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同為超級(jí)帶貨IP，辛有志的出圈與李佳琦、薇婭并不相同。直播帶貨這件事，說(shuō)到底是貨的邏輯，而不是人。辛有志是典型的貨紅人不紅（當(dāng)然是相對(duì)的，畢竟快手6500萬(wàn)粉絲是絕對(duì)的超級(jí)IP）。李佳琦和薇婭某種程度上正在擺脫單一的帶貨身份，進(jìn)入了更廣闊的公域流量場(chǎng)景。相比起來(lái)，辛有志是強(qiáng)大的私域流量玩家，并且可以說(shuō)是頭部帶貨者行列中最深入供應(yīng)鏈的一位。
在特定的消費(fèi)群體認(rèn)知中，辛有志是獨(dú)一無(wú)二的品牌，他建立在強(qiáng)大供應(yīng)鏈之上的貨則意味著源源不斷吸納新增流量。人即品牌，貨即流量，這決定了在供應(yīng)鏈上，他能進(jìn)一步拓寬維度、加深下探。如果有朝一日李佳琦和薇婭定格在明星、公眾人物這樣的角色上，辛有志則更加篤定定格在企業(yè)家。
這既是一種被動(dòng)的歸宿，也是主動(dòng)的目標(biāo)。對(duì)于辛有志來(lái)說(shuō)，直播帶貨的這幾年，他正是向著企業(yè)家的方向前進(jìn)，這個(gè)目標(biāo)也反過(guò)來(lái)重塑了他的帶貨風(fēng)格。
在其個(gè)人賬號(hào)置頂視頻里，跑車圍成一圈、新款手機(jī)堆成小山，他對(duì)著鏡頭說(shuō)，10月18日晚19:30，邀請(qǐng)大家來(lái)幫忙沖擊6500萬(wàn)粉絲，直播中不賣東西，稍后會(huì)送福利?？ㄋ居袇且喾病⑧囎掀?、張信哲等等，各位明星也同步放出了幫辛有志助威的短視頻。
從最初單場(chǎng)帶貨12萬(wàn)元再到今年6月單場(chǎng)突破12億元的超級(jí)帶貨網(wǎng)紅主播，再到前不久宣布搭建一萬(wàn)平米直播基地，生態(tài)化孵化主播團(tuán)，持續(xù)打造全網(wǎng)最強(qiáng)直播供應(yīng)鏈，到如今請(qǐng)觀眾免費(fèi)觀看大咖演唱會(huì)。成為企業(yè)家之后的辛有志，究竟還有什么資源？這些資源與直播的結(jié)合，會(huì)催生出一個(gè)什么樣的新生態(tài)？
1
都知道他供應(yīng)鏈能力強(qiáng)，究竟強(qiáng)在哪里？
能站在直播帶貨食物鏈頂端的人，供應(yīng)鏈能力都不弱。但辛有志強(qiáng)中更強(qiáng)，自從創(chuàng)立帶貨品牌“辛選”，這一點(diǎn)更是得到強(qiáng)化。本質(zhì)上，他開創(chuàng)了一個(gè)自直播時(shí)代，就像自媒體一樣，辛有志和辛選，以及上千人的主播團(tuán)隊(duì)，本身就是一個(gè)強(qiáng)心智品牌。
與此同時(shí)，背后的強(qiáng)大選品能力、改造供應(yīng)鏈企業(yè)進(jìn)而深度變革供應(yīng)鏈的能力，又決定了他能解決掉直播電商普遍的痛點(diǎn)——流量池非專有流量，成本高昂，轉(zhuǎn)化率低，新流量增長(zhǎng)乏力。
大的電商品牌很早就做過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈的改造，比如C2M反向定制，底層邏輯是說(shuō)得通的，建立在互聯(lián)網(wǎng)通道快速反饋機(jī)制上，批量生產(chǎn)顧客痛點(diǎn)上的產(chǎn)品，再通過(guò)渠道爆發(fā)式出貨。但具體到商業(yè)模式上，卻發(fā)現(xiàn)跑不通。原因正是上述的痛點(diǎn)，新增流量不可控，供應(yīng)鏈成本也降不下來(lái)，掏錢補(bǔ)貼流量得不償失。
辛有志抓住了這個(gè)痛點(diǎn)，猛打供應(yīng)鏈。
背后也不是偶然的。辛有志自己就是做供應(yīng)鏈起家，回國(guó)后最初也是給電商供貨，后來(lái)切入直播賽道，他知道供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么去做。
從這個(gè)角度來(lái)看，也不難理解他對(duì)于粉絲數(shù)量的期望。前面提到說(shuō)開演唱會(huì)是請(qǐng)大家?guī)兔ν黄?500萬(wàn)粉，結(jié)果天隨人愿，演唱會(huì)結(jié)束后確實(shí)突破了6500萬(wàn)粉。粉絲數(shù)量看起來(lái)是個(gè)數(shù)字，實(shí)質(zhì)上是新流量的增長(zhǎng)潛力。
在已有的老粉絲復(fù)購(gòu)率高達(dá)90%以上的基礎(chǔ)上，繼續(xù)增長(zhǎng)新粉絲，這是供應(yīng)鏈最希望看到的結(jié)果。
辛有志在巨大的流量中捕捉到了最適合他的那個(gè)人群，用他們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的話來(lái)說(shuō)就是：這些老鐵身處下沉市場(chǎng)，但他們不像拼多多通過(guò)算法得出的結(jié)論只喜歡9.9元包郵，而是他們也喜歡好貨，但追求極致性價(jià)比。換句話說(shuō)，這個(gè)人群不是消費(fèi)降級(jí)人群，而是消費(fèi)升級(jí)人群，購(gòu)買力足夠，但對(duì)于貨的性價(jià)比要求很高。
他的一句話透露出這個(gè)痛點(diǎn)：粉絲福利81.8元一臺(tái)手機(jī)，兩塊三塊五塊一箱飲料，都是大牌子的。當(dāng)然這只是拿福利商品打的比方，但價(jià)格只是一方面，品牌貨是另一方面。簡(jiǎn)言之，拋開花里胡哨的洗腦和營(yíng)銷包裝，就是要平價(jià)好貨。
顯而易見，在這部分人群中，辛有志讀懂了消費(fèi)心理，通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈的變革與消費(fèi)者建立起極其強(qiáng)大的信賴關(guān)系。這塊蛋糕足夠大，所以辛有志有信心把供應(yīng)鏈終端的承接池子不斷做大做深。
事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)直播間的帶貨量達(dá)到10億級(jí)別之后，就相當(dāng)于一個(gè)年銷量有保證的實(shí)力型渠道銷售企業(yè)?？膳碌氖牵吝x的直播帶貨頻次并不是以年計(jì)算，而是以場(chǎng)、以天為單位。
2
都說(shuō)直播電商的價(jià)值高，究竟高在哪里？
辛有志的直播品牌，與供應(yīng)鏈企業(yè)的品牌，實(shí)際上是兩種品牌的牽手，而不是誰(shuí)占誰(shuí)的好處。
不少質(zhì)疑的聲音認(rèn)為直播被夸大了，坑位費(fèi)、傭金等等讓企業(yè)賠錢賺吆喝，本質(zhì)上是沒有看到這一層——如果直播品牌投資已有的線下實(shí)體店呢？如果直播品牌與工廠捆綁做定制產(chǎn)銷呢？如果直播品牌親自下場(chǎng)做供應(yīng)鏈呢？
直播除了幫人帶貨，更有想象空間的正在于此：直播會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生反向價(jià)值輸出，做到辛有志這個(gè)級(jí)別的直播品牌，極有可能、也有機(jī)會(huì)把傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈重新做一遍。
事實(shí)上，直播行業(yè)也在加速洗牌，直播正在被重新定義。前有手淘首頁(yè)改版，以直播片段替代圖文貨架，進(jìn)一步引導(dǎo)直播進(jìn)入內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)代。后有辛有志辦線上演唱會(huì)，帶貨走量。
直播到了這一步，標(biāo)志著打破原有邊界，可以加載的玩法太多了。當(dāng)然前提是頭部主播品牌，像辛有志和他的頭部主播團(tuán)，本質(zhì)上是集成了產(chǎn)品經(jīng)理與市場(chǎng)銷售總監(jiān)的角色，打爆品，做品牌，向上變革供應(yīng)鏈企業(yè)價(jià)值。
說(shuō)到這里，真的已經(jīng)不只是直播、主播在做的事情了，而是典型的企業(yè)級(jí)別的生態(tài)打法。
聚焦到辛有志這里，本質(zhì)上是以人為內(nèi)核，以極致性價(jià)比為護(hù)城河，吸附資源，打穿場(chǎng)景，超越直播工具屬性，成為一種商業(yè)生態(tài)。
這種極致性價(jià)比的來(lái)源在于，商家不需要投錢去做漫長(zhǎng)的線下供銷兩條，不需要去做艱難的爆品養(yǎng)成，甚至不需要去充分品宣，就可以在這個(gè)“品銷合一”的場(chǎng)所里面，一炮而紅。成本低了，自然就可以給粉絲開出更誘人的價(jià)格。粉絲的信任上漲，愿意等待，愿意繼續(xù)買單。這種可預(yù)期的低成本高銷量，又讓商家愿意有所舍得。
這對(duì)兩端都有要求。品牌和工廠端，你要有足夠的規(guī)模和成功率去撬動(dòng)他們。而且除了性價(jià)比，沒有太多的其他前置要求。在用戶端，他們要對(duì)新的品類有很高的接受度，同時(shí)對(duì)你的用戶對(duì)你又要有足夠的黏性，足夠的信任。兩頭都成了，就造就了M2C的可能性。
生態(tài)的最大價(jià)值是不設(shè)邊界的想象空間。辛有志自情定818,去年8月18日辦婚禮、辦演唱會(huì)，并承諾粉絲每年的8月18日都要辦演唱會(huì)。不同于京東618、淘寶雙11的起源，反而給電商屬性增加了內(nèi)容情感鏈接。數(shù)字只是一個(gè)識(shí)別特征，背后是要吸附價(jià)值，輸出產(chǎn)能，催生新的產(chǎn)業(yè)。
過(guò)去這些年，有很多看衰互聯(lián)網(wǎng)紅利的，同樣這兩年也有不少看衰直播紅利的。這種看衰不足為奇，但是真正看好的都是已經(jīng)在行業(yè)里摸爬滾打的那批人。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，自身價(jià)值來(lái)自行業(yè)，用新價(jià)值反哺行業(yè)順理成章。
站在第三方的立場(chǎng)上，倪叔還是那句話，沒有必要夸大直播的工具屬性，但也絕對(duì)不能忽視直播的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。
直播不會(huì)一成不變，辛有志代表的就是直播的進(jìn)化方向之一。此前在搭建一萬(wàn)平直播基地時(shí)，他說(shuō)要看得更遠(yuǎn)，看市場(chǎng)規(guī)模兩萬(wàn)億階段。如今，也許長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值不止于兩萬(wàn)億的數(shù)字，更多的是對(duì)商業(yè)體系的深度價(jià)值。
最后多說(shuō)一句，他真得越來(lái)越不像明星，而是越來(lái)越像一個(gè)企業(yè)家了。用企業(yè)家的視角去看待評(píng)論，辛有志的言行就變得容易理解，理解今年剛30歲的他看到的不只是表面現(xiàn)象，而是多行幾步路，多見幾座山，多聽一些話，多做一些事吧。
賬號(hào)介紹
倪叔：投資基金合伙人，知名科技自媒體。師從財(cái)經(jīng)作家吳曉波，后在阿里巴巴7年歷練，2017年鈦媒體&新浪科技年度作者，微信百萬(wàn)＋爆文《每個(gè)賈躍亭的心里都住了一個(gè)胡雪巖》作者，2018年作為自媒體代表接受央視采訪。文章多見于：鈦媒體，i黑馬，36kr，界面新聞，獵云網(wǎng)等50余家主流科技媒體，歡迎署名轉(zhuǎn)載，微信號(hào)：maohao-2002
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1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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