而這也恰好是大多數(shù)消費(fèi)品牌所不懂的。

雖然品牌方在撩妹技能上普遍有所欠缺，但也不乏成功案例，典型如海底撈。

海底撈誕生之初就以其無微不至的服務(wù)驚艷到了消費(fèi)者——排隊(duì)幫你做美甲；下雨保安打傘送你上車等等。

雖然有時(shí)候也因?yàn)榉?wù)太過極致而讓消費(fèi)者感到無所適從（尷尬），例如過生日時(shí)，服務(wù)員們會(huì)當(dāng)著所有人的面舉著牌給你唱生日歌。但這種愛撩會(huì)撩的態(tài)度和行為還是收獲了無數(shù)消費(fèi)者自發(fā)為品牌做傳播，紛紛在社交平臺(tái)留言分享他們?cè)诤５讚频钠婷罱?jīng)歷，引發(fā)更多消費(fèi)者好奇前去體驗(yàn)。

值得一提的是，海底撈不僅會(huì)撩消費(fèi)者，也會(huì)撩自己的員工。比如海底撈的員工工資遠(yuǎn)高同行，升職快住宿環(huán)境也好，在工作中能得到充分尊重，就連最基層的服務(wù)員也有給一桌客人免單的權(quán)利。你說這樣的品牌人們能不愛嗎？

可如果其他品牌想效仿海底撈，直接依葫蘆畫瓢的照搬復(fù)制恐怕也難。

正如那本《海底撈你學(xué)不會(huì)》書中所寫：海底撈的成功是體系的成功，并非某個(gè)服務(wù)或產(chǎn)品的成功。只想學(xué)海底撈的服務(wù)或產(chǎn)品最后很有可能落得個(gè)東施效顰。

那么是不是說我們就不能在海底撈身上學(xué)到些什么呢？

其實(shí)也不盡然，本文就針對(duì)消費(fèi)品牌如何在推廣過程中善用撩人的本領(lǐng)總結(jié)了一些規(guī)律和方法，供有心人參考。

無論是采用什么樣的市場(chǎng)策略，品牌方首先都要搞清楚自己產(chǎn)品的真實(shí)消費(fèi)者是誰，他們有哪些特征，一般在哪里獲得品牌信息，在哪里消費(fèi)，對(duì)消費(fèi)品的期待是什么。

因此，品牌對(duì)他們的畫像也應(yīng)該是生動(dòng)的、具體的，并非像“25-35歲年輕人”這種寬泛描述。

如果品牌的消費(fèi)者數(shù)據(jù)是可聯(lián)網(wǎng)可監(jiān)測(cè)的，那么通過大數(shù)據(jù)分析工具來分類和洞察是可行的方案：如三只松鼠、小仙燉等這類電商品牌或如知乎、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)品牌?？上衿?、房產(chǎn)、家具等傳統(tǒng)行業(yè)由于數(shù)字化程度不高，消費(fèi)者畫像更多只能靠企業(yè)CRM系統(tǒng)掌握的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)加上營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)和判斷來進(jìn)行畫像，條件允許的情況下，再請(qǐng)第三方公司做市場(chǎng)調(diào)研，雖然暫時(shí)救火，但依然解決不了數(shù)據(jù)樣本量低的長(zhǎng)期痛點(diǎn)。

那么如果不依托大數(shù)據(jù)分析，要如何描述消費(fèi)者畫像？

在OTA出現(xiàn)之前，通過一整年的身份登記信息我們發(fā)現(xiàn)客人的年齡主要在18-45歲之間，其中外地戶籍占95%以上。加上平時(shí)與客人的交流與觀察，營(yíng)銷人員對(duì)旅舍的消費(fèi)者進(jìn)行了如下畫像：

1. 18-25歲大學(xué)生或剛畢業(yè)的背包客，男女比例：6:4

他們來拉薩是出于旅行目的地或中轉(zhuǎn)尼泊爾為目的。他們多數(shù)性格熱情，喜歡冒險(xiǎn)，但由于預(yù)算緊張，更希望把錢花在必要的事情上：如車票、簽證及住宿等。不希望多花錢支付更高級(jí)的客房，理想的住宿環(huán)境是可以和其他旅行者交流，獲得更多當(dāng)?shù)氐穆眯行畔?，并期待結(jié)交志同道合者一同旅行。

2. 23-33歲生意小販，男女比例8:2

他們中絕大多數(shù)是資深驢友，經(jīng)常往返尼泊爾與拉薩之間，通過在加德滿都采購(gòu)手工藝品在拉薩街頭販賣而獲得旅行資金。他們?nèi)胱∏嗄曷蒙岢艘驗(yàn)榇参槐阋耍Ｍㄟ^向驢友兜售商品獲利，或結(jié)交新朋友，以便幫助他們從尼泊爾采購(gòu)商品。

3. 25-45歲商旅人士，男女比例9:1

他們多數(shù)因公司外派來拉薩出差幾日或數(shù)月，入住旅舍主要是因?yàn)楸阋耍⑾Ｍ源耸∠伦∷拶M(fèi)用而獲得更多報(bào)銷，同時(shí)也由于獨(dú)自在外出差，希望結(jié)識(shí)新朋友，以排遣孤獨(dú)感。

1. 25-30歲首套房購(gòu)買者，新婚夫婦

他們多數(shù)由父母支付房子首付，對(duì)室內(nèi)裝修有較低預(yù)算并有自己的審美偏好，但也會(huì)聽取父母的意見，希望購(gòu)買性價(jià)比較高的家居產(chǎn)品，并會(huì)為此主動(dòng)搜集網(wǎng)絡(luò)信息，聽取專家達(dá)人意見，分析各品牌間差異，最終做出相對(duì)理性的購(gòu)買決策。

2. 30-45歲首套/二套房購(gòu)買者，已婚夫婦，多數(shù)有子女

他們一般由自己支付房子首付，對(duì)室內(nèi)裝修有較高預(yù)算，希望裝修風(fēng)格能兼顧大人與孩子的共同喜好，對(duì)家居產(chǎn)品質(zhì)量及環(huán)保性要求較高，他們中大多數(shù)人會(huì)選擇聽取身邊朋友對(duì)品牌選擇的建議，對(duì)品牌知名度和口碑有較高要求。

3. 45歲以上居住環(huán)境改良者，中年夫妻或老人（多由子女決策），有子女

他們已有住房或正準(zhǔn)備喬遷新居，需要添置一些家具單品，如床墊、床架、沙發(fā)、按摩椅等。有較高經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品功能性、質(zhì)量及環(huán)保性有較高要求，相信品牌實(shí)力及朋友的推薦。

本質(zhì)上說，消費(fèi)者只懂品類思考，不懂品牌思考。

比如當(dāng)你在考慮吃什么時(shí)，首先想到的是吃中餐？西餐？還是自助餐？

當(dāng)你確定要吃中餐后，你會(huì)想是吃川菜？湘菜？還是火鍋？

當(dāng)你確定吃火鍋后，你會(huì)想吃便宜的還是貴的，然后你才能確定是去小區(qū)門口的火鍋店還是步行街的火鍋店。

最后你得出結(jié)論，你要吃開在步行街里的昂貴的海底撈火鍋。

這種品類認(rèn)知思維決定了消費(fèi)者對(duì)品牌的需求實(shí)際上是對(duì)品類的需求，而品牌僅僅是對(duì)這種需求的具體解決方案而已。

以顧家家居為例，通過分析我們發(fā)現(xiàn)：

第一類消費(fèi)者（25-30）對(duì)家居品類的需求是：

1. 產(chǎn)品的款式和設(shè)計(jì)顏值要高，最好是能夠百搭的
2. 產(chǎn)品的材質(zhì)和價(jià)格要能體現(xiàn)出性價(jià)比
3. 整體價(jià)位不能太高，在有限的預(yù)算內(nèi)希望獲得更多產(chǎn)品組合。

而要滿足這類消費(fèi)者的需求，顧家家居要采取怎樣的產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/傳播策略？

1. 產(chǎn)品：外觀精致、設(shè)計(jì)時(shí)尚、色系百搭，最好是系列，可以任意搭配組合。
2. 價(jià)格：壓低渠道利潤(rùn)，讓零售價(jià)低于競(jìng)品（TA價(jià)格敏感，并會(huì)自行比對(duì)競(jìng)品售價(jià)）
3. 渠道：電商為主、門店銷售為輔（陳列過多低客單值商品會(huì)降低門店坪效）
4. 傳播：知識(shí)平臺(tái)種草、設(shè)計(jì)師、KOL背書（塑造產(chǎn)品網(wǎng)紅形象，打顏值與性價(jià)比概念）

第二類消費(fèi)者（30-45）對(duì)家居品類的需求是：

1. 產(chǎn)品的款式和風(fēng)格設(shè)計(jì)要大氣，有質(zhì)感
2. 產(chǎn)品價(jià)格較高可以接受，但材質(zhì)必須是環(huán)保的
3. 不想在選擇上浪費(fèi)太多時(shí)間，如果有整體設(shè)計(jì)方案，最好能一次性解決軟體家居搭配的問題。

解決：

1. 產(chǎn)品：選用進(jìn)口皮料/彈簧/木材、把控細(xì)節(jié)、設(shè)計(jì)沉穩(wěn)、環(huán)保指數(shù)達(dá)標(biāo)
2. 價(jià)格：釋放渠道利潤(rùn)，品牌做好背書，零售價(jià)高于競(jìng)品也可以（TA價(jià)格不敏感，品牌保證更重要）
3. 渠道：不做電商，只做門店和整裝聯(lián)合（客戶重體驗(yàn)和面對(duì)面銷售；流量多來自整裝入口）
4. 傳播：圈層贊助、名人背書、主打品牌高調(diào)性（塑造產(chǎn)品高品質(zhì)形象）

第三類消費(fèi)者（45以上）對(duì)家居品類的需求是：

1. 產(chǎn)品要有明確的功能性指向，能解決某一問題（如失眠、頸椎病等）
2. 產(chǎn)品價(jià)格高可以接受，只要感受到有用，愿意為健康埋單
3. 不在乎顏值，質(zhì)量好實(shí)用最重要。

解決：

1. 產(chǎn)品：帶有功能屬性，如按摩/磁療/保健等，材質(zhì)選擇和設(shè)計(jì)較好，不失調(diào)性即可。
2. 價(jià)格：釋放渠道利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)功能性，零售價(jià)比競(jìng)品高更好（高價(jià)高質(zhì)偏好）
3. 渠道：只做門店（客戶需要自己體驗(yàn)）
4. 傳播：大IP贊助、公益慈善、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、科研合作（塑造產(chǎn)品專業(yè)性和品牌權(quán)威）

通過上文，我們達(dá)成了共識(shí)：消費(fèi)者是品類思考，品牌的存在是滿足消費(fèi)者對(duì)品類的需求。但值得注意的是，品牌與消費(fèi)者之間隔著品類，兩者若要交流，則需要一個(gè)介質(zhì)，這就是消費(fèi)場(chǎng)景。

消費(fèi)場(chǎng)景可以是線上的（電商/小紅書/一條/微信群/朋友圈），也可以是線下的（社區(qū)店/百貨店/商超店）。品牌選擇不同的消費(fèi)場(chǎng)景本質(zhì)上說就是選擇了和消費(fèi)者不同的約會(huì)地點(diǎn)。因此，選什么地方約會(huì)，很有可能直接決定女生對(duì)你的態(tài)度。

如果你通過分析判斷心儀的女生喜歡形象好，高大帥氣的男生，那你就不能在街邊的麻辣燙和她見面，就好像勞斯勞斯不能放在二手車市場(chǎng)賣一樣。

如果你心儀的女生喜歡務(wù)實(shí)、干練有內(nèi)涵的男生，你就不能很浮夸地在租來的豪車?yán)锖退s會(huì)。就像牛肉面放在機(jī)場(chǎng)就要賣100塊一碗一樣。

同樣，與心儀的女生見面既可以是偶遇也可以是搭訕，這完全取決品牌想取得的效果。

廣告的特點(diǎn)是硬推送。不管消費(fèi)者愿不愿意，必須要看：比如APP開屏廣告、頭條feed流、機(jī)場(chǎng)大廳的包柱燈箱廣告、高速公路上的路牌廣告。放在撩妹的比喻里，就是你喜歡一個(gè)女生，想得到她的關(guān)注，就走到她面前把自己衣服脫了，有時(shí)候女生會(huì)厭惡的跑開，但有時(shí)也會(huì)暗自欣賞你的身材。

公關(guān)的特點(diǎn)是軟著陸。消費(fèi)者總是在不經(jīng)意間聽身邊的人說起一個(gè)品牌，又在刷微博時(shí)無意間看到某個(gè)大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)了該品牌的聯(lián)名款商品，于是出于好奇，點(diǎn)開了上面的鏈接，跳轉(zhuǎn)到天貓商城剛好看到雙十一半價(jià)折扣，于是莫名其妙的下單購(gòu)買。

這就像你要追求心儀的她，你先是買通了她的好閨蜜，讓她時(shí)不時(shí)在女生面前說你好話，然后打扮帥氣，隔三差五的在電梯里和她偶遇，每次都沒說太多話，但給她留下了好印象，最后在情人節(jié)時(shí)，她在朋友圈發(fā)文配圖：“過節(jié)吃飯，別人都是一對(duì)一對(duì)的….”然后你留言說“一個(gè)人的晚餐，只有月亮為伴…要不，拼個(gè)桌？”

作者：Jerry黃 ；公眾號(hào)：核能運(yùn)營(yíng)（ID：huangxiaopeipeijiang）

本文由 @Jerry黃 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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