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千億金融市場的經(jīng)營思考:一批瘋狂的搞錢人!
2021-02-01 08:20:00

大雄背起行囊,你旅途路上的成長驛站

這是第53驛館


在這全民搞錢的社會,誰都無法置身事外!
 
筆者作為一個金融從業(yè)者,負責經(jīng)營金融客群,目標是讓客戶存入更多資金,因此戲謔自己為搞錢人。
今天嘗從錢的來源增加、去處角度分享,真實還原金融圈內(nèi)人為錢瘋狂的經(jīng)營探索,希望對你有點啟發(fā)。
 
本文章適用這三類朋友
1、對金融行業(yè)感興趣的朋友
2、已經(jīng)在金融行業(yè),但對金融用戶經(jīng)營了解不多的朋友
3、負責用戶經(jīng)營相關工作,但比較迷茫、缺乏思路的朋友
 
文章有點長建議收藏起來慢慢看,如果想節(jié)省時間可以直接根據(jù)目錄有針對性選讀。
 
首先,我們來看下目錄
一、瘋狂搶人錢從哪里來?
1、沒用戶,談何經(jīng)營
2、渠道合作,找對伙伴
3、新戶破冰,修煉好內(nèi)功
 
二、拼命吸金錢如何增加
1、順大勢,拓展品類
2、及時營銷,深廣度兼顧
3、服務有溫度、有記憶
 
三、和時間賽跑錢走了該怎么辦?
1、錢走的主要場景
2、錢走了該怎么辦?

3、成長進階,防范于未然

瘋狂搶人:錢從哪里來? 

金融平臺瘋狂的搶人大戰(zhàn),從年初到年末就從來沒有停止過。年初開門紅、年中夏日大作戰(zhàn)、年末的業(yè)績沖刺。
在這里分享下:拉新的重要性、渠道合作策略以及新戶破冰方法。

1、沒用戶,談何經(jīng)營
沒有用戶,一切經(jīng)營動作都無法施展,所謂巧婦難為無米之炊。在這一個階段,拉新提升到戰(zhàn)略的高度,充分調(diào)動團隊各項資源,務必開辟一兩個持續(xù)帶量的渠道。

當有一定的用戶量時:需保持增量
如果過只顧著存量用戶的一畝三分地,不去想辦法拓展新用戶,那是一件非常可怕的事情。

因為從歷史數(shù)據(jù)可以看出:絕大部分的金融新用戶會在注冊后三個月資產(chǎn)達到峰值
三個月后,用戶的資產(chǎn)增加將是過山車式增長,很難再呈現(xiàn)出線性增長趨勢。
 
2、渠道合作,找對伙伴
拉新戶單憑自有平臺之力,無法突破性增長,常常還要依靠渠道的力量。
渠道合作,常見的方式流量置換、廣告投放、渠道接入

1)流量置換流程雙方提供各自可投放的渠道入口流量日UV,然后開展投放測試,雙方流量基本匹配,最后正式上線;

2)廣告投放流程
首先,內(nèi)部明確需求:明確本次投放目的、投放預算、投放目標人群;
然后,與著手與匹配的媒介定制組合投放方案,如媒體平臺選擇,預算分配,投放效果預估等等;
最后評估廣告投放效果及投放優(yōu)化。

3)渠道接入渠道方通過接入我方的注冊SDK,用戶無需切換平臺,實現(xiàn)渠道場景下獲客,平臺給予渠道方分銷返傭。
 
渠道合作,如何找對合作伙伴?
需結合不同時期的業(yè)務訴求選擇合作方式和合作伙伴

產(chǎn)品剛上線投放重點是找到準確的目標用戶,這時渠道的選擇很關鍵。可以選擇認可我們長期價值的渠道平臺,在必要情況下,可增加投放利潤回報;

產(chǎn)品成長期投放重點是加強市場覆蓋,投放渠道可以優(yōu)先選擇直接對接的平臺,減少中間商。這樣可以更快速了解用戶的反饋,讓公司能夠及時調(diào)整市場策略;

產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品成熟后,用戶增長困難,這個時候投放渠道的關注點在于:找到能夠帶來用戶增量的渠道??梢詮耐斗判问?、投放場景、投放城市上做篩選,找出可能新增的渠道;

產(chǎn)品衰退期這個時期投放的價值變低。渠道的工作重心在于維系,為后續(xù)新產(chǎn)品、新業(yè)務上線做好鋪墊。
 
3、新戶破冰,修煉好內(nèi)功
有了前面的渠道合作,新注冊用戶蜂擁而至。若是沒有很好的新戶破冰手段,將會面臨一大批用戶流失,渠道投放付出的努力將化為泡影。

新戶經(jīng)營,我認為最需要修煉的內(nèi)功關鍵詞是:看見讓用戶看見、讓團隊看見看見的力量幫助團隊快速轉化新用戶。

1)讓用戶看見巧妙的用戶旅程設計
首先,我們來拆解下新用戶的兩種典型心理:
A 注冊(等待)--找產(chǎn)品/活動(期待)--沒找到(失落)--流失(失望)
B 注冊(等待)--找產(chǎn)品/活動(期待)--找到了(驚喜)--轉化(開心)
 
新戶體驗產(chǎn)品的過程有兩條主線:一個是時間線,開戶第1天、2天、3天。。。;另一個是場景體驗線:主頁-看我的資產(chǎn),產(chǎn)品頁-看能買的產(chǎn)品,活動頁-看能獲得的福利。
 
在設計用戶體驗旅程時,需結合兩條主線和用戶心理,讓用戶看見好產(chǎn)品
1)縮短用戶看到平臺爆款的時間:新戶體驗路徑上做引導+主動、自動化觸達告知用戶

2)提升用戶購買產(chǎn)品的體驗:平臺要讓用戶不僅買得爽,還能賺到福利,因此新戶禮包是必不可少的。

3)強化用戶的認知:有節(jié)奏、多次給用戶推送平臺有競爭力的產(chǎn)品,再一次強化用戶對平臺認知
  
2)讓團隊看見數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)增長點
A 渠道來源能看見:能看到每日各個渠道用戶注冊情況、轉化人數(shù)、資金總量、人均存入金額、各資金層級分布情況。這樣有利于及時判斷渠道質(zhì)量,調(diào)整投放策略。

B 用戶轉化能看見:能看到不同天數(shù),用戶轉化的趨勢,反推不同時間所作營銷動作的效果,進而對有效的營銷動作加以固化、放大效果。

C 用戶行為能看見:瀏覽較多的頁面、瀏覽最多的產(chǎn)品、首次購買的產(chǎn)品、首次購買的金額、首次發(fā)生分享的產(chǎn)品等
 
數(shù)據(jù)監(jiān)控的作用在于,提高投放質(zhì)量、找到用戶偏好、認清營銷效果,從而有的放矢地開展經(jīng)營動作。

拼命吸金:錢如何增加?

一個稱職的搞錢人,絕不僅僅滿足于讓用戶存入了錢,而是想方設法讓用戶存入更多的錢。在這個過程中,堪稱八仙過海各顯神通:產(chǎn)品為王、營銷助推、服務加碼。
 
1、順大勢,拓展品類
在金融產(chǎn)品的不可能三角:收益、風險、流動性。如果三者均有兼顧,那這個產(chǎn)品絕對的爆款。

在存款利率持續(xù)下降,凈值化轉型的大趨勢下,理財子產(chǎn)品快速成為市場追捧的明星產(chǎn)品:收益率不錯、風險低、流動性很好!
誰先上線了該類產(chǎn)品,誰就能夠搶得先機,必然能夠帶動更多資金的增長。

事實證明好產(chǎn)品始終是最能吸引投資者的利器。
因此,搶錢最關鍵的是及時上線好產(chǎn)品。
 
2、及時營銷,深廣度兼顧
一個已被轉化的用戶,如需要讓用戶的資產(chǎn)持續(xù)增加。常常有兩種思路:深度上,同一個款產(chǎn)品存入更多;廣度上買入更多的產(chǎn)品。

那么,憑什么能讓用戶繼續(xù)存入更多?
在回答這個問題之前,我們回想下:什么場景下我們會去買東西?我自己的場景如下
1)剛好我缺,剛好你有
2)上次買了體驗還不錯
3)我有一張優(yōu)惠券
4)首單購買有折扣
5)發(fā)工資了,我有錢了
6)這個產(chǎn)品很不錯
 
所以存量金融客戶的經(jīng)營思路為:場景化經(jīng)營+營銷破冰
1)場景化經(jīng)營縱向):用戶發(fā)工資了、用戶購買的產(chǎn)品派息了、用戶消費支付;
及時告訴用戶,繼續(xù)購買產(chǎn)品,賺更多!

2)營銷破冰橫向):僅購買單個產(chǎn)品的用戶,利用首購獎勵、收益率等利益點,讓用戶體驗更多產(chǎn)品,由流動性產(chǎn)品轉向定期類產(chǎn)品,提高用戶穩(wěn)定性。
 
3、服務有溫度、有記憶
金融平臺有別與一般的平臺,用戶對平臺的安全性要求更高、對服務水平也更為挑剔,畢竟養(yǎng)家糊口的錢都放在這里。
因此,想在眾多金融平臺中脫穎而出,筆者認為:有兩個關鍵詞:有溫度、有記憶力

什么是有溫度讓客戶感受到熱度、暖意,服務用心:想客戶之所想,急客戶之所急,給客戶之所需。

什么是有記憶?
記憶,是產(chǎn)品/服務與客戶之間的那根線,購買產(chǎn)品客戶想到你,特殊日子客戶記住你,疑難問題客戶記得你。

對此,經(jīng)營者該怎么做?
1)建立事前中后的服務質(zhì)量監(jiān)控機制:事前產(chǎn)品服務質(zhì)量自查表單、事中監(jiān)控產(chǎn)品數(shù)據(jù)&傾聽客戶聲音、事后快速處理客戶疑難問題。
2)服務到位是基礎,超出期望要專研:專研哪些場景、哪些行動能夠給予客戶超期望的服務,比如:客戶的特殊日子(生日)的特權

和時間賽跑:錢走了該怎么辦?

業(yè)務正常情況,平臺的資產(chǎn)大部分上波動性上漲,如遇到大幅度下跌、或者連續(xù)下跌,則是需要警惕的信號。和時間賽跑意味著:對趨勢預判比客戶、競爭對手更先一步,及時啟動對策,減少流失。
1、錢走的主要場景
資金流失主要分為兩大原因:內(nèi)因和外因。
內(nèi)因產(chǎn)品到期、產(chǎn)品下線、產(chǎn)品收益下跌

外因樓市上新盤、月末用戶用錢、競爭對手上線新產(chǎn)品、市場行情波動
上述的場景,深入研究發(fā)現(xiàn),其實大部分是有規(guī)律可循的。如果你能夠準確地預判到資產(chǎn)流向的規(guī)律,那就可以提前準備動作,讓錢少走一點、走了還能回來。
 
2、錢走了該怎么辦
如果每天看到上億資金流失,增長數(shù)據(jù)持續(xù)飄綠,你該怎么辦?
解決思路為:先定性,再定量,然后出對策,最后觀效果。

定性首先判斷資金的流失,主要是內(nèi)因還是外因。內(nèi)因中:產(chǎn)品到期、產(chǎn)品下線是比較好判斷的;但是外因:樓市打新、市場行情波動,不容易確定。如果找不到具體原因,可暫不用下結論,由定量輔助判斷。

定量多維度分析,找出主要矛盾。比如:到底是新用戶減少比較多、還是存量用戶?是持有某個產(chǎn)品的用戶減少比較多,還是產(chǎn)品分布比較均勻?是有某個城市聚集性,還是分布均勻?是個別用戶還是批量用戶?等等維度都需要逐一看看

對策
1)產(chǎn)品到期類型的對策,重點是要讓用戶能夠快速找到收益率和流動性類似的產(chǎn)品,在即將到期的前3天左右提醒用戶;
2)如果遇到樓市打新,則需立即準備打新結束后的資金承接活動;
3)如果是常規(guī)的月末流失,則可以策劃資金回流獎勵活動

觀效果用數(shù)據(jù)每日觀察對策的效果,如發(fā)現(xiàn)回流未達到預期,則需及時思考對策的有效性并進行調(diào)整
 
3、成長進階,防范于未然
存量用戶資金流失,無法避免、也無法阻擋,因此在經(jīng)營層面需要早做準備,以防范于未然。核心策略是:成長進階。

什么是成長進階?
1)新用戶持續(xù)轉化為存量用戶,這是資產(chǎn)類的進階
2)存量用戶購買多種產(chǎn)品、由靈活性產(chǎn)品轉向定期類產(chǎn)品,這是用戶粘性的進階
上述這兩種,都是要在客群經(jīng)營中及早做準備的,只要進階的用戶源源不斷,平臺就不過于擔心這些用戶會流失。
 
金融客群經(jīng)營,是一份很有意思的事業(yè),透過它:你感受到市場經(jīng)濟的跌宕、你體會到了人的欲望之大,當然還能讓你搞到更多錢。

如果你對金融有興趣,不妨找我聊聊。我們來定個小目標:先漲它一個億!

----------------END----------------

你好,我叫大雄。2021年尋找18位同行人,共同探討、沉淀、分享,致力讓大雄背起行囊成為互聯(lián)網(wǎng)人成長路上必經(jīng)的旅途驛站。

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行走的大雄
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有多個千萬級產(chǎn)品的設計和運營經(jīng)驗,熱愛健身跑步
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權,破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
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    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權益;
    11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應,蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)

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