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阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬。曾經(jīng)，有人問我：“阿里巴巴能培養(yǎng)出如此強(qiáng)悍的銷售鐵軍，憑借的是什么？”在《快速成交》一書中，我結(jié)合自己多年的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)地對從客戶篩選、邀約、談判、成交到售后服務(wù)的整個銷售流程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行了分析和總結(jié)。
阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬。
何為中供鐵軍？
以B2B（企業(yè)對企業(yè)）起家的阿里巴巴，最初就是依靠一批挨家挨戶推銷的員工，最終培養(yǎng)了中國第一批“觸網(wǎng)”商家，也塑造了阿里的第一批高管和創(chuàng)業(yè)CEO（首席執(zhí)行官）。這批員工就是阿里的中供鐵軍，他們是阿里集團(tuán)價值觀的堅(jiān)定踐行者，也是一支作風(fēng)彪悍、戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷售先鋒隊(duì)?！犊焖俪山弧愤@本書生動地描述了2004—2010年中供鐵軍“黃金一代”的飛速成長歷程。
2003年之前，中供鐵軍沒有畢業(yè)于名牌大學(xué)、久經(jīng)沙場的資深銷售高手，也沒有成熟、豐富的海外推廣渠道和資源，更沒有精美絕倫、熠熠生輝的銷售宣傳冊，甚至連成功客戶的故事也沒有能拿得出手的。作為一個面對海外客戶的銷售團(tuán)隊(duì)，連通過英語四級考試的銷售代表都屈指可數(shù)，打電話邀約客戶，會被客戶當(dāng)成騙子。
然而，就是在這種一無所有的情況下，中供鐵軍憑著“讓天下沒有難做的生意”這一信仰，憑著對阿里巴巴百分之百的熱愛與信任，夜以繼日，每天瘋狂拜訪客戶，同時發(fā)揮“三個臭皮匠”的團(tuán)隊(duì)合作精神，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，處理銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，周而復(fù)始，日復(fù)一日，最終打造了一個屬于自己的江湖和天下、一家于2007年在香港上市的巨型公司[阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司]，同時也打造了一個無往不利的銷售團(tuán)隊(duì)。聚是一團(tuán)火，散是滿天星，如今，團(tuán)隊(duì)中的這些精英仍然活躍在中國互聯(lián)網(wǎng)的頭部公司，散發(fā)著自己的光和熱。
從阿里巴巴中供鐵軍早期的深度參與者，到后期的組織和文化建設(shè)者，再到團(tuán)隊(duì)考核體系和規(guī)章制度的設(shè)計(jì)者、銷售鐵軍選育用留和銷售訓(xùn)練的實(shí)踐者，作為中供鐵軍一路走來的參與者和見證者，我非常榮幸，也非常想和大家分享自己這些年的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
曾經(jīng)，有人問我：“阿里巴巴能培養(yǎng)出如此強(qiáng)悍的銷售鐵軍，憑借的是什么？”當(dāng)時，我說：“憑借的是專業(yè)訓(xùn)練?！爆F(xiàn)在，我會說：“憑借的是實(shí)戰(zhàn)和方法的傳承?！边@也是我創(chuàng)作《快速成交》一書的初衷。
在《快速成交》一書中，我結(jié)合自己多年的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)地對從客戶篩選、邀約、談判、成交到售后服務(wù)的整個銷售流程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行了分析和總結(jié)。
自高效拜訪、快速篩選開始，從五個維度進(jìn)行分析，包括整理客戶資料、預(yù)約客戶的技巧，客戶篩選的實(shí)戰(zhàn)和方法，客戶拜訪需要掌握的話術(shù)，電話拜訪的有效策略等內(nèi)容，提供了大量的實(shí)戰(zhàn)技巧和有效策略。
在消除客戶阻抗、簽單環(huán)節(jié)，本書又分別從決定成交的三大關(guān)鍵因素——真實(shí)需求、關(guān)鍵決策人和付費(fèi)意愿入手，提供了有針對性的談判策略，使快速成交成為現(xiàn)實(shí)。
任何一個銷售高手的成功都絕非偶然，一定有其獨(dú)特且高效的方法論，例如，3F成交法則、故事銷售法、AIDA法則和FABE成交法則。針對阿里巴巴中國供應(yīng)商這種無形產(chǎn)品，我又特別提出了無形產(chǎn)品的銷售秘籍。同時，我還對目前市場上企業(yè)客戶銷售最廣泛的SaaS（軟件即服務(wù)）和PaaS（平臺即服務(wù)）兩類產(chǎn)品的銷售提出了指導(dǎo)性意見，歸納和總結(jié)了相應(yīng)的方法論與工具，讓讀者即學(xué)即用，立即見效。
針對火爆的線上運(yùn)營，尤其是目前銷售型公司和團(tuán)隊(duì)大量采用的電話銷售這種直銷模式，本書也提供了有效的經(jīng)驗(yàn)和技巧總結(jié)，尤其是“誠信通”電話銷售經(jīng)典的快速簽單5步法，完全可以作為現(xiàn)在企業(yè)進(jìn)行電話銷售的模板，其效果十分顯著。
在本書中，我旗幟鮮明地提出了“真正的銷售始于售后”的理念，號召企業(yè)重視對客戶的售后服務(wù)，管理客戶的全生命周期，改善客戶的體驗(yàn)和提升客戶的滿意度，從而提升品牌在客戶心目中的知名度和美譽(yù)度，使新客戶變成老客戶，使老客戶變成長久客戶，從而真正實(shí)現(xiàn)讓天下沒有難做的生意這一使命。
英雄莫問出處。曾經(jīng)那支熱血又執(zhí)著的中供鐵軍，為阿里創(chuàng)造了無數(shù)奇跡。未來，我希望有更多像中供鐵軍這樣的銷售精英，成就自己，更成就夢想。
人生一輩子，一定要做一次銷售。
因?yàn)橹挥袖N售，才能讓你快速發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己；
因?yàn)橹挥袖N售，才能讓你快速實(shí)現(xiàn)自己的理想；
因?yàn)橹挥袖N售，才能讓你快速與眾不同。
滾燙的青春，從奮斗開始；
滾燙的青春，從銷售開始。
與朋友們共勉。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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