今年流量貴了，是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民已達(dá)9.4億，其中移動(dòng)網(wǎng)民滲透率到99.6%，都在固定流量里面玩，能不貴嗎！既然買(mǎi)不了“量”，就做”精“吧。因此很多公司把更多的精力放在加強(qiáng)“留存”、“復(fù)購(gòu)”上。但還有一些公司這么玩：他們花了大量的時(shí)間精力來(lái)拉高“兩微一抖一快”的量，鼓勵(lì)用戶(hù)瞎逛，并給與獎(jiǎng)勵(lì)，平時(shí)也并沒(méi)有那么在乎銷(xiāo)售結(jié)果，用戶(hù)好像也是看了不買(mǎi)，品牌公司的老板便認(rèn)為這是沒(méi)有效果的，不過(guò)消費(fèi)者他們真的不買(mǎi)嗎？有件事叫“種草“，給沒(méi)太聽(tīng)說(shuō)過(guò)的新網(wǎng)友重復(fù)一遍“種草”是什么意思：看到一個(gè)東西激發(fā)起了你的欲望，或者別人跟你說(shuō)起一個(gè)話(huà)題，你很感興趣，可能想實(shí)現(xiàn)某種愿望，然后這就叫”長(zhǎng)草“，然后某一天把它拔掉，你就滿(mǎn)足了，這個(gè)過(guò)程是“種草”-“拔草”。這恰好能用社會(huì)心理學(xué) “延遲滿(mǎn)足”來(lái)解釋?zhuān)侵敢环N甘愿為更有價(jià)值的長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)果而放棄即時(shí)滿(mǎn)足的抉擇取向，以及在等待期中展示的自我控制能力。它的發(fā)展是個(gè)體完成各種任務(wù)、 協(xié)調(diào)人際關(guān)系、 成功適應(yīng)社會(huì)的必要條件。“種草“和“雙十一“有什么關(guān)系，我們經(jīng)常比喻”雙十一“、”六一八“是公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、電商部門(mén)的年度大考，一點(diǎn)也不夸張，有些公司年度績(jī)效的百分之五十以上都在這兩個(gè)活動(dòng)，但現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于有了好的種草，才能在“雙十一”脫穎而出、拔得頭籌。我們細(xì)說(shuō)一下現(xiàn)在用戶(hù)的消費(fèi)心路歷程。他們可能會(huì)聽(tīng)說(shuō)某個(gè)新鮮的東西，或者有什么需要，但不知道哪個(gè)品牌好，然后偶然間（您覺(jué)得是偶然嗎），看到了一個(gè)什么品牌，wow太好了，過(guò)兩天偶然看朋友圈（再問(wèn)，您覺(jué)得是偶然嗎？）有人剛好談?wù)撈疬@件事，“哦哦，我也知道啊“，她評(píng)論道，“就是有點(diǎn)貴”，甚至她會(huì)迫不及待把這個(gè)品牌放到購(gòu)物車(chē)，“雙十一”到了，買(mǎi)！買(mǎi)！買(mǎi)！有趣的是，你注意一下底下的百分比數(shù)字，最后那個(gè)100%，全給了淘寶，這就是前面說(shuō)得很多老板認(rèn)為，前面的那些東西都是成本，只有最后才是營(yíng)銷(xiāo)效果。聽(tīng)我說(shuō)了前面那段話(huà)，您還這么覺(jué)得嗎？
短視頻種草對(duì)年輕人群尤其見(jiàn)效90后、95后、00后的年輕人群生活在娛樂(lè)與社交里，偏愛(ài)直觀且互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。直播、短視頻、社交媒體等進(jìn)一步發(fā)展豐富使得種草 、拔草已經(jīng)成為這屆年輕人的日常。相比其他年齡用戶(hù)，越年輕的消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)紅博主推薦的物品有更高的接受度，目前他們既是消費(fèi)主力，也是種草主力。我們來(lái)看下一面一個(gè)調(diào)查：我們周?chē)哪贻p人越來(lái)越相信，優(yōu)質(zhì)生活買(mǎi)得到，社交媒體正是交流這一價(jià)值觀的載體，比我們的常識(shí)更加激進(jìn)。根據(jù)凱度的報(bào)告，92%的中國(guó)95后認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)能符合他們的需求很重要——這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于世界范圍內(nèi)平均值54%；67%的中國(guó)95后更愿意在社交網(wǎng)絡(luò)分享他們自己的個(gè)人生活——高于全國(guó)范圍內(nèi)這一數(shù)據(jù)的平均值 57.7%。從下面來(lái)自德勤的這個(gè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)中，也能看出“通過(guò)社交媒體平臺(tái)投放的廣告”是00后主要關(guān)注的廣告渠道，占到39%。數(shù)據(jù)來(lái)源：德勤《00后的媒體消費(fèi)觀》最近還有一個(gè)詞叫“站外種草”，我們不要認(rèn)為年輕人都活躍在電商站內(nèi)，大部分年輕人的話(huà)題都來(lái)自站外，收集年輕人的話(huà)題和偏好，誰(shuí)說(shuō)的很重要，他們平時(shí)關(guān)注什么名人，拜托，他們已經(jīng)不再關(guān)心李宇春了，今年要知道誰(shuí)是王建國(guó)、李雪琴。沒(méi)事兒快抖一下，可能您能離年輕人更近一些。如果暫時(shí)還沒(méi)有形成直覺(jué)，我們可以借助一些數(shù)據(jù)，更好地觀察年輕人的偏好走向，有什么新的IP產(chǎn)生。比如借助百度搜索、MAT市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)查，可以清晰地看到國(guó)貨、國(guó)潮的關(guān)注度隨年齡降低而上升，服裝品類(lèi)占到一大半；從消費(fèi)意愿上來(lái)看，我們又可以發(fā)現(xiàn)“自嗨鍋”、“智能晾衣桿”這樣的詞在95后成為熱搜，說(shuō)明他們希望利用科技，追求便捷與舒適的生活。“站外種草”后面還有一句話(huà)叫“站內(nèi)收割”，當(dāng)在社交媒體上進(jìn)行了有效傳播，心里已經(jīng)長(zhǎng)出了草，那么隨時(shí)隨地都有被拔草的機(jī)會(huì)，跳出您的思維定勢(shì)，不只是電商B2C平臺(tái)，全渠道都可能是獲得銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。一是私域流量，年輕人已經(jīng)形成了一定圈層文化，如果在某個(gè)社群、朋友圈，彼此有認(rèn)可度的人，更容易產(chǎn)生消費(fèi)決策和認(rèn)同；二是線(xiàn)下，用戶(hù)可能在線(xiàn)下看到了什么，剛好是朋友圈討論過(guò)的，這樣同樣也會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感，這時(shí)候的方法就是用戶(hù)種草的時(shí)候，悄悄給他們?nèi)粡埦€(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠券。我們來(lái)看一個(gè)例子，知名品牌七匹狼是較早開(kāi)始基于企業(yè)微信做私域客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，到現(xiàn)在已經(jīng)形成了“客戶(hù)引流至私域 – 客戶(hù)深度維護(hù) – 小程序成交轉(zhuǎn)化 - 小程序復(fù)購(gòu)”的私域轉(zhuǎn)化閉環(huán)，做到了加粉率10%、客戶(hù)人均產(chǎn)出15元/月，轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%左右;在他們的包裹卡上，即印上加群的二維碼，群里建立了“七七”單獨(dú)人設(shè)與用戶(hù)搞活動(dòng)、分享日常，拉近和用戶(hù)之間的關(guān)系，最后通過(guò)一對(duì)一的小程序下單。比較有意思的是，在這次疫情過(guò)程中，七匹狼企業(yè)總部將近一千多人都在小程序上賣(mài)貨、朋友圈賣(mài)貨、在自己的社群里面賣(mài)貨，讓傳統(tǒng)企業(yè)全員更加理解“全鏈路“銷(xiāo)售邏輯。抓住“雙十一“的拔草良機(jī)，為您的會(huì)員精準(zhǔn)推送今年直播的“戰(zhàn)火“已經(jīng)提前燃起，10月20日晚，直播界一哥一姐，李佳琦、薇婭已經(jīng)正式把戰(zhàn)鼓擂動(dòng)，直播時(shí)長(zhǎng)近8小時(shí)，分別預(yù)售了126款產(chǎn)品和149款產(chǎn)品。網(wǎng)上流傳也流傳了無(wú)數(shù)他們以及其他一二線(xiàn)網(wǎng)紅的推薦清單。對(duì)于抖音、快手兩大直播平臺(tái)整體而言， “雙十一”是” 自建電商生態(tài)自我驗(yàn)證的一次練習(xí)賽” ，是對(duì)他們龐大社交媒體價(jià)值電商變現(xiàn)的全面驗(yàn)證。今年由于疫情的影響，消費(fèi)者會(huì)將一年放在購(gòu)物車(chē)?yán)锏纳唐吩凇半p十一”清空，根據(jù)《天下網(wǎng)商》的數(shù)據(jù)，10 月 21 日零點(diǎn)， 淘寶直播雙十一預(yù)售僅開(kāi)啟 10 分鐘，直播銷(xiāo)售額即超過(guò)去年全年，增長(zhǎng)達(dá) 4 倍。如果您還沒(méi)來(lái)得及參加任何一個(gè)“雙十一”活動(dòng)，最快的方法可能是利用別人的種草“成果”。這時(shí)候可以借助一下類(lèi)似九枝蘭的工具，集中收集近期社交媒體方面的熱搜、KOL的推薦清單， 看看用戶(hù)近期關(guān)心一些什么話(huà)題、關(guān)鍵詞、品類(lèi)，這些“草”已經(jīng)在用戶(hù)心中“種下”了。接下來(lái)您要做的是，打開(kāi)CDP工具，開(kāi)動(dòng)您的私域流量，根據(jù)社交媒體的判斷結(jié)果，重點(diǎn)推廣可能會(huì)引起用戶(hù)興趣的商品，寫(xiě)下個(gè)性化文案，給您的用戶(hù)“一對(duì)一”發(fā)送“雙十一”優(yōu)惠券，為您的會(huì)員過(guò)一個(gè)小型的“雙十一”節(jié)，此時(shí)最好能有個(gè)比較集中的直播；在您的精準(zhǔn)閉環(huán)體系內(nèi)，同樣獲得“雙十一”的豐收。
陸易斯，互聯(lián)網(wǎng)和金融復(fù)合背景，多個(gè)從零到一的產(chǎn)品規(guī)劃者，曾在百度、搜狗、阿里巴巴、京東、去哪兒等公司，現(xiàn)任誠(chéng)美創(chuàng)投投資總監(jiān)，關(guān)注消費(fèi)科技與企業(yè)服務(wù)方向。
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本文系作者：
九枝蘭
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)