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鮑躍忠新零售論壇--2020年消費(fèi)零售市場(chǎng)發(fā)展展望

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第106場(chǎng)專題分享。

本次分享特邀著名財(cái)經(jīng)、零售領(lǐng)域資深媒體人、虎嗅主筆房煜先生。

房煜：

大家好，我是房煜。這些年一直是在媒體行業(yè)。最早是在中國(guó)企業(yè)家雜志任消費(fèi)總監(jiān)，后來(lái)在36氪，現(xiàn)在在虎嗅網(wǎng)做主筆。

我今天更多是以一個(gè)第三方消費(fèi)和零售研究者的身份來(lái)談一些我的看法。

鮑躍忠老師給我的題目是：展望一下2020年的零售行業(yè)。我想先從一個(gè)大的現(xiàn)象趨勢(shì)說(shuō)起。

前兩年大家談“新零售”比較多。今年開(kāi)始“新消費(fèi)”這個(gè)詞又熱了起來(lái)，所以我想先從消費(fèi)講起。

今天講三個(gè)方面的內(nèi)容：

第一：消費(fèi)需求的變化與不變；

第二：消費(fèi)升級(jí)的兩分法；

第三：對(duì)于2020年一些重點(diǎn)業(yè)態(tài)，尤其是生鮮、便利店的觀察和預(yù)測(cè)。

一、關(guān)于消費(fèi)需求的變與不變。

從消費(fèi)講起，是因?yàn)槲矣X(jué)得它關(guān)系到消費(fèi)者錢包份額的變化。這個(gè)變化會(huì)直接影響到零售商各個(gè)渠道的銷售，包括市場(chǎng)的分配。

我們先來(lái)看兩個(gè)事情： 

第一個(gè)是關(guān)于麥當(dāng)勞：大家覺(jué)得麥當(dāng)勞算不算是一家零售公司？一般的歸類里邊它是餐飲公司。但麥當(dāng)勞最近與華裔的設(shè)計(jì)師推出了聯(lián)合的產(chǎn)品，售價(jià)是99元的黑金M手包，還有全球限量300只售價(jià)5888元的黑金籃子，在天貓平臺(tái)12月10號(hào)開(kāi)始售賣。現(xiàn)在得到的消息是5000多元的菜籃子在一秒之內(nèi)全部售罄，3萬(wàn)多個(gè)像漢堡包一樣的黑金手包也被搶購(gòu)一空。

第二個(gè)是關(guān)于costco的美國(guó)總裁。今年costco在中國(guó)上海開(kāi)出首店非常之火爆。在開(kāi)店之前，消息源是來(lái)自多點(diǎn)的張文中博士，costco美國(guó)總裁和他說(shuō)了一句話，說(shuō)從美國(guó)的家庭消費(fèi)情況來(lái)看，其實(shí)從消費(fèi)的品類到消費(fèi)的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在和10年前相比，其實(shí)沒(méi)有什么本質(zhì)變化。

我今天的分享分別是從這兩個(gè)邏輯來(lái)展開(kāi)。

先說(shuō)麥當(dāng)勞。我們大家都吃過(guò)麥當(dāng)勞，一般來(lái)講它的客單價(jià)，如果你是自己買還是給家人一起買，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)超過(guò)100元，我想問(wèn)的是，為什么麥當(dāng)勞敢于賣這種類似奢侈品的東西？而且還真有很多人買？

我也問(wèn)過(guò)我的年輕同事，他們都覺(jué)得這個(gè)包很難看，也就是說(shuō)現(xiàn)在在網(wǎng)上搶購(gòu)5000多元麥當(dāng)勞聯(lián)名包的這些人，和平時(shí)在麥當(dāng)勞買幾十塊錢的漢堡，甚至可能還要用他的優(yōu)惠卷的人，是同一個(gè)客群?jiǎn)?？如果不是同一個(gè)客群，為什么麥當(dāng)勞有能力把他們聚到一起？如果是同一個(gè)客群的話，這些人的消費(fèi)行為到底有什么邏輯？

第2個(gè)話題，我想說(shuō)costco的美國(guó)總裁談的家庭消費(fèi)當(dāng)中，家庭這個(gè)詞，我們過(guò)去認(rèn)為什么叫家庭？一般的說(shuō)法是三口之家叫家庭。如果是有家族概念的話，比如老舍先生寫(xiě)過(guò)小說(shuō)《四世同堂》，現(xiàn)在很多城市里面的三世同堂至少還是有的。老人帶孩子，然后年輕的夫婦倆上班掙錢。

但是我們現(xiàn)在需要看到的是，隨著中國(guó)城市結(jié)構(gòu)的變化，無(wú)子化、少子化的家庭越來(lái)越普遍，比如說(shuō)有些90后已經(jīng)結(jié)婚了，過(guò)去老一輩講的叫兒女雙全，現(xiàn)在講的是什么？叫貓狗雙全。一男一女、一貓一狗。這里我們不是為了探討社會(huì)和人口問(wèn)題，雖然它跟零售是一個(gè)底層邏輯，我想說(shuō)的是costco所指的家庭，放在中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)的語(yǔ)境里邊，它到底有哪些含義？

我個(gè)人理解至少包含兩層含義：第一個(gè)就是個(gè)人的購(gòu)買，它其實(shí)是為多人來(lái)進(jìn)行決策，也就是我買東西不光是為了我自己，我是在為和我一起生活的人共同采購(gòu)。大家知道在上?？赡苡羞@種情況，很多伴侶其實(shí)在一起生活很多年了，但沒(méi)有結(jié)婚，在社會(huì)關(guān)系當(dāng)中，他們就像一家人一樣，別人也是這么看他們的，那么這種人應(yīng)該也算是家庭。

第二點(diǎn)就是家庭在消費(fèi)里的概念，我認(rèn)為應(yīng)該包括這一家人，他們?cè)谀承﹥?nèi)幕上有著非常穩(wěn)定和高頻的消費(fèi)，因?yàn)橛兄浅７€(wěn)定和高頻的消費(fèi)，所以他們的消費(fèi)應(yīng)該有相當(dāng)大的計(jì)劃性。正因此，可以接受大批量采購(gòu)，也就是我們今年在上海看到的costco的情況。

如果大家認(rèn)同上面兩個(gè)簡(jiǎn)單的概括，我們?cè)倩仡^來(lái)看costco美國(guó)總裁那個(gè)說(shuō)法，拿到中國(guó)來(lái)對(duì)不對(duì)？從狹義的家庭概念來(lái)講，我認(rèn)為他說(shuō)的是對(duì)的，其實(shí)我們現(xiàn)在中國(guó)的家庭消費(fèi)，如果說(shuō)和10年前從消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)講，沒(méi)有本質(zhì)變化，還是一日三餐、還是吃飯穿衣。

但是，如果你把它定義為一種廣義的家庭，特別是結(jié)合現(xiàn)在中國(guó)一二線城市，年輕人的生活方式、交友方式，包括他們對(duì)待婚姻的觀念的改變，可能這句話又不完全對(duì)了。也就是隨著時(shí)間的推移，我們會(huì)看到從各方面的數(shù)據(jù)反映出來(lái)，中國(guó)的現(xiàn)在的家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)成已經(jīng)和過(guò)去發(fā)生了很大的變化。

3~5年之后，廣義上的這種家庭消費(fèi)概念，包括它的結(jié)構(gòu)變化可能會(huì)更大，他們的消費(fèi)可能會(huì)介于我們現(xiàn)在所說(shuō)的個(gè)人消費(fèi)和傳統(tǒng)的家庭消費(fèi)習(xí)慣之間，這是其中最大的變化。

我覺(jué)得恰恰是在所謂吃飯這件小事，現(xiàn)在有很多剛剛結(jié)婚的、在大城市工作的這種小夫妻，一方面他們確實(shí)是一家人，但是另一方面一周七頓晚飯，他們到底能有幾天在一起吃晚飯？

也就是說(shuō)這些已經(jīng)組成家庭的人，但是在很多的時(shí)候，他們的消費(fèi)行為更多還是一種個(gè)人的決策。換句話說(shuō)，個(gè)人決策不需要考慮對(duì)方的感受，不需要跟我的另一半去商量，我自己就完全可以決定我的錢包。在這種情況下，我們?cè)倩仡^來(lái)看前面說(shuō)的麥當(dāng)勞賣奢侈品的例子，我個(gè)人認(rèn)為用打折券買漢堡包、可樂(lè)的人，和花了5000多塊錢買菜籃子的人，應(yīng)該是一批人。也就是說(shuō)即使沒(méi)有麥當(dāng)勞，這些年輕人對(duì)這種奢侈品的向往，是始終存在的。

只不過(guò)麥當(dāng)勞在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上利用他們做了一次營(yíng)銷而已。這種銷售的心態(tài)和他的行為，我們應(yīng)該怎么樣去描述？我再舉一個(gè)例子。大家知道臺(tái)灣有個(gè)常年走紅的組合叫五月天，每年暑假快結(jié)束的時(shí)候，這個(gè)樂(lè)隊(duì)會(huì)在鳥(niǎo)巢舉行可以容納10萬(wàn)人的演唱會(huì)。我已經(jīng)去看了三次，從現(xiàn)場(chǎng)感氣氛感受發(fā)現(xiàn)，絲毫不受到經(jīng)濟(jì)下行的影響，很多90后的小朋友都買了很貴的，大概是1688元的場(chǎng)地票，相反，就像我這樣的，可能很多中年人買的是看臺(tái)票。大家可能說(shuō)這個(gè)已經(jīng)不是零售業(yè)了，你為什么要講這個(gè)東西？

各位，我們?cè)谶@里面還是探討用戶錢包的份額分配問(wèn)題。招商銀行信用卡的同學(xué)曾經(jīng)給我一個(gè)很重要的提示，從信用卡的消費(fèi)數(shù)據(jù)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多年輕人，他的消費(fèi)總額并不高，但是它的某些單筆消費(fèi)支出非常高。前面我們說(shuō)的演唱會(huì)是一種情況，還有最常見(jiàn)的是旅游，他們給這種消費(fèi)起了個(gè)名字叫做離散性的消費(fèi)。

也就是說(shuō)很多年輕人的消費(fèi)習(xí)慣是平時(shí)節(jié)衣縮食，但在他們自己喜歡的事情上，或者他們認(rèn)為有價(jià)值的事情上，會(huì)一擲千金。這個(gè)心態(tài)和趨勢(shì)我認(rèn)為是有必要分享的。這是年青人特別是90后、95后當(dāng)中非常普遍的一種心態(tài)。

對(duì)于以上講的兩種消費(fèi)行為和習(xí)慣，我們?cè)賮?lái)看一下零售業(yè)態(tài)，作為零售業(yè)最基礎(chǔ)的超市業(yè)態(tài)來(lái)講，超市還是以家庭消費(fèi)為主，主力客群年齡40歲再往上一點(diǎn)，短期來(lái)看，這些人毫無(wú)疑問(wèn)還是最穩(wěn)固的消費(fèi)群體。

但是，前一段時(shí)間我跟一位朋友也在談?wù)撋r的問(wèn)題，他說(shuō)他覺(jué)得在生鮮市場(chǎng)，到家和到店的比例應(yīng)該是3:7，也就是說(shuō)大頭現(xiàn)在看起來(lái)還是中年和老年人，而且是到店買菜。從這個(gè)趨勢(shì)延伸來(lái)看，這兩年零售業(yè)，尤其是在新零售的概念下，我們過(guò)去做了一些很花哨的動(dòng)作，希望吸引年輕人回到超市，希望他們像父輩一樣每天按部就班的買菜、做飯、回到家吃飯，這種做法本身是否是徒勞的？

吸引年輕人回超市這件事是不是在一定程度上是個(gè)偽命題？因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕人確實(shí)是有和上一輩人不同的生活方式，不同的興趣、不同的表達(dá)方式。當(dāng)然也許等他們進(jìn)入到穩(wěn)定的狹義的家庭生活以后，會(huì)更多的去光顧像超市這種業(yè)態(tài)。但是在現(xiàn)階段當(dāng)他們還年輕的時(shí)候，他們確實(shí)是游離在我們現(xiàn)在的零售體系之外的。

第一部分分享我就想總結(jié)的是：如果您真的想抓住年輕人的話，還是需要在他們感興趣的地方多下功夫，建立深度的連接，引導(dǎo)他們認(rèn)知您的品牌，特別是需要跟年輕人建立在情感上的連接。

二、關(guān)于消費(fèi)升級(jí)

消費(fèi)升級(jí)是這兩年非常熱的詞，也有很多爭(zhēng)論。

是消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)，或者有人折中說(shuō)應(yīng)該是消費(fèi)分級(jí)，我認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)是存在的。只是在我看來(lái)還是對(duì)于前面兩個(gè)邏輯，對(duì)于這種年輕人的群體、或者是說(shuō)家庭生活的群體，消費(fèi)升級(jí)應(yīng)該有不同的含義。

所以我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的兩分法：

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不算特別好，剛才也提到了一個(gè)詞叫做節(jié)衣縮食，這個(gè)詞可能不招人喜歡，但是我們要借著這個(gè)詞往下說(shuō)。消費(fèi)升級(jí)從人群來(lái)看，比如說(shuō)從年輕人，有的人這樣總結(jié)：年輕人的消費(fèi)升級(jí)主要核心是兩個(gè)方面：

第一個(gè)方面是審美的升級(jí)。年輕人經(jīng)常說(shuō)一句話叫做顏值即正義，對(duì)于當(dāng)下的年輕人已經(jīng)非常重要了，他們不僅對(duì)自己要求很高，也對(duì)身邊的人要求很高。比如男生要健身，最簡(jiǎn)單的是跑步，你也可以去做很多額外的投資，女生會(huì)考慮我要愛(ài)美，我要減肥。

從消費(fèi)的角度，我們會(huì)看到這兩年，代餐、健康飲食細(xì)分賽道有很多品牌非?；?。因?yàn)樗麄儠?huì)考慮：我曬朋友圈或者是我在別人心目中的形象是怎樣的，對(duì)他們非常重要。一位投資人給我講過(guò)一個(gè)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)嚇人的事情，這位投資人有一位實(shí)習(xí)生，是位女生來(lái)自上海的某大學(xué)，這位同學(xué)告訴他，在他們班上有50%的女生都動(dòng)過(guò)自己的臉，做過(guò)微整形，這對(duì)于老一代人來(lái)說(shuō)可能有點(diǎn)接受不了。

第二個(gè)含義即情感需求。情感需求包括自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求，最典型的是寵物領(lǐng)域，因?yàn)槲易约阂拆B(yǎng)寵物，有一天我突然間意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，就發(fā)了一個(gè)朋友圈，大意是說(shuō)我給我們家寵物的食品價(jià)格，比我吃的大米還要貴。

很快有個(gè)同樣養(yǎng)貓的朋友在底下留言說(shuō)，何止是比大米貴，現(xiàn)在貓糧比豬肉的價(jià)格都要貴。我們養(yǎng)得都還是比較粗糙的，吃喝之外也不會(huì)再花額外的錢，但是年輕人不是這樣。不久前我所在的虎嗅轉(zhuǎn)過(guò)一篇文章，叫借債養(yǎng)貓的年輕人，雖然我也喜歡貓，但是看的我瞠目結(jié)舌。

為什么寵物市場(chǎng)會(huì)這么火？很重要的一個(gè)原因，是因?yàn)檫@一代年輕人雖然已經(jīng)二胎了，但是現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始步入社會(huì)有消費(fèi)能力的這一代年輕人，他們是獨(dú)生子女，而且他們從小就是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們與人溝通的方式，表面上看起來(lái)比要高頻一些，但實(shí)際上他們的孤獨(dú)感是比我們要重的，所以他們很多的時(shí)候，他們的消費(fèi)、他們所花的錢，更多的是為了彌補(bǔ)自己的精神需要。

這種來(lái)自于所謂的顏值正義，包括精神需要所帶來(lái)的新的需求，當(dāng)然會(huì)帶來(lái)很多機(jī)會(huì)。但是值得注意的是，這里邊也有一個(gè)陷阱，我們稱之為叫小資化陷阱，這是特別需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者注意的，就是很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)把自己個(gè)人的審美和自己個(gè)人的一些小愛(ài)好，變成一個(gè)項(xiàng)目或者產(chǎn)品，就有可能做出來(lái)很美，但是賣的不好，創(chuàng)業(yè)者可能還會(huì)覺(jué)得很委屈，不是都在講消費(fèi)升級(jí)，為什么我的升級(jí)你們就不接受？現(xiàn)在不都說(shuō)個(gè)性化需求的時(shí)代嗎，為什么我的個(gè)性化就不行？

雷軍說(shuō)過(guò)一句話，創(chuàng)業(yè)者要做最肥的市場(chǎng)。延伸一下，做消費(fèi)或者消費(fèi)品品牌也要做最肥的市場(chǎng)，你可以從一個(gè)小眾化的需求去切入，但是最終希望能夠聚集很多的小眾化需求的共性地方，把它做大，最終能夠把一個(gè)小眾的市場(chǎng)做成一個(gè)大眾的市場(chǎng)，這樣的商業(yè)邏輯才存在。

舉一個(gè)2019年討論非常多的一個(gè)例子--盲盒。很多人會(huì)覺(jué)得盲盒這件事也是在割年輕人的智商和韭菜，怎么可能炒起來(lái)還有這么多人來(lái)買和轉(zhuǎn)手。如果您真的研究過(guò)這件事，或者是玩過(guò)這個(gè)東西，你就會(huì)知道，盲盒的邏輯和炒茅臺(tái)酒、炒球鞋的本質(zhì)是不同的。很多年輕人真的是因?yàn)橛X(jué)得好玩。

而且更值得注意的是，盲盒市場(chǎng)現(xiàn)在最知名的一家公司叫泡泡瑪特，泡泡瑪特創(chuàng)始人說(shuō)過(guò)很多次：“我是個(gè)零售人”。為什么他說(shuō)自己是零售人，因?yàn)樗鼜膭?chuàng)業(yè)開(kāi)始是開(kāi)店賣一些小飾品，是那種沒(méi)有很強(qiáng)的品牌和IP的雜貨鋪，他是這樣起家的，最開(kāi)始的時(shí)候市場(chǎng)上也沒(méi)有什么特別好的機(jī)會(huì)，后來(lái)他以魔力娃娃開(kāi)始，也就是他現(xiàn)在最主要的IP，魔力娃娃的創(chuàng)作者，是一個(gè)香港的藝術(shù)家，達(dá)成了合作，把他的IP買下來(lái)，進(jìn)行了商業(yè)化的運(yùn)作。根據(jù)不同的主題推出不同的產(chǎn)品，比如像魔力娃娃，穿上西游記的師徒4人衣服，這是一套，然后和故宮合作，這又是一套。這種做法典型的把小眾藝術(shù)家的IP作品給大眾化、商業(yè)化。我們可以設(shè)想，從創(chuàng)造魔力娃娃IP的藝術(shù)家角度來(lái)講，這個(gè)東西是他自己創(chuàng)造的一個(gè)藝術(shù)夢(mèng)，可以說(shuō)是他自己的一個(gè)心血。從他的角度講，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要把它商業(yè)化，甚至變成一個(gè)非常大眾和流行的商品，但是泡泡瑪特利用自己的渠道能力和IP的發(fā)掘能力，把它變成了他自己的線下渠道上的一個(gè)最主力的商品。所以他一直認(rèn)為他是一家零售公司。

除此之外，就是新式茶飲賽道，代表的品牌主要是奈雪和喜茶。奈雪是現(xiàn)在有多個(gè)品牌同時(shí)在運(yùn)作，總共是有270家門店，一般是開(kāi)在購(gòu)物中心里邊，可以獲得非常好的位置。

為什么要提他們？在過(guò)去很多人印象中網(wǎng)紅店、茶飲店，不就是個(gè)網(wǎng)紅品牌嗎？甚至喜茶還曾被人質(zhì)疑過(guò)，說(shuō)是雇人排隊(duì)。

但是現(xiàn)在我們覺(jué)得不能用這種老的網(wǎng)紅眼光去看他們，要知道在購(gòu)物中心里面，現(xiàn)在喜茶和奈雪在搶位置方面，幾乎有著和星巴克同樣的話語(yǔ)權(quán)。這種力量的轉(zhuǎn)變已經(jīng)說(shuō)明對(duì)于新產(chǎn)業(yè)的賽道，外界已經(jīng)給予了一定的認(rèn)可。

最近的一份報(bào)告，新式茶飲的整個(gè)的市場(chǎng)規(guī)模在400億左右，從整個(gè)中式飲品的市場(chǎng)來(lái)看，新的產(chǎn)品正好處于一個(gè)腰部的狀態(tài)，下面有比它便宜的，大概也就十幾塊錢的這種街邊奶茶店還是在的，它自己的價(jià)格在20-30塊錢，再往上就是那種非常傳統(tǒng)的茶道，它正好是處在一個(gè)腰部市場(chǎng)，在現(xiàn)在的這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，在所謂的消費(fèi)升級(jí)的概念下，年輕人究竟會(huì)不會(huì)持續(xù)的為西式茶飲買單，這個(gè)是需要觀察的。

換句話說(shuō)，新的產(chǎn)品是在用新的產(chǎn)品形態(tài)來(lái)挖掘新的需求，培育一個(gè)新的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)是否真正具有穿越周期的能力？這是我們需要在2020年繼續(xù)觀察的。

前面講到是這種純粹的有時(shí)候偏小資化的需求，看似消費(fèi)升級(jí)了，但他其實(shí)可能是個(gè)坑，我們還是要去做最肥的市場(chǎng)。從零售的角度來(lái)講，最肥的市場(chǎng)無(wú)疑還是基礎(chǔ)消費(fèi)，也就是前面講的家庭消費(fèi)，圍繞一日三餐的這種日常生活的消費(fèi)，特別是在生鮮這個(gè)領(lǐng)域。

如果從這個(gè)角度去理解的話，消費(fèi)升級(jí)的實(shí)質(zhì)是什么？我的認(rèn)知是：它確實(shí)應(yīng)該是一種成本的降級(jí)，性價(jià)比的升級(jí)。這是兩種做法，我能不能用和過(guò)去差不多的價(jià)格，或者稍微有一點(diǎn)點(diǎn)議價(jià)，能夠在我經(jīng)常購(gòu)買的那些品類里，買到比我過(guò)去品質(zhì)更好的東西，這就是說(shuō)的性價(jià)比的提升。

另外一種情況就是costco，同樣是經(jīng)常購(gòu)買的商品，因?yàn)槟愕拇蛘鄞黉N行為，我能夠用以比以前更加便宜的價(jià)格拿到這些商品，這樣消費(fèi)者也是非常歡迎的。在中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論你是在一線市場(chǎng)、二線市場(chǎng)還是三四線市場(chǎng)，真的永遠(yuǎn)不能忽略價(jià)格、促銷的殺傷力和吸引力。

之前寫(xiě)文章的時(shí)候我分析過(guò)，costco的玩法中，我們看到一個(gè)現(xiàn)象，優(yōu)質(zhì)的渠道與品牌綁定，利用價(jià)格手段來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。這種做法對(duì)于市場(chǎng)上同一品類當(dāng)中的中位品牌是個(gè)災(zāi)難。如果costco這種模式會(huì)成為主導(dǎo)的話，意味著很多品牌可能在線下是沒(méi)有出頭之日的，他只能轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。

今年大家討論非常多的一個(gè)公司--拼多多，雖然號(hào)稱自己是costco+迪士尼，但從SKU的數(shù)量上，他跟costco不是一個(gè)邏輯，但是我認(rèn)為拼多多確實(shí)有可能對(duì)costco的模式產(chǎn)生一定的影響。

我們拆解拼多多的模式有幾個(gè)關(guān)鍵詞，第1個(gè)是低價(jià)，costco說(shuō)自己的價(jià)格低，拼多多是比他無(wú)底線的低。第2個(gè)是豐富性，拼多多畢竟是個(gè)電商平臺(tái)，它的SKU的豐富性不是任何一個(gè)線下零售商可以比的。而豐富性這一點(diǎn)，對(duì)于中國(guó)這樣一個(gè)人口和地理空間如此龐大的市場(chǎng)是非常重要的，怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。第3點(diǎn)是制造業(yè)的迭代，拼多多的模式實(shí)際上是給很多中低端的常規(guī)產(chǎn)能，特別是閑置產(chǎn)能的一個(gè)出口。我曾經(jīng)看到過(guò)在拼多多上，如果你想搜索男士皮帶的話，會(huì)看到5塊9，貌似很像鱷魚(yú)的一款皮帶，而且他還特別會(huì)注明“學(xué)生專用”。這種東西肯定是某種貼牌的結(jié)果，可以稱之為是低端產(chǎn)能。

值得注意的是，現(xiàn)在有了這樣一個(gè)生態(tài)平臺(tái)，包括它的流量的基礎(chǔ)，而且拼多多也在做一些品牌，還有一些工廠的扶植計(jì)劃，拼多多是希望這些制造商能夠和他一起成長(zhǎng)，將來(lái)聯(lián)合在一起，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生更加大的顛覆性的力量？我覺(jué)得這一點(diǎn)是很難說(shuō)的。

第二部分享總結(jié)一下核心想表達(dá)的意思是，所謂的消費(fèi)升級(jí)其實(shí)還是從兩個(gè)維度來(lái)看，如果是更加聚焦于這種功能和性價(jià)比的升級(jí)，只要你能夠讓消費(fèi)者覺(jué)得更實(shí)惠，拿到了實(shí)惠，這種模式是有前途的。如果您想聚焦偏所謂審美和體驗(yàn)感的升級(jí)，首先要看您的客群是不是年輕人，而且客群里面是不是能夠找到足夠多的用戶？如果不是這樣的話，那么您的方向有可能是個(gè)偽需求。

三、關(guān)于2020年。

第1，我想談比較熱的生鮮，包括呆蘿卜的事情，不可否認(rèn)，呆蘿卜這件事會(huì)對(duì)生鮮行業(yè)后來(lái)的融資帶來(lái)一些影響，這是其一。其二是呆蘿卜的模式我認(rèn)為是有問(wèn)題的。此前我在我供職的虎嗅網(wǎng)也寫(xiě)過(guò)文章分析，大家可以看一下。

今天我想再多談一點(diǎn)，我覺(jué)得呆蘿卜在整個(gè)的發(fā)展思路上，與生鮮行業(yè)的趨勢(shì)出現(xiàn)了背離，生鮮行業(yè)已經(jīng)意識(shí)到供應(yīng)鏈越來(lái)越重要，甚至很多人都已經(jīng)開(kāi)始在去研究一些大單品的供應(yīng)鏈。比如說(shuō)水果里面的車?yán)遄?、草莓，包括著名的褚橙，但是我們從呆蘿卜上沒(méi)有看到在這方面下太多的功夫兒，看到更多的是把生鮮當(dāng)做一個(gè)流量的入口。

生鮮當(dāng)然是非常好的流量入口，但是，是否在現(xiàn)階段的時(shí)候流量變現(xiàn)是一個(gè)最著急的事情。除此之外，我們還看到一些所謂房地產(chǎn)的思維，或者一些所謂經(jīng)營(yíng)的變性思維。我從來(lái)不否認(rèn)零售業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)是兄弟行業(yè)，但是，兄弟什么時(shí)候介入？這個(gè)是考驗(yàn)企業(yè)家的耐心的。

雖然在創(chuàng)業(yè)公司這一層，生鮮行業(yè)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，包括武漢的吉及鮮，但到目前為止，能夠明顯感覺(jué)到巨頭在進(jìn)場(chǎng)，前置倉(cāng)里已經(jīng)有了沃爾瑪、山姆和永輝，自提模式有了蘇寧和美團(tuán)，最近還傳言一家名叫菜劃算的公司背后是阿里。

巨頭對(duì)于生鮮賽道還是看好的，2020年的競(jìng)爭(zhēng)仍舊會(huì)非常激烈。這里特別說(shuō)一下吉及鮮的事情，很多人因?yàn)榧磅r談到對(duì)前置倉(cāng)的看法，因?yàn)榍爸脗}(cāng)一直是業(yè)內(nèi)非常有爭(zhēng)議的一個(gè)模式，我個(gè)人的看法：我是一直堅(jiān)持支持前置倉(cāng)的，核心的原因是雖然它的成本模型現(xiàn)在還不是最優(yōu)，但是他確實(shí)有用戶基礎(chǔ)。

這個(gè)用戶需求，第一是不是偽需求，第二這個(gè)需求是不是靠補(bǔ)貼制造和拉動(dòng)起來(lái)的？什么叫補(bǔ)貼制造的需求？舉個(gè)例子是美團(tuán)和攜程的區(qū)別，美團(tuán)外賣因?yàn)楹芊奖悖院芏嗳水?dāng)他偷懶不想吃飯的時(shí)候，會(huì)因?yàn)橛辛嗣缊F(tuán)，他會(huì)晚上點(diǎn)飯，但是攜程大家用起來(lái)也是很方便的。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)因?yàn)閿y程方便，特意多買一張機(jī)票說(shuō)我今天去一趟上海，一般不會(huì)。

我的看法是前置倉(cāng)確實(shí)讓很多人從不做飯，開(kāi)始重新回到廚房做飯了，這個(gè)需求確確實(shí)實(shí)不是補(bǔ)貼造成的，而是說(shuō)之前大家有這個(gè)需求，只是沒(méi)有條件來(lái)實(shí)現(xiàn)它。而且前置倉(cāng)的使用者現(xiàn)在看起來(lái)也不僅僅是年輕人。上海有一位投資人，他以前自己不是很看好前置倉(cāng)，后來(lái)改變了，是因?yàn)樗哪赣H居然都開(kāi)始用前置倉(cāng)了。老人家身體不錯(cuò)，以前每天都去菜市場(chǎng)買菜，鍛煉身體，但是因?yàn)樗麄兊臉鞘抢鲜降淖≌?，沒(méi)有電梯，結(jié)果有一天隔壁的一位老太太下樓摔倒了，這個(gè)老人家也害怕了，于是開(kāi)始用了上海非常出名的一家前置倉(cāng)企業(yè)的平臺(tái)。

如果說(shuō)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)需求客觀存在，隨著這種科技手段或者是人效評(píng)效的提高，它的成本結(jié)構(gòu)能夠解決，現(xiàn)在的這些所謂頭部企業(yè)能夠熬到那一天的話，這個(gè)模式最終存活下來(lái)成一個(gè)成熟的，市場(chǎng)上的主流的模式之一，我覺(jué)得并非不可能。

第2我個(gè)人也是比較看好便利店行業(yè)。如果經(jīng)常看我的文章可能會(huì)知道我寫(xiě)過(guò)很多便利店方面的分析文章，我有兩個(gè)基本的判斷，第一我們不能根據(jù)當(dāng)下便利店的形態(tài)來(lái)判斷他的未來(lái)，因?yàn)楸憷甑撵`活性是非常強(qiáng)的。你把現(xiàn)在已經(jīng)門店數(shù)達(dá)到19,000家的美宜佳的門店和其他的門店列在一起，完全像是兩個(gè)業(yè)態(tài)，有一些大佬說(shuō)過(guò)，說(shuō)我只要把便利店的餐飲打掉，便利店很快就會(huì)不行的。

我想說(shuō)的是便利店不是直到今天才碰到這樣的挑戰(zhàn)，外賣都火了很多年了，而且成熟的便利店品牌，它背后的體系，它的人才體系也是冰凍三尺非一日之寒。最近我看到一些數(shù)據(jù)，便利店在一些城市開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天的大促經(jīng)常能夠出現(xiàn)非常大的銷售額，幾十萬(wàn)都有。這個(gè)當(dāng)然是大促的結(jié)果，不代表什么，但是我想問(wèn)都會(huì)反映的是什么？

我個(gè)人理解背后反映的其實(shí)是消費(fèi)者從認(rèn)知、心智和品牌，對(duì)于外資便利店品牌的追捧，我覺(jué)得和麥當(dāng)勞敢于賣奢侈品是同一個(gè)道理，永遠(yuǎn)不要忽視消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌的熱愛(ài)，這是一種非常強(qiáng)大的力量，這種力量和追星族是一樣的，也許帶有一定的盲目性，但是有的時(shí)候這種力量也是決定性的。

現(xiàn)在比較喜歡便利店的主要還是一些年輕人，有時(shí)候看朋友圈也能看到文章的作者就是一些小女生，非常小資的講電影院，讓他覺(jué)得如何溫暖。有一次我還看到一篇文章，大意是講“上海只要有便利店，我沒(méi)有男朋友也沒(méi)有什么”這樣的文章，我看了都覺(jué)得是有點(diǎn)夸張，但是他背后反映的東西，是值得琢磨的年輕人對(duì)于自己需求的一種隱性的表達(dá)。

生鮮傳奇王衛(wèi)總講過(guò)，說(shuō)買菜這件事，一個(gè)消費(fèi)者最多的時(shí)候可以在16個(gè)地方買菜。但是我想從業(yè)態(tài)來(lái)講，可能這個(gè)是便利店和超市的不同，便利店有些品牌它是有粉絲的，而且有些人真的是只去一家便利店。

對(duì)于2020年我的基本判斷是，便利店行業(yè)在成本方面的承壓是不小的，但是在二線市場(chǎng)可能還能保持一些增長(zhǎng)，而且在二三線市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一些并購(gòu)，對(duì)于做PE的朋友可能是機(jī)會(huì)，這是我的基本看法。

第3，對(duì)于2020年市場(chǎng)，我還有一個(gè)大的方向判斷與各位分享，從2017年新零售元年至今，我們看到市場(chǎng)出現(xiàn)了很多模式創(chuàng)新，這些模式創(chuàng)新有的是思想的啟蒙，有的是實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)。

但不管是什么，我覺(jué)得到了2020年，這種基于模式的創(chuàng)新空間基本結(jié)束了。在現(xiàn)在的這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，做模式創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)非常之大，而且市場(chǎng)空間也是有限的。走過(guò)2019年以后，從資本市場(chǎng)對(duì)于風(fēng)口的追逐，也開(kāi)始回歸了理智和冷靜。無(wú)論是投資人還是從業(yè)者，都意識(shí)到現(xiàn)金流很重要，那種靠燒錢來(lái)打規(guī)模的模式，現(xiàn)在很多人也都在反思，所以在這種情況下，大家在2020年更需要的還是固本溯源，降本增效。 

第4，2020年值得大家特別去仔細(xì)探討的是人力成本的問(wèn)題，各個(gè)業(yè)態(tài)碰到的問(wèn)題是不一樣的，但是和業(yè)內(nèi)交流的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，談到人力成本這件事上幾乎大家的困擾是一致的。在這種情況下，如何能夠找到比較好的方式來(lái)降低成本，提高效率。需要一些突破。

我今天的分享基本上就到這了。