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在活動(dòng)蓄水階段，抖音三星官方旗艦店賬號(hào)發(fā)布大量發(fā)布會(huì)視頻切片、開箱視頻、夜拍和游戲性能測(cè)評(píng)視頻，通過(guò)S系列手機(jī)的回顧視頻引發(fā)“回憶殺”產(chǎn)出了多個(gè)創(chuàng)意視頻與網(wǎng)友互動(dòng)，為三星GalaxyS23系列即將上線“抖音電商開新日”預(yù)熱。
作者｜ZAKER科技
在手機(jī)新品難爆的背景下，三星聯(lián)手抖音電商開新日，成功展示了在抖音平臺(tái)上三星的新營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)了Z世代精準(zhǔn)營(yíng)銷。
2月，三星發(fā)布最新旗艦——三星GalaxyS23系列。為了推廣新一年度的扛鼎之作，此次三星聯(lián)合抖音電商開新日，開展整合營(yíng)銷活動(dòng)。從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，三星GalaxyS23系列兼具“新品”和“高客單”的雙重屬性，想要實(shí)現(xiàn)聲量銷量?jī)砷_花并不容易。根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，此次三星GalaxyS23系列直播1,160小時(shí)，全網(wǎng)曝光量達(dá)1.1億，綜合話題播放量超1.3億，成功實(shí)現(xiàn)銷售額和品牌曝光度的雙贏，具有極高的案例研究?jī)r(jià)值。
全新想象，挖掘GenZ人群無(wú)限潛力空間
流量短時(shí)間內(nèi)的高效轉(zhuǎn)化離不開多方協(xié)作和平臺(tái)宣發(fā)。三星Galaxy S23系列憑借自身過(guò)硬實(shí)力，在官方抖音及明星KOL加持下成功破圈，成為了GenZ群體中熱議的話題。
作為主推影像的單品，三星Galaxy S23系列自發(fā)布后倍受關(guān)注。在活動(dòng)蓄水階段，抖音三星官方旗艦店賬號(hào)發(fā)布大量發(fā)布會(huì)視頻切片、開箱視頻、夜拍和游戲性能測(cè)評(píng)視頻，通過(guò)S系列手機(jī)的回顧視頻引發(fā)“回憶殺”產(chǎn)出了多個(gè)創(chuàng)意視頻與網(wǎng)友互動(dòng)，為三星Galaxy S23系列即將上線“抖音電商開新日”預(yù)熱。通過(guò)三星官方旗艦店、三星手機(jī)官方直播間等官方矩陣賬號(hào)以及攝影、數(shù)碼科技等多品類賬號(hào)聯(lián)動(dòng)宣傳，全面引爆三星的首個(gè)“抖音電商開新日”。
針對(duì)GenZ年輕市場(chǎng)，除了抖音平臺(tái)的用戶畫像分析與精準(zhǔn)推送外，三星官方旗艦店賬號(hào)的視頻也精確定位了年輕化的市場(chǎng)，從“街拍”、“星空拍攝”、“夜拍”等多個(gè)不同細(xì)分類別，充分挖掘了GenZ群體的時(shí)尚需求，引導(dǎo)年輕消費(fèi)者群體關(guān)注專業(yè)影像等領(lǐng)域，引起夜拍、2億像素等話題熱議，充分激發(fā)年輕消費(fèi)者對(duì)于三星Galaxy S23系列的好奇與認(rèn)可。
其中@陌生模特 以街拍視角入手，通過(guò)“00后也已經(jīng)23了”這一獨(dú)特視角充分釋放了Z世代群體對(duì)于三星Galaxy S23系列的關(guān)注度，從話題轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品本身，吸引了大量年輕群體的關(guān)注和評(píng)論；此外，@子蕓蕓 也以西藏拍星空的獨(dú)特視角，重新喚起Z世代對(duì)于“仰望星空”的渴望，充分突出了三星Galaxy S23系列在星軌延時(shí)拍攝上的強(qiáng)大實(shí)力，讓充滿奇思妙想的Z世代群體從對(duì)星空的渴望到對(duì)三星Galaxy S23系列的種草。
突破傳統(tǒng)銷售路徑，三星實(shí)現(xiàn)熱度轉(zhuǎn)化雙豐收
針對(duì)三星Galaxy S23系列全面升級(jí)的影像系統(tǒng)，三星首個(gè)“抖音電商開新日”從出眾的影像表現(xiàn)入手。前期通過(guò)多個(gè)明星達(dá)人帶動(dòng)話題，進(jìn)行熱度加持。直播當(dāng)日以三星官方賬號(hào)、三星手機(jī)官方直播間賬號(hào)等直播全面助推三星Galaxy S23系列新品手機(jī)發(fā)售。通過(guò)多個(gè)矩陣聯(lián)合宣發(fā)，實(shí)現(xiàn)曝光和銷量的雙爆發(fā)。
在“抖音電商開新日”的加持下，S23系列新品首發(fā)日刷新了三星官方旗艦店單日銷售記錄、新機(jī)發(fā)售記錄。2月22日到2月28日抖音電商開新日爆發(fā)期，三星Galaxy S23 Ultra更是斬獲抖音電商手機(jī)單品爆品榜TOP1。從行業(yè)角度出發(fā)，高客單的新品首發(fā)X抖音電商開新日的營(yíng)銷模式具有極高的參考價(jià)值，可能會(huì)成為未來(lái)主流手機(jī)廠商重點(diǎn)選擇的營(yíng)銷手段，具有極高的潛力，可以讓品牌煥發(fā)前所未有的活力。
頂級(jí)營(yíng)銷IP賦能三星高客單新品，開辟Z世代新賽道
從營(yíng)銷策略我們不難發(fā)現(xiàn)，GenZ人群作為此次三星Galaxy S23系列的主推對(duì)象，具有極強(qiáng)的前瞻性和洞察力。從產(chǎn)品調(diào)性出發(fā)，三星Galaxy S23系列具備高端、環(huán)保、娛樂(lè)等多個(gè)標(biāo)簽，作為次世代旗艦手機(jī)，三星Galaxy S23系列有著無(wú)與倫比的影像體驗(yàn)，是營(yíng)銷中最值得關(guān)注的重點(diǎn)。
對(duì)三星而言，2月是三星Galaxy S23系列推廣營(yíng)銷的重要節(jié)點(diǎn)，如何把握產(chǎn)品調(diào)性，針對(duì)主流消費(fèi)群體全面鋪開成為了難題，而“抖音電商開新日”作為抖音電商平臺(tái)官方推出的頂級(jí)營(yíng)銷IP成為了解決這一困境的良藥，充分打通了品牌方與消費(fèi)者間的藩籬。
通過(guò)對(duì)抖音平臺(tái)的潮流屬性進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，“抖音電商開新日”可以充分匹配消費(fèi)者需求和三星Galaxy S23系列的獨(dú)特賣點(diǎn)，迅速擴(kuò)散頂級(jí)影像體驗(yàn)這一主推賣點(diǎn)。抖音整合平臺(tái)有著沉浸式交互場(chǎng)景體驗(yàn)：多場(chǎng)景跨界營(yíng)銷、矩陣式內(nèi)容曝光：多賬號(hào)聯(lián)合直播、精準(zhǔn)推送：針對(duì)GenZ重點(diǎn)推薦和豐富的營(yíng)銷玩法等優(yōu)勢(shì)，能夠快速幫助三星構(gòu)建主力銷售渠道，通過(guò)聯(lián)合品牌優(yōu)化營(yíng)銷方案，提升三星Galaxy S23系列的主推亮點(diǎn)和內(nèi)在邏輯，在開拓Z世代消費(fèi)人群的同時(shí)提升品牌的影響力，最終完成從市場(chǎng)營(yíng)銷到新品銷售的全面布局。
從廣泛到精準(zhǔn)，抖音電商已讓盲目傳播變成了「有的放矢」
如今，手握7億日活的抖音，成為了越多越多品牌實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)、擴(kuò)大品宣的重要陣地。研究報(bào)告顯示，61%的抖音用戶年齡介于19-35歲之間，整體畫像非常年輕。無(wú)論圈內(nèi)圈外，不加解釋，大家也一定能夠意識(shí)到這是非常難得的。如此年輕且集中的流量池，在如今的互聯(lián)網(wǎng)上，幾乎可以說(shuō)是「唯一」的。
3C廠商增大在抖音電商投入，其實(shí)也是看中了規(guī)模龐大的年輕用戶群體。畢竟年輕人一直都是手機(jī)、電腦等3C數(shù)碼產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群。更多年輕人聚集在此，很自然會(huì)吸引到廠商開通官方賬號(hào)，繼而發(fā)布短視頻和直播帶貨。
品牌主通過(guò)運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)，不斷積累關(guān)注量、互動(dòng)量，進(jìn)一步借助第三方主播帶貨、品牌自播等形式為商品導(dǎo)流，最終轉(zhuǎn)化為銷量，其實(shí)已經(jīng)是一件公認(rèn)「正確」的事情。但正確歸正確，眾所周知，這需要日積月累、周而復(fù)始的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。但當(dāng)品牌主手中有重要單品，需要快速拉升知名度和銷售額時(shí)，就頗有些「遠(yuǎn)水近渴」的尷尬。
「我知道我的廣告費(fèi)有一半被浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半?！?/span>
這是廣告圈赫赫有名的沃納梅克之惑，也是目前為止困擾著每一個(gè)品牌主的難題。以三星這樣的手機(jī)廠商為例，每當(dāng)進(jìn)入重要新品的營(yíng)銷窗口期，從隆重舉行的發(fā)布會(huì)、社交媒體的相關(guān)話題及各渠道的貼片廣告，到與各路KOL、KOC的合作種草，豐富的營(yíng)銷手段可謂是層出不窮。但有多少好鋼用在了刀刃上，往往是整條營(yíng)銷鏈路都盡量避而不談的，「水花」的大小，甚至更多是靠「運(yùn)氣」。市場(chǎng)苦廣泛而盲目的投放久矣，大家都在等待其被垂直且精準(zhǔn)的「有的放矢」所替代。
從此次三星×抖音電商開新日的聯(lián)合營(yíng)銷案例來(lái)看，「抖音電商開新日」正是解決上述兩方面問(wèn)題的一劑良藥。抖音電商把在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)的流量扶持，作為了核心。仍然將流量作為重點(diǎn)，把包括APP開屏、信息流、TopView等站內(nèi)資源貢獻(xiàn)出來(lái)，并將包括抖音商城、新品頻道、秒殺頻道、超級(jí)新品計(jì)劃等板塊的曝光點(diǎn)位開放給品牌主。并在發(fā)布、預(yù)售等重要營(yíng)銷窗口增加不同維度的垂類內(nèi)容供給，協(xié)調(diào)聚攏相關(guān)領(lǐng)域創(chuàng)作者從體驗(yàn)等角度進(jìn)行解讀，以PGC和PUGC內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行傳播，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶群。為了進(jìn)一步降低普通用戶參與互動(dòng)的門檻，使事件在用戶端引爆，為新品更快速有效地建立流量池，抖音電商也設(shè)置了相關(guān)話題吸引用戶創(chuàng)作討論。最終再通過(guò)官方賬號(hào)及商品櫥窗完成從「種草」到「成交」的流量承接與轉(zhuǎn)化，這種無(wú)縫銜接也避免了場(chǎng)景切換導(dǎo)致的訂單流失。
此時(shí)，品牌方所收獲的不再僅僅是傳統(tǒng)營(yíng)銷事件所帶來(lái)的的公域流量，而是能夠真正的收獲到品牌自有的私域流量。短期來(lái)看，營(yíng)銷活動(dòng)的成績(jī)與數(shù)據(jù)更加直觀，效果肉眼可見。
長(zhǎng)期來(lái)看，私域流量成本低、黏性高等優(yōu)勢(shì)，還能為日常營(yíng)銷提供天然場(chǎng)景。區(qū)別于傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)聲渠道，在抖音電商這里，品牌方可以完成持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，承接留住流量，到完成轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。
寫在最后：
其實(shí)，3C數(shù)碼產(chǎn)品是非常理想的電商品類，具備客單價(jià)高、標(biāo)準(zhǔn)化高、物流成本低的優(yōu)勢(shì)。幾年前，很多所謂互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌大膽選擇以線上渠道為主進(jìn)行銷售，正是考慮到了這些。很長(zhǎng)時(shí)間里，3C數(shù)碼產(chǎn)品都在遵循網(wǎng)購(gòu)的基本路徑，是典型的「人找貨」邏輯，即通過(guò)官網(wǎng)、搜索引擎、新聞媒體、線上線下廣告等渠道了解查看商品訊息，然后前往電商平臺(tái)完成購(gòu)買。但抖音電商的內(nèi)容生態(tài)卻是非常典型的「貨找人」，被內(nèi)容吸引和留住的用戶，會(huì)通過(guò)漏斗式的運(yùn)營(yíng)模型，將潛在買家轉(zhuǎn)化為付費(fèi)消費(fèi)者。
此次三星“抖音電商開新日”的成功展示了在抖音平臺(tái)上三星的新營(yíng)銷策略。在三星Galaxy S23系列強(qiáng)大的產(chǎn)品力支持下，三星從賬號(hào)矩陣全場(chǎng)景短視頻預(yù)熱引流，到產(chǎn)品直播進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容營(yíng)銷突破和銷量提升。通過(guò)抖音平臺(tái)提供的內(nèi)容營(yíng)銷和技術(shù)匹配的全鏈路服務(wù)支持，三星實(shí)現(xiàn)了Z世代精準(zhǔn)營(yíng)銷，推動(dòng)品牌發(fā)展，沉淀了全新用戶群體。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)