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編輯導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)調(diào)研在SaaS市場(chǎng)工作中是尤其關(guān)鍵的，那么正確的SaaS市場(chǎng)調(diào)研的步驟或者思路是怎樣的呢？本文作者帶我們一起解答，講述了有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中需要注意的問(wèn)題等，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧，希望對(duì)你有幫助。

上周六見(jiàn)了兩位年輕的創(chuàng)業(yè)者，跟我咨詢了這樣一個(gè)問(wèn)題：SaaS的市場(chǎng)該如何進(jìn)行調(diào)研？

相信每一個(gè)SaaS創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)在提出一個(gè)好的產(chǎn)品主意或已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備研發(fā)的時(shí)候，都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：我們用戶在哪里？他們是否愿意為這個(gè)產(chǎn)品買單嗎？

要想真正意義上去了解這些問(wèn)題背后的答案，我們需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的方式或者工具很多，這里我們就不展開(kāi)來(lái)講。

我們今天重點(diǎn)聊聊SaaS市場(chǎng)調(diào)研的步驟或者思路。

市場(chǎng)調(diào)研是把利器，但切記不能亂用，也不能不用。進(jìn)行SaaS 市場(chǎng)研究的人必須要盡職調(diào)查，以確保調(diào)研過(guò)后的結(jié)果能夠?yàn)槠髽I(yè)或者產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo)正確的方向。

1. 確定您的市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)。開(kāi)始階段設(shè)定明確的期望，以確保我們收集有價(jià)值的相關(guān)數(shù)據(jù)。
2. 定義您的研究問(wèn)題。設(shè)定調(diào)研目標(biāo)后，下一步是為目標(biāo)市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)建研究問(wèn)題列表。
3. 確定調(diào)研數(shù)據(jù)源。市場(chǎng)研究可以分為四種綜合類型——初級(jí)、次級(jí)、定量和定性，每一種都可以讓您以不同的方式分析您的市場(chǎng)。
4. 組織和分析您發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。從初級(jí)、次級(jí)、定性和定量研究中收集各種數(shù)據(jù)后，您需要組織和分析您的發(fā)現(xiàn)。
5. 審查分析結(jié)論，并給出行動(dòng)方案。無(wú)論您得出什么結(jié)論，都應(yīng)與您的核心目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。確保您的數(shù)據(jù)中沒(méi)有任何空白，以便您可以有效地檢查行業(yè)內(nèi)的趨勢(shì)和問(wèn)題。

請(qǐng)記住，市場(chǎng)和您的業(yè)務(wù)環(huán)境在不斷變化。即使在最初的研究結(jié)束后，您也需要密切關(guān)注這兩者。

1. 僅關(guān)注二手?jǐn)?shù)據(jù)而沒(méi)有真正意義上進(jìn)行一手?jǐn)?shù)據(jù)的調(diào)研，數(shù)據(jù)并非最新。
2. 一手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)研與二手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)研的先后順序弄錯(cuò)了，正確的方式應(yīng)該是先二手?jǐn)?shù)據(jù)再一手?jǐn)?shù)據(jù)。
3. 認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研僅是在創(chuàng)業(yè)初期做，產(chǎn)品上市后便沒(méi)有定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析。
4. 為了市場(chǎng)調(diào)研而進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的目標(biāo)和方向一開(kāi)始沒(méi)有確定。

三、接下來(lái)我們聊聊如何為你的 SaaS 進(jìn)行市場(chǎng)研究以創(chuàng)建銷售解決方案的步驟

任何一個(gè)SaaS產(chǎn)品的出生，都是為了解決某核心的問(wèn)題。這些問(wèn)題可能在市面上已經(jīng)存在了解決的方案，例如：客戶管理系統(tǒng)CRM、ERP進(jìn)銷存系統(tǒng)等等。

這些系統(tǒng)的背后正是在專注于解決客戶的某一個(gè)問(wèn)題或業(yè)務(wù)場(chǎng)景，但這些系統(tǒng)的解決方案是否足夠創(chuàng)新，是否真正意義上能夠滿足用戶的需求，我們需要再進(jìn)一步的分析。

企業(yè)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，一些業(yè)務(wù)場(chǎng)景的遷移和方案的替代，從傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)延伸出來(lái)共同協(xié)作的SCRM系統(tǒng)。

一旦你確定了一個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題，并且你的解決方案足夠創(chuàng)新，那么你就可以試著分析看看，你的解決方案在目前合適的市場(chǎng)環(huán)境中所在的位置。

確定了痛點(diǎn)，并且有了解決方案的思路。接下來(lái)你需要識(shí)別你的潛在客戶，非常簡(jiǎn)單的一點(diǎn)就是將你所認(rèn)為可能是你的潛在客戶進(jìn)行歸類：記錄下你認(rèn)為誰(shuí)是你的客戶，以及他們的痛點(diǎn)是什么。

例如，我們自己的產(chǎn)品：我們的潛在客戶是傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，他們需要找到一個(gè)更好的產(chǎn)品或者解決方案來(lái)獲得客戶信息和管理客戶。

但對(duì)于眾多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來(lái)講，他們所希望的解決方案并不應(yīng)該僅是局限于在獲客和管理客戶方面，在供應(yīng)鏈和物流管理方面甚至是跨境支付方面都希望得到更多的支持。

而我們先專注于一個(gè)行業(yè)或某個(gè)核心的場(chǎng)景，先看看你的產(chǎn)品可以幫助到該行業(yè)的企業(yè)解決到那些問(wèn)題，從而確定下我們的潛在客戶群體。

早期縮小了客戶群體的范圍，讓我們更加專注于我們給予我們客戶的核心價(jià)值主張是什么。他們?cè)敢鉃槲覀兊漠a(chǎn)品支付的最大好處是什么？為什么他們選擇我們而不是其他解決方案？

這應(yīng)該是SaaS企業(yè)的營(yíng)銷、銷售和開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)。這是您應(yīng)該專注于改進(jìn)和保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容，以便成為潛在客戶的最佳解決方案。你的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和增長(zhǎng)應(yīng)該集中在提高這個(gè)價(jià)值上。

當(dāng)我們確定了潛在客戶后，我們要確定我們的客戶群體規(guī)模。

一個(gè)產(chǎn)品是否值得去創(chuàng)造，很大程度上得取決于它所在的市場(chǎng)規(guī)模。

如果你的解決方案更好，但是市場(chǎng)規(guī)模很小，甚至很有可能你的用戶群體的支付根本無(wú)法支持你的企業(yè)發(fā)展，那豈不是白費(fèi)力氣。

確定你的利基市場(chǎng)以后，你需要了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存情況，他們擁有多少市場(chǎng)份額，以及你未來(lái)能夠接受最少占多少市場(chǎng)份額。

你的這些潛在客戶群體愿意為你的產(chǎn)品支付多少，設(shè)定多少價(jià)格比較合適。

所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。你需要了解和分析與你同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看你的產(chǎn)品或解決方案相比他們的產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)在哪里，或者分析看看是否有替代的產(chǎn)品，它們可能會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品造成什么威脅。

對(duì)于很多SaaS產(chǎn)品而言，你的潛在客戶可能已經(jīng)在使用一些替代產(chǎn)品和方案，這時(shí)候你的市場(chǎng)研究的工作就是得確保你能夠提供更好的解決方案，同時(shí)你是如何通過(guò)提供產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)獲得市場(chǎng)份額。這些問(wèn)題最好是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)之前就需要思考清楚。

相比其他的調(diào)研工具，我比較喜歡面對(duì)面的與客戶進(jìn)行交談。就他們的流程、他們的痛點(diǎn)、什么對(duì)他們來(lái)說(shuō)更好的解決方案向他們提出簡(jiǎn)單、直接的問(wèn)題，并測(cè)試自己的產(chǎn)品或 MVP（最小可行產(chǎn)品) 與他們一起了解他們遇到摩擦的地方或他們不一定認(rèn)為有幫助的功能。

他們將是購(gòu)買者，因此了解他們認(rèn)為有價(jià)值的東西很重要。后續(xù)你可以將你的方案思路或者是調(diào)查的結(jié)果等等，發(fā)送給他們，并希望能夠得到他們的建議與反饋，從而與潛在客戶建立起信任的橋梁。

SaaS創(chuàng)業(yè)需要具備長(zhǎng)期主義的心態(tài)。產(chǎn)品服務(wù)用戶越久，累積的價(jià)值和收益就越大。

對(duì)于那些正在市場(chǎng)擴(kuò)張，不斷的為客戶群體進(jìn)行銷售產(chǎn)品的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了一直保持著對(duì)客戶需求的敏感度，產(chǎn)品市場(chǎng)研究這件事是永無(wú)止境的。

除了我們面對(duì)面的與客戶交流、問(wèn)卷調(diào)查也是較為好的一種方式。另外，在我們自己的SaaS產(chǎn)品里面進(jìn)行數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，做好使用熱圖分析，這樣才能夠更好的確定客戶喜歡哪些功能以及他們避免使用哪些功能，以更好地決定未來(lái)的方向。

持續(xù)的為我們自己的用戶提供新的功能，已滿足用戶不斷變化的需求場(chǎng)景和使得我們的產(chǎn)品更具核心競(jìng)爭(zhēng)力。

大D ，微信公眾號(hào)：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專家。曾在國(guó)內(nèi)多家上市企業(yè)擔(dān)任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術(shù)部總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次從0到N進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專注于SaaS服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)。

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