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阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬。曾經(jīng)，有人問(wèn)我：“阿里巴巴能培養(yǎng)出如此強(qiáng)悍的銷(xiāo)售鐵軍，憑借的是什么？”在《快速成交》一書(shū)中，我結(jié)合自己多年的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)地對(duì)從客戶(hù)篩選、邀約、談判、成交到售后服務(wù)的整個(gè)銷(xiāo)售流程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了分析和總結(jié)。
阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬。
何為中供鐵軍？
以B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）起家的阿里巴巴，最初就是依靠一批挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的員工，最終培養(yǎng)了中國(guó)第一批“觸網(wǎng)”商家，也塑造了阿里的第一批高管和創(chuàng)業(yè)CEO（首席執(zhí)行官）。這批員工就是阿里的中供鐵軍，他們是阿里集團(tuán)價(jià)值觀的堅(jiān)定踐行者，也是一支作風(fēng)彪悍、戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷(xiāo)售先鋒隊(duì)?！犊焖俪山弧愤@本書(shū)生動(dòng)地描述了2004—2010年中供鐵軍“黃金一代”的飛速成長(zhǎng)歷程。
2003年之前，中供鐵軍沒(méi)有畢業(yè)于名牌大學(xué)、久經(jīng)沙場(chǎng)的資深銷(xiāo)售高手，也沒(méi)有成熟、豐富的海外推廣渠道和資源，更沒(méi)有精美絕倫、熠熠生輝的銷(xiāo)售宣傳冊(cè)，甚至連成功客戶(hù)的故事也沒(méi)有能拿得出手的。作為一個(gè)面對(duì)海外客戶(hù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，連通過(guò)英語(yǔ)四級(jí)考試的銷(xiāo)售代表都屈指可數(shù)，打電話(huà)邀約客戶(hù)，會(huì)被客戶(hù)當(dāng)成騙子。
然而，就是在這種一無(wú)所有的情況下，中供鐵軍憑著“讓天下沒(méi)有難做的生意”這一信仰，憑著對(duì)阿里巴巴百分之百的熱愛(ài)與信任，夜以繼日，每天瘋狂拜訪(fǎng)客戶(hù)，同時(shí)發(fā)揮“三個(gè)臭皮匠”的團(tuán)隊(duì)合作精神，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，周而復(fù)始，日復(fù)一日，最終打造了一個(gè)屬于自己的江湖和天下、一家于2007年在香港上市的巨型公司[阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司]，同時(shí)也打造了一個(gè)無(wú)往不利的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。聚是一團(tuán)火，散是滿(mǎn)天星，如今，團(tuán)隊(duì)中的這些精英仍然活躍在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的頭部公司，散發(fā)著自己的光和熱。
從阿里巴巴中供鐵軍早期的深度參與者，到后期的組織和文化建設(shè)者，再到團(tuán)隊(duì)考核體系和規(guī)章制度的設(shè)計(jì)者、銷(xiāo)售鐵軍選育用留和銷(xiāo)售訓(xùn)練的實(shí)踐者，作為中供鐵軍一路走來(lái)的參與者和見(jiàn)證者，我非常榮幸，也非常想和大家分享自己這些年的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
曾經(jīng)，有人問(wèn)我：“阿里巴巴能培養(yǎng)出如此強(qiáng)悍的銷(xiāo)售鐵軍，憑借的是什么？”當(dāng)時(shí)，我說(shuō)：“憑借的是專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練?！爆F(xiàn)在，我會(huì)說(shuō)：“憑借的是實(shí)戰(zhàn)和方法的傳承?！边@也是我創(chuàng)作《快速成交》一書(shū)的初衷。
在《快速成交》一書(shū)中，我結(jié)合自己多年的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)地對(duì)從客戶(hù)篩選、邀約、談判、成交到售后服務(wù)的整個(gè)銷(xiāo)售流程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了分析和總結(jié)。
自高效拜訪(fǎng)、快速篩選開(kāi)始，從五個(gè)維度進(jìn)行分析，包括整理客戶(hù)資料、預(yù)約客戶(hù)的技巧，客戶(hù)篩選的實(shí)戰(zhàn)和方法，客戶(hù)拜訪(fǎng)需要掌握的話(huà)術(shù)，電話(huà)拜訪(fǎng)的有效策略等內(nèi)容，提供了大量的實(shí)戰(zhàn)技巧和有效策略。
在消除客戶(hù)阻抗、簽單環(huán)節(jié)，本書(shū)又分別從決定成交的三大關(guān)鍵因素——真實(shí)需求、關(guān)鍵決策人和付費(fèi)意愿入手，提供了有針對(duì)性的談判策略，使快速成交成為現(xiàn)實(shí)。
任何一個(gè)銷(xiāo)售高手的成功都絕非偶然，一定有其獨(dú)特且高效的方法論，例如，3F成交法則、故事銷(xiāo)售法、AIDA法則和FABE成交法則。針對(duì)阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商這種無(wú)形產(chǎn)品，我又特別提出了無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售秘籍。同時(shí)，我還對(duì)目前市場(chǎng)上企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售最廣泛的SaaS（軟件即服務(wù)）和PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）兩類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提出了指導(dǎo)性意見(jiàn)，歸納和總結(jié)了相應(yīng)的方法論與工具，讓讀者即學(xué)即用，立即見(jiàn)效。
針對(duì)火爆的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)，尤其是目前銷(xiāo)售型公司和團(tuán)隊(duì)大量采用的電話(huà)銷(xiāo)售這種直銷(xiāo)模式，本書(shū)也提供了有效的經(jīng)驗(yàn)和技巧總結(jié)，尤其是“誠(chéng)信通”電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)典的快速簽單5步法，完全可以作為現(xiàn)在企業(yè)進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售的模板，其效果十分顯著。
在本書(shū)中，我旗幟鮮明地提出了“真正的銷(xiāo)售始于售后”的理念，號(hào)召企業(yè)重視對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)，管理客戶(hù)的全生命周期，改善客戶(hù)的體驗(yàn)和提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，從而提升品牌在客戶(hù)心目中的知名度和美譽(yù)度，使新客戶(hù)變成老客戶(hù)，使老客戶(hù)變成長(zhǎng)久客戶(hù)，從而真正實(shí)現(xiàn)讓天下沒(méi)有難做的生意這一使命。
英雄莫問(wèn)出處。曾經(jīng)那支熱血又執(zhí)著的中供鐵軍，為阿里創(chuàng)造了無(wú)數(shù)奇跡。未來(lái)，我希望有更多像中供鐵軍這樣的銷(xiāo)售精英，成就自己，更成就夢(mèng)想。
人生一輩子，一定要做一次銷(xiāo)售。
因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售，才能讓你快速發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己；
因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售，才能讓你快速實(shí)現(xiàn)自己的理想；
因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售，才能讓你快速與眾不同。
滾燙的青春，從奮斗開(kāi)始；
滾燙的青春，從銷(xiāo)售開(kāi)始。
與朋友們共勉。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)