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對于很多公司來說，召開月度經(jīng)營分析會(huì)是慣例。但如果把經(jīng)營分析會(huì)比作大合唱的話，不經(jīng)彩排、不講規(guī)則，就難免南腔北調(diào)、各唱各調(diào)！聽眾的感受可想而知！

那么，這臺(tái)“大合唱”到底該如何唱，才能賞心悅目、令人陶醉呢？簡單說來，無非就是，“咬準(zhǔn)七個(gè)音符，唱響最美和聲”。

經(jīng)營分析會(huì)的目的在于評審未來(如：M+3)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃的合理性和有效性，以期更有利地保障目標(biāo)的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。

遺憾的是，大多數(shù)公司雖然月月召開經(jīng)營分析會(huì)，但對于為什么要開經(jīng)營分析會(huì)卻是缺乏共識(shí)的！聽上去匪夷所思，是不是？君不聞，“高層拍腦袋、中層拍胸脯、出問題后中層拍大腿、解決不了拍屁股走人“！

經(jīng)營分析會(huì)上，要么一團(tuán)和氣打哈哈，要么就是劍拔弩張火藥味！歌功頌德多、自檢內(nèi)省少?？偨Y(jié)過去多，關(guān)注未來少。當(dāng)月目標(biāo)完成了，自然皆大歡喜；當(dāng)月目標(biāo)未完成，各有各的道理！

如此開會(huì)，開與不開已區(qū)別不大。未來目標(biāo)實(shí)現(xiàn)背后的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素是什么？相應(yīng)的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃是什么?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有哪些風(fēng)險(xiǎn)？該如何應(yīng)對？…這些都不是大家關(guān)注的要點(diǎn)，未來的目標(biāo)到底能不能實(shí)現(xiàn)，那只能撞大運(yùn)、靠天收了！

如果一開始，沒有對召開經(jīng)營分析會(huì)的目的和意義達(dá)成共識(shí)，就很容易泛泛而談，沒有重點(diǎn)、無法聚焦；說來說去都是老生常談的表面問題，“年年歲歲花相似”，卻沒有相應(yīng)可行的對策！這樣的“大合唱”，怕是嘴一張，已跑調(diào)！

1. 會(huì)前會(huì)

旨在保障經(jīng)營分析會(huì)議開得順利、開出成效。會(huì)前會(huì)，主要是把傳統(tǒng)經(jīng)營分析會(huì)的部分工作前置，對原因分析、關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃、關(guān)鍵資源配置達(dá)成初步共識(shí)，提供經(jīng)營分析會(huì)上評審的依據(jù)。

例如，在每個(gè)月的經(jīng)營分析會(huì)開始前，各部門結(jié)合數(shù)據(jù)分析，針對實(shí)際與目標(biāo)的差異、實(shí)際與同期的差異開展探討，分析差異背后的原因，落實(shí)完善差異、達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部先圍繞問題，達(dá)成完善差異的初步共識(shí)；同樣，需要其他部門支持的事項(xiàng)，也需要進(jìn)行跨部門溝通，相互協(xié)作、彼此配合，通過部門內(nèi)部、跨部門之間的溝通，達(dá)成原因和路徑共識(shí)，進(jìn)而為經(jīng)營分析會(huì)輸入提供支持。

一個(gè)質(zhì)量問題，未必就是質(zhì)量部門的事情，可能是生產(chǎn)部門引起的、或者是采購環(huán)節(jié)對供應(yīng)商的管理不善造成的、也可能是銷售和客戶溝通未到位，對客戶的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)理解偏差所致。

會(huì)前會(huì)，各部門如果能就此類問題充分溝通、達(dá)成共識(shí)，那么，問題其實(shí)已經(jīng)解決了大半！經(jīng)營分析會(huì)上不和諧的聲音，多半是大家事先未互動(dòng)造成的。所以，這個(gè)“大合唱”前的“彩排”還是必不可少的；否則，不“跑調(diào)”才怪！

2. 經(jīng)營分析會(huì)

眾所周知，經(jīng)營分析都是針對公司經(jīng)營管理的現(xiàn)狀展開的復(fù)盤工作會(huì)議；同時(shí)，也是公司管理層針對各部門對M+3的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃的合理性、有效性進(jìn)行集中評審的會(huì)議。

各部門針對M+3的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃制定的依據(jù)、邏輯、原因進(jìn)行匯報(bào)，接受管理層的評審，并對高管的建議和意見進(jìn)行反饋，共同輸出M+3的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃完善建議。

至此，部門內(nèi)、跨部門和管理層對公司存在的問題、需采取的關(guān)鍵行動(dòng)、以及所需的支持都達(dá)成了高度共識(shí)。這就像一個(gè)合唱團(tuán)里，領(lǐng)唱、伴唱和指揮都各施其職、協(xié)調(diào)一致，唱出最美和聲就有了可能。

1. 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)結(jié)合

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更多的是反應(yīng)經(jīng)營管理的結(jié)果，而業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)則是體現(xiàn)經(jīng)營管理的過程。

對于很多公司來說，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是每月、每周，甚至每天都會(huì)看的。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一般就是我們平常所指的收入、利潤、費(fèi)用等，這些是關(guān)系企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的基礎(chǔ)，也是企業(yè)生存的命脈。

像上文所說，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是企業(yè)經(jīng)營管理的結(jié)果。如果在經(jīng)營分析中，只涉及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，可能會(huì)給管理者造成困擾，這些數(shù)據(jù)為什么是這樣？為什么是5000萬，而不是5120萬呢？

可能對于部分業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的管理者來說，是清楚明白的。但對于很多管理者來說，疑惑是始終存在的，畢竟管理者很難有精力和時(shí)間下沉到經(jīng)營管理的第一線，絕大多數(shù)情況下還是不得不依靠過往經(jīng)驗(yàn)、直覺的判斷，難免會(huì)一個(gè)問題接著一個(gè)問題的想去挖掘出業(yè)務(wù)的實(shí)際情況。

如果我們在經(jīng)營分析中把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做結(jié)合，通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來還原結(jié)果數(shù)據(jù)——財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)過程中的經(jīng)營管理的業(yè)務(wù)過程情況，這樣把業(yè)務(wù)經(jīng)營管理現(xiàn)場的場景“復(fù)原”到管理層的面前，不僅可以提升會(huì)議的效率，更容易幫助管理者了解業(yè)務(wù)經(jīng)營的實(shí)質(zhì)，為其理性決策、數(shù)據(jù)決策提供支持和幫助。

2. 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與行為數(shù)據(jù)結(jié)合

行為數(shù)據(jù)產(chǎn)生在經(jīng)營管理的過程之中，一般是與員工的行為相關(guān)的數(shù)據(jù)。例如，客戶拜訪的頻次、每次拜訪的時(shí)長、電話溝通的頻次、電話溝通的時(shí)長等，事實(shí)上很多公司都存在這樣的數(shù)據(jù)，卻往往忽視了這部分?jǐn)?shù)據(jù)的價(jià)值和意義。

行為數(shù)據(jù)也產(chǎn)生在業(yè)務(wù)開展的過程中，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與行為數(shù)據(jù)的結(jié)合，更多的也是通過行為數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)員工行為與財(cái)務(wù)結(jié)果之間的邏輯關(guān)系，識(shí)別關(guān)鍵員工行為對目標(biāo)的助力和支持，梳理員工行為與目標(biāo)之間的達(dá)成路徑。

3. 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與行為數(shù)據(jù)結(jié)合

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)同樣是業(yè)務(wù)管理過程中的數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是業(yè)務(wù)過程中員工行為的直接結(jié)果。圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)，員工應(yīng)該采取什么樣的行為會(huì)達(dá)成過程中的業(yè)務(wù)目標(biāo)，是業(yè)務(wù)管理過程中需要考量的關(guān)鍵。

同樣，對業(yè)務(wù)過程中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析、行為數(shù)據(jù)的分析，不僅可以更好的幫助團(tuán)隊(duì)識(shí)別達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)、梳理成功路徑；而且也可以幫助發(fā)現(xiàn)行為所帶來的價(jià)值和意義，為團(tuán)隊(duì)帶來成就感。

總之，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)打通了結(jié)果和過程，并穿透了目標(biāo)背后的行為。正所謂，改變行為，方能改變結(jié)果。本質(zhì)上，這些數(shù)據(jù)是一體的，應(yīng)該相互結(jié)合才行。

就像“合唱團(tuán)”，月度、年度的演出收入和利潤，就是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如：500萬元的年收入和300萬的虧損。團(tuán)長光看這些數(shù)據(jù)，能知道如何扭虧為盈嗎？肯定不行！如果有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)做補(bǔ)充呢？比如，這500萬元的收入是由10場演出帶來的；演出目前集中在北、上、廣、深一線城市；演出全部是接受邀約，紅色主題為主等。

暫以這些數(shù)據(jù)為例，可能引發(fā)思考的問題有：可以通過增加演出場次來增加收入嗎？演出地點(diǎn)可以跳出一線城市，擴(kuò)張到新一線、二線省會(huì)城市嗎？可以主動(dòng)開拓商演、增加經(jīng)典劇目，而不限紅色主題嗎？隨著更多業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的建立和分析，以上幾個(gè)問題的答案是肯定的！

但是，面臨的現(xiàn)實(shí)問題是，合唱團(tuán)人員老化嚴(yán)重，需要補(bǔ)充有生力量。那么，從哪里招聘新人呢？招多少合適？招聘周期是多少？新人的培養(yǎng)周期又是多久？如何縮短招聘周期和培養(yǎng)周期？為什么有的人三個(gè)月就可以登臺(tái)演出、有的人入團(tuán)半年也難盡如人意？…

若想獲得這些問題的答案，又得獲得更多的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的收集、整理、分析和應(yīng)用必將為團(tuán)長制定扭虧為盈的方案帶來希望。

1. 數(shù)據(jù)共識(shí)

數(shù)據(jù)共識(shí)是保障經(jīng)營分析會(huì)順利、有效開展的基礎(chǔ)。對于管理會(huì)計(jì)來說，數(shù)據(jù)決策是解決問題的核心和關(guān)鍵。因此，在開展經(jīng)營分析會(huì)前，團(tuán)隊(duì)需要針對數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性達(dá)成共識(shí)。

在日常經(jīng)營管理過程中，或許有一些公司會(huì)說“我們公司沒有數(shù)據(jù)，或者數(shù)據(jù)不完整”。正因?yàn)橛羞@樣的理解，所以在經(jīng)營分析中，就很難或者很怕“用數(shù)據(jù)說話”，這樣的經(jīng)營分析的效果也就很難實(shí)現(xiàn)。挖掘數(shù)據(jù)、積累數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)，也就成了我們做好經(jīng)營分析的第一步。

當(dāng)然，很多公司也會(huì)出現(xiàn)“數(shù)據(jù)本身不真實(shí)”、“數(shù)據(jù)定義不清”、“數(shù)據(jù)口徑不一致”、“數(shù)據(jù)分類不統(tǒng)一”、“數(shù)據(jù)分析思路無法匹配需求”等眾多數(shù)據(jù)無法達(dá)成共識(shí)的情況，也就很難保障經(jīng)營分析的價(jià)值和意義了。因此，從數(shù)據(jù)決策的角度出發(fā)，數(shù)據(jù)共識(shí)也就顯得越發(fā)的重要了。

2. 目標(biāo)共識(shí)

目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營管理的起點(diǎn)，是驗(yàn)證行為、結(jié)果的試金石；同時(shí)，也是幫助企業(yè)做好定位與糾偏的原點(diǎn)。在企業(yè)中，目標(biāo)應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共有的，這樣才能促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)心朝一處、力出一孔。

在經(jīng)營分析中，各團(tuán)隊(duì)模塊應(yīng)圍繞既定的目標(biāo)，在達(dá)成目標(biāo)共識(shí)的基礎(chǔ)上，只有透徹地進(jìn)行差異原因梳理、關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃的制定及關(guān)鍵資源的優(yōu)化配置，才能更好的落地。

3. 關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃共識(shí)

關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃是保證目標(biāo)達(dá)成的核心。在關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃制定過程中，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)圍繞團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析、M+3的目標(biāo)情況，針對差異原因、目標(biāo)需求，共同討論和輸出M+3的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃；

當(dāng)然，除本部門的關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃之外，有需要其他部門支持、相互配合的，也需要在經(jīng)營分析會(huì)前進(jìn)行溝通確認(rèn)達(dá)成初步的共識(shí)。

4. 關(guān)鍵資源配置共識(shí)

圍繞目標(biāo)，結(jié)合關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃，配置相應(yīng)的關(guān)鍵資源，是目標(biāo)達(dá)成經(jīng)濟(jì)性、可達(dá)成性的保障。對于企業(yè)來說，資源是有限的，如何利用有限的資源創(chuàng)造更大的價(jià)值、放大資源價(jià)值也應(yīng)是始終堅(jiān)持的。

杜絕部門之間的“本位主義”，避免資源爭奪，造成浪費(fèi)資源。部門內(nèi)部、各個(gè)部門之間應(yīng)對關(guān)鍵資源配置的情況進(jìn)行溝通、討論，并在經(jīng)營分析會(huì)上接受管理層的評審。

回到“合唱團(tuán)”，數(shù)據(jù)就像樂譜一樣。如果連樂譜都不一致，各成員又豈能同唱一首歌?

說到目標(biāo)，也未必總能一致！真的是為了國慶匯報(bào)演出，所有人都能任勞任怨、不計(jì)報(bào)酬的加班集訓(xùn)？行動(dòng)計(jì)劃，重在抓牛鼻子，其背后的核心卻是共識(shí)。

為獲得大獎(jiǎng)賽頭名，到底該如何設(shè)計(jì)劇目、如何吃透比賽的游戲規(guī)則、如何出奇制勝等，這一切都需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧。

關(guān)鍵資源配置，如：一周到底該彩排幾次、每次多長時(shí)間、領(lǐng)唱的人選等都需達(dá)成共識(shí)，方能獲得演出的成功。

■ 下次預(yù)告

由于本次分享的內(nèi)容篇幅比較長，剩下的三個(gè)音符567，我們下一次內(nèi)容中具體分享給大家：

音符“5”（索），抓住5個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

音符“6”（拉），謹(jǐn)記6個(gè)避免

音符“7”（西），確保7個(gè)輸出