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現(xiàn)在蘋果的市占是全球第三（剛被小米超過），但是蘋果公司的利潤比整個andriod手機行業(yè)加起來還要多。他們怎么做渠道隔離呢，最重要的是不要讓散客變成旅行團和企業(yè)客戶，保障利潤最大化。所以Costco本質(zhì)上是壓縮了營銷promotion的費用和產(chǎn)品利潤，通過會員費來掙錢。
1950年美國哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓(N. H. Bor den)于最早提出了營銷組合的概念，并確定了營銷組合的12 個要素。
1960年麥卡錫將他老師理查德·克萊維教授的觀點發(fā)揚光大，在《基礎(chǔ)營銷》（Basic Marketing）提出了著名的4P理論。
4P里面有四個要素，但是這四個要素是一個組合，運用的時候要有先后順序，第一個應(yīng)該就是price，然后才有product。在你做完STP之后，那么下一個就是產(chǎn)品的定價，就是說你根據(jù)你的定位決定用什么售價，然后再決定你的產(chǎn)品是什么樣的。
典型例子的是蘋果，蘋果的定位是世界上最高的手機，然后根據(jù)這個來定價 ，具體應(yīng)該怎么定價呢，因為定價和銷量有個關(guān)系，定價越高，銷量越低，定價越低銷量越高，這就形成了一個銷量與價格的彈性曲線，那么怎么選擇了，因為價格與需求會形成一個面談，如圖中虛線框，蘋果選擇了一個面積最大的區(qū)域，這樣可以讓收益最大化?，F(xiàn)在蘋果的市占是全球第三（剛被小米超過），但是蘋果公司的利潤比整個andriod手機行業(yè)加起來還要多。
蘋果的產(chǎn)品設(shè)計是為了體現(xiàn)其定位，世界上最好的產(chǎn)品。至于蘋果公司的產(chǎn)品功能是否符合其定價，這些不是最重要的。從功能和體驗來說蘋果公司是領(lǐng)先的，但不是最好的。iphone4之前，蘋果手機很多公司都沒有，例如復(fù)制粘貼功能，到了iphone4的時候，蘋果還爆發(fā)過天線門事件，但是喬布斯說你換個手勢打電話就可以了，到了現(xiàn)在這個階段，蘋果很多功能全面落后與andriod手機，但這些都不影響蘋果作為全世界最好的公司，所以這些都不是最關(guān)鍵的。
但是在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（純線上產(chǎn)品）中，因為復(fù)制一份的邊際成本基本為0，因而大部分產(chǎn)品都是免費的，所以導(dǎo)致不會在價格上存在競爭，這個上面就不存在什么玩法，這可能是4P理論不在互聯(lián)網(wǎng)圈流行的原因。但是在目前O2O和電商領(lǐng)域中，這種方式就行不通，因為配送和服務(wù)是有成本的，邊際成本不為0，你不能無窮盡的追求極致的用戶體驗。所以關(guān)鍵的是要用合適的價格給用戶合適的服務(wù)，而不是無限制的追求用戶體驗。
需求與價格的彈性曲線
第三個要素是渠道，你的目標(biāo)用戶在哪里，你的渠道就應(yīng)該鋪設(shè)在哪里。還是以蘋果為例，蘋果手機有線上網(wǎng)站，有線下的專賣店，而且蘋果的專賣店都設(shè)置在最好地段，非常的高端大氣，這些都是符合其定位的。
如果你做STP的時候，你的目標(biāo)用戶在某些地域上集中，那是最好的情況，因為你的傳播的效果就會很好，因為目標(biāo)用戶濃度高，你的曝光有效率很高。如果你在做STP的時候，剛好適合用地利位置做劃分，那這個效果就會非常好，你的營銷成本會大幅度下降。例如學(xué)生群體集中在校園，白領(lǐng)集中在寫字樓。
第四個要素是促銷，但是這個詞有好幾個定義，有的翻譯為推廣，有的翻譯為促銷。但是看很多公司的組織架構(gòu)就知道了，本質(zhì)上是communication來傳遞價值，會把幾個部門的人員都劃分到一個部門 。
在互聯(lián)網(wǎng)時代中，因為產(chǎn)品價格很多都是0，所以重點不在是降價搞促銷，而是進行pr搞推廣。360就是一個很典型的例子，紅衣教主周鴻祎除了在微博上罵戰(zhàn)能夠吸引網(wǎng)民關(guān)注外，很厲害的能力是進線營銷推廣。因為360電腦管家當(dāng)時在做推廣的時候發(fā)現(xiàn)，用戶遇到問題的第一反應(yīng)都是把錯誤代碼復(fù)制到百度里面搜索，在百度知道你們找答案，所以他們就從電腦科技報招了一批寫手，在百度上去找用戶的問題，然后找技術(shù)同學(xué)來看怎么修復(fù)，然后交給這些編輯來寫成答案文章，文章末尾會推薦360，這種流水線的方式來生產(chǎn)答案，每個人每天20篇，這樣的推廣非常有效。
從STP切分細分市場后，會發(fā)現(xiàn)市場中有不同的目標(biāo)用戶，因而一般會有不同的4P組合。例如寶潔經(jīng)營了海飛絲，飄柔這些品牌，通過不同的產(chǎn)品來做了不同的4P組合。傳統(tǒng)企業(yè)中也會有相同的商品針對不同的渠道做產(chǎn)品組合，不同渠道之間是隔絕的，叫做渠道隔離，例如給很多新渠道非常低的折扣來拓展渠道。但是有的渠道商不守規(guī)矩，把不是其他渠道的貨拿到自己渠道來賣，就會形成“竄貨”，品牌商是嚴禁竄貨的，因為會導(dǎo)致渠道價格體系崩潰。2016年的時候，京東與多個企業(yè)都鬧翻，企業(yè)集體討伐京東，因為當(dāng)時京東將企業(yè)在其他渠道的貨拿到自己平臺來賣，這樣能夠保障京東上的東西很便宜。但是后來這些企業(yè)都學(xué)精了，對于互聯(lián)網(wǎng)渠道做很多特供的產(chǎn)品，通過減配來實現(xiàn)渠道隔離。自己多次在線下門店買東西的時候，都會被線下店員告知線上產(chǎn)品的問題是什么，線下的產(chǎn)品更有品質(zhì)。
酒店和航空業(yè)都是邊際成本為0的公司，他們經(jīng)營的時候會有多個產(chǎn)品組合，例如散客，旅行團，企業(yè)合作，直連預(yù)訂，團購，國外會有反向定價等。其中價格是：企業(yè)合作＜旅行團＜代理商＜團購＜直連預(yù)訂＜散客。因為固定成本高，首先要保障穩(wěn)定的入住率，因此會和企業(yè)合作長期低價。旅行團因為季節(jié)性因素強，會根據(jù)淡旺季給不同的價格，淡季價格非常低。然后是團購，但團購不能保障一定有房，可以賣甩尾房。最后直連和散客最貴，因為這些用戶的需求都比較剛需。他們怎么做渠道隔離呢，最重要的是不要讓散客變成旅行團和企業(yè)客戶，保障利潤最大化。
再看下STP的過程中細分目標(biāo)市場和切入點，你做切入點的時候，一定要保障此時的4P組合是匹配的，不然就會導(dǎo)致你的投產(chǎn)比過低而錯過機會。例如外賣早期切入校園市場，渠道集中，學(xué)生群體的要求是很低，優(yōu)惠力度不用很大，產(chǎn)品很糙功能不用很多，這種情況才能快速擴張占領(lǐng)這個市場。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)興起之后很好被提及，但是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)自身有很多的增長理論體系，例如互聯(lián)網(wǎng)的三級火箭理論：
但本質(zhì)上這還是一會事情，只不過由于互聯(lián)網(wǎng)的特殊性導(dǎo)致出現(xiàn)了變形。在傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，4P就代表在整個市場活動中存在專門的角色來掙不同角色的錢。例如：寶潔公司生產(chǎn)產(chǎn)品如海飛絲，賺產(chǎn)品的錢。渠道公司如沃爾瑪，家樂福掙渠道的錢。促銷推廣是廣告公司來掙錢，例如電視報紙等。而這幾個角色互相不影響的，各自掙各自的錢。但是到了互聯(lián)網(wǎng)后，由于互聯(lián)網(wǎng)是原子傳輸，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)是分子傳輸，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度快，邊際成本為0，所以產(chǎn)品基本都是免費的，所以導(dǎo)致了在price這個上面就沒有什么玩法了，導(dǎo)致了重點不再是做降價促銷，而是專門做推廣傳播。而且由于互聯(lián)網(wǎng)的可編程的特性，互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)品變成0之后，它是一個產(chǎn)品，同時它也可以是一個渠道，變成了通過渠道來掙錢。
360的案例。例如360的三級火箭理論，360通過將殺毒軟件免費，價格變?yōu)?，在市場上將瑞星等殺毒軟件都弄死，自己一家獨大。然后將自己的產(chǎn)品變成了一個渠道，然后通過這個渠道再進行推廣自己的產(chǎn)品，而自己的這個瀏覽器產(chǎn)品本質(zhì)上還是一個渠道，通過渠道來掙錢。所以360相當(dāng)于壓縮了產(chǎn)品的利潤，轉(zhuǎn)而收渠道的錢。
淘寶的案例。淘寶早期和ebay有一個非常知名的競爭，ebay的收費模式與線下的渠道類似的，入住商品要交存儲費用，但是淘寶不受這個費用，讓商家盡量入駐進來，最終導(dǎo)致ebay輸?shù)敉顺隽酥袊?。而淘寶放棄掉了這個渠道費用，而是主要收取promotion推廣的錢，通過這個來掙錢。
Costco的案例。Costco可能是零售商中少數(shù)沒有被亞馬遜影響的企業(yè)，還在不斷的壯大。他的模式是收取會員費，然后提供非常便宜的商品，你買的越多，你越劃算。首先因為他的品類有限，能夠做到集中采購，其次他自己會生成很多自有品牌的商品，省去了營銷推廣費用，例如可樂與熱狗。所以Costco本質(zhì)上是壓縮了營銷promotion的費用和產(chǎn)品利潤，通過會員費來掙錢。
所以回過頭來看，很多互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)（如淘寶，京東，拼多多，美團）本質(zhì)上都是渠道公司，只是將購物的地方從線下搬到了線上。他們是商家在經(jīng)營過程中4P里面的一個Place，作為商家最重要的保障每個渠道的4P是有效隔離的，而如果作為平臺的企業(yè)，則需要保障自己經(jīng)營的這個渠道對于商家是有效的，不能破壞商家自己的4P組合。
從渠道的角度回看零售發(fā)展的這些年歷史，都是渠道的變遷和發(fā)展歷史。從1852年出現(xiàn)百貨商店，通過一口價解決了價格談判問題，到1930年邁克爾·卡倫推出超級市場通過豐富的商品解決了一次性購物便利的問題。到1950 沃爾瑪推出連鎖超，解決用戶的便利與優(yōu)惠，而后出現(xiàn)亞馬遜這樣的電商企業(yè)，商品更為豐富和優(yōu)惠。商家總是從一個高利潤的渠道流向另外一個渠道，但整體來說渠道的利潤最終應(yīng)該是一致的。電子商務(wù)是這變遷浪潮中的一波，而中國的這些電商巨頭，通過主打的是不同的4P組合來滿足消費者。例如淘寶主打多和省，京東主打好和快（便利），拼多多主打省，線下便利店主打渠道便利和好。
作者：maddongbrother
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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